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EMPRESA FAMILIAR NÃO É UM REINO

Abraham Shapiro

Conheci sucessores de empresas familiares que eram perfeitos idiotas quando assumiram seu posto. Viam-se como reis assumindo um trono. Não tinham formação, nem experiência. Não haveria problema se soubessem usar o par de ouvidos que normalmente têm. Mas é que, além de tudo, eles agiam como tiranos e, desconhecendo o significado do verbo planejar, exigiam seus desejos “para ontem”. Alguns movidos por psicopatologias crônicas pressionavam seus empregados como gritos e ofensas.

Isso não ocorreria se tivessem passado por uma boa e real experiência longe dos negócios da família.

Estudiosos do comportamento humano nas organizações declaram que o gestor que pretenda “manejar” sua equipe da mesma forma como maneja seus braços ou pernas não irá longe. Embora autoridade possa, sim, gerar certo grau de desempenho, pressão e ameaças são inúteis para conseguir o compromisso do pessoal. 

O Xá da Pérsia foi o último monarca cujos poderes chegavam a ponto de decidir sobre a vida e a morte dos súditos. As leis não o restringiam sobre nada. No entanto, mesmo com fabulosos poderes ele jamais conseguiu que as obras públicas de seu país fossem entregues dentro do prazo estabelecido. Nem matando ele obtinha a pontualidade dos cidadãos de seu país.

O que se conclui é que duas ações são igualmente importantes quando se planeja o futuro de uma empresa familiar. A primeira é a formação do sucessor. E a segunda: sua experiência e vivência em negócios e na gestão de pessoas, preferivelmente em empresas que não sejam da família.

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CHEGA DE SER O PAÍS DO FUTEBOL

Abraham Shapiro

Basta! Depois da derrota por 7x1 para a Alemanha na última Copa e a recente eliminação na primeira fase da Copa América está mais que provado que não somos o país do futebol há muito tempo. Não adianta nos iludirmos mais com isso. 

O tempo passou o esporte que um dia pareceu monopólio nacional converteu-se em alvo de treino intenso e sistemático de jogadores e times inteiros em outros pontos do globo. Eles foram humildes, treinaram e aprenderam. Nós fomos orgulhosos, dormimos pensando sermos bons e, ao acordar, havíamos perdido a soberania. História óbvia em qualquer área. Pura questão de causa e efeito!

Isso foi ótimo!

Não é justo que um jogador que faça um trabalho pífio - como o da seleção brasileira nos últimos anos - fature o mesmo que o difícil e explorado lucro líquido de  empresas geradoras de emprego e pagadoras de  tributos além dos que deveriam para um estado corrupto como o Brasil. Não é justo que um desportista ganhe milhares de vezes o salário de fome de um professor ou de um cientista. Não é justo que ele seja mais admirado que o agricultor, que sofre e se desdobra pelo alimento dos que estão perto e dos que estão longe. 

Além de tudo, é infeliz e desafortunado constatar que a mídia incite as nossas crianças a desejarem  ser jogadores de futebol pela fama e pelos salários milionários quando muitos desses astros fabricados por interesses pontuais são sonegadores  de impostos e mestres em dar boas desculpas por seu mau desempenho. Trata-se, antes,  de um estrelato incoerente e inconsistente.

A verdade é que devíamos ter a honradez e o brio de buscar outras titulações nacionais merecidas, porém, não interessantes à nossa gente por seu   baixo nível cultural. Poderíamos lutar por sermos  "O país da educação", por exemplo. ou talvez: "O país do empreendedorismo". Há outros tanto ou mais significativos.  Isto seria, sim, um orgulho à altura do trabalho e do esforço de todos os brasileiros já cansados e surrados por tanta roubalheira e enganação de governos e outros ilusionistas que comungam  dessa humilhante política do pão e circo!

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COMUNIQUE O VALOR DO SEU NEGÓCIO DO JEITO CERTO

Abraham Shapiro

Vejo propagandas na tevê. Tenho sempre interesse de aprender algo. As dos canais fechados são superiores às dos abertos. Em geral eu lamento quanto dinheiro se paga por uma péssima comunicação. 

Gente inepta à frente das empresas acha que qualquer besteira escrita ao lado de uma foto ou uma voz bonita sobre um vídeo basta para comunicar o negócio e gerar demanda em seu público-alvo.

Primeiro, a maioria nem calcula quem seja seu público-alvo, de fato. E depois, todo mundo já está farto do bla bla bla fútil e inútil das propagandas.

