Image

SOMOS O QUE ACREDITAMOS SER

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Nós somos o que acreditamos ser.

Os sucessos da minha vida se devem àquilo em que eu acredito. 

Se creio ser capaz de treinar um esporte e eu o fizer com instrução correta e assiduidade, vou alcançar resultados.

Se acredito numa dieta para perder peso,  e eu me dedicar  a ela com disciplina e conformidade às regras o tempo todo, eu consigo emagrecer.

Se eu acreditar ser um fraco ou inútil,  um zero à esquerda, decerto eu não chegarei a bons resultados nunca. A menos que a sorte seja uma fatalidade irrefutável. 

Imagine uma criança cujos pais dizem ser ela inteligente  e que seu futuro será brilhante. 

Pense agora noutra que cresce ouvindo ser burra, incompetente e feia. 

Qual das duas terá maiores chances de vencer na vida?

Então: o que fazer a respeito? 

Questione-se. Não tome as suas crenças como definitivas para si. Pergunte-se sobre cada uma delas: “de onde veio?”,  “o que faz por você?”, “ela ajuda ou atrapalha a viver a vida com alegria e entusiasmo?”   

Descubra quais são as suas crenças mais sólidas.  Analise-as  desde outros pontos de vista.  

Conheça as razões profundas das suas convicções e se for preciso, mude-as. Eu lhe garanto que muitas coisas serão diferentes a partir daí... para melhor!


ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

Ler Mais

Image

VOCÊ SABE ENGAJAR PESSOAS A UMA CAUSA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

A pergunta que eu mais ouvi em vinte anos de consultoria foi: “Como faço para engajar os meus funcionários?”

É terrível. Na empresa onde os empregados não se importam, não participam, e não vestem a camisa, até o mais eficiente dos gestores não subsiste e desiste.

Aqui vão três dicas que podem ajudar. São simples. Mas exigem esforço para que funcionem.

A primeira é: seja modesto.  Não se envaideça do seu próprio valor e êxitos pessoais. Quando as pessoas virem que você é tão “mortal” como elas, estarão dispostas a se aliar a você em busca dos mesmos objetivos.

A segunda dica é: mostre que você está ouvindo. Quando uma pessoa fala com você, ela observa todos os seus gestos. Cuide do que faz enquanto ela fala. Concentre-se e ela saberá que você está ligado.

A terceira dica: não pretenda ser dono de todas as repostas. O papel de um gestor é ajudar a encontrar a solução dos problemas. Ajudar,  e não ser o sabe-tudo. Admita que você não tem a resposta e coopere com a equipe até encontrar.

E agora direi um pouco sobre como penso. Não se assuste. Eu aprendo muito com os vilões das histórias. E o que mais me ensinam é sobre engajamento! Observe. Eles sempre têm um plano e um objetivo – não importa quão distorcido ou malvado seja –, e eles estão sempre motivados a atingi-los com a máxima eficiência.

ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

Ler Mais

Image

SÓ OS GRANDES PERMITEM QUE OUTROS PENSEM DIFERENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude


Há uma história narrada por um professor que, certa vez, foi convocado para resolver uma disputa entre um colega e um aluno. O pupilo, nada ortodoxo em relação aos métodos educacionais que mais prevalecem nas escolas de hoje, põe em cheque uma atitude orgulhosa, nem sempre percebida por quem a possui.

Algum tempo atrás, recebi um convite de um colega para servir de árbitro na revisão de uma prova de Meteorologia Física. Tratava-se de avaliar uma questão de Física na qual um aluno recebera nota zero.

O aluno contestava tal conceito, alegando que merecia nota máxima pela resposta, a não ser que houvesse uma conspiração do sistema contra ele. Professor e aluno concordaram em submeter o problema a um juiz imparcial, e eu fui o escolhido.

Chegando à sala de meu colega, li a questão da prova, que dizia: “Mostrar como se pode determinar a altura de um edifício bem alto com o auxílio de um barômetro”.

A resposta do estudante foi a seguinte:

“Leve o barômetro ao alto do edifício e amarre uma corda a ele; baixe o barômetro até a calçada e, em seguida, levante-o, medindo o comprimento da corda; este comprimento será igual à altura do edifício”.

Sem dúvida era uma resposta interessante e, de alguma forma, correta, pois satisfazia o enunciado. Por instantes, vacilei quanto ao veredicto.

Recompondo-me rapidamente, disse ao estudante que ele tinha forte razão para ter nota máxima, já que havia respondido à questão completa e corretamente.

