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CONHECIMENTO NÃO É TUDO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Conta a fábula que um burro mandou seu filhote aprender com cavalos a arte de trotar e caminhar de cabeça erguida. Não queria que o filho acabasse mero puxador de cargas, como ocorre aos burros.

Anos se passaram e o jovem burro retornou ao pai que, orgulhoso, o exibia aos demais de sua raça.

Certo dia, um incêndio pôs em risco todo o alimento de um celeiro onde estavam os suprimentos para o inverno. Os burros se apresentaram para o transporte que salvaria os grãos e a palha daquele depósito, só não o jovem burro que se achava qualificado demais para uma tarefa tão desprezível.

Foi quando um velho burro dirigiu-se a ele, dizendo:

- Erguer a cabeça e galopar como nobre pode ser bom e bonito em muitas ocasiões. Mas o que isto fará por você quando não tiver o que comer?

A moral da história é evidente: conhecimento e estudo nada são sem prática. 

Todos nós necessitamos de sabedoria. Mas a sabedoria resulta do cruzamento incessante do conhecimento que se adquire com a prática que se executa, observando falhas e superando-as sistematicamente. É um processo contínuo de aperfeiçoamento.

Prática e teoria com reflexão são, juntas, o poder que libera a transformação de qualquer tolo em sábio. 

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ATITUDE PRÁTICA: COMO ADQUIRIR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

- “O que é isso?”

- “E como vamos saber se funcionou?”

Um amigo empresário tem usado estas duas perguntas para se tornar mais eficiente e prático. 

Leia-as novamente:

- “O que é isso?

- “E como vamos saber se funcionou?”

Há uma filosofia por trás delas. “Se uma coisa vale a pena ser feita, então vale a pena conhecê-la antes de sair fazendo”.

Como isso é correto! Porque não há nada mais terrível do que alguém tentando fazer coisas que imagina saber ou efetivamente não sabe.  E depois que começa, é preciso de um critério que indique se aquilo está atingindo os objetivos ou não.

Pense num martelo, por exemplo. Sua finalidade é  fixar pregos na madeira.  Após usá-lo, é fácil dizer se desempenhou ou não sua função. Aliás, o simples fato de todo mundo ter clareza sobre a utilidade de qualquer martelo é a razão porque existem  tantos bons martelos no mercado. Já pensou nisso antes? 

Então adote esta prática em todos os âmbitos possíveis da sua vida.

- “O que é isso?”

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O FENÔMENO AMBEV DE GESTÃO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Qualquer um pode conhecer a gestão da Ambev – famosa por seu rigor na busca de resultados financeiros. Está em jornais, revistas e livros que escancaram o modelo reputado como  “sucesso” na condução de uma empresa mundial. 

Para conseguir isso, a Ambev adota ações de recursos humanos bastante agressivas – primeiro na busca e seleção de talentos, depois no treinamento para enquadrá-los a suas diretrizes.  E eles não param nisso. Estabelecem alvos de resultados crescentes e ousados para cada colaborador, e um prazo para que sejam atingidos. Quem não os alcançar, estará automaticamente demitido. 

- “Então” –  muitos pensam – “basta copiar!”

Sim. Qualquer bom empresário almeja entender e até cobiçar esta façanha. Mas reproduzi-la não é fácil e nem simples. 

A Ambev disponibiliza uma fração considerável de seus lucros em incentivos a seus empregados. Todos lá trabalham para vencer desafios e ganhar dinheiro – alvos definitivos em afiná-los aos princípios da organização.

Existe muita coisa a se aprender com a Ambev, é óbvio. Porém, se você não tem recursos e nem margem de lucro suficiente para compartilhar com o seu pessoal e insiste em imitar este modelo, o produto disso poderá ser frustrante e contrário aos seus objetivos.  

Primeiro, os seus empregados se sentirão pressionados. Em seguida, dirão que a empresa os sobrecarrega injustamente. Por fim, a desmotivação será tamanha que outros profissionais rejeitarão as vagas que o seu RH disponibilizar  ao mercado – ainda que você decida comprar um desses títulos de “melhor lugar para se trabalhar do planeta” à venda por tantas e tantas instituições por aí.

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A ÚNICA OPÇÃO DE SUCESSO PARA O SEU NEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Os negócios estão sofrendo mudanças radicais... a cada instante. Se os seus cinco sentidos funcionam, você concorda comigo. 

