A MAIS EFICAZ HISTÓRIA DE VENDA DE TODOS OS TEMPOS: "O SEGREDO DE SAM"

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Pela primeira vez, publicamos no nosso blog um conto espetacular sobre vendas. É uma história engraçada e espirituosa, escrita por Bill Murray, que retrata nitidamente a realidade nua e crua de qualquer equipe de vendas, usando personagens que são facilmente identificáveis no dia a dia.

Se você atua direta ou indiretamente numa equipe comercial, irá identificar cada uma das situações e conseguirá, enfim, compreender qual o segredo do sucesso inexplicável daquele vendedor que, sem nenhuma expressão atrativa, atinge sempre as metas e cumpre os objetivos de crescimento que lhe são determinados independentemente de crises, baixas de mercado ou mudança de tabela de preço dos produtos.

Temos certeza que você vai amar esta forma delicada e divertida de aprendizagem e remetê-la aos seus melhores amigos e colegas. Fique a vontade e boa leitura!

Era uma vez um vendedor chamado Sam.

Sam gostava de vender. Ele encarava cada visita como uma nova aventura e conseguia resultados fora do comum.

Sam era o vencedor de todos os concursos ou campanhas de vendas de sua empresa, tendo recebido mais canetas, mais relógios e mais viagens para Trinidad para duas pessoas do que todos os seus colegas juntos.

Eles não conseguiam entender o sucesso de Sam. Será que ele descobriu alguma fórmula mágica?

Qual seria o segredo de Sam? Afinal ele não tinha aparência bela e viril que faz alguém se destacar dos demais, como era o caso de seu colega Zé Bonitão, que ainda lamentava não ter coberto a cota de vendas dos últimos três meses.

Sam também não tinha a mesma etiqueta e ar de dignidade de Elmo Pisamacio, cuja preocupação com o baixo índice de vendas o levava a procurar todo tipo de remédio.

Sam também não tinha a mesma percepção e inteligência de João Sabetuto, que precisava ouvir sermões periódicos do gerente de vendas para adquirir coragem de vender.

E Sam não era lá essas coisas como orador, sendo muito menos capaz de fascinar sua audiência do que João Falante, cuja verbosidade era admirada por todos da empresa, muito embora poucas vezes conseguira fechar um negócio importante.

O Sam também não sabia contar anedotas com a mesma perspicácia e senso de humor que seu colega Tom Gargalhada. O Tom realmente arrancava risos de seus clientes, muito embora quase nunca arrancasse um pedido.

Talvez o mais misterioso de tudo fosse o comportamento anti-social de Sam. Quando terminava a reunião de vendas e a turma zarpava imediatamente para o “salão de negócios”, o Sam ia direto para casa, perdendo, assim, importantes e secretas conversações de bar – conselhos íntimos e precisos sobre estratégias de vendas que só as pessoas “bem temperadas” são capazes de fornecer.

O tempo ia passando e Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional, enfrentava um sério problema. O Sam fazia tanto sucesso que estava destruindo qualquer ambição ou esperança dos demais vendedores que tinham que viver sem canetas, sem relógios e nem sequer sonhavam com uma viagem para Trinidad para dois. O enorme sucesso de Sam não poderia compensar o fracasso dos outros. Então convidou Sam a compartilhar com seus colegas o que seria o seu segredo na venda, em uma reunião especial em horário fora do expediente.

- “Aham!!!” – pensou Zé Bonitão que, embora soubesse que a chave do sucesso é ter um belo físico e o discreto uso de desodorantes sofisticados, se juntasse a isso o segredo de Sam, ficaria irresistível.

Com o segredo de Sam, o João Sabetudo estava certo que em breve ganharia troféus e até prêmios.

Enquanto João Falante – o eterno otimista – já pensava em como viajar para Trinidad sem que sua esposa soubesse que a viagem era para dois. É claro que o segredo de Sam o faria um campeão.

- “Afinal fizeram o campeão se revelar” – foi o comentário de Tom Garagalhada. Ele já imaginava como as suas famosas piadas somadas ao Segredo de Sam o tornariam um imbatível campeão.

Elmo Pisamacio não achou que era muito dignificante expressar as suas reações, embora estivesse intimamente eufórico. Com sua etiqueta, seu ar de dignidade e "O Segredo de Sam", ele estava certo que ninguém o superaria.

Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente, apresentou Sam com palavras elogiosas e paternais. E, modestamente, assumiu a maior parte do crédito pelo sucesso de Sam, enquanto os demais tentavam ocultar sua inveja e nervosismo. Dispostos a anotar o segredo de Sam, eles usavam o verso de velhos talões de pedidos, já muito amarrotados para serem usados com os clientes.