Entretanto, se ele tirasse nota máxima, estaria caracterizada uma classificação para um curso de Física, mas a resposta não confi rmaria isso. Sugeri, então, que fizesse uma outra tentativa para responder à questão. Não me surpreendi quando meu colega concordou, mas, sim, quando o estudante resolveu encarar aquela situação que eu imaginei ser um bom desafi o a ele. Segundo o acordo, ele teria seis minutos para responder à questão; isso após ter sido prevenido de que sua resposta deveria mostrar, necessariamente, algum conhecimento de Física.

Passados cinco minutos, ele não havia escrito nada, apenas olhava pensativo para o teto da sala. Perguntei-lhe, então, se desejava desistir, pois eu tinha um compromisso logo em seguida e não tinha tempo a perder. Mais surpreso ainda fiquei quando o estudante anunciou que não havia desistido. Na realidade, tinha muitas respostas e estava justamente escolhendo a melhor delas. Desculpei-me pela interrupção e solicitei que continuasse. No momento seguinte, ele escreveu esta resposta:

“Vá ao alto do edifício, incline-se em uma ponta do telhado e solte o barômetro, medindo o tempo de queda desde a largada até o toque no solo. Depois, empregando a fórmula:

h=(1/2).g.t

calcule a altura do edifício”. 

Perguntei, então, ao meu colega se ele estava satisfeito com a nova resposta e se concordava com a minha disposição em conferir praticamente nota máxima à prova. Concordou, embora sentisse nele uma expressão de descontentamento, talvez de inconformismo...

Ao sair da sala, lembrei-me de que o estudante havia dito ter outras respostas para o problema. Embora já sem tempo, não resisti à curiosidade e lhe perguntei quais seriam essas respostas.

“Ah, sim” – disse ele –, “há muitas maneiras de se achar a altura de um edifício com a ajuda de um barômetro”. Perante a minha curiosidade e a já perplexidade de meu colega, o estudante desfilou as seguintes explicações: 

“Por exemplo, em um belo dia de sol pode-se medir a altura do barômetro e o comprimento de sua sombra projetada no solo, bem como a do edifício. Depois, usando uma simples regra de três, determina-se a altura do edifício. Outro método básico de medida, aliás, bastante simples e direto, é subir as escadas do edifício fazendo marcas espaçadas na parede, da altura do barômetro. Contando o número de marcas, ter-se-á a altura do edifício em unidades barométricas”.

“Um método mais sofisticado seria amarrar o barômetro na ponta de uma corda e balançá-lo como um pêndulo, o que permitiria a determinação da aceleração da gravidade (g). Repetindo a operação no nível da rua e no topo do edifício, tem-se dois g, e a altura do edifício pode, a princípio, ser calculada com base nessa diferença”.

“Finalmente”, concluiu,“se não for cobrada uma solução física para o problema, existem outras respostas. Por exemplo, pode-se ir até o edifício e bater à porta do síndico. Quando ele aparecer, diz-se: ‘Caro senhor síndico, trago aqui um ótimo barômetro; se o senhor me disser a altura deste edifício, eu lhe darei o barômetro de presente’”.

A essa altura, perguntei ao rapaz se ele não sabia qual era a resposta esperada para o problema. Ele admitiu que sabia, mas estava tão farto das tentativas dos professores de controlar seu raciocínio e de cobrar respostas prontas com base em informações mecanicamente arroladas que resolveu contestar aquilo que considerava, principalmente, uma farsa.

Ser , pensar e agir de modo diferente quase sempre é mais fácil do que aceitar a diferença do outro - seja qual for. Esta, porém, é a maior prova de tolerância e respeito que se pode dar ao próximo. Mais que isso. A meu ver, é o caminho que conduz à paz perene!

Ler Mais

Image

AMPLIE O TAMANHO DO SEU QUADRADO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Pofissão Atitude

Era uma vez, a diretora de uma empresa que conseguia ser o máximo da incompetência. Todos sabiam que ela só estava lá por ser herdeira da empresa de sua família e nada mais.  Porém, ela adorava sentir-se no topo do poder e, por isso, repetia chavões como se a voz da sabedoria fosse. Um dos que ele gritava nos corredores era: “Saiam do chiqueiro, pessoal! Pensem fora do quadrado”.

Deixemos a nossa personagem de lado e pensemos na inútil sabedoria contida em seu pensamento, até porque ela já fez muito como argumento deste breve texto.

Você acredita que alguém nesse mundo sabe, de fato, ‘pensar fora do quadrado’?  Eu mal sei o que isso significa.

Eu nunca dei trela para ideias prontas.  Tenho o hábito de dialogar e discutir a respeito. Adoro ouvir e tratar  grandes propostas porque acredito que sem isso não há avanço. 