Por exemplo: de novembro em diante, qualquer frase escrita em outdoors que contenha as palavras “Feliz” e “Próspero” mal é lida. Suponha que o texto seja: “Feliz é o tonto que ler isto... e próspero é quem atirar uma pedra nesta placa”, provavelmente ninguém irá protestar ou cumprir a  instrução, porque invariavelmente apenas dão uma olhadela e já deduzem tratar-se de "Feliz Natal e Próspero Ano Novo". E tal obviedade já está nauseante.

Não se vê nada novo. Nem decente. 

Culpa de quem? Sei lá. Talvez dos amadores à frente de tantas agências por aí que saem a vender serviços a troco de sobrevivência – sem análise, nem dados e muito menos critério. Sabem quem é Philip Kotler? E o que dizer dos que adquirem essas artes sem qualquer avaliação prévia do sucesso ou fracasso do que eles realizaram até então?

Valorize o seu negócio. Contrate profissionais referenciados. Compre o serviço de quem sabe 'o que', 'para quem' e 'como' expressar o que é preciso para incrementar valor à sua empresa.

Faça propaganda! Do jeito certo. E com quem entende disso!

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VENCER GIGANTES

Abraham Shapiro

Dizem que quando o Rei Saul, o primeiro rei de Israel, viu Golias, disse: 

- “Ele é grande demais. Não há como vencer.”

Mas quando David o viu, disse: 

- “Ele é grande demais, não há como errar”.

E você bem sabe quem derrotou o famigerado gigante.

Pequenas empresas que competem com as gigantes do mercado adotam um modelo que contém uma característica peculiar: oferecer a seu público-alvo facilidade de realizar negócios com elas. E quando conseguem, comunicam isso.  Elas tornam-se mais acessíveis e simples de entender os anseios de quem as procura. E depois do primeiro contato, elas dão um valor imenso ao relacionamento que acaba de nascer.

Empresa alguma devia esquecer  ou legar a segundo plano que proporcionar uma experiência positiva e memomrável ao consumidor é  o fator decisivo sobre a decisão que ele irá tomar para voltar.  Mas isso envolve atenção, cuidado, pesquisa e, mais que tudo, trabalho duro. E quem quer trabalhar duro hoje em dia? 

O consumidor quer atendimento e rapidez, agilidade. E uma experiência positiva tem como prerrogativa a oferta de soluções exclusivas ou individuais. Vou explicar. 

Se você vende carros igual a todas outras concessionárias, por que eu compraria de você?  Mas se além de carros você tem atenção e cuidado para me dar, conhecimento útil dos produtos e transmite segurança e confiança na negociação, é óbvio que esse conjunto de atributos funcionando juntos são os diferenciais que farão a minha preferência por você.

Cada indivíduo é como um floco de neve: não existem dois iguais. Mas no fundo, todos queremos as mesmas coisas: amor, perdão e chocolate. Esta sabedoria lhe fará apto a se posicionar com sucesso no seu segmento. E por ela você há de derrotar qualquer gigante que o ameaçar. Eu garanto!

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OTIMISMO SUPERESTIMADO OU O VIÉS DA SOBREVIVÊNCIA

Abraham Shapiro

Viés da sobrevivência. De que se trata? É o que faz superestimar a perspectiva de sucesso daquilo que as pessoas fazem.

Imagine um jovem de 20 anos que navegue na Internet e conheça uma dúzia de Youtubers com milhões de visualizações em seus vídeos e ganhando uma fortuna. Ele descobre que são pessoas comuns, sem nenhuma formação, que começaram produzindo seus vídeos em casa e moram na mesma cidade que ele. Estes caras inclusive se tornaram astros na mídia.

Animado por este sucesso, ele compra uma câmera e começa a gravar e postar vídeos pessoais na Rede Mundial. Será que vai conseguir o sucesso que almeja? 

A probabilidade é algo em torno de 0,00000001%. Infinitesimalmente maior que zero. Como tantos e tantos nesse País, ele irá gastar dinheiro. E após gastá-lo, o que ele fizer será nada. 

Mas o viés da sobrevivência está implantado em sua mente. E para agravar,  no dia a dia o sucesso produz maior visibilidade do que o fracasso. Assim, ele superestima sua perspectiva de sucesso. Ele alimenta uma poderosa ilusão e se esquece de que por trás de todo Youtuber que deu certo escondem-se outros mil cujos vídeos são vistos por não mais que uma dezena de pessoas. E por trás de cada um desses mil, estão outros milhares que não conseguiram nem que os próprios colegas de sala vissem suas postagens. Isso também vale para fotógrafos, artistas, designers, esportistas, arquitetos, cientistas e... empresários.

