ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Aprender palavras novas ou terminologia mais adequada sempre que possível é uma atitude que  nos ajuda a entender mais e melhor as muitas situações da vida e do trabalho.  Eu gosto disso porque comunicação é tudo.

Você sabe a diferença entre consumidor e shopper?

Isto é importante, especialmente quando se trata de estratégia de venda, marketing ou de merchandising.

Vou explicar.

Consumidor, quem é? Na prática, é aquele que consome ou usa os produtos ou serviços adquiridos. É o usuário.

Shoppers são os “compradores”, os que adquirem a mercadoria no Ponto de Venda – seja uma loja física ou virtual. Dizemos então que os shoppers efetivam a compra.

É claro que a palavra shopper vem do verbo inglês  “to shop”, que significa “comprar”. 

Talvez fosse mais fácil empregar o termo em português: “comprador”. Porém, como a nossa cultura absorve facilmente expressões estrangeiras, o mercado e a literatura dos negócios adotaram o vocábulo britânico.

Importante, contudo, é entender que, na hora de traçar as estratégias de venda dos seus produtos, pense na distinção entre consumidores e shoppers. Ver desde a ótica desta diferença poderá determinar direções opostas nas suas decisões. 

E para concluir, é claro que o dever de quem disponibiliza um produto no mercado é proporcionar a satisfação de shoppers e dos consumidores, levando em conta todo o tempo suas visões e reações.  

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Todos nós queremos fazer a coisa certa. Ninguém acorda de manhã e diz: “Eu quero ser mau”. Mesmo um criminoso tentará justificar seu comportamento como sendo ‘bom e correto’. 

Há muita gente que tem prazer em achar defeitos nos outros – ou por serem perfeccionistas, ou para tentar aumentar seu poder pessoal. Seria preciso que eles aprendessem a ver o lado bom do próximo – seja quem for.

Como você se sente sob críticas? A maioria interpreta crítica como ataque pessoal e faz desencadear todo tipo de defesa. Não devia ser assim.

Empresas pagam muito dinheiro a consultores que lhes dizem o que estão fazendo de errado! Algumas têm caixas de sugestões. E se isto representar uma chance de mais negócios, até o que o zelador disser será considerado com cuidado e transformado em Plano de Ação pelo presidente da companhia.

Ótimo!

Então, o que explica aquele mesmo presidente ficar zangado quando chega em casa e ouve sugestões de sua esposa?

Eu explico. Ganhar dinheiro é o maior interesse dele. Já, tornar-se uma pessoa melhor, não.

Que valores são estes?

Um amigo de verdade lhe dirá se você estiver com um pedaço de alface preso entre os dentes.  Um inimigo irá rir e dizer que você está ótimo! "A crítica de um amigo é melhor do que o beijo de um inimigo”.

Eu e você não somos perfeitos. Mas se quiser alcançar todo o seu potencial, peça a alguém que tenha sabedoria que o critique. Refiro-me a quem você confie. Se você estiver empenhado em alcançar uma meta de vida, um objetivo de ser melhor, tenho certeza de que irá suportar as doses mais intensas de irritação, hostilidade e insultos. Sabe como sei? Basta olhar para um atleta olímpico e observar o que ele voluntariamente aguenta de seus treinadores! 

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Na última vez que estive em visita aos meus filhos, em Jerusalém, Israel, trouxe de lá um punhado de sementes de uma fruta.

Coloquei-as em água e logo soltaram um pequeno broto. Eu as plantei em copos plásticos, com terra orgânica e comecei a aguá-las a cada doze horas. Dias passaram e eu percebi que não progrediam. Fui pesquisar e descobri que não gostam de muita umidade. Diminuí a dose de água e em pouco tempo ficaram viçosas.

Há muitos anos, eu tive uma horta no quintal da nossa casa. Lembro-me de que  tínhamos de molhá-la bem duas vezes ao dia. Isso é que garantia verduras viçosas e legumes saborosos, de qualidade.

A planta israelense cresce em terreno seco e com sol abundante. Água demais pode matá-la. A outra precisa de muita água. Se dermos a metade do que requer, produzirá menos, e o fruto não terá sabor.

As pessoas também são assim. Exatamente. Existem as que necessitam, por exemplo, de alto nível de reconhecimento para que se sintam bem e façam resultados no trabalho, e também há outras, que não precisam de nada disso.

A arte de fazer gente frutificar consiste em conhecer sua natureza e dar-lhe  o que solicita: se reconhecimento, que seja na proporção de sua necessidade. Cada um é um. Não é em vão que uma das passagens mais intrigantes da Bíblia diz: “Pois o homem é a árvore do campo”.  

Trata-se de um segredo. Perscrutá-lo e empregá-lo bem é uma das chaves da liderança.  

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Permita-me dizer algo sobre erros e falhas. Eles estão presentes na vida e no trabalho de todo mundo.

O que fazer com eles? Bom seria se pudéssemos tratá-los como nos desenhos animados.

Errar é humano, sim. O problema é que todo erro tem consequências.

Como você se comporta quando falha? Grita?  Entra em depressão? Isto só piora o cenário. É a minha experiência própria.

Se o início de um incêndio na casa de alguém ocorreu devido à problemas na instalação elétrica, e esta pessoa se contenta em somente apagar o fogo, eu e você somos capazes de prever que um novo incêndio irá ocorrer a qualquer momento. A instalação continua a mesma. Ela é a causa. E se a causa não for removida ou resolvida, não se soluciona o problema.

Se a comida não deu certo, de que adianta discutir sobre isso na sala de jantar? Os ingredientes, os utensílios, o forno e a receita estão na cozinha. É lá que a coisa precisa ser analisada e resolvida! Em vão será imaginar coisas na sala de jantar.

Os japoneses são um povo que tradicionalmente enfrenta os problemas de modo corajoso e busca resolvê-los pelas causas. Eles sabem que a perda de tempo com paliativos é um engano e compromete frontalmente a produtividade de todos, inclusive a do país.

Uma das filosofias da Toyota, por exemplo, é “Vá e veja!” Eles descobriram que a compreensão mais profunda possível a respeito dos problemas encontra-se onde ocorrem os processos que os geraram.  Lá é o local onde se acha a solução, e não nas salas conforáveis da alta administração, com poltronas estofadas e ar condicionado.

