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ESTRATÉGIA ALÉM DO PREÇO BAIXO

Abraham Shapiro

Todos sabem que preço é, com certeza, um dos aspectos que o cliente mais leva em conta na hora de fazer suas compras de produtos ou serviços. No entanto, reduzir preços para atrair clientes não é a melhor estratégia. Nem a mais importante.

Em vendas há dois modos de competir: ou se oferece o menor preço... ou  cria-se valor para o cliente.

Supermercados e postos de combustíveis só competem com preço. Estão enganados. Poderiam explorar outras vantagens, como:  localização, serviços bem desempenhados ou variedade de produtos. Infelizmente, não entendem ou talvez não acreditem nisso.

Toda guerra de preços é uma guerra sem fim... e sempre irracional. 

Você reduz o preço, o concorrente se iguala, ou baixa mais. Você reduz de novo, e ele, outra vez. Essa ‘guerra burra’ prossegue até um dos dois perceber que o caixa está cada vez mais vazio ou quebrar de vez. 

O pior é que o consumidor se acostuma com preços baixos...  e torce, é claro, para que a guerra nunca acabe.

Mas acontece que cada negócio tem um jeito inteligente de adicionar valor ao cliente e convencê-lo de que deve pagar um pouco mais pelos benefícios. Rapidez; facilidade de negociação; experiências memoráveis; treinar bem o atendimento, ambiente confortável; antecipar problemas que o cliente terá de enfrentar e preveni-lo... estas são só algumas possibilidades fantásticas.

Se você não consegue ver e entender como isso funciona, contrate uma consultoria que o ajude. Mas primeiro entenda que esta é a maior prova de amor que você pode dar ao seu negócio, ao seu dinheiro e aos seus clientes! 

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VOCÊ SABE O QUE É UM PROBLEMA?

Abraham Shapiro

Problemas. Quantas vezes usamos esta palavra a cada dia! 

Mas o que é um problema? Conheço um modo prático de definir.  Aprendi no livro “O Gerente Minuto”, de Kenneth Blanchard e Spender Johnson.

“Existe um problema sempre que há uma diferença entre o que está acontecendo e o que deveria estar acontecendo.” 

Problema, em outras palavras,  é quanto a realidade se distancia do que deveria ser.

• Os atendentes da sua loja vivem tristes, não sorriem nem com uma boa piada? Eles recebem mal os clientes? Isto é um problema.

• A meta das vendas fechou em 80% do que foi planejado? Outro problema.

Mas nas organizações há inúmeras situações normalmente confundidas com problemas e que não são: as reclamações. 

Uma reclamação geralmente aponta falha de comportamento. Quase sempre ela indica visão inadequada de um ou mais funcionários sobre seu papel, ou ausência de reconhecimento da parte dos chefes,  ou um desajuste pessoal de qualquer natureza. São situações subjetivas.

Os problemas não são pessoais. Eles são objetivos e, por isso, mensuráveis. 

A diretriz correta comanda que se separe entre reclamação e problema antes de visualizar uma possível solução. Reclamações se resolvem com treinamento, reciclagem de conhecimento ou aquisição de uma ou mais competências. Problemas exigem um Plano de Ação que faça acontecer o que não ainda acontece ou supere a lacuna que nasceu da distância entre o real e o planejado. 

Guarde bem isso. Para problemas: medidas que realizem e indiquem a superação. Para  reclamações: alinhamento de comportamento e treinamento. 

Os dois são importantes. Mas sem discernimento nada se soluciona. 

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O FLAGRANTE POSITIVO

Abraham Shapiro

O verbo flagrar é sinônimo de surpreender. Mas seu emprego em circunstâncias indesejáveis tornou-o quase cem por cento negativo. 

Tenho um conhecido que ficou famoso entre seus funcionários por multiplicar por dez o número de advertências trabalhistas emitidas na empresa após instalar câmeras de monitoramento. Há quem diga não terem sido câmeras que ele instalou, mas uma metralhadora.

Vou direto ao ponto. Não existe só o flagrante negativo. Muitas vezes damos de cara com pessoas fazendo coisas corretas e que superam suas obrigações. Estes são casos de flagrantes positivos.

Já pensou se, em vez de interessados em descobrir erros, buscássemos surpreender os nossos colaboradores e colegas fazendo coisas certas e déssemos a eles um elogio franco? A Psicologia chama a isso “reforço positivo” e mostra que até ratos gostam de ser recompensados pelo que fazem certo num laboratório.  Com pessoas, o poder de um reconhecimento incrementa energia gigantesca no comprometimento e produtividade.

Observe o que os seus funcionários fazem. Aproxime-se deles. Use palavras cordiais – nada de adulação, porque só estraga. Reconheça de modo genuíno o que você os viu fazer.  Quando não estiver bem, repreenda com respeito. Sendo bom, mostre que a empresa precisa mais disso e elogie sua atitude. Não elogie e nem repreenda a pessoa, mas sua atitude.  

Em tempos de criminalidade em patamares de guerra civil neste País, alimentar o bem poderá ser uma solução bem mais eficaz do que planos de segurança baseados em armas e leis.

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CORAGEM

Abraham Shapiro

Existem algumas coisas na vida que são como ‘pequenos dínamos’. Elas produzem um poderoso benefício a partir de pequenas doses. Uma delas é a coragem.

Certa vez, um grande líder deu uma orientação a seu sucessor. Ele disse: “Seja forte e corajoso”. 

O sucessor era, já, um homem formado e experiente. Assim mesmo, o líder reconheceu a importância de incentivá-lo deste modo. Suas palavras fortaleceram o sucessor a tal ponto que ele conduziu não dez ou duzentas pessoas, mas algo em torno de três milhões de indivíduos ex-escravos e nômades... até o destino da terra de seus ancestrais a fim de que lá se fixassem. E quando chegaram, comandou-os também em sucessivas batalhas contra invasores que haviam se apoderado dela.

Sabe de quem estou falando? O líder era Moisés. E o sucessor: Josué. Ambos foram os responsáveis por conduzir o Povo Hebreu até a Terra de Israel, há cerca de 3.500 anos. 

