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UMA HISTÓRIA DE TERROR NOS NEGÓCIOS

Abraham Shapiro

Era uma vez um empresário que ia mal em seus negócios. Ele soube de um livro que ensinava um modelo de gestão de sucesso. Comprou um exemplar e começou a ler. 

Mas ele era preguiçoso. Então, criou uma boa desculpa, e racionalizando, disse a si mesmo: 

- "Pra quê ler. Eu já sei e faço tudo isso". 

Largou mão e prosseguiu com sua preguiça. 

Meses depois, sua empresa quebrou. 

Moral da história: “Ele era um autêntico idiota!”

Esta podia ser uma história de terror empresarial. Mas, infelizmente, no mundo corporativo as histórias de terror são a regra, e não a exceção. 

Sabe por quê? As pessoas criam seus próprios modelos de negócios e querem que deem certo.

Mas não dão. Gestão  compreende duas coisas muito específicas:  

- Método e 

- Sistema. 

Método, desde 1600 é um só:  o Método Cartesiano. E Sistemas só funcionam quando adotados e as pessoas os levam a sério sua prática, com disciplina e severidade.  O problema é que estas pessoas  têm de se esforçar, suar em treinamentos,  e o RH não as seleciona eficientemente. 

Quase todo mundo quer ganhar salário de um jeito fácil. Mas você conhece algum modo legal de ganhar dinheiro fácil? 

Não. Não é de qualquer jeito. Ou se aprende a fazer certo.... ou, na base do jeitinho, nem no Brasil se chega ao sucesso.

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FERIADOS DURANTE A SEMANA

Abraham Shapiro

Feriado no meio da semana é estupidez. E quem mais gosta disso geralmente são os indivíduos que fogem de trabalho, detestam as segundas-feiras,  ou aqueles que só levam trabalho a sério às terças, quartas e quintas-feiras, “já que ninguém é de ferro”, como eles mesmos dizem. 

Um país em crise econômica com as proporções da atual, como é o Brasil, devia repensar sua logística de feriados. 

Paradas no meio da semana prejudicam o fluxo de caixa e os resultados das organizações – quando não, inclusive, o set-up de máquinas e equipamentos no dia seguinte. 

Mas há outros pontos a se considerar.  

Por exemplo, o Brasil é um país  sem religião oficial de estado. Os feriados religiosos, como dias de padroeiros, Corpus Christi e outros, deviam restringir-se a interessados pela prática da religião correspondente, e não generalizar-se como data nacional ou local. 

Outro ponto é o civismo. Feriados nacionais, como, a Independência, são importantes para a construção do espírito cívico de crianças e jovens. Estes devem ser mantidos e até reforçados. Aliás, vai aqui um desabafo: nunca entendi porque se celebra Tiradentes e nada se fala sobre 22 de Abril, já que é a data oficial do Descobrimento do Brasil.  

O resto do tempo, devemos  trabalhar, gente! Trata-se da maior lição e herança a serem deixadas às futuras gerações: amor ao trabalho, apego ao compromisso e obsessão pela responsabilidade.

Dia desses, eu conversava com uma pessoa por quem tinha grande consideração. Perdi por razões semelhantes à narrada neste episódio. Disse-me ela que feriados no meio da semana são um “respiro” merecido aos trabalhadores brasileiros que são explorados e ganham muito mal!

Poucas vezes ouvi algo tão vil. Também pudera. A psicologia demonstra ser comum o indivíduo julgar causas externas adotando seus próprios padrões internos. É perfeito, pois neste caso,  trata-se de um tolo medindo o mundo pela régua de sua tolice.  

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TURBULÊNCIA É O HORIZONTE DOS PRÓXIMOS ANOS

Abraham Shapiro

A crise econômica que os Estados Unidos e a Europa enfrentaram em 2008-2009 fez europeus e norte-americanos mudarem suas práticas de gestão.

Eles aprenderam a severa e dispendiosa lição de que ‘turbulência’ passou a ser a norma, pontuada por surtos periódicos e intermitentes de prosperidade e crise. E pilotar uma aeronave em grandes áreas de turbulência para quem foi treinado somente em ‘céu de brigadeiro’ é morte certa.

Baseado no que eles passaram, é possível inferir que a crise brasileira de 2014 é forte o bastante para demonstrar que as práticas de gestão, marketing e vendas que antes produziam resultado não funcionarão mais doravante. E o espectro desta conclusão abrange todos os segmentos de negócios.