“Vá e veja”. Vá ao lugar onde o problema aconteceu.

Faça um cartaz e fixe-o onde seja visível: “Só se resolve problema por sua causa!”

Investigue, confira, cheque as causas reais, e só depois aja!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você confia em si mesmo? Tem boa autoconfiança? Se sim, você é dono de um bem admirável e desejado praticamente por todo mundo. 

A autoconfiança é um dos maiores valores da vida. Ela é a certeza de que você irá enfrentar os seus desafios e fará tudo para vencê-los.

Mas é preciso que você se eduque sobre isso. Eu sugiro um processo diário de preparação para aprender como empregar bem a sua autoconfiança e evitar que ela se transforme em arrogância.

As pessoas que não têm a necessária confiança em si mesmas sentem algum medo,  sentimento esse que se assemelha a uma desconfortante sensação de insegurança. Isso se propaga a tudo o que elas fazem. Elas devem procurem orientação psicológica por ser proável que isto se origine de algum desequilíbrio emocional. Pode  prejudicar suavisão de valor próprio. Isso tem cura.

A autoconfiança nasce do exercício contínuo de valorizar-se mais, evitando depreciar-se diante das falhas e buscando entender e dar às pessoas o trato que elas merecem. Isto afasta o complexo de inferioridade. 

Outra coisa importantíssima é livrar-se da necessidade da opinião alheia. Ter e manter valores próprios é sempre a melhor opção. Com determinação e personalidade forte, você terá a atenção e admiração geral mais facilmente, até porque será respeitado. 

Mas quando você emprega esforço para agradar os demais, torna-se mais difícil atingir os seus objetivos. A consequência disso é negativa – tanto aos seus próprios olhos como aos dos outros.

Pense mais nisso. E guarde-se contra tudo o que possa rebaixar o seu valor próprio. 

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Se a crise reduziu o tamanho do seu mercado a X% do que ele era há algum tempo, você não precisa reduzir as suas metas na mesma proporção, e nem maior. Ao contrário. Você deve ampliar a sua disputa pelo mercado remanescente e aproveitar o momento para crescer o que for possível. Será mais difícil, é claro. Mas continua havendo consumo, mesmo menor quando comparado ao passado recente. E o objetivo é que as pessoas comprem de você, certo?

Atualmente o shopper – comprador – já não se compra por impulso. Logo, isso exige que você se aproxime mais do seu cliente-potencial e pratique todas aquelas boas e velhas técnicas de venda. 

A pergunta de um milhão de dólares é:  “Você está preparado para isso?” 

Mas há outras: 

- “Você e a sua equipe ainda sabem realizar vendas difíceis?” 

- “Estão motivados?”  

- “Têm entusiasmo?” 

O que estou tentando dizer é: se vocês NÃO se sentem em condições de enfrentar o mercado do jeito que está, contratem treinamento, consultoria, aconselhamento, enfim, preparem-se. Só não estacionem. Paralisar é sinônimo de perda de mercado e a consequente exclusão do ambiente de negócios amanhã. 

Mais um lembrete. Quem não é visto, não é lembrado. Então, nem pense em reduzir ou encerrar as suas contas de marketing e propaganda. Isto é o que garante que a sua empresa, a sua marca e os seus produtos chegarão ao público-alvo. E se você nunca fez propaganda, passe a fazer. Hoje mesmo. 

Seja visível e mantenha-se assim. Grandes vendas acontecem mediante táticas agressivas. Essas táticas!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Um amigo de Minas Gerais costuma dizer: “Você ganha o dinheiro que não gasta!” O que ele diz, traduz-se como: “Saber economizar é o segredo do comportamento financeiro de sucesso – em casa, na vida pessoal ou na empresa.” 

Inexplicavelmente as pessoas por aqui agem como se a entrada de dinheiro no caixa fosse uma garantia permanente. Se as vendas estão altas, a produção em dia, o caixa suprido e o saldo na conta positivo, elas se comportam como se tudo fosse permanecer bem. Não poupam, não se importam com o investimento dos recursos e se encantam com a sensação falsa de que a vida toda será um "festival de vacas gordas”. No entanto, as crises são cíclicas – como as estações do ano –, elas se vão, mas voltam. 

Este modo de agir impõe ao sujeito a triste e desnecessária obrigação de apertar o cinto e de superar a ilusão.  E como sempre, quando isto acontece é tarde demais. 

Um empresário verdadeiramente sólido adotará o modelo administrativo do grande e sábio José do Egito –  o jovem Judeu que se tornou governador das terras do Faraó, há quase 4 mil anos, como se lê na Bíblia.  O segredo de sua sabedoria em uma palavra é: provisionamento –  guardar uma parte do lucro de hoje para quando o futuro não for próspero.

Eu sei que você deseja fazer o seu negócio produzir todo o dinheiro que é possível e, caso consiga, parabéns! Então trabalhe com esforço e inteligência, sistematicamente. Guarde dinheiro quando tudo vai bem. Dê duro nos dias bons e produtivos para ter continuidade e suprimento quando chegarem os dias rigorosos de crise, que sempre chegam, até porque só se conserta o telhado quando não está chovendo.

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Dia desses, um amigo veio com uma tal de Bíblia do Líder, produzida por uma editora protestante. Ela contém comentários de todos os textos bíblicos relacionando-os ao exercício da liderança corporativa. Ele queria saber a minha visão pessoal sobre uma determinada situação.

Eu fui franco com ele. Disse-lhe que os comentários se aplicavam, sim, à liderança. E então perguntei qual ou quais líderes ele tinha em mente quanto ao alcance daquela mensagem? 

Deixe-me explicar para que você entenda: ele é um gestor e está lutando para resolver questões cruciais de sua empresa há anos. Teve progressos. Mas não os superou definitivamente. Ele poderá tornar-se líder um dia. Quando? Ao atingir as metas, ao desenvolver sua equipe e obter  aderência consistente de todos os membros  a seu modelo de gestão e às ações.  Portanto, ele não é um líder hoje, e não existe líder nenhum em sua empresa que se enquadre neste conceito de liderança. 