O que os manteve com foco na missão foi a coragem. E é disso que eu falo hoje.

Sem coragem, ninguém atinge metas. 

Um pouco de coragem é atributo efetivo na vida humana para que planos sejam realizados. 

 “Seja forte e corajoso”. São as palavras de Moisés para Josué.

Incentive-se. Encoraje-se. Não é preciso demais. Basta um pouco. Só um pouco de coragem catalisa grandes acontecimentos, ações e reações. Acredite e enfrente!

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LABIRINTOS

Abraham Shapiro

Uma das imagens que melhor definem a empresa de hoje é o labirinto. Eles são muitos: labirinto de sentimentos de superioridade e inferioridade, labirinto de intrigas, do jogo de poder, de envolvimentos pessoais, de subjetividades demais e quase nenhuma objetividade, etc. 

Os gurus da gestão enfatizam metas e resultados. Mas, na prática do dia a dia tudo é bem diferente, especialmente porque muitas metas são estabelecidas mais para agradar a um determinado superior do que para estimular a produtividade ou a qualidade, de fato. 

As metas não são apenas importantes. Elas são cruciais. Portanto, o caminho que se toma para atingi-las é que faz toda a diferença. Este é o contexto de que os labirintos confundem as pessoas, ou seja, na busca por atingir os objetivos, as pessoas se perdem e se perturbam. 

Há uma história que traz luz sobre esta situação. 

Dois homens foram colocados em um complicado labirinto. Um deles logo achou a saída. Quando perguntado como fez para conseguir tão rápido, ele respondeu que, cada vez que chegava a um ponto sem saída, voltava atrás e marcava a entrada daquela trilha para saber qual não pegar da próxima vez. Sem isso, ele se confundiria. 

Na vida e nos negócios, grande parte das trilhas leva a lugar nenhum. Há caminhos aparentemente fáceis e que terminam mal. Outros parecem curtos e largos, mas mostram-se longos e estreitos. Todos nós temos oportunidade de descobrir que caminhos são estes – seja por nós próprios ou perguntando para quem já os trilhou antes. Eles poderão nos indicar quais são as vias enganosas e, igual aquele homem, agirmos com inteligência a fim de encontrar o caminho reto e segui-lo até a meta. Isso nos poupará tempo, frustrações e outros desgastes. 

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RESPONSABILIDADE

Abraham Shapiro

Conhece a história daquela mãe que, às seis da manhã insiste em chamar o filho para ir à escola e ele só dá desculpas para ficar na cama? Depois de chamá-lo várias vezes, ele responde:

- "Eu não quero ir hoje, mãe. Eu só tenho problemas lá. Todo mundo me critica, ninguém gosta de mim. Tenho provas demais. Não estou nem um pouco animado para sair daqui hoje, mãe".

- "Você tem de ir", a mãe compassiva responde. "Não leve as críticas para o lado pessoal, filho. Você tem muitos amigos lá. E vê se levanta logo, porque você é o diretor do colégio e será um péssimo exemplo chegar atrasado ao trabalho".

O dicionário define responsabilidade como obrigação de responder pelas ações próprias ou dos outros. Mas a experiência me mostrou que responsabilidade é um estado de superação pessoal. 

Ser responsável é “puxar para si”. É enfrentar fatos e dados.

Agora faça uma análise: em todas as empresas tudo está por fazer e precisa ser feito o tempo todo para que os processos sejam desempenhados e as metas atingidas, do modo mais eficaz possível. 

E isso nunca chega ao fim. 

Assim como um aluno tem a obrigação de sair da cama e levar a sério seu desenvolvimento pessoal para crescer, o diretor da escola também deve encarar seus obstáculos: ter responsabilidade. 

E o que se consegue com isso? Algo que jamais se alcança por nomeação, nem por decreto, nem por herança e muito menos por sucessão. Em uma palavra: respeito!

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BENDITOS SEJAM OS MEUS CONCORRENTES

Abraham Shapiro

Benditos sejam os meus concorrentes, pois me fazem acordar cedo e me esforçar mais a cada dia.

Benditos sejam os meus concorrentes, que me despertam para não perder tempo com coisas sem valor. 

Benditos sejam os meus concorrentes, pois me lembram de que hoje tenho que ser melhor do que ontem, e me fazem fugir da acomodação.

Benditos sejam os meus concorrentes por me mostrarem que, ao menor erro que eu cometer, lá estarão eles para ocupar o meu espaço – conquistada a duras penas.

Benditos sejam os meus concorrentes por provocarem em mim rejeição por ser retrógrado,  saudosista ou demagogo.

Benditos sejam os meus concorrentes por me fazerem entender que o meu trabalho não é determinado pelo relógio, mas pela disponibilidade do cliente e ao cliente.

Benditos sejam os meus concorrentes que me ensinam que o sucesso do meu negócio depende da minha qualidade individual e da qualidade das pessoas que formam uma equipe comigo. 

Benditos sejam os meus concorrentes que me fazem ver que cada cliente é um ser humano,  e não um número ou um montante de dinheiro a ser conquistado a qualquer custo. 

Benditos sejam os meus concorrentes por despertarem a minha necessidade de estudar mais, de ler mais e de aplicar os conhecimentos na prática a fim de melhor servir os meus clientes e reduzir as falhas que fariam de mim um amador.

Benditos sejam os meus concorrentes, por me mostrarem que a minha experiência e vivência em  negócios não são suficientes para me diferenciar aos olhos do cliente, e que sempre há muito a inovar.

Benditos sejam os meus concorrentes, pois sem eles certamente eu estaria longe de obrigar-me a  converter os meus dias de trabalho em algo produtivo e útil para mim, para a minha família e para todos aqueles que lutam ao meu lado pela mesma causa.

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O CONCEITO SIMPLIFICADO DE GOVERNANÇA CORPORATIVA

Abraham Shapiro

Governança Corporativa é uma expressão que atualmente ocupa o centro dos interesses de muitas companhias. Mesmo pequenas. 

