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O DILEMA DA COCA-COLA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O marketing não é uma batalha de produtos. É uma guerra de percepções. Os fabricantes de refrigerantes acreditam que o marketing seja uma batalha de paladares. 

Quando a Coca-Cola resolveu mudar a roupagem de seu tradicional refrigerante e chamá-lo New Coke, realizou 200 mil testes de paladar que ‘provaram’ ser a New Coke mais gostosa do que a  Pepsi. 

A fórmula original da Coca passou a ser chamada de Coca-Cola Classic. 

Depois de milhões de dólares gastos em propaganda para divulgar ao público o resultado desta fabulosa pesquisa, a New Coke, que aparecia na pesquisa como tendo o melhor sabor, ficou em terceiro lugar nas vendas. A Coca-Cola Classic, cuja pesquisa mostrava ter o pior sabor, ficou em primeiro. 

Duas conclusões saem daqui:

PRIMEIRA: Cada indivíduo percebe as coisas ou os eventos de acordo com a importância que tem para ele. E acredita naquilo que quer acreditar. 

SEGUNDA: Grande parte das pesquisas só serve para tabular mentiras, porque todo mundo mente,  e para as empresas levarem verdadeiras fortunas por um trabalho que acaba sendo inútil. Foi o que ocorreu à Coca-Cola neste episódio.

Mas eu farei outra advertência por estes argumentos. Cuide para não delegar às mãos de gente inexperiente a decisão sobre produtos, comunicação e outras formas de exposição da sua empresa ou marca.  

Com a sua marca ou produto jamais permita que se empregue o método da "tentativa e erro".

A conta a ser paga por esta grosseria será muito, muito mais cara do que você é capaz de calcular.

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O PARADOXO MARAVILHOSO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Já ouviu falar no Paradoxo Maravilhoso?  Consiste na seguinte ideia: 

“Eu me divirto mais e tenho mais sucesso financeiro quando deixo de tentar conseguir o que eu quero
e começo a ajudar as pessoas a conseguirem o que elas querem”.

Isso é, de fato, sensacional. Pense bem. 

Pense, por exemplo, em aplicar esta regra às vendas, aos relacionamentos, a tudo o que você e eu fazemos para viver. 

Este princípio funciona como um preparo mental ou gatilho para o autodesenvolvimento e a prosperidade. 

Todos nós somos vendedores. Vendemos coisas, serviços, ideias, projetos e muito mais. Expôr uma ideia, um produto ou um serviço verbalmente é uma tarefa sempre muito pessoal. Cada um fala com seu estilo próprio – com ou sem técnica. A técnica de apresentação pode até diferenciar este vendedor falador daquele mais eficiente. 

No entanto, é inegável que qualquer indivíduo preenchido e movido por um propósito terá desempenho superior ao falar o que pensa sobre outro que só atue pela técnica. 

Portanto, uma boa técnica somada a um propósito interior claro e objetivo motiva aquele que ouve porque ele capta o sentido e o brilho às palavras. Faz pensar. 

O Paradoxo Maravilhoso postula: “Deixo de tentar conseguir o que eu quero, e começo a ajudar as pessoas a conseguirem o que elas querem”.

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NÃO SE DESVIE DO OBJETIVO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Esta semana, o Haroldo,  diretor de uma empresa comercial, me contava a conversa que teve com uma funcionária na tentativa de resolver o conflito que ela causava em sua área de trabalho. Ele me dizia:

-  “Então ela começou a chorar, e disse que estava com um problema pessoal difícil de resolver.”

Nesse ponto, eu o interrompi:

- “E você soube, afinal, que problema era esse que ela tinha?”

- “Não. Eu nem perguntei!” – respondeu. “Se eu perguntasse, é claro que ela me contaria.  Mas no momento seguinte eu estaria automaticamente envolvido, mesmo que eu não quisesse. Isso funciona que nem uma carta lacrada: enquanto mantiver o envelope fechado, você nunca saberá o conteúdo. Mas se o abrir, o conteúdo se revela.  Eu estava consciente de que só tinha de resolver o problema que a moça estava causando na empresa, e não sua vida pessoal.”

Uau! Eu aprendi uma lição.

Quantos gestores se envolvem com coisas que nada têm a ver com a empresa por pura e desnecessária curiosidade! Isso é tolice!

A regra é: concentre-se no ponto; tenha foco.

O objetivo do Haroldo era resolver um problema que comprometia o clima da firma. Logo, não fazia sentido algum tratar de uma questão pessoal da funcionária. Seria inútil.

Permita-me repetir: “concentre-se no objetivo”. Não jogue palavras fora e evite falatório. Lembre-se: “Quem fala demais, dá bom dia a cavalo”. Se você quer falar com o cavalo, o problema é seu. Só não o faça quando tiver que pagar por isso, pois a conta poderá ser cara demais.