Acha que estou dizendo que não se devem correr riscos? Jamais eu diria isso. Mas é bom corrê-los tendo consciência de que o “viés da sobrevivência” deforma as probabilidades como um oleiro faz com o barro. 

O que fazer?

Meu conselho: visite o cemitério dos projetos, das carreiras, das ideias e dos investimentos que um dia foram promissores antes de tomar a sua decisão de entrar de cabeça em qualquer área. É um passeio triste, mas saudável.  

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ENQUANTO A SUCESSÃO É CONTROLÁVEL

Abraham Shapiro

Preconceitos podem causar perdas rápidas e enormes de bens que demandaram décadas para juntar. Eu lamento por grandes empreendedores que ainda não se deram conta de que existe remédio para tudo hoje em dia, inclusive para potenciais problemas em sua sucessão na empresa.  

Falei sobre isso a um importante empresário da região, que conta já com setenta anosde idade, e para a minha surpresa, ele respondeu:

- “Deixe estar, Dr Shapiro. Depois vemos como fica”.

E eu lhe respondi:

- “Não, senhor. Não fica. Hoje o senhor tem ainda algum controle sobre o entendimento entre os seus filhos. Caso venha a falecer,  não terá mais controle nenhum.”

Ele diz “deixe estar”. Postura insana, especialmente de quem não é dono de seu próprio destino.  

Eu vi o caso de o fundador já muito idoso ter de retornar à ativa para tentar salvar o que restava do negócio legado ao filho tolo. Vi outro em que o velho fundador assumiu a responsabilidade subsidiária dos sucessores por dívidas não pagas. Vi também gente sem forças enfrentar o desgastante resgate do que sobrou do incêndio da má gestão de seus herdeiros idiotas e despreparados. 

Tudo por quê? Não houve o planejamento da sucessão. 

O processo de sucessão em uma empresa familiar será tanto melhor quanto for o envolvimento de seus sócios fundadores na questão do planejamento. O motivo? Eles estão vivos, atuantes e respeitados. Eles continuam na “regência da orquestra” e ainda gozam da consideração suficiente de todos para impor ritmo e andamento. Não sendo assim, quase todas tentativas disponíveis falharão.

O que eu desejava dizer àquele empresário que mencionei no início é que qualquer transmissão planejada de propriedade ‘inter-vivos’ é infinitamente superior, mais eficaz e menos onerosa do que a transferência via ‘causa-mortis’. Mas provavelmente ele tivesse intenção de ser eterno... quando até o dono da funerária sabe ser isto uma grande besteira!

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PARA MUITOS PLANEJAR É UM TERROR

Abraham Shapiro

- "Seo Shapiro, o meu planejamento está na minha cabeça. Vamos tocando para ver no que vai dar".

Quando ouvi estas palavras daquele empresário, arrepiei. E também soube instantaneamente que ele podia ser experiente em muita coisa, exceto em administração. 

- “Planejamento na cabeça?” – eu respondi. “Só se for da rota da sua casa ao trabalho.”

Negócios têm de ter um traçado de como seus objetivos serão alcançados. E tem de ser do conhecimento dos funcionários. Se não, a própria equipe estará por fora do que seja a razão de existência da empresa em que trabalham. E quanto existe disso por aí. É medonho. 

No entanto, pior do que esconder um planejamento dos funcionários é dizer que ele está na cabeça só para esconder o fato de que o chefe não sabe fazer ou não tem um. 

O que é planejamento? 

É uma ferramenta que possibilita perceber a realidade, avaliar alternativas, construir um referencial futuro, um processo adequado para atingi-lo e, quando atingido ou não, avaliar a eficiência das ações empreendidas. 

Planejar é raciocinar na ação para se chegar a um objetivo antes dela ser posta em prática. 

Acontece que neste país, grande parte do empresariado precisaria da energia de uma bomba atômica para romper sua tendência natural de não planejar. Brasileiro tem medo de planejamento. Ou preguiça. 

Não importa. A verdade é que, quem não se planeja não prospera. Vá aprender a planejar. Sem isso, está fora!

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O QUE MAIS NOS FALTA HOJE

Abraham Shapiro

A grandeza das realizações do homem é reflexo de sua grandeza interior. Isto não é filosofia.

Quando o indivíduo é interiormente grande, suas visões são grandes e também seu entendimento, suas escolhas, decisões e atitudes. 

Estes atributos não se comprovam por um demonstrativo contábil de resultados, por uma relação de bens ou pela declaração de renda à Receita Federal,  mas pela qualidade de tudo o que faz.