E como em muitos casos no meio empresarial, as pessoas fingem saber do que se trata. Mas quando lhes pedimos que expliquem, é claro que não sabem.

Uma definição simplória vai aqui. Vale pesquisar melhor, caso você se interesse pelo tema. 

O que é governança corporativa? 

São os processos, as políticas, leis e regras que regulam a maneira correta de dirigir uma empresa. Isso inclui as relações da organização com todos seus stakeholders:  acionistas, gestores, conselhos internos, funcionários, fornecedores, clientes, bancos, governo e a comunidade.

A governança corporativa se preocupa em garantir que a empresa tenha conduta reta e consistente em todos os meios em que atua ou com que se relaciona sem criar problemas ou conflitos em  suas ações.  Por isso, é legítimo afirmar que o exercício da governança corporativa exerce impacto direto sobre a eficiência econômica da companhia, porque através dela consegue-se, entre outros benefícios, maximizar o valor da empresa em todos os âmbitos.

Há vários profissionais oferecendo serviços em desenvolvimento e implantação de Governança Corporativa.  Entre eles, estão alguns com experiência e que realizam ótimos trabalhos, mas também há os inexperientes e trambiqueiros.  Avalie bem antes de confiar algo tão sensível às mãos de gente sem background ou referências de sucesso anterior.  

O segundo grande risco de insucesso de qualquer projeto de Governança encontra-se na insubordinação de membros internos da organização às normas da governança, especialmente a alta administração, em casos de empresas familiares.

Estude este assunto porque você irá encontrá-lo muitas vezes na literatura corporativa.

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CONSUMO E PERCEPÇÃO

Abraham Shapiro

“Alguns executivos dos refrigerantes acreditam que o marketing é uma batalha de paladares. Quando a Coca-Cola Company resolveu mudar a roupagem de seu tradicional refrigerante para New Coke na década de 1980, realizou 200 mil testes de paladar que ‘provaram’ ter a New Coke sabor melhor do que a Pepsi - que era mais gostosa que a Coca-Cola daquele tempo. Entao eles passaram a chamar a Coca-Cola que todos conheciam de Coca-Cola Classic. 

O que aconteceu, então, nesta poderosa batalha de marcas? Depois de milhões de dólares gastos em propaganda para divulgar ao público o resultado da fabulosa pesquisa, a New Coke, que aparecia como tendo o melhor sabor, ficou em terceiro lugar nas vendas. A Coca-Cola Classic, que a pesquisa mostrou ter o pior sabor, ficou em primeiro. Conclusão: as pessoas acreditam naquilo que querem acreditar. Provam o que querem provar”.

Esse texto é de Al Ries e Jack Trout no livro “As 22 Leis Consagradas do Marketing”. Trata sobre a influência da percepção sobre o consumo.

Eles ensinam algo doloroso e difícil de pôr em prática. Aqui vai: tenha cuidado com gente inexperiente à frente das decisões sobre produtos, sobre a comunicação e outras formas de exposição da sua empresa ou marca. 

Ao optar por aquele pessoalzinho bacana de agências coloridas, que usa roupas da moda,  tecnologia transada, cabelo espetado como de periquito e que sabe propor projetos legais,  apronte-se com coragem para ouvir explicações nada sensatas quando este circo todo não funcionar, pois eles quase nunca sabem, de fato, o que deu errado. 

Foi o que aconteceu com a Coca-Cola. Depois de tudo.

Só não se esqueça de um fato: a conta vem em seu nome. E experimente não pagar!

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ESTRESSE INSUPORTÁVEL

Abraham Shapiro

Os negócios estão cada vez mais apertados. Haja saúde psicológica para aguentar tanta pressão. 

Na pré-história, fomos geneticamente determinados a suportar estresse. Mas isto se restringe a poucos minutos. É fácil entender. Com um tigre à porta da caverna, os nossos antepassados tinham suas funções cárdio-respiratórias e outras alteradas somente pelo tempo de que precisavam para uma entre duas alternativas: matar o bicho ou ser devorados por ele. Isto quase nunca levava mais de dez minutos. Hoje, o estresse dura dias, quando não semanas e meses. 

Além disso, existe ainda o fato de que, em muitas empresas, as metas são estabelecidas mais para satisfazer o desejo de determinado superior do que  para estimular a verdadeira produtividade ou a conquista de mercado.

Havia uma empresa, por exemplo, cuja decisão por abolir exigências de qualidade na linha de produção partiu do próprio diretor-presidente, que agia assim para prevalecer-se sobre seus irmãos, diretores, numa competição familiar muito próxima a uma guerra. 

A consequência não podia ser outra: gerentes burlando programas, planejamentos e metas. Tudo com ótimas desculpas. 

É preciso entender que, assim como as pessoas trazem para dentro da empresa suas capacidades e competências, no mesmo pacote também vêm suas neuroses e outras mazelas –  que influenciam decisões e a vida de todos os envolvidos.  

Um ser humano só é, de fato, saudável, quando sua mante é saudável. E uma empresa sã faz-se com mentes sãs. De qualquer outro modo é simplesmente impossível.

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PENSAMENTOS QUE AJUDAM A PENSAR

Abraham Shapiro

Compre barato, venda com valor.
John Greenleaf Whittier

A alavanca que move o Empreendedorismo não é a austeridade, mas o Lucro.
John Maynard Keynes

O setor de imóveis tem apenas três segredos: localização, localização e localização.
William Dillard

Quem consegue administrar bem um negócio consegue administrar bem qualquer negócio.
Richard Branson

Todo indivíduo deseja tão somente o próprio lucro, e nesse, como em muitos outros casos, ele é conduzido por uma mão invisível a precipitar um fim que não fazia parte de seus desejos. Tampouco é necessariamente ruim para a sociedade o fato de esse fim, não fazer parte de seus desejos. Ao buscar o interesse próprio, ele freqüentemente promove o interesse da sociedade de modo mais eficiente do que se desejasse de fato promovê-lo.
Adam Smith, A Riqueza das Nações