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A REALIDADE DO COACHING NO BRASIL

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Quando eu comecei a falar de coaching, no ano 2000, o termo era grande desconhecido de quase todos no mundo dos negócios. Já em 2016, o que havia de carregador de sacos, entregador de pizza ou lanterninha de cinema que se transformou em coach após um cursinho de fim de semana e de publicar sua foto com os braços abertos em posição de entusiasmo era medonho. Virou moda.

No princípio, os coaches eram pessoas experientes, com formação de nível superior e amplitude corporativa prática. Mas, à medida que o coaching tornou-se uma técnica multiplicada através de “cursinhos” itinerantes e de adesão incondicional, a oferta de pseudoprofissionais inundou o mercado. Empresários que contrataram muitos desses sem tomar qualquer referência de resultados anteriores, pagaram caro e nada viram acontecer do que esperavam. 

Da minha parte eu já nem digo mais que sou coach. Sinto certa vergonha! Mudei o nome do trabalho que presto. E sei de muitos que fizeram o mesmo após verem profissionais fracassados em suas carreiras usar o coaching como ‘tábua de salvação’. 

Chega a ser engraçado. Lá atrás eu gastava energia explicava o que é coaching para quem não sabia. Hoje, eu gasto mais energia tentando mostrar o que não é coaching, porque a confusão é geral.

Triste. Eu quisera aconselhar você a contratar um coach. Mas obrigo-m a prescrever de outro modo. Se ocorrer de alguém lhe oferecer um trabalho de coaching em qualquer área, peça referências de trabalhos anteriores. Depois pesquise, de fato, para investigar a veracidade dos dados. 

Melhor é suspeitar antes de levar alguém para dentro da sua empresa ou da sua vida, do que arrepender-se de uma burrada depois de feita...  e com menos dinheiro no bolso.

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O QUE É SER CONSULTOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Um homem está sentado na sarjeta, junto ao semáforo, com uma máquina de escrever ao colo. Passa um senhor e lhe diz:

- “Ei, rapaz. O hospício é ali adiante.”

- “Sim” – responde o homem. – “Mas a minha empresa é aqui.”

Como consultor, não foram poucas as vezes em que empresários me contrataram para que eu dissesse o que lhes era conveniente. Mas a vida e a experiência me ensinaram que confiança se constrói dizendo a verdade, e não o que as pessoas querem ouvir.

Ninguém precisa de um especialista apenas para confirmar suas expectativas. É claro que isso é possível, apesar de totalmente dispensável. 

O trabalho da consultoria para empresas consiste em investigar a causa de suas fraquezas a ajudar a convertê-las em forças. É apontar onde estão e quais são as oportunidades que irão adicionar valor ao negócio. As pessoas de dentro da organização não fazem isto porque têm afazeres demais que as impedem de ver amplamente por si mesmas. Daí a importância da consultoria.

No entanto, ter um consultor apenas para confirmar modelos ou decisões pode ser um desperdício de recursos, além da perda do potencial de encontrar novas perspectivas.

As melhores experiências que já vivi como consultor foram aquelas em que eu consegui fazer as pessoas olharem mais longe do que eram capazes até então. É possível e sabemos como fazê-lo. Começo atuando em busca da meta de ajudá-las a resolver alguma situação pontual, mas invariavelmente o processo as faz  progrredir a ponto de descobrirem um novo jeito de fazer seus negócios ou função e, assim, saem do modo eficiente em que já atuam e atingem níveis de eficácia. 

São estes resultados que me fazem amar a consultoria e, mais ainda, ser consultor!

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QUEM É O PATRÃO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Uma dica especial: passe tempo com as pessoas “menos graduadas” da sua empresa. Uma pequena atenção pode ter um grande resultado.

Um presente especial que você pode oferecer ao seu pessoal interno é levá-los para conhecer clientes.

As pessoas nas bases de finanças, logística, produção, controle de qualidade, call-center têm o poder de fazer milagres acontecerem. Mas elas só os farão se estiverem com a mente voltada para isso.

Tipicamente, os vendedores tratam os funcionários subalternos como primos pobres de segundo grau, ou ainda pior, como “barreiras para ganhar a venda”. Não é de surpreender que aqueles funcionários humildes dificilmente se encontrem dispostos a ajudar o pessoal das vendas.

Clientes são o maior benefício de qualquer empresa, inclusive da sua. Você não acha interessante, portanto, que TODOS os membros da organização os conheçam?

Comece a falar dos clientes nos ambientes onde eles nunca são sequer mencionados. Diga como eles são, como pensam, o que fazem em suas empresas, como estão realizando negócios... enfim, transforme os clientes naquilo que eles realmente são: a parte mais importante do seu negócio. 

Fale deles exatamente para aqueles funcionários que nunca sequer imaginam que eles existem. Fale para aqueles que pensam estar trabalhando para você. Mostre a eles que NÃO É VOCÊ, mas os clientes que são os patrões. E como sempre, aconselho que comece pelo conceito da palavra “cliente”. Uma sugestão bastante sensibilizadora pode ser: “O pão nosso de cada dia".

