Image

ENCONTRARAM "COISAS" NO PASSADO DO JUIZ SÉRGIO MORO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Não sou fã de pessoas projetadas pela mídia. Mas ao receber esse texto por e-mail, achei interessante dividir com os meus amigos. É sobre o juiz Sergio Moro.

Ele é a personalidade de maior destaque na mídia, atualmente. É o nome mais comentado nas redes sociais, segundo dados do Data Folha. Tamanha fama despertou o interesse de curiosos sobre quem foi Sergio Moro no passado.

Além do brilhante trabalho que vem exercendo em favor da honestidade e da honra política no Brasil, ele também é um exemplo de ser humano.

Desde sua adolescência, no interior do Paraná, ele se envolveu com obras de caridade. Passava muitos de seus sábados auxiliando na cozinha de um restaurante comunitário para os pobres, além das ações nas inúmeras madrugadas frias.

Foi nesse período que ele publicou uma foto com um texto no qual se lê:

- Para cada pessoa dizendo que tudo vai piorar, existem 100 casais planejando ter filhos.

- Para cada corrupto, existem 8 mil doadores de sangue.

- Enquanto alguns destroem o meio ambiente, 98% das latinhas de alumínio já são recicladas no Brasil.

- Na internet a palavra AMOR tem mais resultados que a palavra medo.

- Para cada muro que existe no mundo, se colocam 200 mil tapetes escritos “seja bem vindo”.

- Enquanto um cientista desenha uma nova arma, há 1 milhão de mães fazendo bolo de chocolate.

- Existem razões pra acreditar em que os bons são maioria.

Ler Mais

Image

ONDE ESTÁ A SUA MOTIVAÇÃO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Um velho sábio e pobre vivia numa cidade. Certa noite, ele sonhou que havia um maravilhoso tesouro enterrado debaixo da ponte do castelo do príncipe de sua cidade. Após sonhar o mesmo sonho pela terceira vez, assumiu tratar-se de um sinal dos céus para melhorar suas condições de sustento e de sua família.

Pegou uma pá, uma picareta e dirigiu-se até o lugar que lhe aparecera nitidamente nas imagens noturnas.

Ao chegar, viu que o castelo era fortemente guardado. Sentou-se à sombra de uma árvore e ali permaneceu até que tivesse uma chance de escavar.

O chefe da guarda, percebendo a presença do estranho, chegou a ele e perguntou:

– Posso ajudá-lo? Vejo que o senhor está aqui há várias horas.

O velho respondeu:

– Perdoe-me, senhor. Mas não o pouparei de revelar-lhe a verdade. Tive um sonho no qual me foi mostrado haver um tesouro enterrado bem ali, debaixo da ponte.

O oficial começou a rir e, de súbito, respondeu:

– Que enorme coincidência. Eu tenho sonhado já por três noites seguidas que na casa de um velho muito parecido com o senhor, embaixo de sua cama, há uma caixa com um tesouro enterrada.

O velho agradeceu e retornou para casa. Ele entendeu exatamente o que se passara naquele contato com o ofi cial da guarda. Chegando, afastou sua cama do lugar e escavou. A caixa com as preciosidades estava lá.

As lições: o sonho do velho sábio não estava completo. Carecia da “outra parte”, que fora dada ao ofi cial. Sem consciência e sabedoria para enxergar na descrição do oficial o complemento do seu próprio sonho, teria fi cado na dúvida e talvez sem acessar o que havia a ele – ao velho – sido reservado.

Conselho prático: Sob domínio de quem está a nossa motivação? Depois de muita dificuldade e perda de tempo descobrimos que é impossível que ela esteja com qualquer outra pessoa. A capacidade de um indivíduo efetivamente motivar outro é muito pequena, pois sempre dependerá das crenças e premissas sobre as quais este outro se fundamenta.

Ler Mais

Image

FÉ E TRABALHO: UMA RELAÇÃO INTENSA E DELICADA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Carlos e Marcelo se entusiasmaram com a bolsa de valores. Procuraram Alexandre, dono de uma corretora e membro de sua igreja. Confiaram a ele todas suas economias para a compra de ações.

Com o sobe e desce do pregão, os dois conseguiam um interessante saldo mensal positivo. 

Certo dia, os dois se encontram e Carlos está assustado. Soube que Alexandre faliu  – perdeu seu patrimônio pessoal e o dinheiro de todos investidores. Visivelmente nervoso, Carlos dispara:

- “Estamos perdidos”. 

Marcelo responde: 

- “Não. Eu não estou. Saquei todo o meu dinheiro há dez dias”.

- “Como é possível?” – diz Carlos. “Informação privilegiada?”

- “Nada disso” – Marcelo responde. “Eu observei que Alexandre começou ir mais à igreja. E rezava muito. Entendi que seus negócios iam mal. Resolvi me prevenir e saquei todo o meu capital”.

