A MALDIÇÃO DO VENCEDOR
ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude
Acabo de ler um livro em que o autor narra um fato curioso. Aqui vai:
“Meu apartamento precisava de uma pintura nova. Em vez de ligar para o melhor pintor em Lucerna, anunciei minha necessidade na internet, onde trinta candidatos da Suíça inteira e da Alemanha brigavam pelo encargo. A melhor oferta era tão baixa que, por compaixão, não aceitei — para poupar o pobre pintor da maldição do vencedor.”
Você leu? “A Maldição do Vencedor”. Geralmente o vencedor em um leilão é um perdedor.
Ok. Mas por que isso acontece?
Há duas respostas.
A primeira: porque num leilão o verdadeiro valor de um bem é indeterminado. Quanto mais partidos, tanto maior a probabilidade de um lance superotimista.
E a segunda: porque queremos superar os concorrentes.
Tudo isto é emocional, não racional.
Você conhece uma dinâmica de grupo em que uma nota de 100 reais é leiloada? Seria razoável pensar que até 99 reais valeria a pena adquirir uma nota de 100. Mas não é o que ocorre na prática. Tão logo alguém ofereça 110 reais por ela, aparece alguém que oferece mais. A coisa prossegue e pode chegar a 150 reais ou mais se os concorrentes continuarem fazendo lances.
Warren Buffett diz: “Nunca participe de leilões.” Mas, se você tem uma empresa que depende disso, estabeleça um preço máximo e desconte dele 20% a fim de não atrair sobre si a Maldição do Vencedor. É a sua única chance de ganhar.