Para mim é essencial questionar.  Perguntas fomentam a  busca de soluções melhores, o que acaba sendo um ganho para todos.

Dizem que Einstein certa vez afirmou: “Se eu tivesse uma hora para resolver o problema do mundo, passaria 59 minutos definindo o problema e 1 minuto procurando a solução.”

E quanto a nós, mortais comuns? Quantos não querem resolver seus problemas sem sequer saber “quais  são” ou “o que são”. Pior são aqueles que gastam os 60 minutos de sua hora definitiva procurando a resposta para questões sem nenhuma importância ou que talvez nem existas.

Desafios bem definidos orientam os esforços, diminuem as limitações e, no fim das contas, ampliam a capacidade de pensar. 

Creio que aumentar o quadrado é bem melhor do que pensar fora dele.


ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

Ler Mais

Image

O COMBUSTÍVEL DE QUALQUER NEGÓCIO OU CARREIRA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

A empresa familiar ensina  coisas extraordinárias.

O pai ou o avô pobre sonhou, um dia, com um negócio. Lutou e implantou-o com sacrifício. Depois, ‘suou sangue’ para melhorá-lo a fim de conquistar mercado com qualidade, até que, como efeito do trabalho duro, a marca tornou-se conhecida e a preferência de uma fatia dos consumidores. Como consequência natural, isto se converteu em fonte de riqueza.

Quando seus herdeiros assumem, geralmente sabem pouco sobre o esforço que o fundador investiu e  muito menos sobre o combustível que fez este empreendimento tornar-se grande e importante.  Eles olham. E o que veem? Apenas uma máquina de produzir dinheiro deixada pelo pai – modelo um tanto diferente de um caixa eletrônico de banco.

Seus representantes comerciais – que no começo chegaram como amigos –, os clientes – antes fidelizados mediante benefícios verdadeiros –, os fornecedores – antigos parceiros de horas difícieis –,agora são partes substituíveis de uma relação fria, interesseira e indiferente. 

A pergunta é “Por quê?”

E a única resposta: “Não existe mais  paixão!” 

Paixão é o que construiu tudo.  Ela foi a motivação, o combustível e, por isso, a energia vital. Se ela se foi, o que ficou é apenas carcaça de um corpo sem alma.

Se você se identifica com algo desse texto, pense na paixão. Sinta paixão pelo seu trabalho. Sem paixão talvez você até ganhe muito dinheiro.  Mas certamente será um ganho sem sabor, sem lastro,  sem sentido. E o pior...  sem valor genuíno!

 

ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog 

 

Ler Mais

Image

SALÁRIO: ESSA PEDRA NO CAMINHO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Um bem sucedido empresário de São Paulo entrevistava candidatos a uma posição de engenheiro para sua empresa. Ao final de uma entrevista, ele pergunta ao jovem autoconfiante, recém-formado numa das melhores universidades do país:

- "E qual é a sua pretensão salarial?”

O rapaz diz:

- "Algo em torno de R$ 15 mil ao mês, dependendo do pacote de benefícios".

O empresário para por uns segundos e então lhe diz:

- "O que diria de um pacote de benefícios com cinco semanas de férias, plano de saúde e odontológico completos, fundo de aposentadoria integral correspondente a 50% do salário, carro por conta da empresa e renovado a cada dois anos?”

O engenheiro move-se na cadeira, surpreso, e declara:

- "O senhor deve estar brincando".

E o empresário:

- "Sim, estou. Mas foi você quem começou!”

Tema perigoso e complicado da gestão de pessoas: salário. 

Como remunerar um profissional?  

Eu só posso responder: remunere-o do modo mais sábio e inteligente possível. Nunca abaixo do quanto ele é capaz de fazer – desde que faça –, e jamais conforme o que ele pensa merecer, pois, tratando-se de méritos, o homem sonha com as estrelas e acorda acreditando ser mais inteligente do que Einstein!

Muita gente vende ilusão. Talvez não seja tão mau! Triste, no entanto, é saber que há tolos que compram.


Acesse: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

Ler Mais

Image

INDICADORES DE MARKETING: OS MAIS SIGNIFICATIVOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude


Quer saber quais as ferramentas de avaliação do desempenho e da eficiência de uma campanha de Marketing?

Ao longo dos meus vinte anos em consultoria em gestão e orientação estratégica, constatei várias situações de sucesso e de fracasso em Marketing. Por isso, preciso dizer que para a melhor resposta eu não considero apenas sucessos já que os fracassos ensinam também.

O modo mais comum de as empresas que menos perdem dinheiro com Marketing avaliarem a eficiência de seus programas é combinando duas coisas. A primeira é: estudo qualitativo e quantitativo das vendas; e a segunda:  monitoramento de indicadores específicos. 