Sabe o que vai acontecer depois disso? Quem sabe o milagre da multiplicação dos pães. E isto não é uma metáfora!!!

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UM MINUTINHO, POR FAVOR!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Eu comprei uma mercadoria. Na hora da emissão da Nota Fiscal, a moça me disse: “Um minutinho, senhor”. E lá se foram seis minutos contados. 

Quando, enfim, peguei a tal Nota e me dirigi ao balcão para apanhar os pacotes, um rapaz pegou o meu ticket de comprovação do pagamento e novamente usou aquela expressão fatídica: “um minutinho, senhor”. Outros 4 minutos - também contados -  se passaram.

Eu, que detesto perder tempo e não tinha um livro em mãos para dar sentido útil àqueles enervantes “minutinhos”, pensei que, enfim, havia descoberto o fator de conversão dessa unidade de tempo. Quer saber? É a média aritmética entre 6 e 4.

Na verdade, na maior parte das vezes, o efeito de “um minutinho, por favor” é tão mau e desconfortável quanto outros diminutivos usados rotineiramente por atendentes com a intenção de tranquilizar clientes.  Mostra, antes de tudo, ausência de treinamento. Só não é pior do que aquela outra desgraçada frase: "posso ajudar?"

Imagino quantas vendas de balcão ou telefone se perdem devido à falta de preparo da equipe em oferecer atendimento correto e rápido.

Vendedor ou atendente viciado em pedir “um minutinho” escancara o fraco modelo de gestão da empresa em que atuam, nutrido por evidentes inconsistências. A primeira e maior delas? O gerente sabe das coisas erradas, mas nada faz a respeito. Isto se chama permissividade, e tem como causa a incompetência gerencial. A segunda inconsistência é a ausência de processos. Onde não há processos definidos, cada empregado cria seu próprio modo de operar. E isso é infernal. 

Todos nós cometemos falhas, concordo. Vê-las e conformar-se é vagabundagem e burrice.

Anote aí. Quando alguém lhe disser: “um minutinho, por favor”, saiba que isto levará pelo menos 5 minutos.

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OS DADOS MAIS RECENTES E CONCLUSIVOS SOBRE A SITUAÇÃO BRASILEIRA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Números impressionantes foram apresentados no Brazil Forum London, que aconteceu durante a semana de 8 a 12 de maio de 2017 na Grã Bretanha. Segue aqui uma resenha dos dados lá apresentados: 

- O Brasil, sozinho, é responsável por 98% dos processos trabalhistas em todo o planeta – o país tem 3% da população mundial.

- O Citibank desistiu de operar no Brasil quando detectou que obtinha no país 1% de suas receitas, mas sofria 93% das ações trabalhistas.

- 4% do PIB brasileiro é gasto com o custo do funcionalismo público. 

- A soma dos sistemas público e privado custa o correspondente a 54% do Orçamento brasileiro, mais do que o dobro do que é gasto com educação, saúde e benefícios sociais.

- A Previdência brasileira é responsável por uma perversa transferência de renda. Os 32 milhões de aposentados da iniciativa privada custam o mesmo que 1 milhão de aposentados do poder público. Ao dividir dessa forma desigual, meio a meio, toda a arrecadação da Previdência, o resultado é que a maioria pobre dá dinheiro à minoria mais endinheirada. Um pobre manifestar-se contra a reforma da Previdência é digno de pena. Ele está sendo enganado.

- Os gastos com educação subiram de 3,5% do PIB em 2000 para 5,5% em 2015, sendo que o acréscimo foi concentrado em gastos com educação básica.  Apesar desse crescimento, no entanto, o desempenho do país na avaliação mundial, o Pisa, caiu.

- O desmatamento da Amazônia cresceu 60% em dois anos —subiu para 8 mil hectares por ano, quase metade da meta prevista para 2020.

- 60% de toda a água consumida no país  é usada para a produção de commodities agropecuárias.

- O desemprego afeta mais de 14 milhões de brasileiros, como o maior problema do país. Mas  a legislação trabalhista brasileira é arcaica e reduz a capacidade das empresas darem emprego. Por exemplo:  uma equipe de bordo da TAM só pode fazer o voo São Paulo-Londres-São Paulo três vezes por mês, enquanto a British Airways permite quatro viagens por mês a seus funcionários. A lei trabalhista brasileira reduz a produtividade dos trabalhador da TAM em 33% —mesmo que ele quisesse ganhar mais para fazer a viagem, não poderia. A TAM não pode voar de São Paulo para Doha, no Oriente Médio, pois o voo é mais longo do que a jornada permitida a funcionários brasileiros pela lei trabalhista que rege a aviação. As regras foram criadas quando não existiam aviões capazes de voar até Doha. O resultado: diariamente, uma companhia árabe faz esse voo, sem concorrente brasileiro.

