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A DESGRAÇA DAS METAS MAL ESTABELECIDAS
A DESGRAÇA DAS METAS MAL ESTABELECIDAS

Abraham Shapiro

Alô, alô gerentes de vendas. Permitam-me lembrá-los de algo vital. Não cedam à tolice de estabelecer metas impossíveis para a sua equipe. 

Recentemente, conversei com um gestor que me fez lamentar tristemente por sua miopia, e temer pelo mal que certamente causa a seus funcionários. Ele insistiu num discurso de mais de meia hora em que “metas devam ser o mais elevadas quanto possível porque só assim a equipe mantém-se ligada e comprometida”. 

Não sei de onde ele tirou essa bobagem ou se é tonto suficientemente para tê-la criado. Mas como consultor há vinte anos nos mais diferentes segmentos de negócios, eu não abro mão de que metas impossíveis de serem realizadas causam dois efeitos:

EFEITO 1. Sobre a equipe: a garantida desmotivação acompanhada do sentimento de derrota prévia dos vendedores e  

EFEITO 2. Sobre o gestor: o desgaste ou a depreciação profissional cada vez que deve explicar aos superiores o porquê do time não ter alcançado o número.

Na prática dos negócios, o estabelecimento de quaisquer metas relaciona-se poderosamente com outra palavra crucial nesse contexto. É a palavra “consistência”, ou seja, qualquer meta deve ter consistência desde sua concepção até sua realização.  Há técnica para isso. 

Essa consistência é alcançada quando se leva em conda as condições do mercado, da empresa, de cada membro da equipe, dos clientes, da região onde se atua, do composto de Marketing etc. E isso é a tarefa de casa do gestor. 

Não se trata de sonho, nem do desejo de impressionar um diretor ou sócio.  Isto seria um autoengano. Mas haverá alguma vantagem em se enganar um tolo?