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VOCÊ TEM CERTEZA DE QUE SABE O QUE DIZ?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

“Produto é algo que as pessoas compram. Se não o compram, não é produto, é peça de museu. Uma empresa não é uma empresa se não consegue funcionar. E não pode funcionar se não atrai nem mantém um número suficiente de clientes que pagam o que devem”. Este é o pensamento de Theodore Levitt, um dos papas do Marketing.

Phillip Kotler, outro guru da área, postula ser Marketing “tudo o que pode ser feito para facilitar o processo da venda, de tal modo que, se for perfeito, o esforço para que a venda aconteça será próximo de zero, senão zero.”

Eu gosto de conceitos. Tenho especial atração por eles porque esclarecem e facilitam a minha vida e a dos meus clientes.

Escolhi Marketing como exemplo neste breve artigo por ser um dos termos menos entendidos e mais usados nas conversas de negócios. As pessoas falam sobre ele sem jamais ter investido sequer alguns minutos em ler a respeito. E prosseguem repetindo este comportamento em outras áreas, movidas sempre pela crença de que sabem – já que ninguém verifica. Se a qualquer momento alguém se puser a averiguar, humilhação e vergonha serão inevitáveis sobre elas.

Se você for ao médico e lhe disser estar sentindo forte dor de cabeça, ele não indicará remédio algum sem antes fazer “n”perguntas  a fim de conhecer os seus verdadeiros sintomas. Após identificá-los, ele então poderá iniciar o processo de diagnóstico da sua dor. Só após todas as etapas é que estará em condições de determinar o tratamento adequado.

Na prática, qualquer situação exige que se conheça primeiro o conceito do assunto – vale consulta ao Google, a dicionários,  livros, periódicos etc. Em seguida,  tente correlacionar o conceito à situação ao qual ele se aplica. Depois destes dois passos, sim, você estará pronto para optar por “o que fazer”.

Eu o convido a viver a aventura de descobrir o significado das palavras. Conheça mais sobre as expressões com que você convive em todos os meios. Leia mais e alcance níveis elevados de clareza mental e discernimento. Por este caminho, muito em breve você colherá resultados cada vez melhores sobre os seus esforços.

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QUAL DOS DOIS É VOCÊ?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Li um livro que conceituou dois tipos diferentes de personalidade:

- o “Sabe-tudo” e

- o “Aprendiz”.

O sabe-tudo é categórico, crítico, dogmático, irresponsável e arrogante. Pensa saber o tempo todo o que os outros devem fazer e não poupa críticas contra os que “não fazem o que devem”. Ele nunca tem culpa; os outros, sim. É um expectador por excelência. Não joga futebol, por exemplo, mas assiste, e sente-se seguro para dar todos os palpites. Nada faz para que seu time ganhe, porém, responsabiliza os jogadores, o técnico, o juiz, os adversários, o clima, a sorte e tudo o que for possível se seu time perder.

O “aprendiz” é diferente. Trata-se de um sujeito consciente de que existem fatores fora de seu controle e é por isso que se concentra nas variáveis que ele pode modificar. A fonte de sua autoestima está no sucesso em longo prazo. Daí ele não buscar aquela típica gratificação imediata de “ter razão”.

Se uma chuva cair sobre um sabe-tudo e um aprendiz e ambos chegarem ensopados ao escritório, o sabe-tudo dirá: “A chuva nos pegou de surpresa”. E você ouvirá o aprendiz falar: “Eu não consultei a previsão do tempo e nem pensei em trazer o guarda-chuva”. Enquanto o primeiro joga a culpa na chuva e se considera vítima das circunstâncias, o segundo assume a responsabilidade de não ter-se informado suficientemente, trazido seu guarda chuva e se enxerga como protagonista.

Eu estou lhe provocando, caro leitor ou leitora. Espero que você reflita sobre as suas atitudes pessoais  e conclua em qual dos dois perfis você se enquadra.  Depois, gostaria imensamente que você adotasse medidas para adequar-se ao comportamento “aprendiz” ou, quem sabe, para melhorar os critérios de seleção de funcionários na sua empresa, já que o mundo tem “sabe-tudo” demais – e, desgraçadamente, em todas as áreas.

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VOCÊ AGE ANTES DE PENSAR? ENTÃO VOCÊ É NORMAL!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

“Toda a infelicidade do ser humano se deve ao fato de ele não conseguir ficar tranquilo em seu quarto”. Quem disse isso não fui eu, mas o filósofo Blaise Pascal.

Parece que todo mundo instintivamente acredita haver mais recompensa no agir do que em parar para pensar melhor.

O pesquisador israelense Bar Eli avaliou milhares de situações de cobrança de pênalti no futebol e descobriu que em um terço dos casos os jogadores chutam no meio do gol, em um terço para a esquerda e em um terço para a direita.

O que fazem os goleiros? Metade das vezes defendem o lado esquerdo e, na outra metade, o lado direito. Raramente eles permanecem no meio. Sabe por quê? Eles acham ser mais impressionante aos torcedores e se sentem menos constrangidos pulando do lado errado do que parados como tontos vendo a bola entrar pela esquerda ou pela direita.

O que se aprende disso?

Nós temos uma poderosa preocupação em parecermos ativos, mesmo quando de nada adianta.  E por esta razão a sociedade prefere a ação impensada à espera prudente. É natural, pois nunca vimos alguém ser homenageado por ficar refletindo, e sim por ter demonstrado determinação e agir rápido – ainda que a situação tenha melhorado por puro acaso.

A raiz deste comportamento talvez esteja nos nossos acestrais, para quem ter uma reação rápida ao ver surgir a silhueta de um leão na floresta, e não ficar pensando muito, era questão de sobrevivência.