Um querido aluno remeteu-me um texto por Whatsapp. Leia seu conteúdo com atenção, por favor:

- O Mp3 faliu as gravadoras;

- O Netflix faliu as locadoras;

- O Booking complicou as agências de turismo;

- O Google faliu a Listel, Páginas Amarelas e as enciclopédias;

- O Airbnb está complicando os hotéis;

- O Whatsapp está complicando as operadoras de telefonia;

- As mídias sociais estão complicando os veículos de comunicação;

- O Uber está complicando os taxistas;

- A OLX acabou com os classificados de jornal;

- O Smartphone acabou com as revelações fotográficas e com as câmeras amadoras;

- O Zip Car está complicando as locadoras de veículos;

- A Tesla está complicando a vida das montadoras de automóveis;

- O e-mail e a má gestão complicou os Correios;

- O Waze acabou com o GPS;

- O 5 andar está acabando com as imobiliárias que intermediam aluguéis;

- O Original e o Nubank ameaçam o sistema bancário tradicional;

- A "nuvem" complicou a vida dos "pen drive";

- O Youtube complica a vida das tvs. Adolescentes não assistem mais canais abertos;

- O Facebook complicou a vida dos portais de conteúdo;

Tudo está em evolução rápida, e também o modo de viver e de ganhar dinheiro. Quanto mais atrasada for a sua visão pessoal, mais caro irá pagar por isso.

Agora tente responder: O que você está fazendo para acompanhar? E para entender? E quanto àquele antigo desejo seu de ter um negócio? Você já é capaz de imaginá-lo em conformidade à nova onda e oferecer benefícios reais ao seu público-alvo? 

Fixe-se bem ao que direi. Chegou a sua vez. É agora! O que quer que você faça, não repita e nem copie o que já existe. Inove. Invente. Crie. Saia na frente com uma proposta única e seja o primeiro em algo que seja realmente bom e útil. 

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SUCESSÃO: A PERGUNTA DEFINITIVA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Uma das questões mais importantes e pouco discutidas hoje na sucessão de empresas familiares é: “Que tipo de ser humano você quer entregar para a sociedade daqui vinte anos?”.

Alguns dirão ser uma pergunta humanista demais. Outros, que o foco devia estar sobre a capacidade de gestão do herdeiro/sucessor com base no argumento de que é isto que gera resultados. Outros ainda pensam que investir na formação acadêmica é suficiente para fazer o sucessor. 

Nas três situações eu responderia com outra pergunta: “Será?”

Já se sabe que, além da capacitação dos herdeiros, a única via para se chegar à escolha acertada do protagonista que assumirá a cadeira diretora é que ele tenha um projeto de vida.  E o passo inicial para esta prática é olhar-se no espelho interior e perguntar com bravura e transparência: “O que eu quero realizar na vida?”

Quem não sabe decidir os rumos da própria vida não tem base forte para pretender fazê-lo em outra situação – menos ainda na condução de uma organização.

Enquanto jovens sucessores buscam competências gerenciais em MBA´s e pós-graduações, o que a realidade do dia a dia lhes impõe é que reflitam sobre valores e princípios antes de sair à caça de competências aleatórias. 

Sucessão não é questão de esperteza ou de força física. Não é mágica, crendice ou intuição.  Um sucessor deve ter em perspectiva clara seus próprios planos. Não só talento.

E o que ele faz hoje com a própria vida é um prenúncio infalível do que fará com as pessoas e com os negócios  no futuro.

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A LEI, O DELEGADO E O LADRÃO DE GALINHAS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Pegaram o cara em flagrante roubando galinhas de um galinheiro e o levaram para a delegacia:

- Que vida mansa, heim, vagabundo? Roubando galinha para ter o que comer sem precisar trabalhar. Vai para a cadeia!

- Não era para mim não. Era para vender.

- Pior, venda de artigo roubado. Concorrência desleal com o comércio estabelecido. Sem-vergonha!

- Mas eu vendia mais caro.

- Mais caro?

- Espalhei o boato que as galinhas do galinheiro eram bichadas e as minhas não. É que as do galinheiro botavam ovos brancos enquanto as minhas botavam ovos marrons.

- Mas eram as mesmas galinhas, safado.

- Os ovos das minhas eu pintava.

- Que grande pilantra...

Mas já havia um certo respeito no tom do delegado.

- Ainda bem que tu vai preso. Se o dono do galinheiro te pega...

- Já me pegou. Fiz um acerto com ele. Eu me comprometi a não espalhar mais boato sobre as galinhas dele, e ele se comprometeu a aumentar os preços dos produtos dele para ficarem iguais aos meus. Convidamos outros donos de galinheiro a entrar no nosso esquema. Formamos um oligopólio. Ou, no caso, um ovigopolio.

- E o que você faz com o lucro do seu negocio?