Concluí o meu diálogo com ele dizendo: “Fique em paz. Não se incomode com as observações contidas na sua Bíblia porque elas não concernem a você.” 

O ambiente corporativo de hoje insere uma confusão na mente das pessoas. Elas desejam ser líderes sem que sequer tenham conseguido resultados enquanto gerentes. Está errado. Quem não chegou à alta performance da gestão e não domina o conhecimento do caráter das pessoas e suas personalidades, não está pronto a dar nem o primeiro passo rumo à liderança.

Eu, particularmente, nunca vi com bons olhos essa tendência de se substituir a palavra gerente por líder. É um modismo sem necessidade, um erro tolo e absurdo. O que toda empresa necessita - como os seres aeróbicos carecem de ar -  é de profissionais que façam “o que tem de ser feito” para que as coisas certas aconteçam. Não se trata de gente com curso superior nas melhores faculdades ou que tenham feito MBA no exterior. Podem perfeitamente ser ‘medíocres competentes’ que realizam ‘trabalho competente’ com seu time. 

Então durma tranquilo porque a sua responsabilidade como gerente, ainda que gigantesca, é bem menor do que a de um líder. 

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

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Contam que durante uma entrevista, o repórter perguntou a Bill Gates, fundador da Microsoft, como ficou rico e importante. Ele respondeu que fez a coisa certa, no lugar certo e na hora certa. Mas depois de alguns segundos, refletiu sobre a resposta e a completou, dizendo:

- “Quando tive as minhas ideias e visões, havia centenas de pessoas em todo o mundo que pensavam e desejavam fazer o mesmo que eu. Mas a minha energia me impulsionou a tomar uma atitude rápida, e o meu entusiasmo tornou-a prática. Eu acredito ser esta a explicação mais real do meu sucesso”.

Energia elevada pode não ser tudo na solução dos problemas, mas somada ao entusiasmo, o resultado desta adição ajuda muito.

Observe como uma atmosfera familiar movida por entusiasmo é bem diferente daquela que apenas reage às demandas do dia a dia. É a diferença entre ter um lar ou uma casa.

E quanto ao trabalho? O sujeito que sai de manhã indisposto de casa passa todo o dia pensando no happy hour com os amigos. Olhe para ele a qualquer hora e você verá um indivíduo a quem falta energia positiva.

Um repórter entrevistava um fazendeiro cujas vacas leiteiras eram campeãs de produtividade em sua região, e perguntou:

- “Quantos litros de leite, em média, as suas vacas dão por dia?”

Ao que o produtor respondeu:

- “Elas não dão nem um litro. Eu é que tenho de ordenhá-las, senão a produção é zero”.

Creio, sem qualquer condição,  em que tudo na vida enquadra-se à resposta deste produtor.  Se você pensa que realização e sucesso serão um presente do destino, esqueça agora mesmo. É ilusão esperar por isso. Você é quem terá de extrair realizações e lutar por sucesso em tudo o que imaginar e fizer com as suas mãos. E o impulso para alcançá-los se consegue com energia e entusiasmo –  para suar, persistir, levantar depois de cada queda, acordar cedo, dormir tarde, planejar, refazer os planos etc. Não sendo assim, nada acontecerá. 

ABRAHAM SHAPIRO - para o Blog Profissão Atitude

O que você responderia se lhe perguntassem: “Qual exatamente é o seu círculo de competência?”

Conhecer o círculo de competência pessoal é o fator determinante para o seu sucesso ou fracasso. Sem este autoconhecimento, você ou qualquer outro indivíduo acabará vagando por áreas que não são “suas praias” ou segmentos e setores em que não se sairá bem, ou seja, com dificuldade extrema para produzir resultados.

O QUE É O CÍRCULO DE COMPETÊNCIA?

Warren Buffet foi quem criou o conceito do Círculo de Competência. A pessoa que atua dentro deste círculo é profissional.  A pessoa que atua fora dele ou não é profissional ou o é parcialmente.

O lema de Buffet é: “Conheça o seu círculo de competência e permaneça dentro dele. O tamanho do seu círculo não é importante. Mas é vital saber onde precisamente está sua fronteira”.

O Círculo de Competência é um conceito simples: cada um de nós, através da experiência ou de estudos, construiu conhecimento útil em alguma área da vida. Algumas dessas áreas são comuns à maioria das pessoas. Já outras exigem maior nível de especialização tanto para avaliar quanto para atuar.

Por exemplo, qual é o nível de compreensão em negócios exigido para se ter um restaurante? Você aluga ou compra uma área física, investe em móveis e equipamentos e depois contrata funcionários para cozinhar, servir e limpar. E, talvez você seja o gerente.

Duas questões a serem respondida são “como gerar movimento suficiente”; e a outra: “quais os preços adequados para  ter lucro depois de todas as despesas operacionais pagas”?

Embora o cardápio, o ambiente e os preços variem muito de restaurante para restaurante, basicamente todos têm de  seguir a mesma fórmula para implantação e continuidade.

Este conhecimento somado a alguma compreensão de contabilidade, marketing e aspectos técnicos em gastronomia que ajudem no cálculo dos custos, permitiriam a você avaliar e investir em negócios de restaurantes e até mesmo em fazer o negócio evoluir ao nível de uma cadeia de filiais. Não é tão complicado, ainda que exija muita dedicação.

No entanto, muitas pessoas terão dificuldades de entender o funcionamento de uma empresa de microchips ou de biotecnologia. Isto solicita conhecimento especializado e competências muito diferentes das de um restaurante.

Portanto,  o círculo de competências requerido por um profissional que gerencia uma empresa de tecnologia deve ser  bem maior do que o de um restaurante.

No livro A Arte da Guerra, lê-se: “Se você conhece o seu inimigo e conhece a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o inimigo, para cada vitória você também sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem você e nem o seu inimigo, você irá sucumbir em todas as batalhas.”

Você deseja melhorar as suas chances de sucesso na vida e negócios? Defina com verdade e sem nenhuma presunção a fronteira do seu círculo de competência e opere estritamente dentro dele. Com o tempo, você deve trabalhar para expandi-lo. Porém jamais se engane ou se iluda sobre onde se situa suas fronteiras hoje. E nunca tenha medo de dizer “Eu não sei”.

