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VOCÊ NÃO VAI ABRAÇAR O MUNDO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Vou partilhar um fato óbvio e pouco percebido que descobri durante os meus vinte anos de acompanhamento de gestores e líderes em treinamento e aconselhamento. 

A maior parte do stress que as pessoas vivenciam é proveniente de compromissos mal administrados que assumem ou aceitam.

Mesmo quem não está conscientemente estressado, mas sente-se aquém de seu potencial, há de experimentar um relaxamento maior, uma concentração melhor e uma energia produtiva cada vez mais poderosa à medida que aprender a controlar com eficiência progressiva os “veios abertos” de sua vida.

Observe o volume de coisas sobre as quais você sente ter mínima incumbência de  transformar, concluir, cuidar ou fazer. Você está comprometido, por exemplo, em atuar de alguma maneira sobre as mensagens que chegam à sua caixa de  e-mails ou pelo seu  Whatsapp. E com certeza há vários projetos que você tem de conduzir, assim como diretrizes a esclarecer e metas a atingir. Além de tudo, resta a sua carreira a ser administrada e, mais importante,  a vida – a ser mantida em equilíbrio.

Não é assim?

Para lidar com tudo isso, você precisa, primeiro, identificar os itens sobre os quais você tem real compromisso. Em segundo lugar, eu sugiro que planeje como irá prosseguir trabalhando com eles, aprendendo a definir as prioridades com que irá se preocupar realmente.

Este breve algoritmo tem o poder de pôr ordem no seu dia a dia e de organizar a sequência de necessidades a cumprir na mente. É melhor contar com esta organização do que ser vítima de uma avalanche de situações descontroladas sobre si.

Pare de encarar tudo com preocupação e ansiedade, porque é impossível abraçar o mundo. Ou você elege prioridades e trabalha séria e organizadamente sobre elas, ou acabará tragado pelas urgências e eventualidades que ninguém, neste planeta, é capaz de controlar. Inclusive você!

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UM MUNDO SEM COMPLICADORES

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Imagine um mundo sem mediadores, sem chefes, sem colegas de recursos humanos, sem ninguém dizendo o que você não pode fazer.

Se vivesse em um mundo assim, o que você faria?

Vamos, tente imaginar.

A verdade é que exatamente agora, na China,  há uma fábrica que faz as mesmas peças que a sua por um décimo do preço.

Descendo a rua, tem lá um restaurante copiando o seu menu e a sua carta de vinhos, mas cobrando 20% menos que você.

O último agente de viagens de que se tem notícia deve ter viajado para bem longe, porque ninguém mais o viu.

Os editores de revistas deixaram seu crescimento para os blogueiros.

A Wikipédia não teve de pedir autoização alguma à Encyclopædia Britannica para ocupar o maior espaço de que já se ouviu falar sobre conteúdo gratuito. Colaboradores simplesmente apareceram e fizeram o trabalho. E os funcionários da Britannica apenas assistiram.

Intermediários, secretários e investidores nunca foram tão pouco importantes. Ano passado, 90 novos negócios na internet foram fundados em São Francisco e em Nova York pelo valor equivalente ao que se gasta para fundar um terço disso no Vale do Silício.

Sendo assim, se dinheiro, acesso e poder organizacional não são mais as bases da economia conectada, então, o que é?

Eu vou dizer, mesmo sabendo que poderei ser julgado como louco.

O mundo dos negócios hoje depende se um só atributo para que as coisas aconteçam. E ele é: iniciativa – atitude ousada. Refiro-me a começar, passar do ponto em que não há mais volta. Dar o salto. Comprometer-se. Fazer acontecer.

É isso! Não tão simples, não tão fácil, mas objetivo e assertivo assim!

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DE ONDE NASCE A FRAUDE?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Li sobre a desonestidade nos últimos meses. Aprendi muito sobre as possíveis causas daquilo que lamentavelmente tem sido o desenho do cenário nacional dos últimos anos.

O que sabemos sobre as causas da desonestidade?