- Especulo com dólar. Invisto alguma coisa no tráfico de drogas. Comprei alguns deputados. Dois ou três ministros. Consegui exclusividade no suprimento de galinhas e ovos para programas de alimentação do governo e superfaturo os preços.

O delegado mandou pedir um cafezinho para o preso e perguntou se a cadeira estava confortável, se ele não queria uma almofada. Depois perguntou:

- Doutor, não me leve a mal, mas com tudo isso, o senhor não está milionário?

- Trilionário. Sem contar o que eu sonego de Imposto de Renda e o que tenho depositado ilegalmente no exterior.

- E, com tudo isso, o senhor continua roubando galinhas?

- Às vezes. Sabe como é.

- Não sei não, excelência. Explique-me.

- É que, em todas essas minhas atividades, eu sinto falta de uma coisa: o risco, entende? Sinto falta daquela sensação de perigo, de estar fazendo uma coisa proibida, da iminência do castigo. Só roubando galinhas eu me sinto realmente um ladrão, e isso é excitante... como agora: fui preso, finalmente. Vou para a cadeia. É uma experiência nova.

- O que é isso, excelência? O senhor não vai ser preso não.

- Mas eu fui pego em flagrante pulando a cerca do galinheiro!

- Sim. Mas é primário. E com esses antecedentes...nem pense!"

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O QUE SE FAZ COM CONHECIMENTO ESTÁTICO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

“Você não sabe absolutamente nada se os seus conhecimentos são isolados ou esparsos”. 

Enquanto você não for capaz de juntar os conhecimentos adquiridos e formar uma estrutura organizada de “causa e efeito” e de “correlação” entre eles, tudo o que eventualmente você aprendeu não se encontra no modo “útil” ou  utilizável.  

Vou explicar de outro modo. Para que os conhecimentos e as experiências que  você e eu adquirimos ao longo da vida tornem-se úteis é preciso combiná-los como os fios de uma trama de tecido. O saber exclusivamente teórico quase nunca gera prática. É por isso que grande parte do que se aprende na escola cai no esquecimento. Isso também explica as pessoas que sabem muito, mas não conseguem pôr em prática o que sabem. 

A aprendizagem genuína envolve teoria e prática. E depois requer aprofundamento e especialização para que cresça, diferencie-se e se transforme numa habilidade. É o que fazem os instrumentistas, artistas, artesãos, atletas, cirurgiões etc.

O segredo, portanto, é não fazer da aprendizagem algo semelhante a uma loja de departamentos, com áreas separadas e independentes, mas um “mar de conhecimentos conjugados e interligados” de que se lance mão frente a cada necessidade e demanda.

Daí o fato de um bom engenheiro tornar-se conselheiro comportamental, um médico sair-se bem como administrador, e um indivíduo sem qualquer formação universitária gerir uma fazenda com lavoura e gado com excelência. Estes são exemplos de pessoas que uniram seus conhecimentos específicos e pontuais  de modo organizada, e como resultado conseguem desempenhar suas atividades empregando-os simultaneamente. 

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O SUCESSO QUE SE ESCONDE POR TRÁS DOS DESAFIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Todas as pessoas bem sucedidas que eu conheço sofreram algum revés que tiveram de superar com autoconfiança e  esforço – muitas vezes sem recursos financeiros e sem ajuda alguma. Outros indivíduos em lugar delas teriam desistido para sempre. Mas elas persistiram, enfrentaram o desgaste, o cansaço e não viram a luz no fim do túnel durante a maior parte de seu percurso. 

Foi exatamente assim com J.K. Rowling,  autora de um dos maiores bestsellers de todos os tempos – um fenômeno que gerou uma fortuna significativa.

Ela disse de si mesma que se sentia o maior fracasso que jamais existiu ou conheceu, e atribui grande parte de seu sucesso ao efeito deste fracasso. Estava sem dinheiro, não se saía bem em emprego algum e acabou decidindo fazer a única coisa que amava: escrever uma história que sempre teve em mente:  Harry Potter. 

Em seu discurso, na Universidade Harvard, ela declarou: 

“As nossas falhas existem para arrancar fora de nós tudo o que é dispensável, mas não temos coragem de fazê-lo até vivermos uma crise. Eu parei de fingir que era mais do que realmente era. Concentrei toda a minha energia no único trabalho que importava para mim. Se eu tivesse tido sucesso em outra coisa, talvez nunca teria tido determinação para a área à qual eu realmente pertencia. Eu me libertei do meu maior medo. Então vi que eu ainda estava viva, que tinha uma filha a quem adorava, uma velha máquina de escrever e uma ideia que me atraía. E então, o fundo do poço se tornou um piso sólido desde onde eu reconstruí a minha vida”.