ELEMENTOS REGULADORES

Muitos de nós fazemos as coisas não para ter sucesso, mas para não errar e evitar falhas. Estudiosos chamam a isso “Síndrome dos Elementos Reguladores”. Eles afirmam que, por causa da crítica destrutiva na primeira infância e dos erros que as pessoas cometem na juventude e fase adulta, o medo de errar leva as pessoas à paralisia e à estagnação. Isso compromete frontalmente sua capacidade de assumir riscos, seu arrojo e seu desenvolvimento humano e intelectual, mesmo quando existem excelentes oportunidades.

O medo do fracasso cria na mente todo tipo de motivos para não agir: falta de tempo, visão insuficiente de recursos que seriam bastantes para investir, preguiça, falsa humildade e muito mais. Assim, as pessoas acometidas por este mal se privam de adquirir conhecimentos e habilidades necessárias para seu bom desempenho.

Caçadores profissionais lançam um facho de luz contra os olhos das feras do campo porque  elas “se congelam” pelo efeito da luminosidade intensa durante a noite. Com as pessoas,  o temor do fracasso faz o mesmo e elas não tomam atitudes.

Todavia, a maioria das fortunas nos Estados Unidos, por exemplo,  iniciou pela venda de serviços pessoais. Aqueles homens e mulheres ousados não tinham dinheiro, mas consciência de sua capacidade de trabalhar duro, disposição para adquirir novas habilidades a fim de se tornarem cada vez mais valiosos. Como produto disso, mais e mais oportunidades se abriam para eles. Por quê? Pela ampliação das fronteiras de seu Círculo de Competências. Eles se fizeram crescentemente capazes, independentemente do quão inteligentes ou vocacionados eram. Tinham bravura e coragem para superar seus temores e assumir riscos. E assim agiram.

O medo da crítica e da desaprovação converte-se automaticamente em busca por aprovação. Quem busca aprovação e aceitação dos demais tem maior probabilidade de pensar de modo convencional e, por isso, não obtém resultados acima da média. A razão disso é que não suportam ser diferentes e, por consequência, criam dificuldades próprias para aprender e se desenvolver acima de seus limites.

Thomas Edison era considerado imbecil por seus professores porque era pêgo constantemente distraído. Isso, porém,  não o impediu de ser um dos inventores que mais contribuíram para o progresso da humanidade.

"Eu vou estudar e me preparar. Um dia a minha chance virá”, disse  Abraham Lincoln.

COMO MUDAR?

A regra prática de ouro é: "Para conseguir algo que você nunca conseguiu antes, você deve aprender e praticar algo que você nunca fez antes."

Alguém perguntou a Charlie Munger, o sócio de Warren Buffet: “Como devemos dedicar o nosso limitado tempo de vida a ter o maior sucesso possível?”

E a resposta de Munger: “Você tem que descobrir quais são os seus talentos. Quando você joga um jogo em que os adversários têm as aptidões necessárias e você não, a sua derrota é certa.  Este resultado, aliás, é perfeitamente previsível. Tudo mais na vida também é assim. Você tem que descobrir em que área possui vantagem competitiva e jogar dentro dela. Nós chamamos a isto Círculo de Competência. Se quiser se tornar um astro do tênis mundial, você pode começar experimentando.  Tão logo descubra que não leva jeito, saberá que ninguém vai prestar atenção em você. Entretanto, se quiser ser o melhor encanador da cidade, isto já é atingível por provavelmente dois terços de você: a sua vontade e a sua inteligência. Nesse momento, estará faltando a habilidade - que você ainda não tem. Após um tempo de estudo e dedicação prática à técnica, você irá conhecer gradualmente tudo sobre este ramo de negócios e irá dominá-lo. É lógico que vai requerer disciplina e dedicação. Assim, você e todas as outras pessoas que jamais ganhariam um torneio de xadrez ou de tênis podem subir muito na vida quando desenvolverem, aos poucos, seu círculo de competência em alguma área. Comece com as qualidades que nasceram com você e prossiga com o desenvolvimento de todos os pontos você ainda não sabe, mas pode aprender com boa dedicação e foco.”

O resumo da resposta de Munger, em duas palavras, é: aprender e praticar. E eu acrescento: aprender e praticar muitas vezes e sistematicamente, isto é, segundo um método, de modo organizado e progressivo.

Acontece que muita gente não está disposta a se sacrificar para ter sucesso. Quer encontrar o bolo pronto e comê-lo sozinho. E acha que merece - ainda que nunca tenha parado para uma autocrítica ou autoavaliação. 

Todas as pessoas bem sucedidas que eu conheço sofreram algum revés que tiveram de superar com autoconfiança e  esforço - muitas vezes sem recursos financeiros, sem ajuda ou empurrão. Outras em seu lugar teriam desistido para sempre. Mas não aquelas. Ao contrário. Elas persistiram apesar do desgaste, do cansaço e de não verem a luz no fim do túnel na maior parte de seu percurso. Venceram o medo e a busca da aprovação dos demais.Também há indivíduos que lutaram e não conseguiram sucesso. Porém, estes conquistaram a dignidade da autovalorização e legaram exemplo importante de vida a muitos.  No entanto, é perfeitamente possível afirmar que todo o que procura a saída mais fácil quando desafiado, não alcança resultados elevados e nem plausíveis. Serão, no máximo, medíocres.

J.K. Rowling disse de si mesma que se sentia o maior fracasso que jamais existiu. Ela atribui grande parte de seu sucesso a ter sentido este fracasso. Estava sem dinheiro, não se saía bem em emprego algum e acabou decidindo fazer a única coisa que amava: escrever uma história que tinha em mente –  Harry Potter. Em seu discurso, na Universidade Harvard, ela declarou: “As nossas falhas existem para arrancar fora de nós tudo o que é dispensável, mas não temos coragem de fazê-lo até vivermos uma crise. Eu parei de fingir que era mais do que eu realmente era. Comecei a concentrar toda a minha energia ao único trabalho que importava para mim. Se eu tivesse tido sucesso em alguma outra coisa, provavelmente nunca teria encontrado determinação para ser bem sucedida na área à qual eu realmente pertencia. Eu me tornei livre desde que me defrontei com o meu maior medo. Foi quando vi que eu ainda estava viva, que tinha uma filha a quem adorava, uma velha máquina de escrever e uma ideia que me atraía. Foi quando o fundo do poço se tornou um piso sólido desde onde eu reconstruí a minha vida”.