Na economia racional, o conceito de fraude vem de um economista chamado Gary Becker, da Universidade de Chicago. Ele foi ganhador do Prêmio Nobel quando sugeriu que as pessoas cometem crimes com base numa análise racional de cada situação. O modo como a teoria nasceu é curioso.

Um dia, Gary Becker estava atrasado para uma reunião e, graças à escassez de vagas no estacionamento, decidiu estacionar ilegalmente e se arriscar a receber uma multa. Becker analisou o próprio processo de raciocínio nessa situação e observou que sua decisão havia sido inteiramente uma questão de avaliar o possível custo de ser pego, multado e eventualmente guinchado contra o benefício de chegar à reunião a tempo. Ele também observou que, ao pesar custos versus benefícios, não havia lugar para considerações sobre certo ou errado; tratava-se apenas da comparação de possíveis resultados positivos e negativos.

Se pensarmos bem, todos nós nos comportamos de forma bastante parecida à de Becker.  No entanto, não acredito que isso explique completamente a desonestidade.

Becker estaria correto se fôssemos perfeitamente racionais. Mas há outras componentes na equação do comportamento humano.  Emoções, por exemplo,  e capacidade de desenvolver valores a partir da convivência em comunidade.  Isto, porém, é produto de educação e espiritualidade.

Quero dizer que acredito na educação como meio para o desenvolvimento do ser humano. Mas preciso declarar que sem o valor da Fé no Criador, todo esforço é inconsistente e vazio.

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A MALDIÇÃO DO VENCEDOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Acabo de ler um livro em que o autor narra um fato curioso. Aqui vai:

“Meu apartamento precisava de uma pintura nova. Em vez de ligar para o melhor pintor em Lucerna, anunciei minha necessidade na internet, onde trinta candidatos da Suíça inteira e da Alemanha brigavam pelo encargo. A melhor oferta era tão baixa que, por compaixão, não aceitei — para poupar o pobre pintor da maldição do vencedor.”

Você leu? “A Maldição do Vencedor”. Geralmente o vencedor em um leilão é um perdedor.

Ok. Mas por que isso acontece?

Há duas respostas.

A primeira: porque num leilão o verdadeiro valor de um bem é indeterminado. Quanto mais partidos, tanto maior a probabilidade de um lance superotimista.

E a segunda: porque queremos superar os concorrentes.

Tudo isto é emocional, não racional.

Você conhece uma dinâmica de grupo em que uma nota de 100 reais é leiloada?  Seria razoável pensar que até 99 reais valeria a pena adquirir uma nota de 100. Mas não é o que ocorre na prática.  Tão logo alguém ofereça 110 reais por ela, aparece alguém que oferece mais. A coisa prossegue e pode chegar a 150 reais ou mais se os concorrentes continuarem fazendo lances.

Warren Buffett diz: “Nunca participe de leilões.” Mas, se você tem uma empresa que depende disso, estabeleça um preço máximo e desconte dele 20% a fim de não atrair sobre si a Maldição do Vencedor.  É a sua única chance de ganhar.  

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QUEM NÃO QUER SER ASSIM?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Em um mundo atormentado pelo estresse e pelas lutas pessoais, todos –  de psicólogos, psiquiatras e assistentes sociais a religiosos e pesquisadores – querem saber por que e como algumas pessoas são melhores do que outras em se recuperar das dificuldades.

Nós queremos compreender por que algumas pessoas conseguem lidar com estresse e trauma de um modo que lhes permite seguir adiante na vida enquanto outras parecem ser mais afetadas e paralisadas.

Desde a década de 1970,  este tema tem merecido a atenção de estudiosos que deram nome a esta capacidade de Resiliência.

Pessoas resilientes têm o poder de permanecer conscientes e autênticas sob grande estresse e nervosismo. 

As pesquisas mais recentes mostram os cinco fatores mais comuns deste atributo de personaliadde. Elas são habilidosas em resolver problemas, apresentam maior tendência a procurar ajuda, acreditam que podem controlar seus sentimentos e emoções, possuem mecanismos de apoio social e mantêm conexão forte com amigos, colegas e familiares.

