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O MUNDO IRRACIONAL DA GUERRA DE PREÇOS
O MUNDO IRRACIONAL DA GUERRA DE PREÇOS

Abraham Shapiro

A mulher entra no açougue e pergunta o preço do filé.

- “Quarenta e oito reais” – responde o açougueiro.

- “Tudo isso?” – ela grita. “Ali na esquina, o seo Francisco vende a quarenta e dois”.

- “E por que a senhora não comprou lá?” –  indaga o açougueiro.

- “Porque está fechado” –  diz a mulher.

-  “Ok, minha senhora” – ele contesta. “Assim que o meu estoque acabar, vou anunciar filé  mignon a quarenta reais o quilo. E aposto que será um preço imbatível.”

Imagine o seguinte cenário: dois postos de combustível numa rua – o Posto A e o Posto B. O preço pelo qual ambos vendem o litro de gasolina é R$ 3,50.

A qualidade não é diferencial, pois os dois compram da mesma distribuidora ao custo de R$ 3,20 por litro.

É claro que os consumidores buscam preço baixo. Sabendo disso, o Posto A resolve baixar para R$ 3,45 e instantaneamente conquista 100% dos clientes. Na hora seguinte, o Posto B reage e baixa para R$ 3,40.

A guerra prossegue até o ponto de ambos os postos chegarem ao preço de custo. Neste momento, o lucro é igual a zero.

A concorrência por redução de preços é um jogo irracional.  Sempre! Ela tende a extinguir o lucro e a produzir prejuízos de que os concorrentes  só  se darão conta quando as coisas já tiverem ido longe demais e não haja salvação.

O que fazer? O primeiro passo é saber que existe um universo de vantagens e benefícios a ser explorado na venda além do preço. Se você não sabe usá-lo, contrate quem entende e lhe ensine. Custará muito menos do que o prejuízo que a estas horas você já custeia, ou do que a amargura e o desgosto iminentes que a falência a caminho da qual você se encontra lhe farão sentir.

Ponha uma coisa na sua cabeça de uma vez por todas: vender preço é certo para quem comercializa commodities ou como atestado de incompetência de vendedores derrotados.