A primeira ação que você deve e pode implementar no seu modelo de gestão é garantir a sua participação de mercado. Agarre com firmeza o segmento de negócio em que você atua e prepare-se para defender-se dos ataques dos seus concorrentes. Eles estão de olho nos seus clientes mais fiéis e lucrativos. Seja agressivo e abocanhe uma parcela da participação dos seus concorrentes.

A crise fragiliza todo mundo. Aproveite para expandir a sua base de clientes centrais e incorpore parcelas dos concorrentes, começando pelos mais fracos.

Como identificar os mais fracos? 

Resposta  fácil e simples: são aqueles que estão reduzindo investimentos em marketing. Este é um sinal claro e definido.  Outro sinal: corte de despesas de viagem da equipe de vendas.

Pare, olhe e escute. Aos que estiverem reduzindo investimentos nestas áreas, Peter Drucker ou Theodor Levitt ressuscitados seriam um recurso tardio para reverter a iminente extinção!

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EMPRESA x PRIVADA

Abraham Shapiro

Eu vejo muita coisa nas minhas consultorias.  Além disso, pessoas que ouvem o meu boletim na Rádio CBN e leem os artigos no Portal Profissão Atitude, nos jornais e nos veem pela TV, trazem casos e mais casos relacionados à gestão. 

Elas falam, por exemplo, de chefes que se sentem reis – tiranos, centralizadores, mal educados – ; dos que são sentimentais a ponto de transformarem suas empresas em algo como um lar de órfãos ou uma casa de caridades. Estes últimos são protetivos e  chegam ao extremo de  manter no quadro gente que maltrata clientes, denigre a imagem da empresa e não liga para a qualidade. 

Eu calculo quanto dinheiro se perde por esses motivos.

Mais do que conhecimento técnico em administração, um dirigente de empresa deve buscar ter equilíbrio emocional, autodomínio e a dose de frieza necessária para que lidere. Isto é condição sine qua non.

Uma empresa precisa ter uma missão sobre a qual a estratégia é desenvolvida. Da mesma forma, seu dirigente deve entender e adotar princípios de sustentabilidade, como: contratar profissionais competentes, esclarecer “o que” e “como” devem atuar e “cobrá-los” disso. 

É claro que, na condição extrema,  “quem paga manda”. Mas a sabedoria que se colhe da experiência aponta outra direção, a qual ensina que “toda empresa privada poderá tornar-se mais ‘privada’ do que empresa a depender da mente de quem a conduz”.

Fica a advertência! 

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CONHEÇA AS REGRAS DO NEGÓCIO ANTES DE ENTRAR NUM NEGÓCIO

Abraham Shapiro

Conta uma história que certa vez um pai procurou  seu conselheiro pessoal para consultá-lo se devia casar a filha com certo pretendente. O conselheiro respondeu: 

- Esse rapaz é uma boa pessoa. Ele tem apenas um defeito: não sabe jogar cartas.

O pai estranhou a resposta e indagou:

– Mas, me desculpe,  não saber jogar cartas é um defeito?

E o homem sábio respondeu:

– Para alguém que não joga cartas, não saber jogar pode até ser uma virtude. Mas se ele joga cartas e não sabe jogar, isso, sim, é um defeito, ou melhor, um grande problema.

Eu tive um amigo que lutou com grande esforço para vencer na vida. Na juventude não conseguiu passar no vestibular. Começou a trabalhar como funcionário de uma indústria e foi subindo degraus difíceis até chegar a gerente. 

Certo dia, ele ganhou a oportunidade de ter sua própria distribuidora dos produtos que a indústria produzia. Era sua grande chance de se tornar empresário. 

Mas havia um problema.  Ele detestava correr riscos. 

Eu lhe disse que qualquer homem de negócios passará toda sua vida diante de situações arriscadas e terá de decidir mesmo assim.

Para alguém que não dirige um negócio, não ter conhecimentos empresariais  não faz a menor diferença.  Contudo, se você quer ser um empresário e não sabe o que é uma empresa, os atributos de um líder empresarial e as regras do jogo dos negócios, isto,  de fato, é um sério defeito e, com toda certeza, vai tornar-se um problema talvez sem solução.