É claro que há outros fatores, dependendo do pesquisador, mas por estes  vê-se que os resilientes não são orgulhosos e nem arrogantes,  porém mantêm consciência de que precisam de outros indivíduos e se dispõem a ajudá-los quando necessitam deles.  Não é maravilhoso?

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A CONQUISTA PROFISSIONAL DE UM ESTAGIÁRIO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Murilo é um jovem formado há pouco tempo em Marketing e integra uma equipe numa das maiores empresas de alimentos do país. Foi estagiário por quase um ano. Em janeiro de 2018 foi efetivado na função de assistente de sua área.

Em fins de fevereiro, ele transmitiu uma mensagem surpreendente a seu chefe. O gerente jamais esperava algo parecido de um novato, pois nem os veteranos agiam daquele modo. A mensagem dizia: “Tive uma ideia e vou começar a trabalhar nela hoje mesmo. Não vai tomar muito tempo nem custar muito dinheiro; e acho que vai funcionar.”

Com apenas três frases Murilo mudou sua vida e influenciou sua organização inteira.

Você provavelmente esteja se perguntando que ideia foi essa. Deve até estar curioso para saber de onde ela foi tirada. Mas são as perguntas erradas.

A ideia referia-se a uma mudança na postura de Murilo que, pela primeira vez em seu primeiro emprego,  decidiu não esperar por instruções ou listas de ‘o que fazer’. Ele passou a  tomar iniciativas de atuar frente a todas as necessidades e demandas diante das quais estivesse.

Murilo mudou de patamar moral naquele dia. Ele saiu do vício típico de esconder-se de responsabilidades e passou a oferecer-se voluntariamente. Deixou de ser um empregado e tornou-se um colaborador, um trabalhador de verdade.

Quer saber? O que o mundo mais precisa hoje é de gente assim.

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MARKETING NÃO É APOSTA DE SORTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Decisões de marketing não poucas vezes acabam não dando o resultado esperado. Mas as pessoas envolvidas dão explicações. E sempre não passam de desculpas.

Para mim, a única coisa boa e que realmente interessa de qualquer ação de marketing é o resultado.

Quando uma decisão de marketing é ruim? E por que mesmo sendo ruim ela acaba sendo tomada?

Em primeiro lugar é preciso dizer que decisões ruins de marketing são aquelas baseadas apenas na intuição e na inclinação pessoal.

Muitas empresas lançam campanhas publicitárias respaldando-se apenas no “instinto” de que serão um ótimo programa. Mas jogam dinheiro fora.

Marketing tem que ser uma mistura de arte e ciência. E nada, além disso.

A Coca-Cola é um bom exemplo. Nos anos 1980 e 90, lançou inúmeros produtos novos. Nenhum bem-sucedido. Lançou “n” campanhas publicitárias sem sucesso algum. Por que não dedicaram mais tempo e dinheiro para descobrir que novo produto sairia bem ou que campanha teria real impacto sobre o mercado em vez de trabalhar apenas com base na intuição?

O guru Michael Porter diz: “Estratégia tem a ver com fazer as coisas de modo diferente dos nossos concorrentes”. Com base nele, eu afirmo sem medo de errar que as empresas não têm estratégia. Quase todas estão brincando de seguir o líder. E quem vai atrás do líder está se guiando pela intuição.

A tragédia deste fato é que todos nós temos mais ou menos as mesmas intuições. Daí, o que devia ser marketing acaba sendo uma aposta de loteria.

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SE É CARO É BOM? VOCÊ ACREDITA NISSO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Um comerciante que abriu uma loja de joias numa cidade turística do interior de S.Paulo encontrou-me no café, numa manhã em que lá estava para atender a um cliente que é seu amigo, e veio todo faceiro contar-me um fato curioso achando que  eu conseguiria ajudá-lo a entender.

Ele tinha um lote de joias de esmeraldas com dificuldade para vender. Era fim de novembro, a loja começava o movimento de Natal e aquelas peças eram de boa qualidade, com preço justo, mas a venda não acontecia.

Ele tentou alguns truques comuns de vendas para se livrar da mercadoria, exibiu as peças na vitrine central, e nada. Pediu à equipe de vendedores que tentasse “empurrar” as joias para os clientes. Tudo sem sucesso.

