O DRAMA DO VENDEDOR EM TEMPOS DE CRISE

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Abraham Shapiro

Nunca se precisou tanto de equipe de vendas como agora. Mas o que se vê são grupos de vendedores quase sempre ineficientes e desfocados de sua função. Por quê? Ninguém – ou usando a expressão cuidadosa de costume – ‘quase ninguém’ investe do jeito certo para formar uma verdadeira equipe de vendas.

O vendedor valorizado tem amor pelo que faz. Ele dá aos clientes o cuidado de que necessitam. E bem treinado, será ainda melhor. Mas os gestores têm exigido volumes enormes de negócios para remunerá-lo, ao final das contas, a níveis inferiores aos de funções não expostas a riscos e com responsabilidade bem menor na empresa.

Para conseguir seu sustento, este vendedor dispõe, hoje, das perspectivas de uma das crises mais terríveis da história do país, quando o esforço para o fechamento, mesmo de pequenos negócios, é sobrenatural. Consequentemente, ele perde o foco, falta-lhe ânimo e a única motivação que o mantém é a esperança de recolocar-se em outra empresa.

Mas o quadro é ainda mais grave. Após curto período de ganhos insuficientes, este vendedor passa a acreditar que deva conceder todos os benefícios, descontos e talvez até implorar para que seu potencial cliente compre.

Quem, de fato, perde com isso? Quanto se perde?

É indiscutível que o pessoal de vendas deva ganhar mediante resultado. Mas os critérios que regem essa política devem ater-se à realidade e não à imaginação ou, pior, à ilusão. A opção de remuneração correta é que preconiza consistência e justiça – com o apoio a que o pessoal alcance metas factíveis.

Em tempo, não se pode produzir medalhistas de Olimpíada tendo à mão atletas que nunca conquistaram sequer um lugar no pódio das gincanas escolares.

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