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OS VENDEDORES ESTÃO GANHANDO MUITO
OS VENDEDORES ESTÃO GANHANDO MUITO

Abraham Shapiro, de Jerusalém, Israel

Uma empresa com vendedores deve adotar a diretriz de que cada um deles funciona como um empresário independente, isto é, uma pequena empresa dentro de outra maior. Assim, o objetivo é apoiar e ajudar este vendedor a prosperar, porque seu progresso é o progresso da organização.

Ouvi um diretor comercial dizendo: “Para o próximo mês, temos que aumentar a meta das vendas, afinal, os vendedores estão ganhando muito!”

Há duas modalidades diferentes de ganho por trabalho prestado. Uma é o ganho fixo, o salário. A outra é o ganho variável, em que o profissional percebe uma porcentagem dos resultados da tarefa que realiza. Este é o critério que frequentemente se adota em vendas. É simples entender: para um dado percentual de comissão, se ele vender pouco, o ganho é pequeno; vendendo muito, o ganho é logicamente grande. 

Aquele diretor que se incomoda com o fato de os vendedores ganharem muito não demonstra só visão míope como também deslealdade. Tratado não é caro! 

Contra ele, subsiste um antigo mantra, que reza: “Quanto mais se vende, mais se vende!” 

Quando a empresa provê condições suficientes e mínimas para que a venda funcione perfeitamente, tudo contribui para que o resultado venha, ou seja: o vendedor vende, ganha bem e a empresa idem.  O vendedor vive de vendas.

Além de tudo, é meu dever acrescentar que metas não são estabelecidas na base do chute. Elas são o produto de uma equação que envolve variáveis como: mercado, produto, preço de venda, competitividade regional, praça de atuação, promoção e, acima de tudo, coerência e consistência em relação às regras. Uma meta “digna e confiável” resulta de todos esses elementos conjugados simultaneamente. 

Julgar que “temos de aumentar a meta porque os vendedores estão ganhando muito” é indecente,  é um desrespeito às pessoas e ao negócio. 

Isto não prospera. Nem nesse e nem em outro planeta.