Na noite em que iria sair para uma nova compra na capital, ele enviou uma mensagem desesperada para sua gerente pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço. Esperava se livrar das joias encalhadas, mesmo com prejuízo.

Ao retornar, dias depois, não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos. Mas ficou chocado ao descobrir que, como tinha  escrito ‘metade’ em forma de fração na mensagem que passara à gerente, ela leu  ‘½’ como ‘2’. E o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original!

- “E aí? Você sabe explicar?”, ele me questionou.

Vamos lá.

Os clientes, na maioria turistas endinheirados com pouco conhecimento sobre esmeraldas, estavam pensando segundo um modelo mental comum que diz:  “Se é caro, é bom”. Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse padrão de pensamento.

Assim, os turistas, que queriam joias de qualidade, acharam os itens de esmeralda mais valiosos e desejáveis. Ou seja, o preço sozinho desencadeou uma percepção de qualidade após ter sido aumentado.

Lição maravilhosa!

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A PARTE MAIS IMPORTANTE DE QUALQUER NEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Vamos manter um papo aberto? Muitas pessoas criam teorias que mais dificultam do que desenvolvem valor.

Um cliente esteve ensinando seu filho, que desejava dar os primeiros passos num negócio próprio, que para criar uma empresa de sucesso, ele deveria, antes de tudo, ter um plano de negócios impecável e perfeito. Eu também o ouvi dizendo repetidas vezes: “o importante não é o que você sabe, mas quem você conhece”.

Discurso bonito, sem dúvida. Mas na prática, tudo é bem diferente. E para este pai também foi. Eu lhe demonstrei através da nossa consultoria que tanto a imagem que fazia sobre seus  negócios como o funcionamento de sua empresa estavam errados.

Por mais detalhado que seja, o plano de negócio de uma nova empresa é e  sempre será secundário em relação a compreender as funções críticas do negócio em particular. Por mais que o empresário se paleja de todas os modos possíveis, se não estiver preparado para enfrentar as surpresas ao longo do caminho – que não são poucas – seus planos derreterão.

Conexões pessoais também são importantes. Mas para se beneficiar ao máximo delas, o conhecimento de quem são as pessoas, o que fazem, porque fazem e como podem ser úteis a você e o seu negócio é fundamental.  Igualmente importante é de que modo você pode ser significativo a elas. É um processo de mutualidade.

O sucesso de qualquer negócio está em criar algo de valor, chamar a atenção, fechar excelentes vendas, atender mais clientes, ser promovido, ganhar mais dinheiro e mudar o mundo. Isto é verdade. E também é incontestável!

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DESLIGUE O PILOTO AUTOMÁTICO E PASSE A PENSAR

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Trago hoje uma mensagem a todos os profissionais que me leem – não importa a posição no organograma da empresa onde trabalham.

A mensagem é: não se perca na correria do dia a dia. Não permita que a rotina lhe afaste do controle das suas atitudes. Não permita que as suas tarefas desliguem a sua consciência.

Vou explicar a que me refiro através de um exemplo corriqueiro. Como você escova os seus dentes?  Eu aposto que é uma sequência de ações automáticas: pegar a escova, o creme dental, o movimento da escova na boca começando sempre no mesmo ponto, o tempo para enxaguar, tudo do mesmo jeito sempre, todos os dias.

Imagine agora que, antes de começar esta tarefa, você pare por alguns segundos e pense no motivo porque a faz.  Provavelmente sob este estado de consciência, você obterá uma higiene muito melhor!

Agir pela força do hábito e sem raciocínio específico é o meio mais eficiente de produzir os piores resultados de que somos capazes. Até porque, cada situação da vida e do trabalho exige um diferente grau de consciência. Se você pensa, por exemplo, ser  vermelho a “cor paixão” e verde a “cor da esperança”, ao dirigir o seu carro pelas ruas da cidade você  será obrigado a mudar completamente estas convicções sob o risco de causar um acidente no trânsito.

Em resumo: se você não estiver racionalmente no controle das suas atividades, estará no “piloto automático”. Cuidado. Você pode ter surpresas desagradáveis a qualquer instante.  