COMO MUDAR O SEU MODELO MENTAL

O primeiro passo para mudar um modelo mental derrotista ou amarrado ao medo é adquirir a seguinte consciência: “Você não sabe absolutamente nada se os seus conhecimentos são isolados ou esparsos”. Enquanto você não for capaz de juntar os conhecimentos já adquiridos e formar uma estrutura sistemática e organizada de “causa e efeito” e de “correlação”, tudo o que eventualmente você aprendeu não se encontra no modo “utilizável”. Isso explica as pessoas que sabem muito, mas não conseguem  pôr em prática o que sabem. É semelhante a ter ótimos e deliciosos ingredientes de alta qualidade, mas não ter a habilidade de combiná-los para fazer uma torta.

Todos nós precisamos de modelos mentais e, de um jeito ou de outro, nós os temos. Eles se formaram como consequência do processo cognitivo ao longo do nosso desenvolvimento físico e mental. Cognição é a soma de tudo o que aprendemos e vivemos desde a infância  através dos nossos pais, com as outras pessoas, experimentando o resultado de cada ação do dia a dia, depois na escola, com os livros, revistas, rádio, tevê e todas as demais fontes a que fomos expostos nos ambientes que frequentamos.

Mas para ter utilidade, os conhecimentos e as experiências que você e eu adquirimos precisam ser combinados como os fios de uma trama de tecido para que sejam úteis. O saber exclusivamente teórico quase nunca gera prática. É por isso que grande parte do que aprendemos na escola caiu no esquecimento. 

A aprendizagem genuína envolve teoria e prática. E depois aprofundamento e especialização para que se diferencie, se eleve e se transforme numa habilidade. É o que fazem os instrumentistas, artistas, artesãos, atletas, cirurgiões etc.

É assim que os modelos mentais de sucesso se formam. As pessoas que assim se dedicam a fazer superam a natureza da psicologia humana dos modelos mentais desconectados. À medida que encaixam seus conhecimentos num sistema organizada de “causa e efeito” e de “correlação”, o resultado é a conversão de seu esforço em capacidade, aptidão e habilidade.

O segredo, portanto, é não fazer da aprendizagem algo como uma loja de departamentos, com áreas separadas,  mas um “oceano de conhecimentos conjugados e interligados” que atue em função de cada necessidade e demanda.

É isso o que explica o fato de um bom engenheiro tornar-se conselheiro comportamental, um médico, excelente administrador, e um indivíduo sem qualquer formação universitária gerir uma fazenda agropecuária, uma indústria e outros negócios com excelência. Eles uniram seus conhecimentos específicos e pontuais  de maneira organizada, e hoje conseguem desempenhar suas atividades empregando-os simultaneamente. E se você for observá-los de perto, verá que eles questionam, pesquisam, param para pensar, não respondem subitamente e, por isso,desenvolvem novos conhecimentos úteis num mecanismo de moto-perpétuo.

ABAIXO O CONHECIMENTO VAGO

Há um ditado que diz: “Para o homem que só tem  um martelo, todo problema é um prego.” Uma história ilustra bem o sentido desta frase.

Depois de receber o Prêmio Nobel de Física, em 1918, Max Planck viajou por toda a Alemanha. Sempre que era convidado para dar uma palestra, apresentava o mesmo texto sobre a Mecânica Quântica, recém-descoberta. Com o tempo, seu motorista já sabia a palestra de cor.

- “Deve ser monótono, professor Planck, proferir sempre o mesmo discurso” – disse-lhe o motorista, certo dia. “Que tal se eu o substituir na próxima palestra e o senhor ficar sentado na primeira fila com meu quepe de motorista? Assim, nos revezamos um pouco.”

Planck achou a proposta divertida e concordou. E o motorista deu a longa palestra sobre Mecânica Quântica para um público de bom nível. Após alguns minutos da preleção, um professor de Física levanta a mão e faz uma pergunta. O motorista, sem pestanejar, respondeu:

- “Nunca poderia imaginar que numa cidade tão importante como esta alguém fizesse uma pergunta tão simples. Vou pedir ao meu motorista que a responda.”

Lenda ou não, é assim que um motorista se imagina capaz de dar uma palestra de Física. Ele conhece o script básico e o declama - como um papagaio. Este é um modo desgraçado de operar neste mundo. E o pior é que hoje em dia muitas pessoas estão fazendo o mesmo que aquele motorista e convencendo-se de que são grandes palestrantes de Física.

Elas são superficiais e detêm minguado conhecimento e prática em determinado campo. Mas são ousadas o suficiente para se candidatarem a vagas de profissionais plenos em empresas, cargos públicos e outras instituições. O resultado é desastroso, pois confiam a elas atividades e responsabilidades desde a fé de que elas terão o desempenho que se espera. Mas não. Estes pseudo-profissionais trabalharão por tentativa e erro. Se acertarem, trarão para si os méritos. E quando errarem, saberão transferir a culpa para o ombro de outros.

Isto nos coloca frente a uma verdade incontestável. Há dois tipos de conhecimento. Um é o autêntico – provém de pessoas que investiram muito tempo, energia, trabalho mental e prática para obtê-lo. O outro é o vago – conhecimento de pessoas que agem como se o tivessem. Elas aprenderam a se apresentar bem, têm discurso convincente e bela aparência, mas seu conhecimento é oco. São eloquentes e desperdiçam palavras vazias causando impacto impressionante.

Infelizmente está cada vez mais difícil separar o conhecimento autêntico do conhecimento vago no mundo.

Por outro lado, o ingresso ao sucesso é simples, mas não é fácil. Pesquisadores dizem que cerca de 80 modelos mentais importantes construirão 90% de tudo o que um indivíduo precisa para sair-se bem no mundo profissional e na vida.

Portanto, finalizemos esta reflexão com um resumo das principais ações.