Esse episódio revela algo muito importante. Fazer nada e só rezar quando tudo vai mal funciona tanto e tão bem quanto tentar apagar um incêndio com vento. 

Neste mundo tudo requer esforço para que aconteça. É preciso fazer algo com as nossas próprias mãos, dando o máximo que podemos para que, depois, recebamos alguma bênção.

“Deus ajuda a quem cedo madruga”. Esta é uma máxima verdadeira para quem trabalha duro. 

Ler Mais

Image

SERVIÇOS NO BRASIL: A DESGRAÇA DAS RECLAMAÇÕES

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O setor de serviços cresceu muito na última década. E cresceu também a insatisfação do consumidor que, na hora de reclamar pelo que recebe – ou não recebe –, depara-se com fornecedores ineficientes, improdutividade e barreiras na comunicação.  

Levantamentos mostram que o número de reclamações de consumidores só aumenta no Brasil e, para piorar, os registros oficiais não consideram o contingente gigantesco dos que não reclamam.

Quem nunca passou pela experiência do corte súbito da ligação durante uma chamada a um 0800 qualquer? E o ‘ping pong’ de transferências que fazem de propósito para outros setores?

Qualquer reclamação devia ser interpretada como ‘oportunidade de melhoria da qualidade’, e não como punição. Mas, para que fosse isso, a cultura das empresas precisaria ser o que não é.  A começar pela consideração da experiência dos compradores  e consumidores como parte importante do processo de desenvolvimento de mercado. Mas isto é uma utopia.

La fora elas fazem tudo certo. Mas ao chegarem ao Brasil, o que é certo se torna uma utopia. Assim, o comportamento das empresas frente às reclamações nos dá a entender a seguinte mensagem: “Fiquem com o que entregamos do jeito que está, e calem a boca! Já fazemos muito por vocês!”

Se fosse um erro simples, seria fácil resolver. Mas é burrice grosseira e abusiva. E eles pretendem nos fazer de palhaços. Portanto, é caso de polícia. 

Ler Mais

Image

O DILEMA DA COCA-COLA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O marketing não é uma batalha de produtos. É uma guerra de percepções. Os fabricantes de refrigerantes acreditam que o marketing seja uma batalha de paladares. 

Quando a Coca-Cola resolveu mudar a roupagem de seu tradicional refrigerante e chamá-lo New Coke, realizou 200 mil testes de paladar que ‘provaram’ ser a New Coke mais gostosa do que a  Pepsi. 

A fórmula original da Coca passou a ser chamada de Coca-Cola Classic. 

Depois de milhões de dólares gastos em propaganda para divulgar ao público o resultado desta fabulosa pesquisa, a New Coke, que aparecia na pesquisa como tendo o melhor sabor, ficou em terceiro lugar nas vendas. A Coca-Cola Classic, cuja pesquisa mostrava ter o pior sabor, ficou em primeiro. 

Duas conclusões saem daqui:

PRIMEIRA: Cada indivíduo percebe as coisas ou os eventos de acordo com a importância que tem para ele. E acredita naquilo que quer acreditar. 

SEGUNDA: Grande parte das pesquisas só serve para tabular mentiras, porque todo mundo mente,  e para as empresas levarem verdadeiras fortunas por um trabalho que acaba sendo inútil. Foi o que ocorreu à Coca-Cola neste episódio.

Mas eu farei outra advertência por estes argumentos. Cuide para não delegar às mãos de gente inexperiente a decisão sobre produtos, comunicação e outras formas de exposição da sua empresa ou marca.  

Com a sua marca ou produto jamais permita que se empregue o método da "tentativa e erro".

A conta a ser paga por esta grosseria será muito, muito mais cara do que você é capaz de calcular.

Ler Mais

Image

O PARADOXO MARAVILHOSO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Já ouviu falar no Paradoxo Maravilhoso?  Consiste na seguinte ideia: 

“Eu me divirto mais e tenho mais sucesso financeiro quando deixo de tentar conseguir o que eu quero
e começo a ajudar as pessoas a conseguirem o que elas querem”.

Isso é, de fato, sensacional. Pense bem. 

Pense, por exemplo, em aplicar esta regra às vendas, aos relacionamentos, a tudo o que você e eu fazemos para viver. 

Este princípio funciona como um preparo mental ou gatilho para o autodesenvolvimento e a prosperidade. 

Todos nós somos vendedores. Vendemos coisas, serviços, ideias, projetos e muito mais. Expôr uma ideia, um produto ou um serviço verbalmente é uma tarefa sempre muito pessoal. Cada um fala com seu estilo próprio – com ou sem técnica. A técnica de apresentação pode até diferenciar este vendedor falador daquele mais eficiente. 

No entanto, é inegável que qualquer indivíduo preenchido e movido por um propósito terá desempenho superior ao falar o que pensa sobre outro que só atue pela técnica. 