É claro que alguns lutaram e não conseguiram alcançar o sucesso. Mas tiveram a dignidade de lutar e deixaram o exemplo.  Por isso é perfeitamente possível afirmar que todo aquele que procura a saída mais fácil quando desafiado, não alcança os melhores resultados. Será, no máximo, medíocre.

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COMO DEMONSTRAR O VALOR DAQUILO QUE VOCÊ FAZ OU VENDE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Como anda o ambiente de negócios da sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear os seus preços? 

Uma verdade: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente “perceber” o valor do produto ou serviço. PERCEBER, eu disse. Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá com base somente em preço.

Mas os seus vendedores  estão preparados para isso? E você está?

Em geral, eles não são suficientemente treinados. Outras vezes, o gerente da equipe não acredita que deva submetê-los a treinamentos frequentes e deixa cada um  buscar seu próprio conhecimento e prática. Este é o caminho mais curto para a desgraça!

Não basta o vendedor conhecer bem o produto e a concorrência. Ele necessita saber corretamente como aproximar o cliente de todos os diferenciais do produto,  ajudando-o  a constatá-los na prática. Assim é que se desenvolve a percepção e de um jeito positivo.

O vendedor deve agir como um verdadeiro médico, buscando entender os  hábitos do cliente, seu modo de agir, necessidades, produtos que já comprou antes, por que os comprou, etc. Só depois ele procede sua apresentação destacando,  então,  tudo o que o cliente mais valoriza.

Nenhuma apresentação deve ser padronizada. O vendedor tem de saber tudo sobre o produto.  E após conhecer os pontos cruciais do cliente, então elege os pontos que satisfazem suas necessidades. É assim. Sempre assim!

Assim é que se desperta interesse.

De tudo o que falei, invista a sua atenção sobre duas palavras: conhecimento e relacionamento. Aó está o real diferencial em vendas!

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UMA LIÇÃO DE SUCESSO PROFISSIONAL DE CHARLIE MUNGER

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Warren Buffet é um dos homens mais ricos do mundo. Ele tem um sócio chamado Charlie Munger. Alguém perguntou a Munger: “Como devemos dedicar o nosso limitado tempo de vida a ter o maior sucesso possível?”

E a resposta: 

- “Comece descobrindo quais são os seus talentos. 

Quando você joga um jogo em que os adversários têm as aptidões necessárias e você não, a sua derrota é certa.  Isto, aliás, é perfeitamente previsível. Tudo na vida é assim. Descubra em que área possui vantagem competitiva e jogue dentro dela. 

Se quiser se tornar um astro do tênis mundial, você pode começar experimentando.  Tão logo descubra que não leva jeito, saberá que ninguém vai prestar atenção em você. Entretanto, se quiser ser o melhor encanador da cidade, isto já é atingível por provavelmente dois terços de você: a sua vontade e a sua inteligência. Nesse momento, estará faltando a habilidade - que você ainda não tem. 

Após um tempo de estudo e dedicação à técnica, você estará a caminho de conhecer tudo sobre este ramo de negócios e dominá-lo. É lógico que vai requerer disciplina e dedicação. Assim, você e todas as outras pessoas que jamais ganhariam um torneio de tênis podem subir muito na vida quando desenvolverem, aos poucos suas competências em alguma área. 

Comece com as qualidades que nasceram com você e prossiga com o desenvolvimento de tudo o que você ainda não sabe, mas pode aprender com dedicação.”

Eu adorei este posicionamento. Ele me faz lembrar a frase que diz: "Para conseguir algo que você nunca conseguiu antes, você deve aprender e praticar algo que você nunca fez antes."

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O MAIS PARALISANTE E EMBURRECEDOR DE TODOS OS MEDOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Muitos de nós fazemos as coisas não para ter sucesso, mas para não errar e obtermos a aprovação de alguém. Estudiosos chamam a isso “Síndrome dos Elementos Reguladores”. Eles afirmam que, a crítica destrutiva na primeira infância e a visão negativa das falhas na juventude e fase adulta, impõem o medo de errar às pessoas. Isso, entre outras coisas, compromete a capacidade de assumir riscos, o bom ânimo e o desenvolvimento intelectual – mesmo frente a excelentes oportunidades.

Caçadores profissionais lançam um facho de luz contra os olhos das feras do campo, pois elas “se congelam” sob o efeito da luminosidade intensa durante a noite. Assim é o medo de errar nos seres humanos. Eles se paralisam e como justificativa para não agir, lançam mão de desculpas como: falta de tempo, escassez de recursos, preguiça, falsa humildade e muitos mais.