Dedique-se a algo que você goste de fato ou que seja a sua necessidade. Esforce-se: pesquise a respeito, aprenda, desenvolva a habilidade e o conhecimento de maneira sistematizada, com sequência e frequência e persista com base na sabedoria de que “a prática faz a perfeição”. Faça perguntas: “Por quê?”, “Como?”, “O que se deve fazer nesse caso?” etc.

Progrida até tornar-se uma referência,  sem preconceitos ou pressuposições não provadas.

Escolha as áreas  de que você mais necessita para dedicar-se a elas e busque interligá-las, sempre.

Não queira ser bom em tudo. Foco e dedicação devem ser as suas palavras de ordem.

Acorde cedo, invista energia no que fará você competente. Deteste ser medíocre. Apague da mente todos aqueles a quem você se preocupa em agradar ou obter aprovação. E uma última dica: delegue o máximo daquilo que você não domina a alguém que o faça melhor do que você.

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Vou tomar a liberdade de dar uma orientação infalível de sucesso: invista no seu staff direto na empresa. Refiro-me ao grupo de indivíduos que o assessoram ou auxiliam diretamente na sua tomada de decisões – as pessoas de confiança que têm sobre si a responsabilidade de fazer coisas acontecerem... e fazem acontecer.

Sugiro duas práticas que terão incrível poder de alinhamento e harmonia.

A primeira. Estabeleça encontros mensais ou semanais com eles. Discuta objetivos e dê apoio ao que cada um está desenvolvendo.  Assegure-se que o seu staff esteja 100% na mesma página que você e uns dos outros, isto é:  comprometidos com as metas importantes e as cruciais.

Poderá ser um café da manhã ou brunch ao final da tarde. O clima deve ser um pouco mais informal que uma reunião de trabalho. Saia com eles de vez em quando para um boliche e para que o grupo se integre. 

Abra-se para ouvir suas opiniões. 

A segunda prática é: contrate um indivíduo sábio, inteligente e com capacidade de compreender os objetivos do seu negócio para ser o seu conselheiro pessoal e também orientador do seu staff. Ele trará convergência e foco às funções e ao desempenho de cada um, além de ser o seguro contra “fogo amigo” e outras sabotagens que nascem do ciúme, da inveja e de outras fraquezas naturais em pessoas não treinadas para lidar e equilibrar emoções e razão.

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Certa vez um grande executivo decretou para si um período sabático em que se afastou temporariamente dos negócios e empreendeu uma viagem ao Oriente a fim de consultar um dos grandes sábios daquela região sobre algo.

Preparou-se para a jornada recolhendo-se por dias a fio em jejum e oração. Vestiu roupas humildes, caminhou longas distâncias a pé, escalou outeiros e montanhas até chegar ao local sagrado.

Cansado, mas sentindo-se grato por sua resignação pessoal, apresentou-se ao sábio, ofereceu uma grande contribuição em dinheiro para ele e seus discípulos e, por fim, fez-lhe a pergunta que sonhava há anos formular a um ser humano tão especial:

- “Mestre, qual é o segredo da vida?”

O sábio, introspectivo e meditativo, fez alguns segundos de reflexão pensando expressar-se do modo mais simples e sublime ao executivo, e então respondeu:

- “O segredo da vida? É um só, meu rapaz. Não pare de respirar!”

Por mais desapontadora que seja a resposta, o sábio expressou a verdade de modo profundo e inequívoco, afinal, sem ar ninguém vive. Você e eu concordamos.

Assim também pode parecer óbvio ou chato que você tenha que provisionar uma parcela do orçamento da sua empresa para treinamentos. Mas que resultados você consegue sem eles? Isto é o que mantém a vida dos negócios.

Invista com seriedade e persistência em treinamentos. Combine-os com senso de urgência e foco e você terá a fórmula do sucesso para a sua organização imersa na competitivade. 

Treinamento é para toda empresa o ar que mantém a vida de qualquer ser humano!

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Corte os funcionários “meia-bocas” da sua empresa.  Demita todos os que dão desculpas quando não conseguem entregar resultados. E aproveite para juntar a estes as pessoas que choram pelos corredores afetando o positivismo ou tirando o foco dos colegas.

Demita todos os que precisam de palestras motivacionais para sair da zona de conforto em que vivem o todo tempo. Gente negativa é rançosa. Estraga e apodrece as outras. 

Quem manter? Só os que fazem diferença – que têm brilho nos olhos, que são engajados, comprometidos e têm responsabilidade sobre o que fazem. 

Você tem pena de usar a guilhotina? Faça caridade a uma instituição apropriada. Uma empresa é local de objetivos assertivos e claros relacionados a resultados financeiros. A sua inclusive!

E direi algo que talvez não goste de ouvir: “Você não é a empresa! E a sua empresa não é você.”

Qualquer organização de negócios, independente do tamanho, é uma entidade que visa lucros. Não é uma família. E vou revelar um segredo: todos os que desejam dar conotação de família à empresa estão agindo por segundas intenções. É mentira. É falso. É técnica para enganar trouxas. Não vá por este caminho.  

Não insista em manter no quadro de funcionários quem pensa e age como derrotado. Eles só querem emprego e salário, não trabalho. E você não precisa de “simples empregados”,  mas de colaboradores! São os que cooperam ou que trabalham em conjunto pela busca de resultados. 

Os que não estiverem em sintonia com estas ideias, está fora desde já. Acerte suas contas e deixe-os ir!

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

A primeira possível solução para este impasse poderia ser a divisão da laranja em duas metades. Mas não é ótima porque não satisfaz. Isto só daria aos cozinheiros a metade do que realmente precisam.

Haverá solução mais inteligente? 

Depende de boas perguntas. Você sabe perguntar bem?

Por exemplo: 

- “Para quê exatamente vocês precisam da laranja?” 

Talvez um dos cozinheiros responda: “Vou usar o suco para fazer um molho”, e o outro:  “Quero a casca para fazer um bolo”.

As respostas que deram apontam para um novo ponto de vista. E com base na diferença de visão conclui-se que uma só laranja poderá satisfazer os interesses das duas partes.