Vinte por cento dos seus produtos irão gerar oitenta por cento dos seus resultados. Vinte por cento dos seus resultados irão consumir oitenta por cento da sua capacidade.
Vilfredo Pareto

Uma velha coruja morava num carvalho, quanto mais ouvia, menos falava; quanto menos falava, mais ouvia. Ah, se os homens fossem sábios como ela.
Punch

Um bom jantar pode azeitar os negócios.
William Scott, Barão Stowell

O trabalho se expande de forma a preencher todo o tempo disponível para sua realização.
C. N. Parkinson

Numa organização hierárquica, todo empregado tende a aumentar seu nível de incompetência.
Lawrence Peter

Se houver dois ou mais modos de fazer alguma coisa, e um desses modos puder resultar em catástrofe, esse modo será escolhido.
Edward A. Murphy, Jr

Faça rápido, faça direito, seja econômico. Dessas três, somente duas podem ser escolhidas. Nunca as três ao mesmo tempo. 
Anônimo

O camelo é o cavalo idealizado por um comitê. 
Anônimo

Pode alguém sorrir, sorrir, e ser vilão.
William Shakespeare, em Hamlet

Confie em si. Você sabe mais do que pensa.
Benjamin Spock

Não tenha medo de dar um passo largo quando ele se fizer necessário. É impossível atravessar um abismo com dois passinhos curtos.
David Lloyd George

Ganhamos força, coragem e confiança cada vez que enfrentamos o medo. Precisamos fazer exatamente aquilo de que não nos achamos capazes.
Eleanor Roosevelt

Pode-se tomar o poder, mas não recebê-lo. Tomar o poder é a própria essência do empowerment. 
Gloria Steinem

Seja gentil com as pessoas durante a sua ascensão, porque poderá encontrá-las durante a sua queda.
Alexandre Dumas, Pai

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O SEU PLANO DE VIDA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

 

INTRODUÇÃO

Uma das características da vida é que ela muda.

No momento em que você se sente desorientado ou simplesmente deseja descobrir as suas prioridades, esta é a hora de recorrer a um Plano de Vida, e com maior seriedade e rigor se você fizer parte de um projeto sucessório na gestão dos bens da sua família.

A grande vantagem de um Plano de Vida é que ele pode dar estrutura para a sua vida enquanto você cresce, amadurece e se transforma, ao longo dos anos.

Não se trata de matemática, mas há muita lógica nisso. Um Plano de Vida é um mapa aproximado dos passos que você dará na busca de atingir sonhos, objetivos, desejos e metas.

Nem tudo dará certo, é claro, porque ninguém tem controle sobre tudo o que compõe sua existência. Mas é preciso saber que uma meta não é um desejo. É bem diferente.

Desejo tem como sinônimos: aspiração, expectativa e cobiça. Meta é outra coisa.

Toda meta é clara, objetiva e específica. Pode ser descrita com rapidez e facilidade e também ser medida. Ao final, você será capaz de saber se a alcançou ou não.

Muitas importantes universidades não se preocupam em dar uma só hora de aula sobre o tema “estabelecimento de metas”. Parece que as pessoas que elaboram as grades curriculares são cegas para a importância de se ter metas para conseguir qualquer nível de sucesso. E se você não ouve falar de metas até chegar à idade adulta, como acontece com tantos, não terá a menor idéia da importância que elas têm em tudo o que faz. Estabelecer metas para este momento, para toda a vida é indispensável e imprescindível.

"Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?"

Esta pergunta foi feita aos formandos do programa de MBA de Harvard em 1979.

Descobriu-se que:

  • Apenas 3% dos formandos tinham meta escrita e um plano para atingi-las.
  • 13% efetivamente tinham metas, mas não um plano.
  • 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão.

Dez anos depois, os pesquisadores voltaram a entrevistar aquelas mesmas pessoas.

Os 13% que tinham metas, porém, não um plano, estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinham meta alguma. Mas o surpreendente foi que os 3% dos estudantes que tinham metas claras, por escrito e um planejamento de como alcançá-las ao deixarem Harvard, estavam ganhando, em média, dez vezes mais que aqueles 84% e ocupavam cargos de liderança. A única diferença era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.

O que você acha de dar um passo em relação ao seu futuro e elaborar O SEU PLANO DE VIDA e “ver-se mais de perto”, conhecer melhor as suas intenções e calcular o que será preciso para atingi-las? Depois disso, tudo será mais claro para pô-las em prática e tomar o seu próprio rumo.

 

COMO ELABORAR O SEU PLANO DE VIDA

Este Plano de Vida é simples, porém, exige que você dedique um tempo especial a ele durante vários dias, talvez. Cada hora de trabalho nele deve ser calma,  com de energia, foco e confiança de que irá você poderá os seus desafios presentes e futuros.

As atividades deste Plano de Vida estão divididas em três partes básicas:

  • PARTE 1: DETERMINE AS SUAS PRIORIDADES
  • PARTE 2: CRIE OS ALVOS DA SUA REALIZAÇÃO PESSOAL
  • PARTE 3: ESCREVA O SEU PLANO

 

VAMOS À PRÁTICA

 

PARTE 1: DETERMINE AS SUAS PRIORIDADES

Esta primeira parte consiste de 5 (cinco) passos.

 

PASSO 1:  Considere as funções que você exerce hoje.

A cada dia temos diferentes funções e responsabilidades.  A cada dia temos diferentes “rótulos” que nos qualificam por causa das várias ações que exercemos em todas as áreas da nossa existência.

O que são estas funções? Elas podem ser:

- filho / filha

- pianista

- estudante

- namorado / noivo

- amante de queijos e vinhos

- estudioso de música erudita

- marido / esposa

- estudante de filosofia por conta própria

- praticante de laço a cavalo

- estudioso da Bíblia

- gerente de área numa empresa

- colaborador de uma empresa

- chefe de cozinha aos fins de semana

- fotógrafo

- patrão

- pintor de quadros

- mentor de alguém

- viajante

- livre pensador

Crie agora a sua própria lista de funções. Para isso, responda à seguinte pergunta: “Quais são as funções que mais o(a) identificam neste momento presente?”