Eu não temo afirmar que estamos vivendo a pior crise de liderança de todos os tempos, neste País. Vivemos uma escassez preocupante de gente virtuosa.

Os discursos e as propostas são vazios. Não há compromisso, nem sentimento de coletividade ou espírito de equipe. Quase todos parecem ávidos por viver um típico final de novela das nove em suas vidas, como se fosse possível. 

As pessoas querem ganhar dinheiro sem trabalho, gozando férias imensas, feriados constantes e vida fácil.

Os efeitos dos desvios e da corrupção dos últimos governos já custam o preço moral e social mais altos que uma nação já pagou em toda a História.  Triste é não haver punições à altura que sirvam de exemplo. Bilhões de reais roubados ou desviados permanecem em poder dos ladrões após dois ou três anos de prisão, dando impressão de que vale a pena roubar.

A última verdade que temos a enfrentar, o único remédio com poder de salvar o presente e o futuro, chama-se educação.

Ou quebramos essa esterilidade de grandeza – a começar por nós –, ou teremos a lamentar no futuro o lastimável e irrevogável fato de termos sido inúteis quando os nossos filhos e o resto do Planeta mais precisaram de nós.

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MUDE DE ACORDO COM AS MUDANÇAS

“Se alguma coisa estiver sendo feita de modo errado, supõe-se que inevitavelmente aparecerá, pois, não há erro que consiga justificar sua existência.” – Frase de um livro de Gestão da Qualidade  


Abraham Shapiro

Quais são os sintomas de que há algo errado na sua empresa?

Há uma pergunta bastante reveladora: “Por que você faz o que faz?”

Se a resposta for: “Porque me ensinaram assim. Disseram que eu devia fazer deste modo, eu obedeço e ponto final”; isso mostra que provavelmente erros cometidos estão sendo ignorados. As chances de que evoluam para sérios problemas são realmente grandes. 

Eu já me deparei com pessoas que se gloriam em dizer: "Meu avô fazia assim, meu pai fazia assim e eu também faço". É lindo. Parece um epitáfio. Devia mesmo ser escrita num túmulo.

Geralmente, quase ninguém gosta de mudanças. Talvez por isso a reengenharia durou tão pouco.

O que trouxe uma empresa até aqui não é garantia alguma de que a levará adiante. O ambiente muda. O mundo muda. E junto deles, muda também o consumo de produtos e serviços. Continuar fazendo tudo igual ao que deu certo no passado pode ser a mais tola das decisões. 

Um empresário consciente e sintonizado em seu tempo irá manter a essência de seu negócio, mas também olhar para dentro de seu modelo de gestão. Ele estará preocupado em calibrar eficiência, qualidade e outros parâmetros aos hábitos de consumo de seus clientes ainda que seu avô e pai tenham se saído bem no que fizeram em seu lugar.

Quem quer sucesso em negócios deve conhecer o sentido da palavra mudança e praticá-lo como necessidade, pois a  mente é como um para-quedas... só funciona se abrir!

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MANIFESTO CONTRA WEB-EMPREENDEDORES FRAUDULENTOS

Amigos,

A constelação de webempreendedores que aparece na Internet todos os dias oferecendo técnicas e modelos de como ganhar muito dinheiro é vertiginosamente grande. Tem de tudo entre eles.

Vi, dia desses, um farmacêutico dando dicas de negócios - curioso: ele nunca teve um.... somente este com que se apresenta agora nas mídias sociais.

Vi um camelô que dava dicas de Marketing - será que ele já ouviu falar nos 4 P's ou em Philip Kotler?

Vi também um médico veterinário que vendia um "Programa Motivacional" infalível. Ele prometia motivar pessoas em quaisquer condições - com a palavra: o Conselho Regional de Psicologia. E por aí vai!

Um ponto curioso: todos eles não se saíram bem em suas profissões.Por isso, agarraram-se a uma onda de enorme atração popular, especialmente entre os mais jovens e pequenos empresários malsucedidos.

Há décadas se sabe que, em momentos de crise econômica, duas áreas ganham grande notoriedade: igrejas e negócios encantadores - aqueles que prometem ganhos fabulosos em pouco tempo. Sobre  igrejas não posso falar. Falta-me conhecimento das religiões. Mas na área de negócios e de pessoas, estamos nisso há mais de vinte anos, e já vimos muito.