- A política tributária brasileira é cara e confusa. O Brasil é o pais com o mais caro combustível de aviação onde a companhia atua. É mais barato encher o tanque em Miami do que no Brasil, onde o litro custa três vezes mais do que nos EUA. O maior imposto sobre o insumo é o ICMS, estadual. São Paulo cobra 25% e o Rio cobra 12%. Por isso, a TAM  procura encher o tanque no Rio, o que faz com que voe com mais peso a partir daquele Estado e isso faz o avião poluir mais. O Brasil é o único país do universo que provoca poluição com tributos sobre a aviação. 

- As despesas dos governos cresceram 6% ao ano ao longo dos últimos 25 anos, enquanto a economia patinou ou cresceu pouco na maior parte desse período.

- A produtividade do trabalho  nos últimos 20 anos cresceu à razão de 0,68% por ano. Enquanto isso, nossos concorrentes cresciam reduzindo preço e aumentando a competitividade de seus produtos (as empresas por isso vão embora do Brasil).

- De todas as riquezas produzidas no país, o PIB —de R$ 6,3 trilhões em 2016—, um terço (33%) é apropriado como custo do Estado. E embora os cidadãos recebam mais atendimento de municípios e de Estados, é a União que fica com a parte do Leão —65%, ou R$ 1,3 trilhão; Estados arrecadam R$ 500 milhões e municípios, R$ 200 milhões. Ou seja: a economia brasileira trabalha um terço do tempo para gerar receitas para o Estado gastar com sua máquina, e o dinheiro fica em Brasília, longe da cidadania. O mais grave sobre isso, no entanto, nem é trabalhar tanto para o governo, mas atender a difícil e confusa carga tributária: as empresas gastam 2.300 mil horas por ano com a burocracia tributária.

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COMO JULGAMOS AS PESSOAS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Uma mulher pede uma xícara de capuccino e cinco biscoitos de nata em um Café do shopping e  senta-se por alguns instantes para comê-los. Logo à sua frente está um senhor que lê uma revista enquanto toma sua xícara de chá.  

A moça prova o capuccino e tira um biscoito da pequena embalagem sobre a mesa. Assim que o come, o homem estende a mão e tira para si um biscoito do mesmo pacote.

Incrédula no que acabara de ver, ela  está indignada com a ousadia. Curiosa, pega um segundo biscoito. O homem faz o mesmo. Ela se controla para não reagir mal a quem julga ser o maior cara-de-pau do mundo.

Com apenas um biscoito sobrando, ela vai novamente ao pacote, mas o homem é mais rápido. Com semblante cordial e nenhuma palavra, ele quebra o único biscoito que sobrou ao meio e oferece o pedaço a ela.

Inconformada, ela se levanta, pega sua bolsa e dirige-se rapidamente à saída, rumo a seu carro. Já no estacionamento até deixa escapar uma ofensa contra aquele rapaz petulante. Enquanto procura as chaves na bolsa, seus dedos tocam o pacotinho dos biscoitos que ela havia comprado no café. Está fechado, bem ao lado do molho de chaves, exatamente do jeito que a atendente lhe entregou no balcão!

Os biscoitos que ela comeu pertenciam ao homem. Não eram os dela.

A régua com que medimos as pessoas em todas as circunstâncias não é outra senão aquela que construímos com o nosso próprio modo de interpretar, entender e enxergar o que se passa ao nosso redor. É a somatória das experiências pessoais, do conhecimento que adquirimos e, consequentemente, produto da sabedoria individual que desenvolvemos – ou não – ao longo da vida.

Observe como o nosso ponto de vista sobre quaisquer eventos pode mudar drasticamente tão logo tenhamos informações que até então desconhecemos. Imagine  qual não terá sido o choque que a mulher viveu ao encontrar seus próprios biscoitos na bolsa. Seu vizinho de mesa passou de vilão a gentil cavalheiro em pouco menos de um segundo.

A lição aqui é:  cuidado com os seus julgamentos. Se julgar não for opcional, recomendo antes de tudo conceder o benefício da dúvida. No entanto, superior a julgar bem é não julgar.?

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PADRONIZAR OU PERSONALIZAR?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Três informações muito atuais. Vamos lá:

-  4 milhões de pessoas visitam uma cafeteria da Starbucks por semana.

-  Se o Facebook fosse um país, ele teria a 11ª maior população mundo.

-  Um consumidor brasileiro decide o que vai comprar em 2,6 segundos, em média.

O que elas significam? 

Sabe o que? Aqui vai. 

Você e o seu pessoal precisam tratar os clientes de modo cada vez mais PERSONALIZADO e NÃO PADRONIZADO a fim de vencerem a concorrência fenomenal que só cresce contra cada negócio neste planeta.

Padronizar é tratar os clientes todos do mesmo modo. 

Personalizar corresponde a dar um tratamento individual a cada um, como faz um alfaiate. É o mesmo que customizar.

Se isto lhe interessa, saiba que você terá de dedicar recursos. A começar em conhecer o seu cliente efetivo e o cliente potencial.