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SEM METAS CLARAS VOCÊ SEMPRE ESTARÁ POR BAIXO

Abraham Shapiro

Uma meta não é um desejo. É completamente diferente. 

Toda meta é clara, objetiva e específica. Pode ser descrita com rapidez e facilidade para qualquer pessoa. Pode também ser medida. E você é capaz de saber se a alcançou ou não.

Um dos problemas porque as pessoas não estabelecem metas para suas vidas é o fato de ser absurdamente possível formar-se em muitas importantes universidades do país sem ter recebido uma hora de aula sequer sobre o tema “estabelecimento de metas”. 

Parece que as pessoas que elaboram as grades curriculares são completamente cegas para a importância de se ter metas para conseguir sucesso. E se você não ouve falar de metas até chegar à idade adulta, como acontece com tantos, esteja certo de que não terá a menor idéia da importância que elas têm em tudo o que faz.

"Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?" Esta pergunta foi feita aos formandos do programa de MBA de Harvard em 1979. 

Descobriu-se que apenas 3% dos formandos tinham meta escrita eum plano para atingi-las. 13% efetivamente tinham metas, mas não as haviam escrito. E 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão.

Dez anos depois, os pesquisadores voltaram a entrevistar aquelas mesmas pessoas. 

Os 13% que tinham metas não escritas estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinham meta alguma. 

Mas o mais surpreendente foi que os 3% de formandos que tinham metas claras e por escrito ao deixarem Harvard estavam ganhando, em média, dez vezes mais que os outros 97% juntos. A única diferença era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.

E então? Que tal estudar este assunto mais de perto, e depois pô-lo em prática para tomar novos rumos?

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EM BUSCA DA PERFEIÇÃO NO DESEMPENHO

Abraham Shapiro

É engraçado. Sabe onde eu observo maior expectativa de perfeição? Nas empresas onde não existem alinhamento e convergência das ideias operacionais entre as áreas. Parece um paradoxo. 

Havia uma diretora que cometia todas as falhas imagináveis nos negócios de sua companhia, mas reclamava desempenho perfeito de seus gerentes. 

E so que ela conseguia? Confusão e baixa eficiência.

Aliás, enquanto ela punha-se a pregar como todos deviam agir para ter sucesso, o dia a dia mostrava que ninguém cumpria nada do que ela exigia. Parece que todos a ouviam para fazer o contrário.

A psicologia explica. O indivíduo não cumpre seus princípios, mas os projeta no formato de obrigação sobre as pessoas a sua volta. E então, o que ele consegue nunca é mais do que desvios compulsórios de seu objetivo, já que todos reagem contrariamente e ninguém suporta o modelo “faça o que mando, mas não faça o que eu faço”.

O que fazer? Minha sugestão. O mais apropriado é definir PROCESSOS. Ao escrevê-los, envolva todos os que já o desempenham. Deixe-os opinar e participar. Depois: treine-os todos para que se alinhem e se engajem a cumpri-los – inclusive a diretoria. Uma metáfora desta etapa é a afinação dos instrumentos de uma orquestra.

Ponha-os a executar. 

Se o desempenho for checado a cada ciclo de realização e as devidas correções forem implantadas, as eventuais falhas começarão a reduzir. Deste modo,  não posso afirmar que a perfeição será alcançada, mas sei que vocês,juntos, estarão cada vez mais próximos dela. 

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CONTROLE TOTAL É IMPOSSÍVEL

Abraham Shapiro

Em muitas áreas da vida e do trabalho as pessoas no comando pretendem exercer controle total sobre as demais. Pais querem controlar totalmente seus filhos. Gerentes, os subordinados. Vendedores, seus clientes... e por aí vai. 

Uma das prerrogativas da administração é o controle. 

Mas somos obrigados a levantar uma questão  importante: será possível exercer controle ao nível  que estas pessoas pretendem?  

A resposta categórica é “não”!

O único controle total possível a um ser humano é o que ele deve exercer sobre si mesmo a fim de ser cada vez melhor. Isto se chama autocontrole com melhoria contínua. É um modelo de “qualidade total” como já dizia o escritor da Roma antiga, Públio Siro: “Vis habere honorem? Dabo tibi magnum imperium: impera tibi”, traduzindo: “Você quer ter honra? Vou dar-lhe um grande império: impere a si mesmo”.

Pois bem. Voltemos ao foco inicial. O que fazer para ter o controle ao nível que a Administração preconiza e também é possível?