Até aqui as intenções dos cozinheiros estavam ocultas por trás de uma postura inflexível.  Foi uma pergunta inteligente que permitiu um facho de luz sobre o caso. Aí surgiu uma solução. Agora os dois se utilizarão dos benefícios de uma fruta inteira, o que concorda exatamente com suas expectativas.

Este é um ótimo exemplo de “mediação de conflito”.

E qualquer mediação exige duas coisas: 

- Inteligência e capacidade de fazer perguntas inteligentes –  soma que se recebe o nome de sabedoria. 
 

RECOMENDAÇÃO BIBLIOGRÁFICA: O melhor da arte da mediação de conflitos eu aprendi lendo e praticando as instruções de Stephen Covey em seu livro: "A Terceira Alternativa". Vale a pena ler devagar e reflexivamente. 

Abraham Shapiro para a Folha de Londrina

De que vale ter um consultor de negócios na sua empresa se você não executa o que ele orienta? Ou um conselheiro? Ou um orientador? É claro que há empresas que têm um consultor só para culpá-lo pelos erros de seus gestores.

Uma das primeiras regras do mundo dos negócios é: “Acostumar-se com a podridão de caráter de algumas pessoas”.  Há quem faça questão de ter caráter imprestável.

Muitos empresários se iludem achando que seu negócio irá bem o tempo todo. Esquecem-se de que nada nesta vida transcorre sem desafios, obstáculos e apertos. Quando chegam as adversidades, eles paralisam ou atuam por impulso de última hora – sem reflexão, nem planejamento.

Não sei se você já observou, mas em qualquer empresa os que mais ganham são os que decidem mais. Se um gestor – seja ele gerente, supervisor ou diretor – não tem capacidade desenvolvida para tomar decisões que resolvam as questões de sua empresa, isso indica que está na posição errada.   Restam-lhe duas simples alternativas: ou aprender o que deve para ocupar esse posto, ou desistir e assumir uma função que requeira menos efetividade. Só o que não vale é a covardia de transferir a culpa para os ombros de quem não decide e nem executa.

É por estas razões que a minha atuação como orientador de herdeiros e sucessores em empresas familiares – ao longo dos últimos vinte anos – insiste a que os futuros dirigentes tenham qualificações que superem o tradicional, típico e lamentável atributo de ser  “filho do dono”, porque isto, sozinho, faz deles atuais incompetentes e provavelmente futuros derrotados ou covardes.

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Fala-se em remuneração por resultados, gestão por resultados e muito mais. Isto pressupõe que todos saibam o significado da palavra “resultado”. Eu, porém, pergunto: “Será que sabem?”

Muitas pessoas fingem saber. E vão “tocando” a vida. É comum, pois quase ninguém gosta de confessar ignorância de nada. Só os sábios dizem: “Desculpe-me, eu não sei isto. Pode me explicar?”

Vamos ao objetivo. 

O que é resultado? É a habilidade de dar uma resposta a um desafio. 

Explico melhor. Pense num desafio imposto pelo ambiente sobre uma pessoa.  A atitude de dar uma resposta a ele produz um resultado.

Podemos expressar através de uma fórmula:

Resultado = (habilidade de resposta) – (desafio imposto pelo ambiente)

Olhando para esta fórmula, se o desafio for maior que a habilidade de resposta, o resultado será negativo. Se a resposta for maior que o desafio, o resultado será positivo, o que geralmente todos querem.

As pessoas normais desejam produzir resultados positivos. O que devem fazer? Ou reduzem o desafio do ambiente ou aumentam sua habilidade de resposta. 

Exemplo. Você tem um compromisso às 9 hs e deseja chegar a tempo. O seu grande desafio é o trânsito caótico por volta das oito e meia. Se você almeja o resultado de chegar à hora marcada, você deve responder à altura deste desafio, isto é: sair mais cedo com o seu carro ou alugar um helicóptero – se estiver nas suas possibilidades – já que reduzir o desafio do trânsito às oito e meia é quase impossível. 

Outro exemplo. Está chovendo e você não quer se molhar. Alternativas de resposta: diminuir o desafio imposto pelo ambiente, isto é, fazer a chuva parar,  ou você usa um guarda-chuva ou uma capa. 

Como vê,  dar uma resposta aos desafios que nos sobrevêm a cada instante é o conceito mais prático de resultado. Quem espera acumular resultados positivos deve emitir respostas ativas, com o esforço para que superem seus desafios. Esta é a conduta.  Caso ainda não esteja apto a isso, é hora de submeter-se a treinamento de capacitação, desenvolvimento, estudo etc.

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Você já ouviu a expressão Ovo de Colombo. Conhece sua origem?

Contam que, certa vez, Cristóvão Colombo foi convidado para um banquete. Um dos convivas,  invejando a fama do navegador,  dirigiu a ele uma pergunta picante e grosseira:

-  “Se você se orgulha por ser o descobridor da América, acaso não há outros homens na Espanha que pudessem fazer tal proeza?”

Colombo não respondeu diretamente à pergunta. Levantou-se, pegou um ovo cozido de galinha e propôs um desafio aos presentes. Pediu que todos tentassem colocá-lo em pé sobre uma das extremidades, porque ele podia fazê-lo facilmente.

Todos ficaram excitados por vencer Colombo.

Após ninguém ter conseguido, Colombo pediu sua vez. Pegou o ovo e começou a dar sutis batidas contra a mesa até a casca quebrar-se levemente embaixo. Com o achatamento, ficou simples colocá-lo de pé. 

Vendo isso, aquele homem invejoso exclamou:

- “Mas assim qualquer um consegue!”

E Colombo:

- “Exatamente! Você tem razão. Qualquer um mesmo! Mas teria de ser 'qualquer um' que tivesse inteligência para isso”.

E acrescentou:

- "Desde que eu mostrei o caminho ao Novo Mundo, 'qualquer um' poderá segui-lo. Mas 'alguém' teve antes de ter a ideia de descobri-lo. E depois, 'alguém' teve de  colocar a ideia em prática. Este alguém fui eu!".

Aí está a fabulosa história do Ovo de Colombo. 