O mecanismo funciona aproximadamente assim: o medo de errar gera a necessidade de aprovação. Não existindo, surge uma carência. A carência submete o indivíduo a pensar de modo convencional, e quase nunca acima da média. Seu autodesenvolvimento e suas habilidades tendem a permanecer em níveis baixos ou, no máximo, medianos – por maior que seja sua capacidade ou potencial.

No outro prato desta balança estão aqueles que percorrem seu caminho com coragem e total desprezo à opinião dos demais.

Um exemplo histórico é como se formou grande parte das fortunas dos Estados Unidos. Homens e mulheres ousados, sem dinheiro, mas com alta consciência de sua capacidade de trabalhar duro, conseguiram oportunidades que só se multiplicavam ao longo do tempo. Isto alimentava sua disposição para adquirir novas habilidades e se tornarem mais valiosos, ignorando a influência de possíveis erros ou falhas. Isso se constata em inúmeras biografias, entre elas, a de Thomas Edison, considerado imbecil por seus professores por estar constantemente distraído. Isto, no entanto, jamais o impediu de ser um dos inventores que mais contribuíram para o progresso da humanidade. Sabemos também que seu destemor o fez dar conotação publicamente positiva a suas falhas técnicas e pessoais.

Trate-se, caso necessite superar o medo de errar que há em você. Desligue-se da necessidade de aprovação social. Programe a sua mente para acertar e prosperar. Mas saiba o tempo todo que errar é parte intrínseca deste algoritmo. 

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A PALESTRA DO MOTORISTA E O BAIXO NÍVEL DOS PROFISSIONAIS DE HOJE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Depois de receber o Prêmio Nobel de Física, em 1918, Max Planck viajou por toda a Alemanha. Sempre que era convidado para dar uma palestra, apresentava o mesmo texto sobre a recém-descoberta Mecânica Quântica. Com o tempo, seu motorista já sabia a palestra de cor.

- “Deve ser monótono, professor Planck, proferir sempre o mesmo discurso” – disse-lhe o motorista. “Que tal se eu o substituir na próxima palestra e o senhor ficar sentado na primeira fila com meu quepe de chofer? Assim, nos revezamos um pouco.”

Planck achou a proposta divertida e concordou. O motorista deu a longa palestra sobre Mecânica Quântica para um público de bom nível. Após alguns minutos da preleção, um professor de Física levanta a mão e faz uma pergunta. O motorista, sem pestanejar, respondeu:

- “Nunca poderia imaginar que numa cidade importante como esta alguém fizesse uma pergunta tão simples. Vou pedir ao meu motorista que a responda.”

Acredito que isto seja uma lenda. No entanto, a historieta ilustra algo que acontece intensamente no atual mundo das profissões.

Muita gente está agindo do mesmo modo que aquele motorista. São superficiais e detêm minguado conhecimento e prática em determinado campo, mas são ousados o bastante para se candidatar a vagas de profissionais plenos em empresas privadas ou a cargos públicos.

O resultado é desastroso. As empresas lhes confiam atividades e responsabilidades movidas pela fé de que eles terão desempenho positivo. Contudo, como pseudoprofissionais que são, eles trabalham por tentativa e erro. Se acertarem, puxarão para si os louros. E quando errarem, saberão transferir a culpa para o ombro de outros. Esta é a regra!

Eles sempre ficarão a dever metas e objetivos, mas saberão construir desculpas que livrem sua pele de quaisquer ônus.

Na hora da seleção de pessoas, suspeite da aparência e do currículo. Boa apresentação pessoal pode ser ilusória, e currículo farto de cursos e realizações, tão real quanto ser rico no jogo do Banco Imobiliário. Submeta-as a uma avaliação prática para averiguar se, de fato, detêm o conhecimento que declaram. E não tire o olho delas no período de experiência.

Você ainda vai me agradecer por esta dica.?

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A ARTE DE SABER DIZER O QUE É PRECISO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Talvez você nunca tenha parado para avaliar quanta diferença faz na vida pessoal e profissional saber dizer “não”. 

Ouço queixas de executivos em empresas por suas vidas estarem dispersas e sem rumo. Eu sei o que acontece. Eles se sentem drenados pelos pedidos de tantas pessoas que aparecem à porta dizendo: “Tem um minuto?” É assim que um dia inteiro vai-se embora sem produzir fruto nenhum. 

Alguém, certa vez, fez menção a uma frase do Rei Salomão dizendo que a diferença entre o homem e o animal é nula. Quando eu fui pesquisar o texto original, em hebraico, descobri algo maravilhoso. Ao pé da letra, o mais sábio de todos os homens disse: “Pois a diferença entre o homem e o animal é ‘não’”. 