Primeiro, estabeleça exatamente “o que” cada membro da equipe deve fazer, “como” fazer e “o padrão de desempenho esperado”. 

Depois, treine-os bem. 

Aí, deixe-os executar o que aprenderam sob o seu acompanhamento até que atinjam o padrão de qualidade desejada com segurança e domínio de conhecimento.

O mais importante é dizer que chegará um momento em que você terá de confiar neles. 

É claro que você terá mecanismos de correção das falhas e consequências para cada ação, sem dúvida.

No entanto, se o seu desejo é muito maior e mais do que isso, desista de trabalhar com pessoas. Você se dará bem com robôs. 

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NÃO DEIXE O FUNCIONÁRIO ADIVINHAR NADA

Abraham Shapiro

Os cargos mais altos de qualquer empresa são ocupados pelos que tomam mais decisões. São eles os que mais ganham, também. Não é coincidência.

Cada decisão pequena ou grande tem o poder de tornar boa uma estratégia ruim...  ou de destruir uma estratégia razoável. Daí  porque as decisões são o maior diferencial de qualquer função.

Todos os colaboradores tomam muitas decisões no dia a dia. Mas a maioria é fraca. Quando as decisões fortes são tomadas por pessoas despreparadas, a empresa está sob risco terrível. 

É impossível dispor de um sistema que garanta que todos saberão o que decidir a cada instante. Mas pode-se criar uma cultura pela qual os colaboradores aprenderão a tomar decisões certas gradativamente. Isto será uma excepcional vantagem sobre a concorrência.

Treinar é o primeiro passo. Um bom treinamento é aquele que apresenta a empresa aos funcionários de um modo como eles nunca viram antes: aspectos da história, fases de crescimento, propostas realizadas, estratégias, até chegar ao momento presente. Aí se fala de clientes: como são, o que esperam e “o que buscam quando fazem negócio conosco”.

Controlar todo mundo e pensar que por isso todos farão a coisa certa é ilusão. Aprenda que é melhor o seu funcionário sentir-se bem e, por isso, decidir o melhor para a empresa do que dar a ele motivos para se vingar através do atendimento ao cliente. 

Instrução e educação são indispensáveis... muito melhor do que deixar o colaborador adivinhar o que deve ser feito.

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É DESSA CULTURA QUE A SUA EMPRESA PRECISA

Abraham Shapiro

Você quer crescer? Refiro-me à empresa. Aqui vão os três sintomas de que a sua empresa não está organizada o suficiente para atender seus clientes e provocar a satisfação que poderia. 

1º sintoma: Os funcionários pensam que atender clientes seja uma tarefa do departamento de vendas ou marketing.

2º sintoma: A empresa não tem um programa de treinamento que crie e desenvolva um claro entendimento de  “o que é um cliente”, ou que fale francamente quem são e o que esperam do negócio.

3º sintoma: A empresa não reconhece os funcionários que dão tratamento excepcional ao cliente.

Deixe-me explicar por um exemplo. 

Ter o pessoal da contabilidade lidando com papéis, os engenheiros criando projetos e os mecânicos executando montagens  os faz pensar que “atendimento” é tarefa para vendas e marketing.

Porém, qualquer departamento, qualquer área da empresa poderá prejudicar a vida do cliente. Ele fica furioso com um defeito no produto, com o atraso na entrega ou com a nota fiscal emitida errada.  Ele poderá não voltar mais por isso. E não foi culpa do marketing e nem do departamento de vendas. E mais. Talvez nem um desses dois departamentos poderá tomar uma medida que mitigue este fato. 

Percebeu agora o valor de criar e disseminar a “cultura do cliente”? Sem isso empresa alguma cresce hoje em dia. 

Foi-se o tempo de “faça uma ratoeira melhor e você terá fila de compradores à porta da sua fábrica”.

Apesar do trabalho,  nenhum outro investimento será mais saudável e marcante para atingir aqueles resultados que, há anos, você não tem conseguido. 

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O DIAGNÓSTICO PATÉTICO DE MUITOS NEGÓCIOS DE HOJE

Abraham Shapiro

Eu e você andamos por empresas e lojas suficientemente para notarmos coisas como: 

- atendimento desgraçado, 

- funcionários sem treinamento e que não sabem desempenhar seu papel, 

- pessoas que se desentendem com os clientes, 

- comunicação sofrível, 

- gerentes  preocupados com a própria pele (...e a empresa que se dane!), 

- patrões despreparados... enfim.