Os indicadores mais interessantes a se implantar são: 

-  Consciência que o público-alvo tem da marca, 

- Atributos que geram a preferência do comprador e seus hábitos de consumo, 

- A percepção do público-alvo quanto aos apelos da comunicação (anúncios, propagandas etc), 

- A 'experiência' vivida pelo cliente após o atendimento prestado (experiência de consumo),

- A repetição de compras (frequência de recompra), 

- A satisfação do cliente antes, durante e depois da campanha,

- A lucratividade resultante da campanha,

e outros índices que sejam próprios do segmento.

Devo acrescentar que esses indicadores não são, nem de longe, tão comuns quanto deveriam ser. E na minha humilde opinião, todas as empresas deveriam adotá-los, incluindo nas medições todas as ações de agências prestadoras de serviços - agências de comunicação, marketing, e outras. A verdade é que, por preguiça ou medo da realidade, pouquíssimas o fazem.

Ler Mais

Image

DIÁLOGO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Sempre fiz uma ideia do significado de diálogo.  Era algo que nasceu da experiência pessoal, por sinal positiva, de tudo o que vivi em família, com amigos e também profissionalmente. Mas só depois de me aprofundar no tema é que aprendi seu sentido maravilhoso.

Diálogo vem do grego: ‘dia’ e ‘lógos’.  Sua interpretação aproxima-se de: “significado que se move através das palavras”. 

Você encontrará diálogo como ampla ferramenta de trabalho dos filósofos gregos. Também está presente na Bíblia Judaica e até nas mais distantes culturas indígenas do Planeta.

O diálogo é, na verdade, a única forma de aprofundar a comunicação entre as pessoas.  E não só. Eu o interpreto como o modo ideal  para se criar um ambiente que fomenta a confiança, o respeito e valoriza a diversidade entre os seres humanos. 

Penso, com toda convicção,  que diálogo é tão essencial para a vida quanto comida e água.

Calcule os problemas  que evitamos,  os obstáculos que removemos nos relacionamentos através do diálogo pelo simples fato de ser um poderoso estímulo  à cooperação mútua.

Só o diálogo produz o benefício sagrado do entendimento em lugar do que a discussão tantas vezes não consegue.  

A intenção de uma discussão é, geralmente, expressar um ponto de vista, tratando de convencer ou persuadir. Como as visões podem diferir notavelmente, uma discussão pode acabar em  divisão e polarização pela tendência a defender as próprias opiniões e a adotar posições rígidas.

O diálogo nos leva a suspender o apego a um ponto de vista determinado para que possam se desenvolver níveis mais profundos de atenção, síntese e sentido. Em lugar de querer ter razão e ver quem está errado, cada parte envolvida procura descobrir um significado mais profundo por trás das diversas opiniões expressas.

Eu posso garantir que a paz é profusamente possível através do diálogo. E igualmente: a negociação ganha-ganha, a tranquilidade, o bem-estar .... e porque não a satisfação?  

Ler Mais

Image

O MELHOR GERENTE DO MUNDO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Eu escrevo muito sobre gerentes porque conheço gerentes ruins, bons e muito bons. 

O melhor dos que eu já conheci, dá ritmo e energia a sua equipe.  Seus funcionários se sentem importantes. Sentem fazer diferença no sucesso da organização em que atuam. E isso ocorre tanto aos que dão contribuição pequena como aos que têm sobre si responsabilidades gigantes.   

Eu também observei que aquele gerente muito bom valoriza o aprendizado e a aquisição de novas  competências.  Ele desperta vontade de aprender. E consegue. 

Ele dá feedbacks sinceros e faz aconselhamento. Mas, sobretudo, ele é, em si mesmo, um exemplo vivo de alguém que aprende e pratica. E tudo o que aprende, compartilha com seu pessoal. 

Ele estabelece metas, dirige a equipe com pulso firme, e o pessoal não o vê como  “o poderoso chefão”. Eles se sentem ‘em unidade’ com ele –  mesmo quando uns não gostam muito dos outros na equipe. Este gerente apoia todos os membros de seu time, dá acompanhamento e nunca está distante. Ele sabe fazer o trabalho de todos ser excitante sem jamais fazer as obrigações que competem a cada um.  As pessoas vêm trabalhar com gosto e estimuladas, apesar dos desafios. 

Um gerente muito bom não é nada sozinho. Ele precisa de resultados. E sabe que nunca conseguirá nenhum sem as pessoas.  

Ler Mais

Image

O GESTOR QUE SÓ VÊ NÚMEROS ESTÁ "FORA" !