Acontece que sorriso bonito, boas ideias e otimismo servem para bem pouco na administração de empresas de quaisquer tamanhos. É claro que as emoções exercem papel essencial em  negociações e nas decisões humanas. Mas estes tais webempreededores, motivadores, gente que coloca em vídeos planos fantásticos, nunca testados, sobre como juntar milhões rapidamente, são, antes de tudo, interesseiros e oportunistas. E o pior: minimizam  um campo que requer alto nível de capacitação, aptidão e aprofundamento, por ser demais complexo.

Que experiência  têm? Quão longa tem sido sua vivência naquilo que ensinam? De onde adquiriram conhecimento e domínio para orientar? Quais estudos realizaram e debaixo das diretrizes de quem?

Se alguém se apresentasse como médico e testemunhasse de si  uma narrativa empolgante e convincente de suas habilidades em curar, isso bastaria para que você se submetesse a uma cirurgia com ele? Bem, graças a D-us, a Medicina conta com um poderoso Conselho Federal que regulamenta o exercício profissional de todos os médicos. Mas em negócios, qualquer principiante se apresenta como consultor, webempreededor, como coach, conselheiro etc. Qualquer recém-formado em Administração converte-se em professor com igual facilidade. E por não existir regulamentação, o que eles dizem fica como fato.  Mas é bom frisar que os que  aplicam suas "dicas" fazem-no por sua própria conta e risco.

A depender da promoção que fazem, eles alcançam índices excepcionais de seguidores. Estes seguidores constroem o sucesso que eles buscam sem que exijam comprovação, referências ou prática. Aí é fácil! Uma lábia, uma câmera, um e-mails... e eles tornaram-se webempreededores!

Faça um teste. Busque  seus endereços, telefones e outros dados pessoais ou profissionais. Você não  encontra.

Eu venho a público advertir todos os leitores a precaverem-se contra esse golpe. Não o fomentem. Não incentivem sua proliferação.  Não deem-lhes audiência. E caso vocês não saibam, o pelo simples clicar do seu mouse sobre suas promoções e vídeos lhes concede ganhos em dinheiro, ganhos esses remunerados pelas plataformas de hospedagem de suas publicações.

Pense bem. É como cigarro ou drogas: os que o consomem começam por um prazer. Mas depois do viciados, a dependência os destrói por ser maléfica desde sua origem. Evitar é a melhor atitude... e a mais inteligente!

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PROPAGANDA E ÁGUA DOCE

Abraham Shapiro

Há empresários que não investem em propaganda, divulgação e comunicação de seu negócio porque imaginam não ter concorrentes. Então vão para a cama e se levantam todas as manhãs com esta certeza. 

Pode até ser que um negócio seja único e ofereça um produto ou serviço aparentemente exclusivo em sua região. Mas, olhando melhor, é possível ver que outros vendem a mesma solução ou algo que a substitua.

Há uma regra que diz: “Se você quer fazer o seu negócio conhecido, comunique suas vantagens e benefícios a seu público alvo.” Não sendo assim, a conquista de clientes será tão lenta que, qualquer investidor no mesmo segmento que fizer publicidade irá ocupar a primeira posição na mente das pessoas. E quem chegar primeiro aí, tem muitas, muitas vantagens competitivas.

Excelentes negócios que não foram suficientemente comunicados viram com frustração seus potenciais clientes os ignorar até seu total desaparecimento,  mesmo com mercado de sobra. Não foram poucas vezes que isso ocorreu.

Fazer a divulgação do produto e destacar seus diferenciais é obrigatório. Faz parte inequívoca e indispensável do processo de conquista de mercado. 

Apegar-se à ilusão de que não há concorrência e interromper ou não fazer comunicaçãoé um erro grosseiro  e imperdoável. Em pouco tempo  este negócio dará lugar a outro que cumpra a regra básica, usufruindo do sucesso que seria do primeiro.

Água salgada não mata a sede. Propaganda é a água doce e fresca que satisfaz a sede da empresa por clientes e traz o lucro que a nutre. 

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IDEIA FANTÁSTICA DE NEGÓCIO

Abraham Shapiro

- "Minha ideia é única no mercado" – é um pensamento que atrapalha muito. Há um risco imenso quando o empreendedor se apaixona demais pelo próprio projeto. Ocorre que outros podem ter feito a mesma junção de informações e só não executaram a ideia porque não é tão boa assim. 

O entusiasmo por um projeto não pode ocupar tamanho espaço mental a ponto de traduzir converter-se em desprezo das possibilidades reais dele ser bem sucedido. Há outro lado. Há outro prato nesta balança. E tão importante quanto. Do que estou falando? De conhecer os riscos que colocam o negócio em possibilidade de fracasso.