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O CORPO FALA... E MUITO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

A primeira impressão é a que fica.

O jeito como você se senta ou anda pode ajudar ou atrapalhar a sua carreira.  Em uma entrevista de emprego até o seu aperto de mão é avaliado.

Vou dar aqui a minha contribuição por meio de 5 dicas de linguagem corporal para que o meu querido leitor alcance mais sucesso em sua vida profissional.

1a. Cuide de ter boa postura: isto não é bom só pelo jeito que os outros o enxergam, mas muda a forma como você lida com as coisas ao seu redor. Pessoas que se sentam corretamente recebem mais elogios.

2a. Aperte uma bolinha de borracha com a mão esquerda quando estiver trabalhando sob pressão. Tem que ser com a mão esquerda.  Este exercício trabalha as funções do hemisfério direito do cérebro, onde está a capacidade de concentração.

3a. Relaxe os músculos do seu rosto enquanto lê e-mails.

4a. Cumprimente antes e depois de fechar negócios. Um simples cumprimento transmite a sensação de bom ânimo e cooperação. Pessoas que dão as mãos antes e depois de uma negociação fazem propostas mais justas do que as que vão direto ao assunto, além de passar confiança.

5a. Diminua o seu tom de voz. Quem fala mais baixo tem mais autoridade em um grupo.

As suas palavras e sentimentos fazem muita diferença o tempo todo. Mas não se esqueça de que o corpo também fala – e  muito. Aperfeiçoe e refine os seus gestos, porque eles poderão confirmar ou trair as suas palavras.

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PRECISO DE MAIS TEMPO, POR FAVOR!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Há uma anormalidade atual que se tornou epidêmica em grande parte da população. É o gosto – quase prazer – de dizer que se está ocupado demais e não há tempo para nada. E ela se agrava mediante a crença de que somos muito mais ocupados do que todos os nossos antepassados. Mas a História mostra ser um enorme engano.

Em 1887, há mais de 130 anos, Friedrich Nietzsche, o grande filósofo alemão, já reclamava do mesmo problema.

Nos Estados Unidos, uma compilação de cinco diferentes medidas de tempo tomadas nos últimos cinquenta anos indicou que o cidadão americano médio tem, hoje, de seis a nove horas livres a mais por semana do que a cinco décadas atrás.

Ocorre que a Era da Informação nos aponta o dedo dizendo que precisamos absorver um volume enorme de notícias e dados. Daí a falsa sensação de que nunca conseguiremos acompanhar tudo, iludidos que se tivéssemos mais tempo estaríamos sintonizados e cumprindo esta obrigação ou necessidade.

No entanto, ser seletivo e saber exatemente o que buscar em meio a esta avalanche de boas e péssimas coisas que chegam pela Rede Mundial é o grande segredo do sucesso e da paz de espíritono nosso mundo, já que a falta de critério em acessar todos estes recursos ocasiona perda de produtividade crescente pelo nível de distração que podem produzir.  

Se durante o trabalho, por exemplo,  você cede às Mídias Sociais ou à comunicação instantânea sem nenhum limite ou padrão de conduta,  corre o risco de jogar grande parte de um dia inteiro no lixo. É o que acontece em muitas empresas por todo o mundo nos dias de hoje. E aqui vai um lembrete: a única coisa que você e eu temos, de fato, enquanto vivemos, é tempo. E se você diz não ter tempo, o que então você tem?

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DETALHES QUE FAZEM DIFERENÇA REAL EM QUALQUER NEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Na Era Digital em que vivemos, todos falam tanto em inovações, ferramentas tecnológicas de comunicação, que é quase obsessão investir nestes recursos e estar a par de tudo o que aparece por aí.

Eu, por minha vez, preocupo-me com detalhes – tanto na vida quanto no trabalho junto aos meus clientes nas consultorias que presto. E é desde a ótica destes detalhes que eu observei algo imperceptível à visão de grande parte das pessoas e que revelarei aqui e agora.

Sabe o que mais faz diferença no dia a dia dos negócios de hoje? São as atitudes mais simples e, por isso, desvalorizadas. Sim, quase ninguém lhes dá valor devido à falta de foco que as ferramentas e recursos tecnológicos causam.