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

A Física chama de ‘tangível’ aquilo que é palpável ou que se percebe pelo tato. Esta é sua definição.

O gerente de uma empresa é – ou deveria ser – um profissional muito mais hábil em movimentar bens intangíveis do que tangíveis. Vou citar duas situações que ilustram a minha proposta. 

Primeira: ao conhecer e lidar com a aptidão das pessoas que trabalham em sua equipe. 

E a segunda: quando se relaciona com clientes e fornecedores.

Digamos, por exemplo, que em determinada companhia, a rotatividade do pessoal aumentou de 7% para 11% em um ano.  Este é um indicador claro de que a empresa passa por uma queda na estabilidade.  Parece ocorrer uma nítida “fuga de talentos”.  

Uma das causas disso pode ser a perda de competitividade do salário em relação ao mercado. Mas deve-se considerar também:

-  a possível insatisfação das pessoas, 

- a falta de treinamento 

- e outros tantos elementos. 

Todos estes pontos são intangíveis. Ou seja: a causa raíz do problema em questão não envolve somente números. 

Portanto, se o gestor desta área valoriza só os aspectos quantitativos, a organização vai de mal a pior, pois  seus principais e mais estratégicos resultados dependem de pessoas. Clientes são pessoas e fornecedores também. 

Quem não domina os ativos intangíveis, está fora de todas as perspectivas de negócios de qualquer empresa.

Ler Mais

Image

A COMUNICAÇÃO MAIS EFICAZ DO MUNDO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Recebi esta história de uma querida amiga pelo Whatsapp.

Numa escola de elite, em São Paulo, acontecia uma situação incômoda e inusitada:  todos os dias as alunas beijavam o espelho do banheiro para remover o excesso de batom. O diretor andava aborrecido, pois, o zelador  tinha um trabalho enorme para remover as marcas. Mas, como sempre, dia após dia, lá estavam elas. 

Certa manhã, o diretor juntou o grupo de meninas no banheiro e explicou pacientemente quão difícil era limpar a sujeira  que elas faziam.  Foi uma palestra de uma hora. Envolveu lições de moral,  de comportamento e inclusive conceitos científicos. 

De nada adiantou.

No dia seguinte,  a farra estava registrada nos espelhos novamente. 

Mais um dia se passou e o diretor juntou as garotas com o zelador no banheiro. Desta vez, ele apenas pediu ao funcionário que demonstrasse como seu trabalho de limpeza era feito. 

O zelador  pegou um pano bem seco, molhou-o na água do vaso sanitário mais próximo e imediatamente passou sobre toda a superfície de cada um dos espelhos. 

Nunca mais apareceram marcas de baton! 

Moral da história: Informar é uma coisa. Ensinar é outra. Comunicar, no entanto, é o maior de todos os desafios. E em cada situação, o método fará toda diferença para se alcançar a eficácia.

Ler Mais

Image

COMO FUNCIONAM AS PROMOÇÕES DE VENDA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

O processo de venda é difícil. Em qualquer área. Envolve conhecimento. E técnica. E trabalho sistemático. Assemelha-se ao que fez a tartaruga na  fábula em que disputava corrida com a lebre: um pé à frente do outro até atingir a linha de chegada.

A questão é: “Quem está disposto?”

Em geral, as pessoas comuns querem ganhar dinheiro na base do ‘churrasco e cerveja’. Não estudam, não conhecem, não têm disciplina e falta-lhes disposição ao esforço.

Então chega o fim do mês.  O saldo bancário apavora. A consciência pesa. O bolso dói. E este vendedor, antes à espera de um milagre em lugar de realizar trabalho planejado e persistente, vive um súbito estalo mental ao que chama de inspiração. Ele crê piamente tratar-se de um insight com o poder de solucionar todos seus problemas. E o expressa do seguinte modo:

-  "Façamos um folder promocional e o enviemos aos nossos clientes efetivos e potenciais! O telefone haverá de tocar sem parar. Receberemos e-mails de todo o país. Teremos fila de pessoas batendo à nossa porta interessadas em comprar.”

Todos à sua volta se alegram e, cheios de esperança, creem inocentemente na fantástica ideia. Até o dia em que constatam uma verdade registrada em livros. O retorno real desta ação é próximo de zero. E para piorar, seus custos nunca são baixos – para quem sabe fazer contas.

Folder, prospecto, panfleto e outras ferramentas de comunicação desta natureza só funcionam quando integrantes de um processo planejado, persuasivo e suado de vendas. Seu simples envio, distribuição ou doação em mãos é tão eficaz quanto água fria para curar perna quebrada.