Mesmo que você tenha a sorte de visualizar uma ideia genial ou original, ela se manterá assim por um tempo limitado. É claro que ela é sinal de que você tem boa visão. Mas saiba que nada neste mundo está livre de cópia ou blindado contra riscos. Aliás, é bom lembrar que só os diferenciais verdadeiros fazem o cliente gostar de um produto, de um serviço e voltar para consumir. 

Ainda que diferenciação seja um termo vulgarizado pelo uso genérico, ter diferenciais que sejam percebidos pelo cliente e que gerem preferência em lugar dos concorrentes é o que pereniza qualquer negócio e enche o caixa com lucro bom. 

Ter um negócio é ótimo e potencialmente bom. Porém, dominar a técnica de gerar demanda e fidelizar clientes é mais do que uma ciência. É uma arte. É a chave da prosperidade verdadeira, dominada por poucos, mas competentes homens de negócio. 

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UM NEGÓCIO QUE DÁ DINHEIRO

Abraham Shapiro

- "Quero abrir um negócio. O senhor sabe de algo que dá dinheiro?" – perguntou-me o jovem, herdeiro de uma grande fortuna em terras e gado.

Ele ficou decepcionado quando eu respondi que nenhum negócio é garantia de sucesso ou de fracasso, ao menos a princípio. Isso porque um empreendimento não é feito só de ideia, mas também, e acima de tudo, de execução. De muita, de muita execução, aliás. É aquilo que se diz de 1% inspiração e 99% transpiração.

O que faz um empreendedor ganhar dinheiro é como ele opera o negócio em que ele investe. Além disso, ele carece de uma estratégia que seja boa e precisa e, para completar, deve conhecer detalhadamente alguma necessidade de um grupo de pessoas as quais necessidades ele – isto é, o negócio – queira e esteja à altura de sanar.

Tudo isso significa “preparo” para entrar neste investimento, ou traduzindo, conhecer o essencial do Marketing, Finanças, gestão, Recursos Gumanos e os demais outros tópicos concernentes aos produtos ou serviços que ele irá oferecer.

A única coisa sobre a qual ele não deverá confiar com exclusividade é em pensamentos positivos, boa sorte, fé e coisas do gênero, pois, ainda que sejam fatores da equação, as variáveis de capacitação mínima é que são definitivas para se conduzir e decidir sobre os negócios. 

Anote aí: quem tem dinheiro só fará mais dinheiro se tiver preparo. Sem isso, é tão difícil quanto para o que nada tem!

 

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ABANDONE O SENSO COMUM E SALVE OS SEUS NEGÓCIOS

Abraham Shapiro

Todo negócio depende de ideias. Mas há ideias que podem ser enganosas – por mais firmemente que se acredite nelas.

Quais ideias equivocadas podem atrapalhar um empreendimento? 

Há muitas. E em todas as áreas: inovação, vendas, finanças, marketing, gestão etc. Via de regra, em todas as áreas de qualquer empresa há pessoas cujo pensamento arraigado demais pode matar o negócio. 

Recente pesquisa desenvolvida pelo Babson College, escola privada de negócios em Wellesley, Massachusetts, Estados Unidos, mostrou que o sucesso e o fracasso dependem mais da postura que o empreendedor assume do que de fatores externos. Depende de comportamento.

O contexto econômico geral do país, por exemplo, pode, sim, afetar as empresas. Mas, se o empresário e sua equipe ficarem parados diante disso, eles certamente serão engolidos pela crise.

Outra situação pontuada na pesquisa refere-se a objetivos. É preciso afastar objetivos genéricos ao começar um negócio. É comum pensar 'vou fazer o máximo' e achar que isso basta para garantir que a empresa vá bem. Máximo em relação a quê? As pessoas confundem sonho com objetivos. A diferença é que objetivos são claros e mensuráveis. 

Finalmente, a pesquisa mostra que os empreendedores que buscam coisas novas –  ferramentas que os auxiliem na gestão e em outras áreas da empresa –, são mais versáteis e resistentes a crises.   Eles se mobilizam mais rapidamente e conseguem enxergar perspectivas positivas em situações diante das quais outros não as veem e até sucumbem. Portanto, a regra número um para se estabelecer e se manter no mercado é: abandone o senso comum e salve o seu negócio! 

É isso! 

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CARTÕES DE VISITA: NÃO COMETA ESTA GAFE!