Então entendi a sabedoria por trás disso. Só o homem possui a faculdade de dizer “não”. Um animal diabético, por exemplo, não recusará comer doces. Um homem, se quiser, sim. 

Observe uma turma de estudantes colegiais. Aqueles que dizem “não” ao comportamento de manada do grupo são os que se tornarão líderes no futuro. Dizer não com consciência do que se quer ou do que se busca é poder. 

Aprenda a dizer “não”. E quando aprender, ensine aos demais à sua volta.

Disso depende a concentração no trabalho e nas demais tarefas que se empreende com uma finalidade. Quem se utiliza desta vantagem estará sempre pronto para as situações precárias que vão e vêm.

Você sabe que na vida é preciso saber o que se quer. Ter foco ao mesmo tempo em que se pretende atender tudo e todos quando lhes convém é impossível. Ou se diz “não” para as situações paralelas e difusas, ou tudo estará comprometido e, muitas vezes, sem chance alguma de recuperação ou reciclagem.

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SABER APRESENTAR PRODUTOS OU IDEIAS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você acredita que o produto ou serviço que você vende é o melhor? Você confia nele? Acredita em que ele resolve os problemas a que se propõe? Isto é ótimo. 

E o seu cliente potencial percebe isto? Espero que você não se zangue, mas a resposta é: quase sempre ele não percebe! 

O cliente não percebe facilmente o que você e todos os demais vendedores tentam mostrar. E isto não acontece só no processo de vendas. Executivos, gerentes, secretárias, profissionais em geral que se veem diante da necessidade de apresentar ideias, planejamentos e outros encontram a mesma dificuldade. 

As causas? São várias. 

A primeira encontra-se nas falhas mais comuns da comunicação. Geralmente as pessoas não escutam com intenção de ouvir, mas de responder. Isso bloqueia o fluxo do pensamento. 

A segunda causa é o conhecimento parcial do apresentador. Qualquer profissional que se disponha a fazer uma exposição verbal – seja de produto ou de ideia – deve conhecê-lo bem, o mais profundamente possível.  Isso não significa que irá falar tudo o que sabe. Contudo, após detectar as necessidades do cliente, ele precisa ser capaz de organizar sua apresentação de modo a satisfazer estas necessidades por sua exposição.  Ocorre que, sem boa dose de estudo e treinamento em apresentação ele não terá esta capacidade desenvolvida.

As duas palavras chaves: conhecer e treinar. Ou falando de modo terminante: antes de enfrentar o cliente potencial, você tem de ser um campeão no domínio da apresentação. 

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A FORÇA DAS ILUSÕES

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O sistema psicológico humano estrutura-se sobre valores pessoais, imaginação e fantasias. 

O que é fumar cigarro, por exemplo? Apenas engolir a fumaça produzida por um canudo recheado de tabaco. Mas muitos fumantes veem-se como “cowboys” ou como charmosos galãs de filmes, movidos pela sensação de serem livres.

Isto é só um exemplo bem simples do poder da imaginação! 

As agências de propaganda não existiriam sem isso. Os anúncios falariam somente dos atributos reais dos produtos, e jamais do sonho ou das ilusões que ele proporciona. As vendas talvez fossem infinitamente menores vez que a fantasia é que instiga a mente dos expectadores e a venda massiva. 

Assim, beber vinho associa-se à imagem de cultura e bom gosto. Carro novo e casa em condomínio fechado à posse de alto posicionamento social. E assim por diante.  

Tudo depende destes ‘efeitos especiais’  que só a ilusão gera. E depois se transforma em dependência ou vício!

Esta é a vunerabilidade humana ao bem e ao mal da ilusão. Emoções acionadas com interesse específico faz a gente acreditar que tudo é bom e que nada agride – nem álcool, nem drogas, nem fumo etc - e que pode até resolver todos os problemas. 

Como isso pode ser diferente? É só dedicar a devida dose de questionamento em busca de discernimento,  julgamento e raciocínio antes de saltar adentro do oceano das ilusões.    Ainda que poucos tenham coragem e ousadia de agir assim e pareça mais fácil e simples entregar-se ao poder da fantasia. 

Onus e bônus convivem lado a lado em cada coisa ou situação. Mas enxergar é um esforço reservadosó aos que se esforçam por querer ver. 

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MINHA AMIGA VENDE MUITO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Eu tenho uma amiga que trabalha no ramo de confecções. Enquanto ultimamente todo o setor viu suas vendas caírem muito, ela só cresceu e vende demais.

Ela tem fábrica e loja. E faz-se presente em todos os eventos de alta classe que lhe é possível frequentar porque entende que seus produtos são de alto valor e preço.

