COMO TREINAR VENDEDORES ANTIGOS OU TEIMOSOS
ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão AtitudeComo se treinam vendedores antigos e que ainda não atingiram o desempenho esperado?
Esta é uma pergunta importante nos dias de hoje, já que trocar todo o quadro não é uma possibilidade quando a mão de obra capacitada está escassa como nunca antes.
Uma boa reciclagem nas técnicas de vendas e no conhecimento dos produtos ajudará muito. Rever atributos, vantagens e benefícios ampliará a visão de valor de cada item do mix. O gerente deve ainda fazer considerações sobre forças e fraquezas de clientes efetivos e potenciais.
Até aqui é tudo não foge da antiga sabedoria “canja de galinha e prudência só fazem bem”.
Mas as chances deste treinamento ser mais uma queima de dinheiro e de que as vendas sigam medíocres nos próximos meses são bastante grandes. O motivo? Se a equipe atua há tempo com baixa performance, o problema não está na falta de conhecimento técnico.
O obstáculo provavelmente seja o negativismo que já infectou a mente deles e as amarras que cada um impôs a si mesmo. Estas limitações psicológicas agem como permanente antecipação da derrota em vendas. Refiro-me às clássicas desculpas porque o cliente não compra, os “nãos” com que não sabem lidar, a falta de capacidade analítica e sintética etc.
O que fazer? Mude a cabeça deles. Não é fácil. Mas se você é o gestor, este é um dos seus afazeres mais diferenciais e definitivos.
Aborde julgamentos positivos reais, inspirações que produzam atitudes de exploração.
Faça algo poderoso que lhes mostre que a laranja ainda não foi espremida e tem muito caldo a dar. Se preciso for, contrate alguém capaz de lhe auxiliar nisso. Demonstre a eles o poder de pensar e fazer diferente. Isto sim é o que demove qualquer teimoso de sua inflexibilidade.