Abraham Shapiro

Há uma expressão em inglês que migrou para o mundo corporativo. É algo relativamente novo no País. A palavra é Matchmaker e significa “casamenteiro”, pessoa que se dedica a aproximar rapazes de moças e vice-versa.  

"Matchmaking" são eventos cujo objetivo é unir empresas que se complementam ou são sinérgicas entre si.  

Construir relacionamentos não é só importante. É essencial. Especialmente porque o networking continua sendo um excelente recurso para encontrar parceiros de negócios e oportunidades. 

Há poucos dias, participei de um evento segmentado em S. Paulo. Embora visasse a troca de informações, muitos dos presentes absurda e surpreendentemente esqueceram seus cartões de visita  no escritório. 

Você iria à batalha sem uma arma? Um profissional que anda sem seus cartões de visita está exatamente nesta condição.

Um gerente de marketing representava sua empresa nesta feira. Lá encontrava-se simplesmente uma constelação de potenciais clientes seus e formadores de opinião.

No momento em que um amigo em comum o apresentou para mim, eu dei-lhe o meu cartão. Aí ele passou a mão sobre os bolsos, abriu sua carteira e dirigiu-me uma justificativa que soou como desculpa (e toda desculpaé esfarrapada): 

- “Perdoe-me! Estou sem cartões. Mas mandarei os meus contatos por e-mail”.

Um mês se passou... e nada dos contatos daquele desconectado tolo!

Qual a interpretação disso? Acidente? Não,negligência. 

Se um responsável pelo Marketing não quer lucrar com novos e poderosos contatos, como deverá ser seu desempenho profissional sobre os resultados da empresa em que trabalha? 

Minha advertência a você, leitor querido e inteligente: 

- “Não esqueça os seus cartões. Carregue suprimento extra onde você possa se socorrer. O seu network é tudo!”

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O TEOREMA DE THOMAS E O PÂNICO DO PAPEL HIGIÊNICO

Abraham Shapiro

Em 1973 o mundo enfrentou a Crise do Petróleo. Creio que a maioria dos meus leitores nem tinha nascido nessa época.

Aquela crise causou muitos problemas. Entre eles, viveu-se no Brasil o "Pânico do Papel Higiênico".  Já ouviu falar? 

Como a importação de petróleo caiu muito na ocasião,  espalhou-se um boato entre a população de que iria faltar papel higiênico nos supermercados. 

As pessoas então começaram a comprar o produto em quantidades exageradas, acima do consumo normal per capita. Consequentemente, isso causou sua escassez. E essa escassez fez as pessoas pensarem que o boato com que tudo começou era verdadeiro. 

Fenômenos comportamentais e sociais como este foram estudados pelo sociólogo britânico William Isaac Thomas,  em 1928. Ele formulou suas conclusões do seguinte modo: "Se as pessoas definem certas situações como reais, elas tornam-se reais em suas conseqüências." Traduzindo: o modo como você interpreta um fato influencia diretamente as suas atitudes posteriores. 

O que lhe parece? A mim soa natural. O problema é que a grande maioria das interpretações que fazemos dos fatos objetivos do dia a dia é subjetiva e, por isso, tornam-se perigosas, já que atuam diretamente  sobre o nosso modo de agir. 

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MINHA HOMENAGEM PESSOAL A TODOS OS VENDEDORES

Abraham Shapiro

Contam que vários profissionais foram para o céu após a morte. Lá chegando, o anjo encarregado da triagem começou a encaminhá-los para áreas específicas:

- “Você que foi médico, vá para a sala 10.”

- “Você que foi engenheiro, sala 15.”

- “A senhora, dentista, sala 3.”

E então um dos que estavam na fila, perguntou:

- “E eu? Para onde vou?”

O anjo olha uma ficha e ao ver que se tratava de um profissional de vendas, vai logo dizendo:

- “O senhor foi vendedor. Entre nesta sala de espera e vá tomando um cafezinho enquanto aguarda a sua vez.” 

Essa anedota reflete algumas verdades lamentáveis e incômodas. 

O profissional de vendas é um lutador, um guerreiro, um ser humano forjado nas situações psicológicas mais radicais.

Sua vida não é nada fácil, e nem simples. Os compradores o tratam como inimigo. Não lhe demonstram simpatia, mas lhe dizem ser parceiros. Não hesitam usar argumentos falsos para deixá-lo instável. Muitas vezes o ameaçam de romper a negociação a qualquer momento como forma de pressão sobre sua política de preços. 

A tática mais tradicional e degradante, no entanto, consiste em submetê-lo a longos períodos de espera.  Os compradores marcam um horário, mas não o cumprem. Fazem outro vendedor passar a sua frente; ameaçam remover seus produtos da empresa, e ultrapassam muito os níveis mínimos de trato humano.