Venda é trabalho de apresentação. É enfrentamento de objeções.  É transmissão do valor, de resultados reais e de conhecimento. Quando não, é comodismo ou enganação.?

Ler Mais

Image

SER DIFERENTE É QUASE NADA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

O finado Jerry Garcia, da banda Grateful Dead, disse: 

“Não queremos simplesmente ser os melhores dos melhores, queremos ser os únicos que fazem o que fazemos”.

Eu abomino a imaginação embotada dos que não conseguem entender isso. E também abomino as empresas que só fazem imitar, que procuram apenas fazer um pouco mais do que normalmente se faz, com uma ou duas ‘mudancinhas’ mesquinhas. 

No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, os autores Chan Kim e René Mauborgne postulam a seguinte ideia: 

“Para crescer, as empresas precisam romper um círculo vicioso de benchmarking e imitação, porque isso as mantém concentradas na concorrência”. 

E sabe de mais uma coisa que direi mesmo que lhe deixe preocupado ou preocupada? Sabe como as empresas dominantes perdem sua posição? 

70% das vezes, elas escolhem o concorrente errado com que se preocupar. Foi o que aconteceu à  Nokia, que quis copiar a Microsoft oferecendo em seu celular um ‘zilhão’ de recursos complicados pelos quais os clientes simplesmente não tinham o menor interesse.

É. Muitos dirão que talvez o padrão estabelecido por Jerry Garcia – de não querer ser o melhor dos melhores, mas único –, seja realmente elevado demais, e até difícil. Mas eu penso comigo mesmo: será que existe outro padrão neste mundo por que valha a pena lutar?

Ler Mais

Image

PLANO DE MARKETING: FUJA DA INTUIÇÃO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Você sabia que o Marketing tem tido grandes problemas nos últimos vinte anos?

A maioria dos programas de marketing não funcionou muito bem. E o índice de fracassos cresceu na última década, em vez de cair. Grandes marcas viram seu market share diminuir, suas campanhas não geraram retorno sobre o investimento e os índices de satisfação e retenção de clientes continuaram caindo. 

Os especialistas dizem que as decisões ruins de marketing são aquelas tomadas repetidamente e baseadas apenas na intuição e no discernimento pessoal. 

Empresas lançam suas campanhas publicitárias respaldando-se apenas no ‘instinto’ de que serão ótimas. Elas se esquecem de que  Marketing deve ser uma mistura de arte e ciência, atualmente pendendo mais para o lado da ciência. 

Quando pergunto às empresas por que não desaceleram um pouco para tentar fazer certo as coisas, elas retrucam: “Não temos tempo”. E a minha resposta é: “Como vocês não têm tempo para fazer as coisas do jeito certo se têm tempo para fazer uma coisa errada atrás da outra?”

Qual é a saída? A única é o ‘Marketing Contra-Intuitivo’, ou seja: formular idéias que contradigam a intuição e pô-las à prova usando ferramentas modernas de pesquisa e modelagem. O objetivo é fazer a atuação da empresa ser significativamente diferente e melhor do que a dos concorrentes.

Isto vem ao encontro do que ensina o grande mestre Michael Porter: “Estratégia tem a ver com fazer as coisas de modo diferente dos nossos concorrentes”. 

Markentig bom se faz contradizendo a intuição e fortalecendo o uso de indicadores.


OS INDICADORES QUE EU INDICO (Desculpe-me o pleonasmo)

Talvez você queira saber quais são as ferramentas de avaliação do desempenho e da eficiência de uma campanha de Marketing.

Ao longo dos meus vinte anos em consultoria em gestão e orientação estratégica, constatei várias situações de sucesso e de fracasso em Marketing. Por isso, preciso dizer que para a melhor resposta eu não considero apenas sucessos já que os fracassos ensinam também.

O modo mais comum de as empresas que menos perdem dinheiro com Marketing avaliarem a eficiência de seus programas é combinando duas coisas. A primeira é: estudo qualitativo e quantitativo das vendas; e a segunda:  monitoramento de indicadores específicos. 

Os indicadores mais interessantes a se implantar são: 

-  Consciência que o público-alvo tem da marca, 

- Atributos que geram a preferência do comprador e seus hábitos de consumo, 

- A percepção do público-alvo quanto aos apelos da comunicação (anúncios, propagandas etc), 

- A 'experiência' vivida pelo cliente após o atendimento prestado (experiência de consumo),

- A repetição de compras (frequência de recompra), 

- A satisfação do cliente antes, durante e depois da campanha,

- A lucratividade resultante da campanha,

e outros índices que sejam próprios do segmento.