Acha difícil? Hoje em dia é melhor “conhecer bem” poucos clientes do que “conhecer mais ou menos” muitos deles. É maior vantagem satisfazer os desejos reais dos seus compradores do que imaginar que você e a sua empresa estejam resolvendo problemas que supõem ser o motivo porque compram os seus produtos ou serviços.

Na verdade, o sucesso está no equilíbrio entre padronizar e customizar o atendimento. Ou seja: padronize a busca de novos clientes e ao conquistá-los atenda-os de modo pessoal. 

É um desafio grande, concordo. Mas resulta imensos lucros. 

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QUALIDADE SE MEDE, NÃO SE IMAGINA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O jardineiro que prestava serviço na casa do Flávio era jovem e esforçado.  Quando concluiu sua primeira manutenção, pediu para usar o telefone. 

Flávio não pôde deixar de ouvir a conversa à viva voz com uma mulher do outro lado da linha. 

O rapaz pergunta se ela precisa de um jardineiro. Ela agradece e responde que já tem um. 

O jardineiro explica que é especialista em gramados e remove todo o lixo após o serviço. A mulher diz que seu jardineiro faz isso. 

Ele insiste garantindo que é organizado e nunca deixa clientes sem atendimento. A senhora agradece e diz que seu jardineiro atual oferece tudo isso. 

Por fim, o moço fala em preço. Ela responde que a qualidade do jardineiro que a atende é ótima e, por isso, não se incomoda de pagar acima da média de mercado a ele.

O rapaz agradece e desliga o telefone.

Flávio sente pena e diz:

- “Não se preocupe, meu jovem. Você não conseguiu desta vez mas certamente terá outros clientes”.

E o rapaz, sorrindo, confessa:

- “Não estou preocupado, seu Flávio. Eu é que sou o jardineiro dela”.

Surpreso, o Flávio pergunta:

- “Então por que você ligou oferecendo o seu próprio serviço?”

- “Foi só para saber se ela está satisfeita com o meu trabalho. Caso ela não estivesse, eu ficaria sabendo o que não vai bem, e poderia melhorar” – respondeu o moço.

Esta é uma história curiosa. Mas, por favor, seja franco e responda: você teria coragem de fazer uma pesquisa desse tipo com as pessoas que compram de você?

Se você não sabe exatamente o que os seus clientes pensam dos seus serviços, você está em apuros. Então pare de imaginar fantasias positivas e faça algo para saber enquanto há tempo.  

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NÃO TEM CLIENTES? DE QUEM É A CULPA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Bolg Profissão Atitude

Vendedor inteligente não fala só de produtos e da concorrência. Ele sabe tudo sobre os negócios do cliente e fala sobre isso como prova de cuidado e cooperação. E quando se põe cara a cara com o cliente, não perde a oportunidade de pôr isso tudo em prática.  

O cliente reconhece esse esforço e exclui as alternativas de concorrência porque confia em alguém que age assim. Este não é um vendedor como os outros, mas um parceiro de negócios, um autêntico consultor de vendas.

Visitas pessoais a clientes não são apenas importantes. São cruciais.  Conhecer a empresa do cliente é a bússola que direciona as ações de vendas dos grandes profissionais.

Quer entender? Sem este conhecimento, o vendedor será superficial e interesseiro, pois só terá competência para falar de seu produto. A resposta do cliente será aquela já bem conhecida: “O produto concorrente faz o mesmo, e custa mais barato.” Aí ou você reduz o preço, ou perde a venda!" 

E ele está certo! 

Não há diferença alguma. E serei rude: este ‘vendedorzinho’ não deseja conquistar clientes. Só quer vender sua cota. E de qualquer jeito. Quem vai pagar por isso? Afinal, produtos são quase todos iguais hoje em dia!

Dá trabalho, sim. E cansa.  E exige planejamento, estudo e pesquisa. O caminho é pedregoso. Mas dá lucro. E faz clientes fiéis. Quem é louco de trocar um vendedor parceiro por outro que só vem com “papo de produto barato”?

O vendedor que só quer ganhar dinheiro do dia para a noite não está disposto a trabalhar duro.  Por isso sofre, nunca alcança o que tanto almeja e acaba sobrando no mercado.

Mas sejamos sinceros: de quem é a culpa?

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O QUE É BOM, VALE!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Certa vez eu reclamei do preço da comida de um ótimo restaurante ao meu tio. Ele me ouviu e depois disse: “Vou lhe indicar um lugar onde você encontra comida por menos da metade do preço. É ali na cantina da Dona Maria.” 

Quando passei em frente à tal cantina,  vi que o preço era bem em conta. Mas as demais percepções que captei não foram nada boas. O lugar era feio, desconfortável e qualquer bom coração duvidaria da higiene da cozinha.

Então eu entendi o que o meu tio quis me ensinar. Naquele restaurante que achava caro eu não pagava só pela comida, mas também pelo prazer da toalha limpa sobre a mesa, pelos garçons bem treinados, pelos pratos e talheres desinfetados, cadeiras confortáveis e  pelo ambiente agradável, com boa música e livre de odores.