Portanto, uma boa técnica somada a um propósito interior claro e objetivo motiva aquele que ouve porque ele capta o sentido e o brilho às palavras. Faz pensar. 

O Paradoxo Maravilhoso postula: “Deixo de tentar conseguir o que eu quero, e começo a ajudar as pessoas a conseguirem o que elas querem”.

Ler Mais

Image

NÃO SE DESVIE DO OBJETIVO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Esta semana, o Haroldo,  diretor de uma empresa comercial, me contava a conversa que teve com uma funcionária na tentativa de resolver o conflito que ela causava em sua área de trabalho. Ele me dizia:

-  “Então ela começou a chorar, e disse que estava com um problema pessoal difícil de resolver.”

Nesse ponto, eu o interrompi:

- “E você soube, afinal, que problema era esse que ela tinha?”

- “Não. Eu nem perguntei!” – respondeu. “Se eu perguntasse, é claro que ela me contaria.  Mas no momento seguinte eu estaria automaticamente envolvido, mesmo que eu não quisesse. Isso funciona que nem uma carta lacrada: enquanto mantiver o envelope fechado, você nunca saberá o conteúdo. Mas se o abrir, o conteúdo se revela.  Eu estava consciente de que só tinha de resolver o problema que a moça estava causando na empresa, e não sua vida pessoal.”

Uau! Eu aprendi uma lição.

Quantos gestores se envolvem com coisas que nada têm a ver com a empresa por pura e desnecessária curiosidade! Isso é tolice!

A regra é: concentre-se no ponto; tenha foco.

O objetivo do Haroldo era resolver um problema que comprometia o clima da firma. Logo, não fazia sentido algum tratar de uma questão pessoal da funcionária. Seria inútil.

Permita-me repetir: “concentre-se no objetivo”. Não jogue palavras fora e evite falatório. Lembre-se: “Quem fala demais, dá bom dia a cavalo”. Se você quer falar com o cavalo, o problema é seu. Só não o faça quando tiver que pagar por isso, pois a conta poderá ser cara demais.

Ler Mais

Image

A REALIDADE DO COACHING NO BRASIL

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Quando eu comecei a falar de coaching, no ano 2000, o termo era grande desconhecido de quase todos no mundo dos negócios. Já em 2016, o que havia de carregador de sacos, entregador de pizza ou lanterninha de cinema que se transformou em coach após um cursinho de fim de semana e de publicar sua foto com os braços abertos em posição de entusiasmo era medonho. Virou moda.

No princípio, os coaches eram pessoas experientes, com formação de nível superior e amplitude corporativa prática. Mas, à medida que o coaching tornou-se uma técnica multiplicada através de “cursinhos” itinerantes e de adesão incondicional, a oferta de pseudoprofissionais inundou o mercado. Empresários que contrataram muitos desses sem tomar qualquer referência de resultados anteriores, pagaram caro e nada viram acontecer do que esperavam. 

Da minha parte eu já nem digo mais que sou coach. Sinto certa vergonha! Mudei o nome do trabalho que presto. E sei de muitos que fizeram o mesmo após verem profissionais fracassados em suas carreiras usar o coaching como ‘tábua de salvação’. 

Chega a ser engraçado. Lá atrás eu gastava energia explicava o que é coaching para quem não sabia. Hoje, eu gasto mais energia tentando mostrar o que não é coaching, porque a confusão é geral.

Triste. Eu quisera aconselhar você a contratar um coach. Mas obrigo-m a prescrever de outro modo. Se ocorrer de alguém lhe oferecer um trabalho de coaching em qualquer área, peça referências de trabalhos anteriores. Depois pesquise, de fato, para investigar a veracidade dos dados. 

Melhor é suspeitar antes de levar alguém para dentro da sua empresa ou da sua vida, do que arrepender-se de uma burrada depois de feita...  e com menos dinheiro no bolso.

Ler Mais

Image

O QUE É SER CONSULTOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Um homem está sentado na sarjeta, junto ao semáforo, com uma máquina de escrever ao colo. Passa um senhor e lhe diz:

- “Ei, rapaz. O hospício é ali adiante.”

- “Sim” – responde o homem. – “Mas a minha empresa é aqui.”

Como consultor, não foram poucas as vezes em que empresários me contrataram para que eu dissesse o que lhes era conveniente. Mas a vida e a experiência me ensinaram que confiança se constrói dizendo a verdade, e não o que as pessoas querem ouvir.

Ninguém precisa de um especialista apenas para confirmar suas expectativas. É claro que isso é possível, apesar de totalmente dispensável. 

O trabalho da consultoria para empresas consiste em investigar a causa de suas fraquezas a ajudar a convertê-las em forças. É apontar onde estão e quais são as oportunidades que irão adicionar valor ao negócio. As pessoas de dentro da organização não fazem isto porque têm afazeres demais que as impedem de ver amplamente por si mesmas. Daí a importância da consultoria.