O que se aprende dela? Soluções que parecem óbvias precisaram de alguém que as imaginasse. E depois, também precisaram de alguém que as executasse.  Só após estas duas etapas plenamente desempenhadas é que se tornaram simples aos olhos de todos, a ponto de dizerem: "Qualquer um poderia tê-lo feito!". 

Será mesmo qualquer um?

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Ouvi da boca do meu mestre que uma pessoa sem sabedoria terá uma velhice inútil.  

Para quê serve um idoso sem sabedoria?  Ela é exatamente o que falta a todos os que estão próximos! Então se ele a tiver, será de benefício a todos.

Eu venho de uma cultura que aprecia mais o conhecimento real do que a simples vontade de aprender. Acho que o meu povo cansou-se da figura do sabichão.  

O tal do sabichão é incrível, intragável e indigesto. Ele já viu tudo, já fez tudo, esteve em todos os lugares, tem uma explicação para qualquer item e sabe falar de modo complicado o bastante para parecer que está certo.

Essa, aliás, tem sido a porta de entrada para uma miríade de jovens recém-formados à prática profissional mais cobiçada da moda: o coaching. O rapaz e a mocinha leem alguns livros, fixam os conceitos em mente e saem por aí fazendo palestras, escrevendo artigos e oferecendo os serviços de orientação de que os executivos e as empresas precisam. E eles impressionam, de fato, porque leitura e cultura não são pontos fortes nos brasileiros.  

Experiência? Eles não têm nenhuma. Sabedoria e prática? Passam longe deles. O que sabem é falar bem e impressionar. São sabichões,  teóricos medíocres. 

Eu não tenho nada a ver com o seu dinheiro, caro leitor. Mas você devia pensar três ou dez vezes antes de confiar problemas pessoais ou empresariais aos ouvidos – e ao cuidado – de gente sem qualquer expertise. O dinheiro é seu. Mas as consequências nunca se confinam ao espaço físico que se imagina. Você se submeteria a uma cirurgia cardíaca – D-us o livre – a ser feta apenas por médicos em sua primeira semana de residência?  

Eu lhe peço: proteja o mundo contra a proliferação dos sabichões. Ninguém precisa só de teorias. E se a sua empresa tem qualquer problema para o qual você necessite de ajuda, busque quem tem experiência e sabedoria a lhe oferecer. Tome referências. 

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Você toma o controle remoto na mão, aponta para a tela da tevê e clica. Então vive aquela sensação de estar no comando. Porém, o que não percebe é que, tão logo apareça a imagem e nela você se detenha, você é que está sendo controlado.

Certo programa, noite dessas, mostrava cenas de uma cidade na Grécia onde as pessoas vivem, em média, mais de 80 anos. Então aparece um velhinho de 95 anos servindo à repórter ovos fritos e salada de tomates com cebolas navegando em azeite de oliva. No dia seguinte, o cardápio de milhões de telespectadores foi ovos fritos com aquela salada e um monte de azeite. Eles acreditaram, sem nenhum questionamento, ser este o segredo da longevidade daquele idoso e dosdemais habitantes daquele lugar.

Isto é realmente terrível.  E reflete-se no hábito de pessoas que deviam decidir mediante processos inteligentes te escolha e decisão. Quer um exemplo?

O empresário ouve as notícias econômicas do país e, como não são nada boas, transfere aquele estado de coisas para seu negócio imediatamente. Ele acaba de decretar em seu cérebro que sua empresa também vai mal.

E para piorar, aonde quer que olhe, ele encontra confirmação para o que pensa, pois o mundo é assim: se você se levantar da cama achando que tudo é bom, vai obter mil confirmações disso. E o contrário também.

O que fazer? 

Faça a sua opção e viva, trabalhe, esforce-se para realizar o que quer que tenha escolhido. Não se deixe influenciar por notícias. Elas são divulgadas com o propósito de atrair atenção do máximo número de ouvintes, leitores ou telespectadores, afinal, eles vivem disso. Largue mão de relacionar os rombos da economia nacional aos seus negócios. Basta raciocinar quão grande deveria ser uma empresa para que a macroeconomia a afetasse na proporção apresentada nos noticiários. Você não pode controlar o mundo inteiro e nem a Nação. Mas a sua empresa e os seus negócios, sim. Portanto, centre-se nisso!

Finalmente, por pior que esteja o país, existe marcado para todos. Só não para quem deseja que as coisas aconteçam de modo fácil, sem esforço algum e nem inteligência. Mas aí, nem para a Alice no País das Maravilhas. 

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Quem fabrica produtos está obviamente preocupado com as vendas.  Mas na maior parte das vezes, a indústria não realiza venda direta ao público. Geralmente há um canal de distribuição entre o fabricante e o comprador ou, além do distribuidor, há um pondo de venda – supermercado,  mercearia, loja de conveniência etc. 

Quando o representante de vendas da indústria vende ao distribuidor, aí ocorreu apenas uma etapa da venda. Esta etapa recebe o nome especial de “sell in”. Em inglês, o verbo “to sell” traduz-se como “vender”. Portanto: 

- Sell in é a venda feita ao canal distribuidor ou varejista, e não ao consumidor. 

Quando a loja varejista – do pequeno ou grande supermercado – disponibiliza os produtos na gôndola para acesso direto do comprador, aí ocorre o  “sell out”. Então:

- Sell out é a venda feita ao cliente final ou comprador.

É importante observar que tanto o sell in quanto o sell out dependem de estratégia própria envolvendo conhecimentos claros e objetivos de como a demanda acontece nestas duas etapas para cada linha de produto.

Assim, quando o foco está no sell out, a tática exige recursos e técnicas para despertar a atenção do comprador e sua decisão à compra no momento em que ele se defronta com o PDV. O objetivo é que a decisão não dependa de lembrança da marca e de outros atributos, mas da disposição organizada e atrativa aos sentidos. Estas regras pertencem ao domínio de conhecimento do  Merchandising. 

Empresas especializadas prestam serviços às indústrias e distribuidores atuando em supermercados na exposição e promoção de produtos no PDV. Elas facilitam tanto o escoamento da mercadoria ao comprador – sell out –, como na consequente geração de recompra – sell in –, a custo/benefício viável para quem vê no Merchandising um investimento indispensável.