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Profissão Atitude
Não despreze as necessidades pessoais na hora de fazer negócio
Não despreze as necessidades pessoais na hora de fazer negócio
ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Sempre que posso, mostro às pessoas de negócios como a Pirâmide das Necessidades Humanas, proposta por Abraham Maslow, influencia tudo o que fazemos, especialmente os negócios de compra e venda.

Existem cinco necessidades que o homem busca satisfazer para sentir-se realizado. A prioridade número 1 são as necessidades fisiológicas: fome, sede, sexo, sono, conforto térmico etc. As próximas são  as necessidades de segurança: morar numa casa, ter um emprego estável, saúde. Depois, as necessidades sociais: pertencer a um grupo e ter o afeto de pessoas. No próximo nível, necessidades de estima, que consistem no reconhecimento das nossas capacidades pessoais. Finalmente, as necessidades de autorrealização.

Como a Pirâmide de Maslow pode ser aplicada aos negócios?

Sempre que negociamos, presumimos que o a pessoa que está do outro lado  está interessada só em dinheiro. Esquecemos as motivações intangíveis que atuam sobre seu comportamento.

Vamos lembrar quais são?

Basicamente, ele tem necessidade de segurança, um profundo desejo de ser respeitado, quer se identificar com algum grupo e ter controle sobre seu próprio destino. Quando essas necessidades não são satisfeitas, podem  surgir entraves ao entendimento e à convergência. Do mesmo modo, quando elas são satisfeitas, você pode chegar mais fácil ao objetivo do fechamento.

Há alguns anos, o impasse na negociação de compra de um banco norte-americano foi resolvido não com mais dinheiro, mas somente quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco.

Nunca se esqueça daquela pitadinha de atitudes que satisfazem sentimentos e emoções da pessoa com quem você negocia. Todos os que desprezam o toque diplomático nesta hora acabam frustrados ou tendo que percorrer caminhos longos e exaustivos para o aperto de mãos final.