No entanto, ter um consultor apenas para confirmar modelos ou decisões pode ser um desperdício de recursos, além da perda do potencial de encontrar novas perspectivas.

As melhores experiências que já vivi como consultor foram aquelas em que eu consegui fazer as pessoas olharem mais longe do que eram capazes até então. É possível e sabemos como fazê-lo. Começo atuando em busca da meta de ajudá-las a resolver alguma situação pontual, mas invariavelmente o processo as faz  progrredir a ponto de descobrirem um novo jeito de fazer seus negócios ou função e, assim, saem do modo eficiente em que já atuam e atingem níveis de eficácia. 

São estes resultados que me fazem amar a consultoria e, mais ainda, ser consultor!

Ler Mais

Image

QUEM É O PATRÃO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Uma dica especial: passe tempo com as pessoas “menos graduadas” da sua empresa. Uma pequena atenção pode ter um grande resultado.

Um presente especial que você pode oferecer ao seu pessoal interno é levá-los para conhecer clientes.

As pessoas nas bases de finanças, logística, produção, controle de qualidade, call-center têm o poder de fazer milagres acontecerem. Mas elas só os farão se estiverem com a mente voltada para isso.

Tipicamente, os vendedores tratam os funcionários subalternos como primos pobres de segundo grau, ou ainda pior, como “barreiras para ganhar a venda”. Não é de surpreender que aqueles funcionários humildes dificilmente se encontrem dispostos a ajudar o pessoal das vendas.

Clientes são o maior benefício de qualquer empresa, inclusive da sua. Você não acha interessante, portanto, que TODOS os membros da organização os conheçam?

Comece a falar dos clientes nos ambientes onde eles nunca são sequer mencionados. Diga como eles são, como pensam, o que fazem em suas empresas, como estão realizando negócios... enfim, transforme os clientes naquilo que eles realmente são: a parte mais importante do seu negócio. 

Fale deles exatamente para aqueles funcionários que nunca sequer imaginam que eles existem. Fale para aqueles que pensam estar trabalhando para você. Mostre a eles que NÃO É VOCÊ, mas os clientes que são os patrões. E como sempre, aconselho que comece pelo conceito da palavra “cliente”. Uma sugestão bastante sensibilizadora pode ser: “O pão nosso de cada dia".

Sabe o que vai acontecer depois disso? Quem sabe o milagre da multiplicação dos pães. E isto não é uma metáfora!!!

Ler Mais

Image

UM MINUTINHO, POR FAVOR!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Eu comprei uma mercadoria. Na hora da emissão da Nota Fiscal, a moça me disse: “Um minutinho, senhor”. E lá se foram seis minutos contados. 

Quando, enfim, peguei a tal Nota e me dirigi ao balcão para apanhar os pacotes, um rapaz pegou o meu ticket de comprovação do pagamento e novamente usou aquela expressão fatídica: “um minutinho, senhor”. Outros 4 minutos - também contados -  se passaram.

Eu, que detesto perder tempo e não tinha um livro em mãos para dar sentido útil àqueles enervantes “minutinhos”, pensei que, enfim, havia descoberto o fator de conversão dessa unidade de tempo. Quer saber? É a média aritmética entre 6 e 4.

Na verdade, na maior parte das vezes, o efeito de “um minutinho, por favor” é tão mau e desconfortável quanto outros diminutivos usados rotineiramente por atendentes com a intenção de tranquilizar clientes.  Mostra, antes de tudo, ausência de treinamento. Só não é pior do que aquela outra desgraçada frase: "posso ajudar?"

Imagino quantas vendas de balcão ou telefone se perdem devido à falta de preparo da equipe em oferecer atendimento correto e rápido.

Vendedor ou atendente viciado em pedir “um minutinho” escancara o fraco modelo de gestão da empresa em que atuam, nutrido por evidentes inconsistências. A primeira e maior delas? O gerente sabe das coisas erradas, mas nada faz a respeito. Isto se chama permissividade, e tem como causa a incompetência gerencial. A segunda inconsistência é a ausência de processos. Onde não há processos definidos, cada empregado cria seu próprio modo de operar. E isso é infernal. 

Todos nós cometemos falhas, concordo. Vê-las e conformar-se é vagabundagem e burrice.

Anote aí. Quando alguém lhe disser: “um minutinho, por favor”, saiba que isto levará pelo menos 5 minutos.

Ler Mais

Image

OS DADOS MAIS RECENTES E CONCLUSIVOS SOBRE A SITUAÇÃO BRASILEIRA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Números impressionantes foram apresentados no Brazil Forum London, que aconteceu durante a semana de 8 a 12 de maio de 2017 na Grã Bretanha. Segue aqui uma resenha dos dados lá apresentados: 

- O Brasil, sozinho, é responsável por 98% dos processos trabalhistas em todo o planeta – o país tem 3% da população mundial.