Devo acrescentar que esses indicadores não são, nem de longe, tão comuns quanto deveriam ser. E na minha humilde opinião, todas as empresas deveriam adotá-los, incluindo nas medições todas as ações de agências prestadoras de serviços - agências de comunicação, marketing, e outras. A verdade é que, por preguiça ou medo da realidade, pouquíssimas o fazem.

Ler Mais

Image

VOCÊ SE ESQUECEU DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Mudanças nas empresas costumam ser difíceis de “emplacar”. Muitas são boas, inteligentes e até atraentes, mas não decolam. 

Eu vi projetos bacanas, celebrados pelos diretores e gerentes como meios para a empresa alcançar melhores resultados, naufragarem. Sabe onde? Na linha de operação.

A pergunta é “Por quê?” 

Há explicações psicológicas, filosóficas e até místicas. Mas eu vejo as coisas de modo muito simples. 

As pessoas passam a maior parte de seu tempo no trabalho. Muitas consideram os colegas sua segunda família.  Isto significa que, se estas pessoas, em todos os setores, não forem envolvidas a ponto de saberem quais mudanças ocorrerão e como devem ser implementadas, nada do que se espera delas irá acontecer. 

Portanto, o primeiro e mais fundamental passo é deixá-las saber. 

Os gestores devem falar sobre os objetivos do projeto, da mudança, do plano etc. Refiro-me especificamente a comunicar.  E não posso deixar de frisar que o principal disso é falar sobre o  propósito. 

Todo mundo reage ao que vê e ouve. Se os funcionários se sentirem integrantes do processo, haverá maior chance dele acontecer. 

Além disso, reconhecimento e gratificações devem ser motivadores da adesão à mudança, assim como afastar as pessoas que estejam atrapalhando. Atitudes assim fortalecem o compromisso da organização.

Mas vou repetir: o principal é comunicar. De nada adianta os gestores gostarem ou até abençoarem as intenções do projeto. Se a linha de frente não se engajar, nada ocorre. 

Então vá e conte a eles!

Ler Mais

Image

A IMPORTÂNCIA DE QUEM PENSA DIFERENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Alguém me contou que antigamente o processo de canonização, na Igreja Católica, tinha um personagem chamado “Promotor da Fé” cuja função era encarar com suspeita o candidato a santo. Ele procurava, por exemplo, falhas no processo e inconsistência nas provas dos supostos milagres. Esta figura ficou popularmente conhecida como "Advogado do Diabo".

O ofício de Advogado do Diabo foi estabelecido no século XVI, mas foi abolido na década de 1980. 

Dizem que isso causou um aumento vertiginoso na galeria dos santos católicos. Os números parecem provar isso. Enquanto de 1900 a 1983 a igreja elegeu 98 santos, de 1983 até hoje foram mais de 500.

Olhando para o mundo das empresas e dos negócios, o Advogado do Diabo poderia ser um papel importante nos processos decisórios.  Ele seria o indivíduo que discute a favor de um argumento contrário aos viéses e tendências predominantes, com o objetivo de trazer luz.

A presença de alguém assim nas análises estratégicas faria diferença quanto ao equilíbrio desejável, desde que ele conheça bem o assunto em pauta, é claro.

Na vida tudo tem dois lados. Pesar vantagens e desvantagens reais é, sem dúvida, o melhor dos caminhos para se chegar a uma escolha justa e ponderada.

Ler Mais

Image

E COMO FICA A COERÊNCIA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

A sua empresa tem um Conselho de Administração? Ou ela é administrada por uma diretoria que delibera com gerentes de área?

Não importa. O que eu gostaria de saber é: “Estas pessoas são tão ‘descoladas’ quanto as propagandas e a comunicação de produtos ou serviços que vocês divulgam? Elas têm cabeça aberta? Ou só estão lá para dizer “sim” ao que um Poderoso Chefão propõe?”

Gary Hamel é um dos gurus mais respeitáveis e respeitados na área de Estratégia empresarial. Ele diz algo realmente interessante a esse respeito:

“Onde é mais provável encontrar pessoas com a menor diversidade de experiência, maior apego ao passado e o mais elevado índice de suposições não comprovadas?”

A resposta que ele dá é: “No topo do organograma”.

Peço desculpas aos meus leitores, mas eu só consigo dizer: “Amém!”.

O conselho de administração ou a diretoria da empresa deveria ter pelo menos alguma semelhança, nem que discreta, com o mercado que pretende atender. Como pode, por exemplo, querer vender para mulheres e não ter ao menos uma mulher que participe do processo decisório? Incoerência? Eu prefiro chamar de inconsistência!

Então, chega de maquiagem e blá-blá-blá. Pare de sonhar que a sua empresa é a melhor do mundo quando a verdade é que as pessoas dentro dela só pensam em si mesmas. Gente sem missão pessoal jamais cumprirá a missão de uma organização.