Eu, é claro, perguntei o que ela faz para vender tanto. Veja sua resposta:

- Eu não perco tempo com Mídias Sociais. Vou até as minhas clientes habituès e também às clientes potenciais em eventos. Eu aprendi a dar atenção ao maior número possível delas. As pessoas que compram de mim são carentes de atenção. É isso que eu lhes dou. Não delego essa tarefa a funcionário algum porque ninguém faz isso do modo como eu faço. Procuro ser franca, sincera e dou os meus olhos e ouvidos para ouvir e fazer as clientes se sentirem bem. Acredito ser isso. Nunca vendi mercadorias baratas, não vendo fiado, não dou brindes,  só atenção.”

Eu fiquei encantado com este depoimento cheio de insights. Sei que ela diz a verdade. Os resultados estão lá, para qualquer um ver e conferir. 

Comércio – qualquer um – consiste nisso. Ter produtos bons, apresentá-los bem, criar oportunidades para isso, ao mesmo tempo em que se dá cuidado e atenção, carinho e apreço ao cliente – nem que isso consista apenas de olhar e ouvir.

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SÓ INTELIGENTES FAZEM PERGUNTAS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

“Uma pergunta ruim vale mais do que uma resposta boa.” – Provérbio Judaico.

Fazer perguntas é superior a responder. 

Questões dão continuidade ao pensamento. Respostas geralmente o interrompem.

Precisamos fazer perguntas e estimular os outros a isto. Muitos fracassos advêm da ausência delas.

A nossa sociedade não incentiva o questionamento. 

O aluno é mal visto pelos colegas quando questiona o professor. 

Fazer perguntas chega a ser um incômodo social. Daí fingir conhecimento torna-se uma opção, quase um hábito. Só os corajosos dirão: "Desculpe. O que isso quer dizer?"

Algumas religiões não encorajam o questionamento – talvez por medo de que os fiéis descubram as mentiras que se escondem por trás dos dogmas. Porém, a vida e os relacionamentos exigem perguntas.

Questionar problemas leva a suas causas. E é por elas que se chega à solução.

Questionar atalhos evita que se caia em armadilhas. 

Nos negócios há razões de sobra para esta prática. Antigamente os executivos administravam hierarquias organizadas, os mercados eram lentos, os funcionários seguiam um plano garantido de carreira. Hoje, nada mais é assim. E quem pode afirmar que se adaptou totalmente a este modelo? Por isso, este cenário solicita perguntas.

Nunca o sucesso dependeu tanto de questionamentos como agora. 

“Como me sinto com respeito a Deus?” 

“Qual é o significado da minha existência?”

“O que a humanidade significa para mim?”

“Como se define ‘resultado’ na minha profissão?”

Passar pela vida supondo sobre ‘o que sou’, ‘quem sou’ e o ‘meu propósito’ é um risco fatal. 

Quantos se casam ou escolhem uma profissão sem jamais ter buscado o conceito do que pretendem com quem já trilhou o caminho antes? E depois reclamam! Será que têm o direito?

A sabedoria diz: “Tome cuidado quando estiver diante de um bode, atrás de uma mula, ou a qualquer lado de um tolo que tudo aceita sem nada perguntar.”

A aqui vai um caso curioso para ilustrar a nossa ideia:

Isidor Rabi foi um físico Judeu-americano, ganhador do Nobel de Física de 1944 por ter descoberto a Ressonância Magnética. Há uma passagem em sua história de vida que pode ser de grande inspiração para muitas situações do trabalho.

Um repórter quis saber porque o Dr Rabi tornou-se cientista em vez de médico, advogado ou homem de negócios, já que estas são as profissões mais procuradas pelos Judeus. Rabi Respondeu:

- “Minha mãe me fez cientista sem saber. Qualquer mãe Judia do Brooklyn perguntaria ao filho que chegasse da escola: ‘E então? O que você aprendeu de novo hoje?'  Não a minha mãe. Ela me questionava: 'Você fez uma boa pergunta hoje?' Eu tenho certeza de que esta preocupação dela em que eu buscasse fazer sempre boas perguntas é que fez de mim um cientista."

 

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O PREÇO, SIM, FAZ DIFERENÇA!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Preço faz diferença sim.   

Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para o comprador. 

Então, o que é importante?

O consumidor sempre se deixa atrair por benefícios verdadeiros. Sempre, eu disse! Ele quer o benefício antes, durante e depois da compra. E o processo de decisão de compra não é só racional. Ele envolve componentes emocionais determinantes. Então, se o comprador potencial viver uma experiência emocional agradável e recheada de elementos racionais, sua tendência a comprar será imensa.