- O Citibank desistiu de operar no Brasil quando detectou que obtinha no país 1% de suas receitas, mas sofria 93% das ações trabalhistas.

- 4% do PIB brasileiro é gasto com o custo do funcionalismo público. 

- A soma dos sistemas público e privado custa o correspondente a 54% do Orçamento brasileiro, mais do que o dobro do que é gasto com educação, saúde e benefícios sociais.

- A Previdência brasileira é responsável por uma perversa transferência de renda. Os 32 milhões de aposentados da iniciativa privada custam o mesmo que 1 milhão de aposentados do poder público. Ao dividir dessa forma desigual, meio a meio, toda a arrecadação da Previdência, o resultado é que a maioria pobre dá dinheiro à minoria mais endinheirada. Um pobre manifestar-se contra a reforma da Previdência é digno de pena. Ele está sendo enganado.

- Os gastos com educação subiram de 3,5% do PIB em 2000 para 5,5% em 2015, sendo que o acréscimo foi concentrado em gastos com educação básica.  Apesar desse crescimento, no entanto, o desempenho do país na avaliação mundial, o Pisa, caiu.

- O desmatamento da Amazônia cresceu 60% em dois anos —subiu para 8 mil hectares por ano, quase metade da meta prevista para 2020.

- 60% de toda a água consumida no país  é usada para a produção de commodities agropecuárias.

- O desemprego afeta mais de 14 milhões de brasileiros, como o maior problema do país. Mas  a legislação trabalhista brasileira é arcaica e reduz a capacidade das empresas darem emprego. Por exemplo:  uma equipe de bordo da TAM só pode fazer o voo São Paulo-Londres-São Paulo três vezes por mês, enquanto a British Airways permite quatro viagens por mês a seus funcionários. A lei trabalhista brasileira reduz a produtividade dos trabalhador da TAM em 33% —mesmo que ele quisesse ganhar mais para fazer a viagem, não poderia. A TAM não pode voar de São Paulo para Doha, no Oriente Médio, pois o voo é mais longo do que a jornada permitida a funcionários brasileiros pela lei trabalhista que rege a aviação. As regras foram criadas quando não existiam aviões capazes de voar até Doha. O resultado: diariamente, uma companhia árabe faz esse voo, sem concorrente brasileiro.

- A política tributária brasileira é cara e confusa. O Brasil é o pais com o mais caro combustível de aviação onde a companhia atua. É mais barato encher o tanque em Miami do que no Brasil, onde o litro custa três vezes mais do que nos EUA. O maior imposto sobre o insumo é o ICMS, estadual. São Paulo cobra 25% e o Rio cobra 12%. Por isso, a TAM  procura encher o tanque no Rio, o que faz com que voe com mais peso a partir daquele Estado e isso faz o avião poluir mais. O Brasil é o único país do universo que provoca poluição com tributos sobre a aviação. 

- As despesas dos governos cresceram 6% ao ano ao longo dos últimos 25 anos, enquanto a economia patinou ou cresceu pouco na maior parte desse período.

- A produtividade do trabalho  nos últimos 20 anos cresceu à razão de 0,68% por ano. Enquanto isso, nossos concorrentes cresciam reduzindo preço e aumentando a competitividade de seus produtos (as empresas por isso vão embora do Brasil).

- De todas as riquezas produzidas no país, o PIB —de R$ 6,3 trilhões em 2016—, um terço (33%) é apropriado como custo do Estado. E embora os cidadãos recebam mais atendimento de municípios e de Estados, é a União que fica com a parte do Leão —65%, ou R$ 1,3 trilhão; Estados arrecadam R$ 500 milhões e municípios, R$ 200 milhões. Ou seja: a economia brasileira trabalha um terço do tempo para gerar receitas para o Estado gastar com sua máquina, e o dinheiro fica em Brasília, longe da cidadania. O mais grave sobre isso, no entanto, nem é trabalhar tanto para o governo, mas atender a difícil e confusa carga tributária: as empresas gastam 2.300 mil horas por ano com a burocracia tributária.

Ler Mais

Image

COMO JULGAMOS AS PESSOAS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Uma mulher pede uma xícara de capuccino e cinco biscoitos de nata em um Café do shopping e  senta-se por alguns instantes para comê-los. Logo à sua frente está um senhor que lê uma revista enquanto toma sua xícara de chá.  

A moça prova o capuccino e tira um biscoito da pequena embalagem sobre a mesa. Assim que o come, o homem estende a mão e tira para si um biscoito do mesmo pacote.

Incrédula no que acabara de ver, ela  está indignada com a ousadia. Curiosa, pega um segundo biscoito. O homem faz o mesmo. Ela se controla para não reagir mal a quem julga ser o maior cara-de-pau do mundo.