 

PASSO 2:  Considere agora as funções que você prevê que irá exercer no futuro

Pense nas funções que você deseja ou imagina exercer no futuro.

Algumas (ou todas) as funções que você exerce hoje poderão continuar sendo as que você terá amanhã.

Essas funções são aquelas com que você deseja ser descrito(a) até o final da sua vida. Portanto, inclua na lista as funções que você ainda não tem, mas deseja ter.

Talvez você queira viajar para outros países.   Neste caso, ‘viajante’ deve ser adicionado à sua lista do futuro.

IMPORTANTE: Aproveite e pense também nas funções que você exerce no presente e que estejam lhe estressando ou causando algum impacto negativo – talvez aquelas que você se veja obrigado(a) a desempenhar, mas gostaria de riscar da lista no futuro. Isto é importante. Estas, em especial, poderão ser escritas ou grifadas com uma cor diferente para ganhar destaque.

 

 PASSO 3: Avaliando Motivos

Neste passo, você deve olhar todas as funções presentes e as futuras e encontrar as razões pelas quais você as exerce (ou deseja exercer). Você sabe o “porque” de cada uma delas?

Não vale a pena viver sem um propósito. Agora é hora de você pensar no motivo, no porque, na finalidade de cada função e de cada situação que busca trazer para si ou desempenhar.

Por que “quer o que quer”?  Por que você “faz o que faz”?

Vá à sua lista de funções presentes e futuras e analise cada uma delas. Pergunte-se sem receio: “Por que sou isto?”.

Na lista de funções futuras, pergunte-se: “Por que quero ser isto amanhã?”. Escreva a resposta mais franca e verdadeira possível, sem medo.

Exemplo: Talvez você tenha escrito ‘pai’ nas suas funções futuras. Por que você incluiu isso? Uma possível resposta seria: “Porque desejo ter filhos com a  minha parceira e dar a eles uma vida de valor e dignidade.”

DICA: Uma boa  maneira de descobrir as razões por trás dos seus desejos é imaginar o momento do seu próprio funeral. Pode ser patético, mas ajuda muito!  Visualize quem seriam as pessoas presentes n o seuvelório. O que você gostaria que as eles dissessem sobre você e a sua vida naquele momento?

Talvez as coisas mais importantes que quisesse ouvir é que você foi “uma mãe cuidadosa e presente”, ou “que mudou a vida de muitos funcionários pelo modo como geriu a sua empresa”.

 

PASSO 4: As Prioridades

Uma vez que você tenha considerado o porquê por trás das funções que você deseja ter e fazer na vida, é hora de atribuir uma prioridade para cada uma delas.

Prioridade, no dicionário, significa: condição do que está em primeiro lugar em importância, urgência, necessidade, premência etc.

Empregue números crescentes que correspondam à prioridade, sendo 0 para a  maior prioridade e 5 (ou 6, ou 7)  para a menor. Ou seja, PRIORIDADE 0 é a mais urgente ou importante de todas.

Essa lista de prioridades o(a) ajudará muito a organizar-se. Por exemplo, a  sua lista de funções futuras poderá incluir: 

FUNÇÃO:  Ser gestora geral dos negócios agrícolas e pecuários da minha família

PORQUE: Estudei e me qualifiquei para este objetivo, adquiri conhecimentos, aptidão e competências e prossigo me aperfeiçoando para ocupar esta função com responsabilidade e profissionalismo

PRIORIDADE:  Prioridade 0

 

PASSO 5: Levantamento das Necessidades

Pense agora nas necessidades e recursos de que você vai precisar para manter as funções atuais e chegar às funções futuras. Essas necessidades podem ser: financeiras, físicas, emocionais etc.

A pergunta a ser respondida aqui é: “O que vou precisar para chegar a exercer esta função?”

Para cada função presente e futura, escreva na frente uma estimativa do(s) recurso(s) presente ou que será requerido ao longo do tempo.

Por exemplo:

- Se uma das funções que você deseja exercer é a de ‘Diretor Geral da empresa em que o meu pai é o dirigente, hoje”, as suas necessidades poderão incluir:  1. Atuar ao menos 6 meses em cada área da empresa  2.  Fazer um curso superior em Administração (ou MBA) 3. Criar um programa pessoal de desenvolvimento de liderança e relacionamento interpessoal.  4. Passar tempo suficiente ao lado do meu pai para aprender e praticar o “pulo do gato” da solução dos problemas do dia a dia. Assim que listar estas atividades, você deve calcular o tempo necessário para cada uma e o investimento em R$ que precisará ser feito ou que venha custar para que o percurso seja desempenhado.

 

PARTE 2: CRIE ALVOS PARA A SUA REALIZAÇÃO PESSOAL

Esta parte consiste  de 2 (dois) passos

 

PASSO 1: Os seus objetivos de realização pessoal

Considere agora o que irá tornar você uma “pessoa realizada” na vida.

Use as suas funções, as suas prioridades e as suas necessidades para ajudar a ver o que você mais quer alcançar neste âmbito. Isto é importantíssimo.

“O que você sempre sonhou ser? Qual contribuição você espera deixar ao mundo, à sua família, aos seus filhos e netos?”

Observação: Os objetivos envolvidos neste momento do seu Plano de Vida são aqueles que você realmente quer alcançar com todo esforço e não o que acha que os outros querem que você busque.

Digamos, por exemplo, que você deseje:

- Ser um escritor e escrever livros sobre algum tema

- Ser um benfeitor social na sua cidade,

- Tornar-se pesquisador em determinada área, ou um conhecedor notório sobre ela

- Ser um palestrante de renome

- Ser um arquiteto famoso

- Ter US$ 1 milhão até os 35 anos

- Visitar todos os continentes

- Fazer uma volta ao mundo de navio.

Se você precisa de mais ajuda para organizar as suas ideias, considere dividir os objetivos em categorias, como profissional, hobby, responsabilidade social etc.

Perceba que ninguém terá uma grande lista neste quesito.

 

PASSO 2: Como?

