COMO SE FAZ TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO EM EMPRESAS

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Abraham Shapiro

Atenção gerente de vendas: eu sei que você treina a sua equipe. Mas se você pensa que estão todos no mesmo nível, está enganado.

Pense numa criança aprendendo a andar de bicicleta. A princípio, as rodinhas reduzem a dificuldade porque diminuem a necessidade de equilíbrio. Isso ajuda a desenvolver as habilidades básicas. Mas depois que ela aprende estas habilidades fundamentais, as rodinhas atrapalham e interferem no desempenho. Então se constata estar havendo evolução real e prática, certo?

Do mesmo modo que aquela criança, um treinamento eficaz de vendas tem necessariamente de contemplar etapas modulares e crescentes.  

O gestor deve acompanhar o desenvolvimento da experiência e da capacidade de cada um, individualmente, para que chegue a uma equipe ao nível de “bem treinada” e “pronta a vencer desafios”. 

Isso é que produzirá consistência entre o trabalho a ser desempenhado e a resposta do pessoal. 

Trago esse tema à pauta de hoje porque tenho visto gerentes que assumem terem todos os membros de sua equipe absorvido igualmente o contexto do treinamento que eles proporcionam dentro ou fora da empresa. E não é verdade. 

Qualquer processo de capacitação solicita avaliação objetiva de duas diferentes métricas: A primeira – quanto foi realmente assimilado; e segunda –  como será a conversão prática daquilo que cada um aprendeu. É o acompanhamento em campo que permitirá medir este segundo parâmetro, o que significa “tirar o traseiro da cadeira” e acompanhar cada integrante da equipe em observação.

Assim é que se lucra com o investimento em treinamento e desenvolvimento de pessoas. 

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