Com apenas um biscoito sobrando, ela vai novamente ao pacote, mas o homem é mais rápido. Com semblante cordial e nenhuma palavra, ele quebra o único biscoito que sobrou ao meio e oferece o pedaço a ela.

Inconformada, ela se levanta, pega sua bolsa e dirige-se rapidamente à saída, rumo a seu carro. Já no estacionamento até deixa escapar uma ofensa contra aquele rapaz petulante. Enquanto procura as chaves na bolsa, seus dedos tocam o pacotinho dos biscoitos que ela havia comprado no café. Está fechado, bem ao lado do molho de chaves, exatamente do jeito que a atendente lhe entregou no balcão!

Os biscoitos que ela comeu pertenciam ao homem. Não eram os dela.

A régua com que medimos as pessoas em todas as circunstâncias não é outra senão aquela que construímos com o nosso próprio modo de interpretar, entender e enxergar o que se passa ao nosso redor. É a somatória das experiências pessoais, do conhecimento que adquirimos e, consequentemente, produto da sabedoria individual que desenvolvemos – ou não – ao longo da vida.

Observe como o nosso ponto de vista sobre quaisquer eventos pode mudar drasticamente tão logo tenhamos informações que até então desconhecemos. Imagine  qual não terá sido o choque que a mulher viveu ao encontrar seus próprios biscoitos na bolsa. Seu vizinho de mesa passou de vilão a gentil cavalheiro em pouco menos de um segundo.

A lição aqui é:  cuidado com os seus julgamentos. Se julgar não for opcional, recomendo antes de tudo conceder o benefício da dúvida. No entanto, superior a julgar bem é não julgar.?

Ler Mais

Image

PADRONIZAR OU PERSONALIZAR?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Três informações muito atuais. Vamos lá:

-  4 milhões de pessoas visitam uma cafeteria da Starbucks por semana.

-  Se o Facebook fosse um país, ele teria a 11ª maior população mundo.

-  Um consumidor brasileiro decide o que vai comprar em 2,6 segundos, em média.

O que elas significam? 

Sabe o que? Aqui vai. 

Você e o seu pessoal precisam tratar os clientes de modo cada vez mais PERSONALIZADO e NÃO PADRONIZADO a fim de vencerem a concorrência fenomenal que só cresce contra cada negócio neste planeta.

Padronizar é tratar os clientes todos do mesmo modo. 

Personalizar corresponde a dar um tratamento individual a cada um, como faz um alfaiate. É o mesmo que customizar.

Se isto lhe interessa, saiba que você terá de dedicar recursos. A começar em conhecer o seu cliente efetivo e o cliente potencial.

Acha difícil? Hoje em dia é melhor “conhecer bem” poucos clientes do que “conhecer mais ou menos” muitos deles. É maior vantagem satisfazer os desejos reais dos seus compradores do que imaginar que você e a sua empresa estejam resolvendo problemas que supõem ser o motivo porque compram os seus produtos ou serviços.

Na verdade, o sucesso está no equilíbrio entre padronizar e customizar o atendimento. Ou seja: padronize a busca de novos clientes e ao conquistá-los atenda-os de modo pessoal. 

É um desafio grande, concordo. Mas resulta imensos lucros. 

Ler Mais

Image

QUALIDADE SE MEDE, NÃO SE IMAGINA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O jardineiro que prestava serviço na casa do Flávio era jovem e esforçado.  Quando concluiu sua primeira manutenção, pediu para usar o telefone. 

Flávio não pôde deixar de ouvir a conversa à viva voz com uma mulher do outro lado da linha. 

O rapaz pergunta se ela precisa de um jardineiro. Ela agradece e responde que já tem um. 

O jardineiro explica que é especialista em gramados e remove todo o lixo após o serviço. A mulher diz que seu jardineiro faz isso. 

Ele insiste garantindo que é organizado e nunca deixa clientes sem atendimento. A senhora agradece e diz que seu jardineiro atual oferece tudo isso. 

Por fim, o moço fala em preço. Ela responde que a qualidade do jardineiro que a atende é ótima e, por isso, não se incomoda de pagar acima da média de mercado a ele.

O rapaz agradece e desliga o telefone.

Flávio sente pena e diz:

- “Não se preocupe, meu jovem. Você não conseguiu desta vez mas certamente terá outros clientes”.

E o rapaz, sorrindo, confessa:

- “Não estou preocupado, seu Flávio. Eu é que sou o jardineiro dela”.

Surpreso, o Flávio pergunta:

- “Então por que você ligou oferecendo o seu próprio serviço?”

- “Foi só para saber se ela está satisfeita com o meu trabalho. Caso ela não estivesse, eu ficaria sabendo o que não vai bem, e poderia melhorar” – respondeu o moço.

Esta é uma história curiosa. Mas, por favor, seja franco e responda: você teria coragem de fazer uma pesquisa desse tipo com as pessoas que compram de você?

