O Efeito Âncora
Abraham Shapiro
Certa vez eu fiz um curso avançado em Negociação. Aprendi que uma das regras mais importantes é a Regra da Ancoragem.
Vou explicar por um exemplo.
Se você está comprando o meu imóvel e eu menciono o preço, a partir deste momento você estará respondendo à minha proposta, e a negociação vai girar em torno do número que eu acabei de definir. Fui eu quem colocou a âncora, entende?
Há uma experiência que comprova esta regra. Foi realizada na Alemanha pelo Dr. Thomas Mussweiler, um psicólogo do Instituto de Psicologia da Universidade de Würzburg.
Ele pediu que um grupo de clientes visitasse mecânicos de automóveis especialistas na avaliação de carros usados.
Os clientes chegavam com um carro que precisava de vários reparos. Assim que o cliente dizia a que veio, declarava sua opinião própria sobre quanto achava valer o carro. Depois, pedia ao mecânico uma estimativa.
50% dos clientes disseram um Preço de Ancoragem em torno de 2.800 Euros. Os outros 50% disseram um preço de ancoragem bem mais alto: em torno de 5.000 Euros. Era o mesmo carro e nas mesmas condições.
Sabe o que aconteceu com as avaliações? Os mecânicos estimaram que, em média, o carro valesse 1.000 Euros mais quando recebiam o Valor de Ancoragem mais alto dos clientes.
O Efeito Ancoragem é um viés cognitivo que descreve a tendência humana para se basear de forma intensa numa característica ou parte de uma informação recebida quando em processo de tomada de decisão.
O que fazer para não se deixar levar por este viés? Afaste-se da influência da primeira impressão. Só assim você poderá fazer um bom negócio, já que a primeira impressão é sempre a que fica. Portanto, não a deixe ficar. Afaste-se dela!