Mas sabe o que é espantoso em tudo isso? Todos os envolvidos têm consciência de que este quadro precisa mudar. Sabe por que não superam?

É que isto requer mais do que simples mudanças ou transformações.  Até porque  toda ideia de mudança está ligada à troca ou alteração do que está aparente.

Mas a solução tem de ir muito além disso. Implica em uma revolução cultural. Refiro-me à revolução na cultura – acultura que se formou com as crenças não provadas, com os valores invertidos, com as teorias “furadas” sobre como é o mundo etc.

Neste cenário, novos processos e novas ferramentas não funcionam mais.

Hoje em dia, qualquer negócio necessita de habilidades novas, capacidades novas, de  outras percepções, novos sentimentos e comunicação. 

Isto é urgente. 

Quem não correr em mudar o quanto antes, estará acumulando  perdas que, em pouco tempo, só poderão ser calculadas numa calculadora científica.

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Abraham Shapiro é consultor de empresas e Executive Coach com especialidade na sucessão em empresas familiares. Fone | Whatsapp: 43 8814 1473 Email: shapiro@shapiro.com.br 

  

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FUNCIONÁRIOS ESTÚPIDOS

Abraham Shapiro

Quantos funcionários estúpidos estão no quadro da sua empresa?  Estúpido significa  pouco inteligente ou burro. 

Se você não sabe, devia. E se pensa não haver nenhum, continue lendo, por favor. 

Eu e um amigo estávamos num famoso café da cidade. Fiquei no cafezinho espresso enquanto ele pediu um sanduíche de queijo, tomate e folhas de alface em pão de forma -  detalhe : sem presunto. 

Então perguntei ao graçom: 

- “Você não vai anotar o pedido?”

Ele apontou sua cabeça com o dedo indicador, alegando, por mímica, que sua memória dispensa anotações. 

Resultado: veio o presunto. É claro. É a receita que estava no cardápio e a cozinha só o tiraria se houvesse uma anotação clara.

Meu amigo mandou trocar.  De novo o mesmo erro. Só no terceiro sanduíche o pedido veio certo. 

Tudo podia ser diferente se o estúpido garçon não confiasse em sua memória de pernilongo ou percevejo.

Agora pense comigo. Se este garçom sozinho faz isto, imagine quanto prejuízo não causam todos juntos. Inclua cozinha, caixa, atendimento telefônico...

Há alguém na sua empresa que contabilize os erros que os funcionários cometem? 

O futuro de qualquer negócio depende do valor que se dá a cada coisa, a cada procedimento e atitude. É uma somatória. 

Quando os funcionários sabem que é importante melhorar o desempenho porque lhes foi insistentemente falado e ensinado, isso se incorpora na vida deles. Então saberão que nesta empresa é assim  e passarão a filosofia aos novatos como sobreaviso. Torna-se uma cultura.  

No entanto, quando ninguém jamais se preocupa com melhorias, nem se toca no assunto, a lição subliminar que fica é que “tanto faz”. E eles pensarão: “Por que fazer melhor?”  

Existem mais razões porque eventualmente o seu negócio não esteja indo bem do que todas aquelas suposições místicas que você imagina ou cria. Pense mais e melhor nisso.

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O MÉTODO CARTESIANO

Abraham Shapiro 

O Método Cartesiano, criado por René Descartes, consiste no Ceticismo Metodológico, ou seja,  duvida-se de cada ideia que pode ser duvidada. 

Descartes institui a dúvida: só se pode dizer que existe aquilo que possa ser provado. 

O próprio Descartes consegue provar a existência do próprio eu quando afirma: “penso, logo existo”, considerando o ato de duvidar como indubitável.

O Método também consiste na realização de quatro tarefas básicas: 

1.    Verificar se existem evidências reais e indubitáveis acerca do fenômeno ou coisa estudada. 

2.    Analisar, ou seja, dividir ao máximo as coisas em suas unidades de composição fundamentais e estudar essas coisas mais simples que aparecem. 

3.    Sintetizar, ou seja, agrupar novamente as unidades estudadas em um todo verdadeiro. 

4.    Enumerar todas as conclusões e princípios utilizados a fim de manter a ordem do pensamento.

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