Se você não sabe exatamente o que os seus clientes pensam dos seus serviços, você está em apuros. Então pare de imaginar fantasias positivas e faça algo para saber enquanto há tempo.  

Ler Mais

Image

NÃO TEM CLIENTES? DE QUEM É A CULPA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Bolg Profissão Atitude

Vendedor inteligente não fala só de produtos e da concorrência. Ele sabe tudo sobre os negócios do cliente e fala sobre isso como prova de cuidado e cooperação. E quando se põe cara a cara com o cliente, não perde a oportunidade de pôr isso tudo em prática.  

O cliente reconhece esse esforço e exclui as alternativas de concorrência porque confia em alguém que age assim. Este não é um vendedor como os outros, mas um parceiro de negócios, um autêntico consultor de vendas.

Visitas pessoais a clientes não são apenas importantes. São cruciais.  Conhecer a empresa do cliente é a bússola que direciona as ações de vendas dos grandes profissionais.

Quer entender? Sem este conhecimento, o vendedor será superficial e interesseiro, pois só terá competência para falar de seu produto. A resposta do cliente será aquela já bem conhecida: “O produto concorrente faz o mesmo, e custa mais barato.” Aí ou você reduz o preço, ou perde a venda!" 

E ele está certo! 

Não há diferença alguma. E serei rude: este ‘vendedorzinho’ não deseja conquistar clientes. Só quer vender sua cota. E de qualquer jeito. Quem vai pagar por isso? Afinal, produtos são quase todos iguais hoje em dia!

Dá trabalho, sim. E cansa.  E exige planejamento, estudo e pesquisa. O caminho é pedregoso. Mas dá lucro. E faz clientes fiéis. Quem é louco de trocar um vendedor parceiro por outro que só vem com “papo de produto barato”?

O vendedor que só quer ganhar dinheiro do dia para a noite não está disposto a trabalhar duro.  Por isso sofre, nunca alcança o que tanto almeja e acaba sobrando no mercado.

Mas sejamos sinceros: de quem é a culpa?

Ler Mais

Image

O QUE É BOM, VALE!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Certa vez eu reclamei do preço da comida de um ótimo restaurante ao meu tio. Ele me ouviu e depois disse: “Vou lhe indicar um lugar onde você encontra comida por menos da metade do preço. É ali na cantina da Dona Maria.” 

Quando passei em frente à tal cantina,  vi que o preço era bem em conta. Mas as demais percepções que captei não foram nada boas. O lugar era feio, desconfortável e qualquer bom coração duvidaria da higiene da cozinha.

Então eu entendi o que o meu tio quis me ensinar. Naquele restaurante que achava caro eu não pagava só pela comida, mas também pelo prazer da toalha limpa sobre a mesa, pelos garçons bem treinados, pelos pratos e talheres desinfetados, cadeiras confortáveis e  pelo ambiente agradável, com boa música e livre de odores.

A fórmula do preço é  “custo mais lucro”. Valor não pode ser expresso pela matemática. Valor é uma percepção subjetiva que decorre de uma experiência pessoal. São muitos os itens que contribuem para esta percepção do valor, especialmente os benefícios reais. Ainda que um produto não seja muito melhor do que o da concorrência, o cliente deseja sentir-se bem em relação ao que ele está adquirindo.

O meu cabeleireiro é um grande profissional. É um pouco caro em relação ao mercado. Contudo, se eu for à barbearia do Seo Onofre e disser que ele pode passar a máquina número 4 em toda a minha cabeça,  estou certo de que pagarei bem menos. Mas terei de passar longe de qualquer espelho depois disso.  

Pois é. O que é bom, vale! E para ter algo que valha é preciso pagar!

Ler Mais

Image

COMO RESOLVER PROBLEMAS PELO MÉTODO CIENTÍFICO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você acredita em tudo o que lhe dizem? Quando alguém lhe traz um problema, você confia no que ouve? 

Se sim, não devia. 

A razão? Sempre há muita subjetividade, ponto de vista e interpretação pessoal em cada situação descrita.

Acreditar de primeira é imprudente. Quem nos aconselha a isto é o filósofo Renè Descartes,  criador do Método Cartesiano, no século XVII. 

Descartes disse que só se pode afirmar que um fato é real quando ele pode ser provado.  Demonstrou este conceito como prova de sua própria existência ao afirmar: “Penso, logo existo”. 

Eu aplico o Método Cartesiano como receita infalível para a resolução de problemas. Venha comigo e compartilho com você seus quatro princípios. 

Princípio Primeiro: Verifique se existem evidências reais e não duvidosas  acerca do problema em foco. Faça perguntas, questione insistentemente até saber ‘o que é’ e ‘como é’ problema –  sua dimensão, contornos, peso e demais características que o definam.

Princípio Segundo: Analise, isto é, divida ao máximo a situação em foco em unidades de composição fundamentais e estude cada uma das partes em  busca de sua solução específica.