Vejamos se você está alinhado com essas ideias. Responda francamente a duas perguntas:  

1ª. Você sabe com clareza de entendimento quais são os problemas que o seu produto resolve para o público a que ele se destina?

2ª. Você conhece objetivamente as necessidades atuais do seu público?

Quando você identificar estes dois conjuntos de situações, então estará pronto para pensar em “o que” e “como” fazer para comunicar-se com as pessoas-alvo do seu negócio. 

Numa propaganda, o que deve dizer? 

Exponha e proponha a sua solução. Mas que seja de modo espetacular. Nada de bla bla bla, sem causa e efeito, buscando gerar ilusão. Fale do valor preciso que você oferece. 

Aí faça o convite para o público vir até você e viver uma experiência positiva que desenvolva sua percepção real. 

Esta é a receita. O passo seguinte é planejar, organizar e implantar. Depois analisar e, caso haja algum ajuste necessário, efetuar as correções até fazer tudo correr do melhor modo. 

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TECNOLOGIA: BEM OU MAL?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Sei que você poderá protestar contra esta ideia ou até julgar-me antiquado, mas o que direi a seguir é resultado de um grande incômodo e de uma reflexão.

Por quanto tempo mais você acha que nós aguentaremos as novas tecnologias na velocidade em que são oferecidas? Outro iPhone.  Aplicativos que produzem sensações físicas. Novo sistema disso e daquilo. Um site que promete fazer as pessoas mais felizes. Um Youtuber revolucionário que atrai milhões de adolescentes. Mais e mais modernidades.

Será que só há benefícios nisso?                                  

Eu gosto de tecnologia e a emprego sistematicamente. Mas vejo indivíduos se perderem, casais se destruírem, crianças e adolescente completamente fora do mundo e da realidade por causa dela.

É preocupante considerar que a maioria astronômica dos pais não faz ideia alguma do que seus filhos veem, vivem e fazem ao celular, ao computador e em outros meios de acesso ao universo virtual.

Então cabe perguntar: “Qual será o resultado disso? Que tipo de seres humanos sairá daí?”

Há alguns dias, durante minha consultoria para herdeiros e sucessores a uma grande empresa, um jovem me revelou: “Eu estou perdido, professor! Não consigo mais viver a minha vida. Passo o dia e noite ao celular com os  meus grupos. Não tenho vontade de ir à faculdade, de ler um livro, de comer ou ir à piscina.” E concluiu dizendo: “Uma coisa que farei no futuro é não dar aos meus filhos a liberdade total que os meus pais me dão, porque sei o lixo que eu vi, vejo e o quanto isto me estragou”.

Este moço teve consciência. Mas quantos de nós temos?

Como tudo na vida, tecnologia tem, sim, dois lados. Por isso a necessidade de discernimento no uso e em seu domínio – nunca o contrário.

Pense nisso. E comece a tomar uma atitude – ao menos consigo mesmo.

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INOVE, SIM. MAS INOVE CERTO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O mundo toma café há mais de quinhentos anos. Mas em qualquer cozinha moderna, a bebida é preparada por um processo nada parecido com o que os nossos pais e avós usaram.

Em 1990, uma empresa americana, chamada Keurig, lançou uma máquina que usava café em cápsulas de dose única. Imediatamente empresas migraram para a nova técnica. E o uso doméstico começou só em 2004.  

As vendas decolaram. Foi explosivo.

Hoje, existem mais de 200 sabores em cápsulas. Nos Estados Unidos elas custam cerca de dez vezes mais do que o custo por xícara do café preparado por métodos tradicionais.  E o consumidor paga mais pela rapidez, conveniência, originalidade e paladar.

A lição: quando se agrega algum atributo ou vantagem diferencial a um produto, ele se posiciona de modo diferente aos olhos e na mente do consumidor.

Oferecer uma nova vantagem foi o que a Keurig fez. Eles jamais chegariam ao sucesso se apenas melhorassem a ideia do café obtido pelo pocesso do coador.  Mas com uma proposta de café extraído numa máquina, em doses fixas, produzindo a mais saborosa e autêntica essência da bebida, a empresa faturou muito alto.

Inventar uma nova categoria produz crescimento mais acelerado a qualquer empresa e atrai investidores em maior proporção do que aquelas que se limitam a lançar inovações modestas no mercado em que já atuam.

Inovar é um ato de ousadia. E se os riscos forem calculados e assumidos com planejamento e estratégia, boas e inteligentes inovações tornam-se o caminho mais rápidos para o sucesso e para resultados financeiros gigantescos. Em qualquer mercado.

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