Descubra como você irá alcançar os seus objetivos. Isto significa: 

- Avaliar onde você está agora e

- Quais passos você precisará dar para alcançar cada um dos seus objetivos.

Por exemplo,

- Para fazer o mestrado em Arquitetura até 2020, eu precisarei:

  1. Pesquisar programas de mestrado em Arquitetura no Brasil.
  2. Juntar o dinheiro necessário até o final de 2017
  3. Conseguir todos os documentos necessários para me inscrever.
  4. Preencher todos os formulários necessários e entregar para as autoridades competentes.
  5. Estudar para a prova.
  6. Passar na prova

 

PARTE 3: ESCREVA O SEU PLANO DE VIDA

Esta parte compõe-se de 3 (três) passos.

 

PASSO 1: Escreva o seu Plano de Vida

Chegou a hora de visualizar tudo.

Agora você irá tentar ver tudo em perspectiva e escrever (ou descrever) os passos que você precisará dar para alcançar os seus objetivos.  Tente determinar a trajetória a ser percorrida para alcançar as suas metas.

Escolha o meio ideal para que você se sinta bem: pode ser uma planilha ou uma folha branca em que você dará destaque às ações usando canetas coloridas.

Escreva os passos que você precisará dar para alcançar cada objetivo ao longo do tempo (na ordem cronológica) partindo de HOJE (e não de amanhã).

É o momento ideal para revisar os detalhes de cada passo, como por exemplo:  os programas de mestrado que você quer fazer, ou, se um dos seus objetivos seja somente ter uma família, os detalhes sobre o que você fará no seu caminho para construir e manter essa família.

 

PASSO 2: Revise

A vida muda. Sempre. E nós também mudamos com o tempo.

Os objetivos e prioridades que tínhamos há quinze anos provavelmente não são os mesmos que temos hoje ou teremos daqui a dez anos.

É importante revisar o seu plano de vida com frequência para ter certeza de que você está seguindo-o de modo a sentir-se verdadeiramente no controle das situações que dependem de você.

Ao revisá-lo, avalie os sucessos e os fracassos que você teve até aquele momento.  Monitore constantemente as suas as suas realizações.

 

PASSO 3: Ajuste constantemente

Quando você achar que as suas prioridades e os objetivos associados a essas prioridades mudaram, é hora de reescrever ao menos uma parte do seu plano. Considere o que mudou em você, o que é mais importante agora, e como você alcançará esse novo objetivo.

Reescreva o seu plano de vida quantas vezes você precisar.

Não se limite a certo número de objetivos. Acima de tudo, você deve saber que um Plano de Vida flui. Portanto, adicione objetivos ao se tornarem prioridades e retire aqueles que não forem mais importantes.

 

DICAS FINAIS

Não exija muito de si. Mesmo que você não consiga cumprir um prazo que tenha planejado para alcançar um objetivo,  faça ajustes no seu plano e siga em frente.

Revise e ajuste o seu plano continuamente. A sua vida mudará constantemente. O seu plano deve mudar também.

 

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RESGUARDE A MORAL COMO COMPETÊNCIA IMPORTANTE DA SUA CARREIRA

Abraham Shapiro

- "Consegui tornar-me supervisor na empresa em que trabalho. O que faço agora para chegar a gerente?”

Muitos fazem essa pergunta. Talvez você. 

Primeiramente saiba que as suas condições psicológicas são gigantescamente responsáveis pelo futuro da sua carreira. 

A sua capacitação técnica na área em que atua, também. 

Mas sempre e acima de tudo cuide da sua moral. 

Se você é mulher, aprenda a defender-se do assédio de eventuais superiores ao descobrirem que você ambiciona uma promoção. Há gente demais em cujo dicionário a página do verbete ‘ética’ foi arrancada. Tenha segurança em lidar com isso. Do contrário,  dificilmente você será uma profissional isenta de marcas que podem prejudicar a sua vida e a sua carreira.

Conheci o caso de uma funcionária cujo relacionamento com o dono da empresa deixou de ser só profissional e virou confusão. Anos depois de seu desligamento, sua reputação continua manchada porque o famigerado patrão divulgou o fato a vários de seus amigos que o espalharam como as penas de um travesseiro ao vento.

Portanto, trabalho não pode, em nenhuma hipótese, ser confundido com ambiente social. Não é lugar para amizades, intimidade e outros níveis de relação pessoal, mas de deveres em busca de resultados. 

Faça-se competente naquilo a que você se propõe. 

Aprenda a tratar as pessoas com dignidade e conheça o máximo possível dos negócios da empresa em que você atua. Eu garanto que assim nunca faltarão ganhos compatíveis e realização profissional. Chegar ao topo por quaisquer outros meios será, sem dúvida, razão suficiente porque se arrepender talvez para sempre.

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COMO ASSOCIAR PESSOAS MUITO DIFERENTES NA MESMA EQUIPE

Abraham Shapiro

O Flavio Siqueira encaminhou-nos e-mail com uma pergunta.

“Estou com responsabilidade sobre um grupo de pessoas muito diferentes entre si. Como fazer delas uma equipe? Como fazer que elas unam suas forças pela nossa causa e metas?”

Prezado Flavio,

A minha consultoria não consiste em dar respostas prontas. Eu me obrigo a conhecer mais profundamente cada situação antes de propor alguma saída ou solução, assim como a sua. Mas posso compartilhar experiências que já vivi. E é o que farei aqui. 

Algumas das pedras mais pesadas no caminho de quem lida com gente diferente no mesmo grupo, são: disputa por território, competição por desempenho individual, desconfiança etc.

Grandes especialistas indicam como saída de sucesso para esta empreitada a imposição de um desafio. Apresente um desafio irresistível a eles – um projeto complexo, a melhoria de um processo, participação numa estratégia, estudo sobre a concorrência etc. 

E se você estabelecer um período curto de tempo para cumprimento da tarefa, a receita estará completa.

Proposta eletrizante com prazo agressivo é a fórmula para os membros da equipe ficarem sem tempo para boicotar um ao outro ou provocar confrontos... e precisar da ajuda dos demais. 