Um exemplo? Dar retorno telefônico antes de ir direto à resposta de um e-mail cujo assunto é delicado. Até porque as pessoas, em geral, não sabem plenamente como se expressar por escrito – uma falha terrível. Esta deficiência amplifica as chances de conflitos e desentendimentos quando se utilizam somente emails ou Whatsapp.

Outra atitude importante é chamar as pessoas pelo nome e lembrar-se nos próximos contatos.

Mais uma? Cumprir prazos.  Apesar de todos os avanços, o primeiro quesito para o bom atendimento continua sendo “agilidade”. Então, atender uma solicitação ou pedido em tempo ou antes do combinado é excepcionalmente positivo.

Você e eu temos todo o direito e talvez até obrigação de utilizar recursos de ponta para fazer a nossa empresa destacar-se no mercado. Mas é um dever recordarmos sempre dos princípios de boa educação, ética e consideração aos nossos clientes, porque no frigir dos ovos, isso é o que fará diferença na continuidade dos nossos negócios.

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COMO TORNAR-SE UMA PESSOA ORGANIZADA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

As pessoas desorganizadas criam um fantasma imaginário que as afasta ainda mais de tornarem-se organizadas. É o preconceito de que “ser organizado” é difícil e irá exigir delas o esforço que não podem dar por isso.

É um engano.

Ser desorganizado consome mais energia do que se imagina.  A vida desorganizada é complexa.

Quando um vendedor desorganizado, por exemplo, aprende os princípios básicos da organização em vendas e os põe em prática, percebe que não desperdiça mais tempo, seus trajetos são mais econômicos, ele tem mais energia física ao final do dia e, como é óbvio, seus resultados qualitativos e quantitavos melhoram.

Não vou enunciar nem vender aqui um método revolucionário de como ser organizado, primeiro porque não acredito em revoluções e, segundo, porque tudo nesta vida depende de um primeiro passo. Então darei a minha sugestão de um excelente “primeiro passo” rumo a tornar-se mais organizado.

Ei-lo. De hoje em diante analise tudo o que deu errado a cada dia. Pergunte-se: “Onde foi que eu errei?”. Depois anote as  possíveis causas – “Por que cometi este erro?”  Repita o processo em relação ao que deu certo. “Onde foi que eu acertei? Por que deu certo?”

A partir destas análises simples, muitas visões surgirão e vão contribuir para que você comece a se organizar. É claro que tudo dependerá de respostas verdadeiras e realistas. Não se iluda com justificativas autopiedosas.  Adote rigor em ver os fatos como são.

Após desempenhar esta tarefa diária por duas ou três semanas, você estará apto a dar os próximos passos. Então será hora de ler um bom livro sobre o  tema a fim de que você conheça novas ideias e construa o seu próprio plano de organização pessoal e profissional.

Esforce-se para que tenha boa sorte!

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COMO CONHECER O CLIENTE PARA FIDELIZÁ-LO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu participei de uma convenção de vendas, no início do ano, e me surpreendi quando, em meio à nossa palestra, um dos profissionais participantes pediu que eu explicasse como se faz uma boa avaliação de cliente.

A minha surpresa deveu-se à coragem e franqueza daquele vendedor, já que, via de regra, ninguém faz perguntas por aqui. As pessoas fingem saber ou pensam que perguntar denigre sua reputação. Uma grande estupidez. Saber mais acumula conhecimento para a solução de problemas presentes e futuros – mesmo de gente muito experiente.

Vou compartilhar aqui a resposta que dei àquele profissional.

Avalie o seu cliente através de perguntas simples, que você fará a si mesmo e irá registrar as respostas no seu caderno de anotações pessoais. Aqui vão elas:

- O que ele comprou?

- Por que comprou?

- A venda que você fez atendeu as necessidades dele?

- O cliente consegue medir a eficiência ou o funcionamento do que comprou de você?

- Quando ele irá precisar comprar novamente?

- Quem são os seus concorrentes neste cliente? Ele já comprou outras marcas antes? Você sabe a avaliação que ele fez a respeito?