Fica o aviso. Se você faz parte das decisões, vacine-se contra cegueira. Ouse e abra-se para ideias que libertem o seu negócio, porque ‘o gargalo fica na parte de cima da garrafa’.

Ler Mais

Image

COMO LIDAR COM TALENTOS VERDADEIROS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

O que estamos fazendo com os grandes talentos que recrutamos? 

Há processos de seleção fantásticos, eu vejo.  Mas depois, os contratados  são postos num canto qualquer da empresa para executar tarefas vazias e sem nenhum propósito. Aí eles se perdem.

Então, permita-me repetir: “O que estamos fazendo com os grandes talentos que recrutamos?” 

Minha resposta é clara: dê a eles missões inspiradoras! 

Um gestor bemsucedido, para mim, é aquele que busca fazer com que sua coleção de talentos o surpreenda e encante (ou espante) ao buscar territórios inexplorados que ninguém poderia imaginar. Se esse gerente não for rotineiramente surpreendido pelos lugares aonde seus funcionários talentosos o levam, ele  não é um selecionador de talentos que valha a pena.

Em seu extraordinário livro “Os Gênios da Organização”, Warren Bennis e Patricia Ward Biederman fazem duas afirmações: 

A primeira:  

“Os grupos só se tornam grandes quando todos neles, líderes e membros igualmente, são livres para dar absolutamente o melhor de si”, 

e a segunda: 

“A melhor coisa que um líder pode fazer para um grande grupo é permitir que seus membros descubram a própria grandeza”.

Em 99% das organizações as pessoas quase nunca são “livres” para “dar absolutamente o melhor de si” e “descobrir grandeza”. 

Então restam a qualquer gerente apenas duas opções: ou transforma esta prática em seu mantra, ou aceita a desmotivação e a trivialidade. E dependendo da escolha, será bom saber que nenhuma estratégia, não importa quão inteligente ou sábia, poderá salvar sua empresa.

Ler Mais

Image

CAPACIDADE DE INOVAR NÃO É PARA QUALQUER UM. SERÁ PRA VOCÊ?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Vou escrever aqui para que todos leiam: 

“Estamos vivendo dias que exigem de todos que criemos uma cultura que favoreça, acima de tudo, a inovação na empresa.” 

Inovação, não imitação!

O meu colega consultor  Seth Godin disse em um de seus textos: 

“Você não consegue ser notável quando imita alguém notável.” E ele prossegue: “O que todas as empresas inovadoras têm em comum é que não possuem nada em comum. São super-rápidas ou superlentas. Muito exclusivas ou muito baratas. Extremamente grandes ou extremamente pequenas.” 

Aliás, este é o motivo de ser tão difícil seguir o líder. Um líder só é o líder exatamente porque fez algo notável. Essa coisa notável já tem dono. Por isso,  deixará de ser notável no instante em que qualquer um decidir imitá-la.

A ‘sociedade do excesso’ tem um excesso de empresas semelhantes, que empregam pessoas semelhantes, com bagagens educacionais semelhantes, que vêm com ideias semelhantes, produzem coisas semelhantes, com preços e qualidade semelhantes. Acontece que para termos sucesso, precisamos parar com essa porcaria de ser normais. E a razão é esta:  

“Num mundo onde o vencedor leva tudo, ser normal é igual a nada. 

Ler Mais

Image

DAR CARONA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O conceito da carona surgiu com o objetivo de fazer com que duas ou mais pessoas que percorrAm trajetos iguais usem o mesmo veículo, dividindo os custos.  

Nesta relação existem dois personagens: o caronista – que usufrui da carona –, e o caroneiro: que faz a gentileza de compartilhar o carro. 

Dividir o espaço no carro para ir trabalhar ou estudar tem vantagens. Nas grandes cidades, os motoristas economizam gastos e reduzem o tráfego caótico. A solução oferece também ampla gama de benefícios. 

Assim sendo, por que muitas pessoas resistem à solidariedade da carona? 

Uma das respostas é a falta de educação dos caronistas. 

Eu mesmo pouquíssimas vezes vi caronistas educados. Quase sempre eles invertem os poderes e,  ao longo do tempo, o dono do veículo é quem se obriga a ser e a estar disponível, tornando-se quase um tipo de motorista particular.

Imagine, portanto, quantos outros problemas – ambientais, sociais, morais e de outras naturezas – advêm do baixo nível de educação das pessoas. De fato, é possível acreditar que o mundo seria um lugar muito melhor com ou pouco mais de humildade e gratidão.

Ler Mais