A fórmula do preço é  “custo mais lucro”. Valor não pode ser expresso pela matemática. Valor é uma percepção subjetiva que decorre de uma experiência pessoal. São muitos os itens que contribuem para esta percepção do valor, especialmente os benefícios reais. Ainda que um produto não seja muito melhor do que o da concorrência, o cliente deseja sentir-se bem em relação ao que ele está adquirindo.

O meu cabeleireiro é um grande profissional. É um pouco caro em relação ao mercado. Contudo, se eu for à barbearia do Seo Onofre e disser que ele pode passar a máquina número 4 em toda a minha cabeça,  estou certo de que pagarei bem menos. Mas terei de passar longe de qualquer espelho depois disso.  

Pois é. O que é bom, vale! E para ter algo que valha é preciso pagar!

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COMO RESOLVER PROBLEMAS PELO MÉTODO CIENTÍFICO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você acredita em tudo o que lhe dizem? Quando alguém lhe traz um problema, você confia no que ouve? 

Se sim, não devia. 

A razão? Sempre há muita subjetividade, ponto de vista e interpretação pessoal em cada situação descrita.

Acreditar de primeira é imprudente. Quem nos aconselha a isto é o filósofo Renè Descartes,  criador do Método Cartesiano, no século XVII. 

Descartes disse que só se pode afirmar que um fato é real quando ele pode ser provado.  Demonstrou este conceito como prova de sua própria existência ao afirmar: “Penso, logo existo”. 

Eu aplico o Método Cartesiano como receita infalível para a resolução de problemas. Venha comigo e compartilho com você seus quatro princípios. 

Princípio Primeiro: Verifique se existem evidências reais e não duvidosas  acerca do problema em foco. Faça perguntas, questione insistentemente até saber ‘o que é’ e ‘como é’ problema –  sua dimensão, contornos, peso e demais características que o definam.

Princípio Segundo: Analise, isto é, divida ao máximo a situação em foco em unidades de composição fundamentais e estude cada uma das partes em  busca de sua solução específica.

Princípio Terceiro: Sintetize, ou seja, agrupe novamente aquelas unidades estudadas em um todo que seja verdadeiro e visualize agora a solução para este todo.

Princípio Quarto: Enumere todas as conclusões e princípios utilizados a fim de registrar o que foi desenvolvido e aprendido, afinal, trata-se de conhecimento ou mesmo de know how.

Concluo esta rápida visita ao Método com uma ideia de seu autor, o grande Descartes:  “Compreender algo é compreender sua causa, visto que tudo o que existe, existe como efeito.” Traduzindo: Só é possível resolver um problema por sua causa. 

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USE UMA PIRÂMIDE PARA FAZER NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você sabia que apenas 1% da população mundial tem excelente visão de si mesma, amor próprio e autoconfiança em altos níveis? Isso foi estudado minuciosamente pelo psicólogo americano Abraham Maslow.

Para estas pessoas, segundo ele, o mundo material não oferece prazer que se iguale aos instantes em que experimentam liberdade interior e o contentamento com as coisas que já têm.

Ele também descobriu que não é preciso viver num mosteiro ou como eremita para chegar a este ponto. Basta ser psicologicamente ajustado em relação às posses materiais a ponto de vê-las como meios, e não fins.

Em consequência desses estudos, Maslow propôs a famosa Pirâmide das Necessidades Humanas – estudada em tantos cursos, porém pouco compreendida quanto a sua funcionalidade. Na base desta Pirâmide, Maslow colocou as necessidades fisiológicas: fome, sede, sexo, sono. Mais acima, as necessidades de segurança: morar numa casa, ter um emprego estável, saúde. Depois, as necessidades sociais: amor, afeto, e pertencer a um grupo. No próximo andar, necessidades de estima, que é o reconhecimento das nossas capacidades pessoais. Finalmente, as necessidades de autorrealização.

Vou mostrar agora como ter sucesso nos negócios entendendo os princípios de Maslow.

Por exemplo. Numa negociação costuma-se presumir que o sujeito do outro lado da mesa está interessado somente em dinheiro. Mas ele tem motivações que atuam sobre seu comporatemento. Quer saber? Suas necessidades básicas, como: segurança, desejo de ser respeitado, identificar-se com um grupo e ter controle sobre seu próprio destino.

Então, caso estas necessidades não estejam satisfeitas nele, elas poderão ser um entrave oculto para o fechamento do negócio. Igualmente, se estiverem satisfeitas, pode-se conseguir que ele flexibilize mais fácil seus posicionamentos.

A negociação de um banco norte-americano teve um impasse, há alguns anos, que não foi resolvido com mais dinheiro, mas só quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco. O vendedor tinha a vaidade de  continuar vendo seu nome na instituição que ele fundara.

Então lembre-se: o sujeito com quem você negocia possui emoções e desejos. Use-os também a seu favor.

