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Profissão Atitude
COMO DEMONSTRAR O VALOR DAQUILO QUE VOCÊ FAZ OU VENDE
COMO DEMONSTRAR O VALOR DAQUILO QUE VOCÊ FAZ OU VENDE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Como anda o ambiente de negócios da sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear os seus preços? 

Uma verdade: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente “perceber” o valor do produto ou serviço. PERCEBER, eu disse. Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá com base somente em preço.

Mas os seus vendedores  estão preparados para isso? E você está?

Em geral, eles não são suficientemente treinados. Outras vezes, o gerente da equipe não acredita que deva submetê-los a treinamentos frequentes e deixa cada um  buscar seu próprio conhecimento e prática. Este é o caminho mais curto para a desgraça!

Não basta o vendedor conhecer bem o produto e a concorrência. Ele necessita saber corretamente como aproximar o cliente de todos os diferenciais do produto,  ajudando-o  a constatá-los na prática. Assim é que se desenvolve a percepção e de um jeito positivo.

O vendedor deve agir como um verdadeiro médico, buscando entender os  hábitos do cliente, seu modo de agir, necessidades, produtos que já comprou antes, por que os comprou, etc. Só depois ele procede sua apresentação destacando,  então,  tudo o que o cliente mais valoriza.

Nenhuma apresentação deve ser padronizada. O vendedor tem de saber tudo sobre o produto.  E após conhecer os pontos cruciais do cliente, então elege os pontos que satisfazem suas necessidades. É assim. Sempre assim!

Assim é que se desperta interesse.

De tudo o que falei, invista a sua atenção sobre duas palavras: conhecimento e relacionamento. Aó está o real diferencial em vendas!