Quando o ser humano participa de algo “maior do que ele mesmo”, tende a se elevar a degraus acima de seus interesses mesquinhos. 

Mas atenção: o líder deve atuar como orientador deste plano. Ele deve promover uma boa reunião de brainstorming e convidar o pessoal a participar oferecendo ideias de como enfrentar e superar o desafio.  

E quanto mais habilidoso este líder for em tornar o desafio interessante e atraente,  melhores resultados surgirão  e ele irá incentivar as pessoas a acreditarem nos objetivos da equipe. 

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APRENDA A SER MELHOR PROFISSIONAL COM O ALFAIATE

Abraham Shapiro

Hoje em dia, encontra-se quase todo tipo de roupa pronta em lojas. Você acha uma peça que se encaixe mais ou menos ao seu corpo, ajusta numa costureira e pronto! 

Mas as pessoas que fazem questão de elegância mantêm suas roupas confeccionadas por um alfaiate. 

“Tailor made” é uma expressão inglesa cujo significado é ‘sob medida’.  Mas a palavra ‘tailor’ se traduz como ‘alfaiate’. Então “tailor made” se aplica a situações em que se requer tirar medida para que saia bem feito, porque é assim que fazem os alfaiates. Mesmo que você encomende um terno novo a cada mês, o seu alfaiate fará questão de tirar as suas medidas novamente, ainda que não tenham mudado tanto. 

A lição contida nisso é maravilhosa: 

• Faça tudo sob medida. 

• Confira as medidas sempre. 

• Nunca assuma o pressuposto de que a situação anterior manteve-se inalterada até porque tudo pode mudar. 

Se hoje você deseja acertar, avalie as condições de hoje.

Um profissional consciente de seu papel não fará aproximações nem arredondamentos,  mas irá analisar cada nova circunstância. Ele estará atento às lacunas que se abriram, aos novos desafios e não se apoiará sobre a ideia de que já sabe.  Enfrentando o que fôr novo e tirando as medidas atuais, ele conhecerá as reais condições em que deve atuar.

Tire medidas. E só depois planeje ações e soluções. 

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O DRAMA DO VENDEDOR EM TEMPOS DE CRISE

Abraham Shapiro

Nunca se precisou tanto de equipe de vendas como agora. Mas o que se vê são grupos de vendedores quase sempre ineficientes e desfocados de sua função. Por quê? Ninguém – ou usando a expressão cuidadosa de costume – ‘quase ninguém’ investe do jeito certo para formar uma verdadeira equipe de vendas.

O vendedor valorizado tem amor pelo que faz. Ele dá aos clientes o cuidado de que necessitam. E bem treinado, será ainda melhor. Mas os gestores têm exigido volumes enormes de negócios para remunerá-lo, ao final das contas, a níveis inferiores aos de funções não expostas a riscos e com responsabilidade bem menor na empresa.

Para conseguir seu sustento, este vendedor dispõe, hoje, das perspectivas de uma das crises mais terríveis da história do país, quando o esforço para o fechamento, mesmo de pequenos negócios, é sobrenatural. Consequentemente, ele perde o foco, falta-lhe ânimo e a única motivação que o mantém é a esperança de recolocar-se em outra empresa.

Mas o quadro é ainda mais grave. Após curto período de ganhos insuficientes, este vendedor passa a acreditar que deva conceder todos os benefícios, descontos e talvez até implorar para que seu potencial cliente compre.

Quem, de fato, perde com isso? Quanto se perde?

É indiscutível que o pessoal de vendas deva ganhar mediante resultado. Mas os critérios que regem essa política devem ater-se à realidade e não à imaginação ou, pior, à ilusão. A opção de remuneração correta é que preconiza consistência e justiça – com o apoio a que o pessoal alcance metas factíveis.

Em tempo, não se pode produzir medalhistas de Olimpíada tendo à mão atletas que nunca conquistaram sequer um lugar no pódio das gincanas escolares.

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MARKETING CULTURAL

Abraham Shapiro

Na década de 1990, eu e a minha família nos mudamos para Londrina, no estado do Paraná. Um dos fatores que nos orientou a escolher esta cidade maravilhosa foi a oferta de cultura: uma orquestra sinfônica, um festival de música, um de teatro, outro de dança e até um literário.

Os anos passaram. Crises vieram, se foram, e aquele pessoal que dá seu sangue, suor e lágrimas pela causa cultural da cidade prossegue lutando com bravura a fim de conseguir recursos e manter a chama acesa.

E sabe o que eu vi nos anúncios e propagandas de todas essas iniciativas? Quase sempre as mesmas marcas, os mesmos nomes e produtos, isto é, os mesmos patrocinadores. Então pensei: o que acontece com as empresas que não participam? 

Tenho certeza de que falta-lhes visão de oportunidade.

Marketing Cultural é o conjunto de ações que utiliza a cultura para projetar, fixar e fortalecer a imagem de uma organização, seu nome ou um produto. 

Não é isso o que toda empresa mais deseja e precisa? Eu sei que sim. Então o que falta é entender como funciona para decidir. 

Você, empresário ou executivo, tem todo o direito de não conhecer os benefícios e como explorar o seu espaço nesses eventos, porém não o de permanecer imaginando coisas irreais. Não perca esta chance. Ela pode ser o “cavalo encilhado” que passa uma vez só por você.

O ganho de qualquer oportunidade depende dela ser vista. 

Faça acontecer. Depois meça os resultados. Só então é que vale tirar conclusões. 

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O PODEROSO FATOR "ATENDIMENTO" SOBRE OS RESULTADOS DA VENDA

Abraham Shapiro

Chego ao caixa de uma importante loja de departamentos de um Shopping  da cidade com uma mercadoria em mãos e a moça me saúda de modo estranho com a seguinte expressão:

- “Não fazemos trocas.”

Ela não fazia ideia de quão indignado eu já estava. A imensa loja não tinha atendentes. Então eu disse:

- “Você quer apostar como fazem troca, sim senhora???”

E ela:

- “Só se o produto tiver defeito de fabricação.”