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SEM ELAS QUALQUER NEGOCIAÇÃO PODERÁ NAUFRAGAR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

“Negócios devem acontecer com uma dose de dois ingredientes psicológicos indispensáveis: assertividade e frieza. Entrar numa negociação com emoção ou por necessidade é como ir às compras de supermercado com fome. Coração quente eleva exponencialmente o grau de risco deste processo.  Se acontecer com você, apronte-se para a perde quase total da noção de ‘valor’.”

Foram com estas palavras que eu iniciei recente palestra. Um rapaz ergueu a mão na plateia e disse:

- “Então diga logo como ser assertivo e frio, professor!”

Assertividade é a competência de afirmar os próprios direitos expressando pensamentos e crenças com clareza, sem violar o direito dos outros.  Ser assertivo é dizer “sim” e “não” quando preciso, sem querer agradar o interlocutor.

Há estudos que afirmam ser os assertivos pessoas menos ansiosas e mais autoconfiantes. Mostram ainda que a convivência com os assertivos produz nas pessoas mais autoestima e menos agressividade.

Os descendentes de latinos normalmente confundem ‘ser assertivo’ com ‘ser grosseiro’. Talvez por excesso de sentimentalismo.

O que há de errado em dizer a um amigo que não poderá recebê-lo esta noite na sua casa porque já tinha um compromisso marcado antes? Imaginar ser isto falta de educação é um engano. Pior ainda será inventar uma mentira para despistá-lo.  

Uma importante atitude para conseguir a dose certa de frieza nos negócios e na vida é: não aja para agradar pessoas. Este é um importante ‘primeiro passo’. Tenha foco sobre a sua necessidade e o que você precisa alcançar na negociação.  Seja franco sem ser mal educado.

Assertividade e frieza na proporção ideal pouparão lamentações futuras e livrarão aqueles que jamais tiveram  culpa pelas suas decisões.

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COMO VAI A LINHA DE FRENTE DA SUA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

É difícil fazer as metas decididas na alta administração chegarem à linha de frente da empresa. Diretores, gerentes e colaboradores quase nunca estão na mesma página. Assumem que as metas serão comunicadas e entendidas, mas ao longo do tempo isto não se confirma. Então, quando acordam, já é tarde. E o que se vê é todo mundo correndo em todas as direções sem trabalho conjugado e nem organizado.

É lindo ter uma estratégia. Mas aqueles que a que a idealizam se esquecem de traduzi-la em ação. Ter estratégias e metas é uma coisa; executá-las é outra.

A consultoria americana Harris Polling fez um estudo sobre as razões das falhas na execução das estratégias. Estudou “por que as metas não se traduzem em ação para os funcionários  da linha de frente”. 

Descobriu que somente 15% destes funcionários identificam a meta mais importante ou as prioridades de suas empresas. Por quê? São três as possibilidades: 

- Ou existem metas demais, 

- Ou elas mudam frequentemente, 

- Ou simplesmente não existem metas.

O mais lamentável, no entanto, é constatar que, em muitos casos as metas não são sequer comunicadas. A linha de frente é que produz os resultados finais e que, por isso, devia conhecer “o que se espera alcançar” e “como alcançar”.

Outro dado daquela pesquisa mostra que apenas 19% dos funcionários se sentem comprometidos com as metas da organização. Isto é um em cada cinco. Sabe o que? Eles não se sentem parte das decisões. E sem envolvimento, não há compromisso. 

Funcionários podem conhecer as metas. Mas se eles não  não as compram, eles não as cumprem.

Então comunique! Cuide que todos saibam os mínimos detalhes de tudo. E veja, em decorrência disso,  a energia que a sua empresa irá liberar na busca por resultados!

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O QUE SIGNIFICA BANHEIRO SUJO NA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Banheiro sujo na empresa é sinal de gente mal educada na área. Muitos dos usuários pensam ou dizem: 

- “Imagine como não será a casa desse porco!”. 

Quem tem cabeça boa não faz aos outros o que não deseja que lhe façam. Não é preciso ser religioso para agir assim. Bom senso basta. Mas cabeça que pensa, hoje em dia, é algo raro. Onde estarão as mentes 100% sãs?

Na empresa de um conhecido havia um banheiro de funcionários sempre limpo. Uma reforma no prédio fez os diretores usarem temporariamente este banheiro. Não deu outra! A limpeza sumiu. Por quê? Alguns funcionários viram aí sua chance de protesto.

A verdade é que empregados revoltados às vezes tornam-se vândalos e influenciam outros. Causam danos a processos, equipamentos e também ao patrimônio da empresa. 

Existem os que chegam a ponto de inserir dados falsos no sistema de gestão para confundir ou provocar decisões erradas. Outros desviam recursos financeiros, pagam fornecedores em duplicidade, perdem propositalmente a data de entrega de pedidos a clientes e muito mais!

Chegou-me o caso do gerente comercial de uma empresa que provocou queda nas vendas por meses consecutivos com o intuito de fazer prevalecer sua opinião sobre a de seu diretor. 