Mas sobretudo o que faz-me respeitar o vendedor profissional é sua imensa capacidade de absorver inúmeros “nãos” a cada dia e ainda assim sentir-se motivado a carregar sua maleta de pedidos no dia seguinte numa nova peregrinação na busca por seu sustento, às vezes mirrado, eu sei.

Eu o observo e absorvo seus exemplos. São fantásticas lições! 

Querido profissional de vendas, eu o saúdo. Que você prospere pelo esforço do seu trabalho. 

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ENERGIA É O FATOR DECISIVO DA PRODUTIVIDADE

Abraham Shapiro

A preguiça impede qualquer um de ir adiante. 

Os animais usam suas melhores ferramentas e recursos físicos de modo efetivo: asas, garras, bico. O ser humano, porém, quase sempre fracassa em utilizar a mente –  seu ‘instrumento’ mais importante. As pessoas são capazes de fazer qualquer quantidade de trabalho para evitar pensar! Horas e horas lendo um extenso jornal de domingo, por exemplo, e alguns minutos depois:  nada...  branco mental total. E alguém poderia questionar:

- “Para quê tudo isso? O que ela aprendeu com o gasto de toda esta energia?”

Seriam realmente boas perguntas!

Tudo o que toma algum tempo seu – ler uma revista, ver um filme, um bate-papo, um passeio –consome a sua energia. Por isso deve ser útil. Quero dizer: devíamos definir sempre o objetivo antes de fazer qualquer coisa. “O que desejo atingir?”;  “Onde quero chegar?” 

Ou você determina o que quer da vida e com que parâmetro de desempenho irá buscá-lo, ou você nunca passará de um peso morto, ou uma boca a mais no mundo.

Você e eu precisamos de energia – de muita energia. A nossa energia é a força com que contamos para a realização dos nossos projetos,  dos pensamentos,  ideias etc. Direto ao ponto, aqui vai a dica: preocupe-se em aprender a gerenciar a sua energia pessoal. 

Conheça, constate, veja por si mesmo quanta energia você tem a cada dia, a cada hora,  para, logo após isto, começar a dar passos importantes e mensuráveis na melhoria da sua produtividade

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O ENGODO DOS SISTEMAS DE GESTÃO

Abraham Shapiro

Venda é o que dá sustentação a qualquer empresa. Mesmo às desorganizadas. 

E como tem empresa desorganizada neste Brasil: pessoal trabalhando sem processos, alta demanda de tempo e o dia a dia de cada um muito parecido ao trabalho de um bombeiro: só para apagar incêndios.

Este é um cenário muito comum. Tanto é que 60% das empresas quebram até o 2º ano de sua implantação no Brasil.

Mas não faltam mágicos e oportunistas que se aproveitam disso. 

Certo dia, chega alguém com uma proposta fantástica: comprar um Sistema de Gestão – um programa para integrar as áreas e que custa algumas centenas de milhares de reais. O apelo é chocante: trocar dinheiro por uma empresa organizada. Fofo! Mas não é o que acontece.  

Quantas vezes já vi o antes, o durante e o depois da implantação de Sistemas em empresas nesse estado. Não foi muito diferente do inferno de Dante, como li na Divina Comédia.

O erro estúpido dessas empresas situa-se em pensar que Sistema organiza bagunça. E eu lhes digo: “tanto quanto um sofá novo salva um casamento infeliz.”

Uma empresa necessita de processos. Processos eficientes que funcionem, primeiro, manualmente. Só depois disso é que ela estará apta a implantar um Sistema de Gestão.

Sistema algum é o salvador da pátria; e nem da lavoura.  Sistema é, antes de tudo, uma cultura organizacional que requer planejamento, preparo, investimento forte na educação de todos  antes, durante e depois de qualquer um achar ou pensar ser esta a a mais genial das ideias.

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TIRINHAS DO ABY # 5 - PERDA DE MERCADO

Abraham Shapiro

Quando o consumo estava alto e as pessoas compravam impulsivamente, você podia pensar duas ou dez vezes antes de investir em marketing.  

Mas hoje, entenda que não há outra opção além de estar pronto,  já que o metrô chegou. Não há tempo para pensar. Caminhe e entre no vagão à sua frente, porque as portas vão se fechar e e ele vai partir. 

Invista em marketing. Faça propaganda e comunique-se com o seu cliente já, antes que ele pense que você se entregou ou já desapareceu!

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