- “Ok”, eu respondi.  “Então vocês fazem trocas!”

- “Com defeito de fábrica e a Nota Fiscal, sim;” –   ela retrucou com orgulho.

Saí daquela loja e publiquei o maltrato nas redes sociais. Esteja certo de que eles perderam bastante.

Muitos dirigentes comerciais decidiram pela pouca ou nenhuma atenção para o fator atendimento. O que deu neles? Em tempos de crise???!!!

As pessoas não pararam de comprar.  E na hora de fazerem suas escolhas, elas querem orientação sobre os produtos ou serviços que adquirem. 

Quando o time de colaboradores faz bem seu trabalho, o consumidor até compra mais.  Essa venda adicional sempre resulta da simpatia, do atendimento e do conhecimento que o vendedor  demonstrou ao  cliente. Foi a comunicação de confiança que transmitiu segurança a ele.

Se você seleciona bem o seu pessoal de venda,  faz treinamentos e acompanha de perto seu desempenho, não há dúvida de que colherá os melhores resultados do trabalho que eles realizam. 

Mas existe aquele empresário passivo que acredita administrar de sua piscina ou do campo de golfe, longe  do dia a dia de seus funcionários. Ele desconhece a realidade, mas supõe saber e estar certo. 

Eu sei exatamente como ele está agora. Quer saber? Culpando a crise por suas vendas estarem baixas. 

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TIRINHAS DO ABY #6 - ESFORÇO

Abraham Shapiro

Vou proclamar algo valioso: você tem um valor próprio e uma existência potencialmente plena de significado. Desde o nascimento você tem direito ao auto-respeito. Mas deve saber que, mesmo tendo um valor intrínseco inato, ao longo da vida quanto mais você realiza coisas boas através do seu esforço, maior você se torna.

Preste atenção à palavra esforço. Segundo a ciência,  é um parâmetro quase impossível de ser medido. Consequentemente, ele é desprezado.

Mas o  sucesso verdadeiro é resultado do crescimento interior e do esforço demandado para alcançá-lo. Um sábio disse: "De acordo com o esforço é a recompensa".

O sucesso de uma ação ou atitude, por exemplo, pode não ser visível aos olhos físicos. Mas um de seus grandes significados pode ser moral ou ético. 

Nós nunca sabemos as circunstâncias reais com que outra pessoa tem de lidar em sua trajetória de vida. Não podemos ver se ela é naturalmente calma ou se tem que lutar contra um temperamento explosivo; se nasceu com uma inteligência brilhante ou se tem de superar barreiras difíceis para raciocinar, e assim por diante.

Daí ser é um erro grave medir o valor de alguém pelo sucesso externo ou visível.

Assim, não importa onde você se encontra na escada, mas como você escalou os degraus que ficaram para trás. Esta sim deve ser a sua orientação.

O resultado não é apenas o que se vê. Antes de qualquer coisa,  o que determina o sucesso é como se lida com as circunstâncias.

As situações em que nos encontramos nem sempre estão sob nosso controle. Na realidade, a única coisa sobre a qual realmente temos controle é o esforço que empreendemos para alcançar o que buscamos. Quanto mais esforço fizermos para nos tornarmos boas pessoas, mais auto-respeito geramos.

A sociedade diz que você tem sucesso se  tiver o que mostrar fisicamente. Até então, você é um 'Zé Ninguém', ou vítima da "má sorte".

Mas não podemos esquecer que o nosso sistema interior está programado de um modo diferente. O autorrespeito é determinado pelo quanto nos esforçamos. Quanto mais você sabe que está se esforçando, mais você consegue ter prazer de viver... e maior é o respeito que tem por si próprio.

Assim, não se preocupe com o resultado enquanto você está atuando. Concentre-se no esforço. Dê tudo de si. E saiba, sem se esquecer um só instante, que se você estiver fazendo o melhor que pode, você já é um sucesso!

Nós não precisamos provar nada a ninguém. Temos sim, que colocar o foco máximo sobre o esforço que podemos investir de modo efetivo a fazer o que é preciso ser feito, na hora em que é necessário. Mesmo que as coisas não funcionem como esperamos, precisamos atingir o profundo conhecimento de que demos o melhor de nós.

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PROBLEMAS TEIMOSOS NA EMPRESA: UMA SUGESTÃO DE COMO RESOLVER

Abraham Shapiro

Que empresa nunca se deparou com problemas repetitivos?  

Se um problema é recorrente isso significa que só foram eliminados seus sintomas. 

Os médicos nos ensinam que a cura de uma doença só é possível quando se trata sua causa, e não os sintomas porque eles são sinais apenas.

É difícil descobrir a causa dos problemas. Ainda mais em empresas. Mas há técnicas para isso. Uma delas chama-se "Os Cinco Porquês”. Ela se fundamenta num conhecimento da psicologia de que o ser humano tende a culpar algo ou alguém em lugar de declarar sua falha. É que encarar erros pessoais dói muito.

Então, a técnica consiste em perguntar “POR QUE?” em sequência e nunca responder de modo subjetivo. Só vale resposta objetiva.

No primeiro “por quê?”, o que se obtém é quase sempre o sintoma do problema pesquisado. 

No segundo, vem uma desculpa. 

No terceiro,  geralmente aparece um culpado. 

No quarto, tem-se uma causa superficial. 

E no quinto “por quê?” é quase certo que você chegue à  causa-origem ou causa-mãe do problema. 

Como usar? 

Darei uma sugestão eficaz. Reúna a sua equipe numa sala com um flipchart. Invista o tempo que for necessário para definir qual, de fato, é o problema em análise. Não aceite amenidades e nem evasivas, mas sua definição  exata. 

Só então inicie perguntando: “Por que o problema ocorre?”. Escreva a resposta. 

Enquanto não chegar à fonte ou causa, pergunte “por quê?” novamente. 

Repita o procedimento. Com 4, 6 ou 10 porquês, se for preciso, a equipe chegará à causa-raiz. 

Nunca mais ponha-se a resolver sintomas. Vá à causa – seja no trabalho, seja na vida. 

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