- Ao longo do tempo que ele é seu cliente, as compras que fez de você aumentaram, estabilizaram ou diminuíram?

Há muitas outras questões que você deve adicionar a estas.

Cuide do seu cliente. Mas cuide bem, porque se ele estiver se afastando de você ou comprando menos, provavelmente está debandando para a concorrência. E neste caso, você está no prejuízo.

 

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QUERO ME MUDAR PARA OUTRO PLANETA!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Morreu Stephen Hawking, considerado um dos grandes cientistas deste século.

Um querido amigo noticiou-me sua morte por Whatsapp e anexou um comentário pessoal à informação. Disse que Hawking defendia que a raça humana necessita achar outro planeta para explorar e viver. E aproveitou para afirmar que, do jeito que tudo anda chato por aqui, ele se candidata a uma passagem só de ida para Marte.

Rimos muito da piada.

O fato é que a brincadeira do meu amigo reflete uma crença de muita gente inconformada com as guerras, com a corrupção, com a agressão ambiental, com a justiça deturpada do país e tantas outras questões  vergonhosas. Então, a ideia de fugir a outro planeta lhes parece satisfatória.

Contudo, ao buscarmos entender as causas de todos os desvios com que somos obrigados a ler nas revistas e jornais diariamente, é inevitável concluir que mudar-se daqui para qualquer outro planeta habitável do universo colocaria o novo lugar sob os mesmos riscos e tudo acabaria igual ao que fizemos no Planeta Água. Porque não se trata de um problema de espaço físico, mas de comportamento.

Os estragos que causamos aqui, devem ser consertados aqui. E enquanto não formos capazes de fazer deste mundo o lugar propício para a vida equilibrada de todos nós, não o seremos em qualquer outro – seja real ou imaginário.

A solução dos problemas deste mundo, sem sombra de dúvida, começa por nós e por tudo o que fazemos.

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O TRIPÉ DA PRODUTIVIDADE

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

O responsável por  treinamentos da empresa apresentou-se ao gerente de RH e deu a seguinte informação:

- “Missão cumprida, senhor. Os nossos novatos já conhecem o processo, passaram pelas etapas práticas e foram avaliados. A menor nota no desempenho prático, de 0 a 10, foi 7.  Estamos prontos para o lançamento da nova área de produção da fábrica.”

O gerente ouviu, pensou por alguns segundos e respondeu:

- “Não tenha tanta certeza. Faltou o terceiro apoio do Tripé do Engajamento.”

- “Tripé do Engajamento? – perguntou o encarregado.”

- “Exatamente.” – exoplicou o gerente. E continuou: “O primeiro é ‘conhecer’. O segundo é ‘saber fazer’. E o terceiro é a resposta à pergunta: ‘Eles querem fazer o que o processo estabelece?’”

Isto é certo.

Quando as pessoas ‘querem’, uma  poderosa energia é liberada no sentido da realização do que quer que seja – bem ou mal.  E quando não querem, dificilmente algo acontece.

Ao contratar alguém para determinada função,  supõe-se que sua vontade esteja ajustada ao máximo. Infelizmente não é o que se vê em muitos lugares, hoje em dia.  Há funcionários que dão a si próprios o direito de calibrar sua força de vontade no mínimo: fazem corpo mole e ficam o tempo todo aquém da produtividade esperada.

Em tempos de recuperação de uma crise econômica sem igual neste país, é conveniente livrar-se de gente assim, já que o custo de manter mão-de-obra improdutiva no quadro de qualquer negócio é proibitivo – mesmo em empresas que não o calculam.

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PARE DE CHUTAR E SEJA CONSISTENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

- “Muitos clientes estão reclamando.” – diz a gerente de controle de qualidade na  reunião de diretoria.

E o diretor lhe pergunta:

- “Muitos? Quantos?”

E a gerente não faz a menor ideia.  

Foi vergonhoso para ela!

Existe na gente uma tendência natural de elevar as situações negativas ao extremo, ao cume da montanha.  E as positivas também. Daí tornarem-se comuns expressões do tipo: ‘muita gente’,  ‘todo mundo’, ‘nunca mais’, ‘o povo todo’, ‘a cidade inteira’  etc.