Princípio Terceiro: Sintetize, ou seja, agrupe novamente aquelas unidades estudadas em um todo que seja verdadeiro e visualize agora a solução para este todo.

Princípio Quarto: Enumere todas as conclusões e princípios utilizados a fim de registrar o que foi desenvolvido e aprendido, afinal, trata-se de conhecimento ou mesmo de know how.

Concluo esta rápida visita ao Método com uma ideia de seu autor, o grande Descartes:  “Compreender algo é compreender sua causa, visto que tudo o que existe, existe como efeito.” Traduzindo: Só é possível resolver um problema por sua causa. 

Ler Mais

Image

USE UMA PIRÂMIDE PARA FAZER NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você sabia que apenas 1% da população mundial tem excelente visão de si mesma, amor próprio e autoconfiança em altos níveis? Isso foi estudado minuciosamente pelo psicólogo americano Abraham Maslow.

Para estas pessoas, segundo ele, o mundo material não oferece prazer que se iguale aos instantes em que experimentam liberdade interior e o contentamento com as coisas que já têm.

Ele também descobriu que não é preciso viver num mosteiro ou como eremita para chegar a este ponto. Basta ser psicologicamente ajustado em relação às posses materiais a ponto de vê-las como meios, e não fins.

Em consequência desses estudos, Maslow propôs a famosa Pirâmide das Necessidades Humanas – estudada em tantos cursos, porém pouco compreendida quanto a sua funcionalidade. Na base desta Pirâmide, Maslow colocou as necessidades fisiológicas: fome, sede, sexo, sono. Mais acima, as necessidades de segurança: morar numa casa, ter um emprego estável, saúde. Depois, as necessidades sociais: amor, afeto, e pertencer a um grupo. No próximo andar, necessidades de estima, que é o reconhecimento das nossas capacidades pessoais. Finalmente, as necessidades de autorrealização.

Vou mostrar agora como ter sucesso nos negócios entendendo os princípios de Maslow.

Por exemplo. Numa negociação costuma-se presumir que o sujeito do outro lado da mesa está interessado somente em dinheiro. Mas ele tem motivações que atuam sobre seu comporatemento. Quer saber? Suas necessidades básicas, como: segurança, desejo de ser respeitado, identificar-se com um grupo e ter controle sobre seu próprio destino.

Então, caso estas necessidades não estejam satisfeitas nele, elas poderão ser um entrave oculto para o fechamento do negócio. Igualmente, se estiverem satisfeitas, pode-se conseguir que ele flexibilize mais fácil seus posicionamentos.

A negociação de um banco norte-americano teve um impasse, há alguns anos, que não foi resolvido com mais dinheiro, mas só quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco. O vendedor tinha a vaidade de  continuar vendo seu nome na instituição que ele fundara.

Então lembre-se: o sujeito com quem você negocia possui emoções e desejos. Use-os também a seu favor.

Ler Mais

Image

SEM ELAS QUALQUER NEGOCIAÇÃO PODERÁ NAUFRAGAR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

“Negócios devem acontecer com uma dose de dois ingredientes psicológicos indispensáveis: assertividade e frieza. Entrar numa negociação com emoção ou por necessidade é como ir às compras de supermercado com fome. Coração quente eleva exponencialmente o grau de risco deste processo.  Se acontecer com você, apronte-se para a perde quase total da noção de ‘valor’.”

Foram com estas palavras que eu iniciei recente palestra. Um rapaz ergueu a mão na plateia e disse:

- “Então diga logo como ser assertivo e frio, professor!”

Assertividade é a competência de afirmar os próprios direitos expressando pensamentos e crenças com clareza, sem violar o direito dos outros.  Ser assertivo é dizer “sim” e “não” quando preciso, sem querer agradar o interlocutor.

Há estudos que afirmam ser os assertivos pessoas menos ansiosas e mais autoconfiantes. Mostram ainda que a convivência com os assertivos produz nas pessoas mais autoestima e menos agressividade.

Os descendentes de latinos normalmente confundem ‘ser assertivo’ com ‘ser grosseiro’. Talvez por excesso de sentimentalismo.

O que há de errado em dizer a um amigo que não poderá recebê-lo esta noite na sua casa porque já tinha um compromisso marcado antes? Imaginar ser isto falta de educação é um engano. Pior ainda será inventar uma mentira para despistá-lo.  

Uma importante atitude para conseguir a dose certa de frieza nos negócios e na vida é: não aja para agradar pessoas. Este é um importante ‘primeiro passo’. Tenha foco sobre a sua necessidade e o que você precisa alcançar na negociação.  Seja franco sem ser mal educado.

Assertividade e frieza na proporção ideal pouparão lamentações futuras e livrarão aqueles que jamais tiveram  culpa pelas suas decisões.

Ler Mais