Para mim, uma empresa tornar-se refém de funcionários como estes é caso de polícia!  

A prática infalível consiste em adotar a objetividade como conduta em todas as áreas, decisões e relacionamentos. Direi de modo muito simples: livre-se das emoções no ambiente de trabalho. Seja correto, justo e assertivo.  Remunere o que é devido e legal, sem exceção. Cumpra o que for combinado e jamais permita que as pessoas se sintam em família. O modelo empresa-família é nocivo e enganoso.

Empresa não é lugar para se ter amigos. Amizade implica em cumplicidade. E o fruto da cumplicidade quase sempre é bandidagem.  

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NÃO DEIXE OS SEUS FUNCIONÁRIOS PASSAREM DO PONTO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Todo funcionário recém-contratado é como uma fruta verde – dá esperança de que será bom e doce. Porém, muitos quando caem na rotina, tornam seu dia-a-dia improdutivo e inútil. Seus resultados estabilizam ou até reduzem. E neste ponto, eles ainda parecem frutas. Parecem frutas passadas. 

Na minha casa fomos educados a não desperdiçar comida. Nossa origem vem de lugares onde não há abundância de alimentos, por isso, minha mãe separava as frutas mais maduras para a fabricação caseira de geléia ou compota. Ela as descascava, punha numa panela com água, acrescia açúcar e levava ao fogo. A água evaporava lentamente, a massa ficava livre de microorganismos e o produto final era guardado em potes de vidro esterilizados. Assim, não tínhamos prejuízo e as frutas ganhavam vida nova como alimento por longo tempo. 

Trazendo aquela experiência doméstica para o ambiente corporativo, a primeira sugestão para tratamento de funcionários maduros é: dê-lhes respeito e consideração. Isto equivale à água e ao açúcar na receita da minha mãe. Quero dizer: não deixe sua autoestima baixar e ajude-os a manterem a motivação. Integre-os a um plano importante da empresa e dê-lhes uma missão envolvente. 

O próximo procedimento é submetê-los ao “fogo”. Faça uma clara e franca avaliação de desempenho. Dê-lhes um feedback real. Em seguida, exponha-os ao desafio de uma reciclagem de conhecimento e de comportamento concernente à necessidade apresentada neste feedback. 

O vício de colaboradores bitolados só os leva a perder a consciência da função, a visão de qualidade e da produtividade pessoal. Uma sacudida mental renovará suas perspectivas, e isto é melhor do que perdê-los. 

Frutas passadas só servem mesmo para adubo. Faça tudo para que os seus funcionários jamais cheguem a esse ponto.

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O TERRÍVEL MEDO DE ERRAR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Muitos de nós fazemos as coisas não para ter sucesso, mas para não errar e obtermos a aprovação de alguém. Estudiosos chamam a isso "Síndrome dos Elementos Reguladores". Eles afirmam que a crítica destrutiva na primeira infância e a visão negativa das falhas na juventude e fase adulta impõem o medo de errar às pessoas. Isso, entre outras coisas, compromete a capacidade de assumir riscos, o bom ânimo e o desenvolvimento intelectual – mesmo frente a excelentes oportunidades. 

Caçadores profissionais lançam um facho de luz contra os olhos das feras do campo, pois elas "se congelam" sob o efeito da luminosidade intensa durante a noite. Assim é o medo de errar nos seres humanos. Eles se paralisam e como justificativa para não agir, lançam mão de desculpas como: falta de tempo, escassez de recursos, preguiça, falsa humildade e muitos mais. 

O mecanismo funciona aproximadamente assim: o medo de errar gera a necessidade de aprovação. Não existindo, surge uma carência. A carência submete o indivíduo a pensar de modo convencional, e quase nunca acima da média. Seu autodesenvolvimento e suas habilidades tendem a permanecer em níveis baixos ou, no máximo, medianos – por maior que seja sua capacidade ou potencial. 

No outro prato desta balança estão aqueles que percorrem seu caminho com coragem e total desprezo à opinião dos demais. 

Um exemplo histórico é como se formou grande parte das fortunas dos Estados Unidos. Homens e mulheres ousados, sem dinheiro, mas com alta consciência de sua capacidade de trabalhar duro, conseguiram oportunidades que só se multiplicavam ao longo do tempo. Isto alimentava sua disposição para adquirir novas habilidades e se tornarem mais valiosos, ignorando a influência de possíveis erros ou falhas. Isso se constata em inúmeras biografias, entre elas, a de Thomas Edison, considerado imbecil por seus professores por estar constantemente distraído. Isto, no entanto, jamais o impediu de ser um dos inventores que mais contribuíram para o progresso da humanidade. Sabemos também que seu destemor o fez dar conotação publicamente positiva a suas falhas técnicas e pessoais. 

Trate-se, caso necessite superar o medo de errar que há em você. Desligue-se da necessidade de aprovação social. Programe a sua mente para acertar e prosperar. Mas saiba o tempo todo que errar é parte intrínseca deste algoritmo.

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