Para começar, isto não é verdade.

Para que se possa tomar qualquer atitude, é preciso conhecer parâmetros. E eles são: quanto, quem, onde, quando, ou seja, deve-se precisar a quantidade, a localização e outros pontos para que se tenha noção real do tamanho ou do impacto seja lá do que for.

Você e eu sabemos que todo e qualquer plano de ação requer dados específicos e medidas para que seja construído. Sem saber de onde tem-se que partir e aonde se quer chegar, levando em conta também o máximo de informação sobre o que haverá pela frente,  nada se consegue além de bla, bla bla e boas intenções. E isto não produz resultado nenhum.

Fuja das situações genéricas. Localize o alvo a fim de tentar acertá-lo. Quero dizer: busque a contagem, a dimensão.  E depois, eduque as pessoas à sua volta sobre este bom hábito.

- “Muitos?  Quanto? Todo mundo?  Quem?”

Você estará prestando um excelente serviço à cultura da sua empresa.

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COMPETIÇÃO ENTRE SÓCIOS: A DESGRAÇA DA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Dois sócios estão à cabeça de uma empresa.

Um deles dirige a área administrativo-financeira. O outro é um competente gerente de vendas.

O primeiro tem autonomia total, faz tudo como decide por si mesmo.

O segundo, não. Compartilha suas decisões e ações com o outro.

Chega a data da convenção anual de vendas. O administrativo faz questão de se projetar mais que o gestor das vendas, sem calcular, em momento algum, que isto poderá ser negativo e até soar como desvalorização do sócio.

Ele atravessa as falas do sócio, opina,  discorda e atua como o chefe de todos, mesmo não o sendo.

Este quadro é perigoso. Chama-se “sobreposição do poder entre sócios”.

Qualquer sociedade requer governança bem determinada, com o mando dividido e compartilhado. Só assim se superam diferenças e fraquezas. Caso não seja assim, potenciais conflitos serão iminentes.

E esta não é uma ocorrência exclusiva de sócios comuns. Ela acontece com grande intensidade em empresas familiares entre irmão, pai e filho, marido e esposa etc.

O poder não é questão de disputa, mas de alinhamento, entendimento e convergência ao objetivo central. A competição de egos é negativa. Advém da falha de caráter e desvio de personalidade.

Uma proposta de cura é a contratação de um orientador externo que saiba diagnosticar e tratar as causas. Profissionais experientes saberão conduzir o processo até sua solução.

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VENDEDORES NEGATIVOS: UM SACO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu solicitei aos  seis vendedores daquela equipe que dessem sua opinião sobre as metas que foram estabelecidas para o ano que estava começando. Perguntei-lhes como viam.

Quatro deles iniciaram fazendo considerações negativas. Falaram sobre problemas,  dificuldades, falta de reconhecimento pessoal e coisas assim.

Os outros dois – não por acaso os que produziram os melhores resultados por três anos consecutivos com os mesmos recursos dos demais  – disseram que estavam se planejando para dar conta do crescimento previsto e que o esforço não seria maior nem menor que nos anos anteriores.

Eu então dirigi uma frase aos quatro primeiros com a qual concordo e sei, por experiência, ser verdadeira e prática: “Pensem em coisas boas, e tudo será bom.  Pessoas negativas sempre criam um problema para cada solução”.  

Mostrei a eles que seria mais produtivo olharem para as possibilidades e não para os obstáculos. Reforcei que são capazes de alcançar a meta e que o mercado está escancarado para todos os vendedores que se planejam e se organizam antes de verem problemas ou reclamar.

Eles não gostaram. Acharam que fui rude. Foram reclamar ao chefe. E ouviram dele o que não queriam.  O gerente lhes falou:  “Quem se incomodou com o seo Shapiro é porque viu que ele tem razão. Pessoas humildes melhoram quando advertidas. As orgulhosa  se revoltam e continuam com resultados baixos porque são teimosas.  Em que lado vocês preferem estar?”

É! O gerente está certo. E você também sabe que a vida é assim desde que o mundo é mundo.

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