Sempre alerta à reação dos demais, Sam estava a par do clima de grande tensão que reinava naquela sala. Mas nunca se deixando vencer pela falta de calor humano quando reconhece a importância do que tem a oferecer, Sam assumiu com determinação a sua tarefa:

- “Primeiro” – disse Sam – “PREPARE-SE”. E descreveu coisas tais como planejar o trabalho e trabalhar o plano; a importância do conhecimento dos seus produtos; e também porque devemos planejar em vez de decorar a apresentação de vendas.

Os outros anotavam com cuidado. A seguir, ele passou para:

- “PROMETA BENEFÍCIOS” – cobrindo as técnicas básicas de relacionar os atributos e vantagens aos benefícios do produto e às necessidades do cliente.

- “Tenho a impressão” – cochichou João Falante – “que já ouvi essa história antes. Mas não me atreveria...”

- “Shhhhhh” – interrompeu o gerente regional.

E mais uma vez houve um profundo silêncio quando Sam passou para:

- “PROVE O QUE DISSER”.

Ele explicou como alguém pode usar demonstrações, documentos escritos, histórias de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos em favor de seu produto.

Elmo Pisamacio começou a se sentir incomodado e inseguro.

- “ILUSTRE OS BENEFÍCIOS.” – continuou Sam.

Então explicou como colocar o cliente em cena levando-o a sentir, por si mesmo, os benefícios do produto. Nesse ponto, Sam parou de falar ao pressentir um ambiente de ira e antagonismo.

- “O segredo é...” – resmungou João Falante – “ ... que Sam está tentando adular o chefe mostrando aquilo que aprendeu no Manual de Vendas”.

Ele não queria que seus comentários fossem ouvidos por Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional.

Agora, um tanto nervoso, Sam passou para:

- “PROMOVA A AÇÃO”.

E disse como devemos estar sempre a procura da primeira oportunidade para fechar a venda, e também de superar objeções.

Simão Cheiravendas, convencido de que Sam marchava no caminho certo, deixou a sala para que os rapazes se sentissem mais à vontade.

- “Ora essa, Sam!” – disse Zé Bonitão – “Você está nos levando na conversa”.

- “Nada de rodeios!” – gritou Tom Gargalhada, que não podia tolerar as piadas de outras pessoas.

- “Esses seus conselhos me deixam indignado” – admoestou Elmo Pisamacio, que se sentia muito perturbado e impaciente.

Sam não entendia mais nada. Se eles queriam aprender seu segredo, por que interrompiam justamente quando ele preparava o terreno para fazer a revelação.

- “Muito bem, Sam” – advertiu João Sabetudo – “chega de conversa mole. Diga a verdadeira fórmula”.

- “Sim, a dica!”

- “A chave.”

- “Era isso que eu ia fazer” – disse Sam – “E agora o verdadeiro segredo do sucesso das vendas.”

- “Vamos, Sam, saia da frente. Não podemos ver!” – grunhiu Tom Gargalhada.

- “É isso!” – apontou Sam para o que escreveu no quadro – “Trabalhe duro!!!”

- “Trabalhe duro?” – gemeu Zé Bonitão.

- “Trabalhe duro?” – rosnou João Falante

- “Trabalhe duro?” – exclamou Elmo Pisamacio

- “Trabalhe duro?” – gemeu João Sabetudo

- “Trabalhe duro?” – chiou Tom Gargalhada.

- “É!” – retrucou Sam – “Basta pegar os princípios básicos contidos no manual e trabalhar duro! Trabalhar. Trabalhar. Trabalhar duro!!! E este, senhores, é o meu segredo! A única forma que conheço de obter sucesso nas vendas.”

Então Sam permaneceu imóvel esperando modestamente a expressão de gratidão de seus colegas.

- “Fora!!!”

- “Fora!!!”

- “Fora com ele!!!” – todos gritaram. E transformando-se numa violenta multidão, eles pegaram o Sam, esfregaram cola, cobriram sua pele de penas e o expulsaram para muito além dos limites da cidade.

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No mês seguinte, Zé Bonitão ganhou uma caneta. Elmo Pisamacio ganhou um lindo relógio. E Tom Gargalhada ganhou uma...

- “Esperem” – berrou uma voz lá na porta. Era o Sam com os braços cheio de pedidos.
Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional correu para receber o Sam.

- “Sam, meu rapaz. Por onde você esteve?”

- “Trabalhando duro” – respondeu Sam – “Lá fora, trabalhando”.

- “Continue esse bom trabalho, Sam” – disse Simão Cheiravendas com grande sorriso – “No mês que vem você pode até vender melhor”.

E assim, embora os outros vendedores, hoje, conheçam o segredo de Sam, é bem provável que não entenderam o recado.

FIM

 

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