No entanto,  o nosso mundo é bem diferente daquela da Pré-história.  Qualquer coisa que se faça, hoje, exige reflexão – o que é difícil, em particular para quem está pouco disposto a se submeter ao treinamento e à disciplina que isto requer.

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PRECISA-SE DE VENDEDORES

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Talvez você não saiba, mas o mercado atual de trabalho demonstra grande necesidade de  pessoas com especialidade na área comercial. Precisa-se de vendedores.

O problema é que o perfil do vendedor tornou-se um tanto confuso ultimamente.

Durante os anos de alto nível de consumo de bens no País, muitos segmentos de negócios não careciam de esforço para que a venda acontecesse. Bastava “tirar pedidos”. 

Com o declínio da economia, a maioria dos personagens que atuavam naquele cenário  passou a ter dificuldade em realizar a mesma tarefa. Muitos foram demitidos por baixos resultados e falta de domínio das técnicas da venda.

O fato espantoso é que um imenso contingente desses vendedores não buscou capacitação que suprisse suas deficiências. Prosseguem achando que o problema está só no mercado, quando eles mesmos são fracos – quando não raquíticos.

Além de uma grande habilidade de absorver conhecimento teórico e prático sobre produto ou serviço, um profissional de vendas TEM QUE saber:

- criar planos de ação e seguir o plano,

- ter objetivos definidos e saber como atingi-los,

- ter métodos e métricas para mensurar o seu desempenho,

- além de foco, assertividade, determinação e baixíssima conformidade à situação atual.

Estas são características técnicas passíveis de identificação objetiva e que requerem estudo e aprofundamento progressivo para se adquirir.  Sorte ou “jeitinho” não irá resolver. Só mesmo no caso em que, de um momento para outro, as empresas descubram que dispensaram incompetentes demais... e voltem a contratá-los apenas por sentir falta deles. 

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VOCÊ DEVE "GERENCIAR" OS SEUS RELACIONAMENTOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Quando entramos em contato com outro ser humano, estamos estabelecendo uma relação. Um “bom dia”, um “muito obrigado”, as formas de tratamento que utilizamos –  como:  você, o senhor, a senhora – são ações que gerenciam estas relações com os que participam do nosso mundo.

Todo relacionamento tem um poder particular e útil. A capacidade de iniciar uma conversa é importante, ainda que muitos não a valorizem. Diálogos aparentemente comuns, como aquilo que se fala num elevador, fazem diferença.

Apesar da aviação a jato, da internet e das mídias sociais terem diminuido muito as distâncias que nos separavam no passado,  temos a tendência de querer fazer a vida cada vez mais rápida e prática, o que faz nascer o paradoxo de não querermos mostrar aos demais como realmente somos.

No entanto, é bom lembrar que a tecnologia não mudou uma verdade absoluta: “ninguém é feliz sozinho”.  Então, criar relacionamentos e mantê-los,  foi, é e será  um dos itens mais valiosos da vida e do trabalho. Falamos sobre futebol, política, economia, comida, mas é preciso vencer o temor de revelar um pouco sobre os nossos pensamentos.

Para que uma relação prospere para o bem comum é indispensável vermos cada pessoa como um novo mundo a ser explorado. Temos de arriscar!

Resta um ponto importantíssimo. Lembre-se: nós nunca estamos diante de pessoas completas. Nós mesmos não estamos prontos. Ao contrário. Todos estamos em construção. E é no relacionamento com o outro que nós descobrimos e conquistamos sempre novas condições de desenvolvimento.

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COMO VOCÊ ESTÁ CONSTRUINDO O SEU FUTURO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Pesquisa recente nos Estados Unidos concluiu que, entre as competências pessoais necessárias para que o país continue líder mundial neste século está o gerenciamento da informação por meio da comunicação oral e escrita, ou seja, capacidade de ler, falar e escrever bem.

A necessidade de desenvolver estas habilidades é séria, até  porque passamos a maior parte do tempo defendendo os nossos pontos de vista, falando com pessoas e tentando motivá-las.

Todos já sabem que o mais importante não são as informações em si que adquirimos, mas o ato de transformá-las em conhecimento. Informações são tijolos; conhecimento é o edifício que construímos com eles.

Então eu pergunto: Onde é que você tem buscado os seus tijolos? Só nas mídias?  Já é alguma coisa, sim. Mas será isso bom?

Permita-me ser muito franco e ir direto ao ponto. Quantos livros você leu nos últimos seis meses? –  livros que formaram novos pensamentos e modelos mentais no seu cérebro.

E literatura? Não me refiro a best-sellers, mas aos clássicos. Você já leu, por exemplo, Thomas Mann, Goethe, Machado de Assis ou Baltasar Gracian? Parece tarefa de escola? Não, não é.  Hamlet, de Shakespeare, é uma peça de teatro que se lê em dois dias! E quanta coisa se aprende sobre o caráter humano ao lê-la!

Eu lhe trago esta dica, hoje, porque a cultura de massa é perigosa demais. Ela nos oferece uma espécie de “visão tubular” das coisas. É como se olhássemos apenas a parte da realidade que ela nos permite olhar e do modo como ela quer que nós a interpretemos.

Não fique apenas nas mídias. Vá além. Busque novas visões. Leia mais. Estude mais. O seu futuro e a qualidade dele estão nisso.

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O QUE ESTÁ FALTANDO PARA VOCÊ SE REALIZAR?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Você já viu como é a cabine do piloto de um grande avião comercial? É um painel impressionante de botões, alavancas e indicadores.

Imagine a seguinte cena: você está acomodado na poltrona de uma aeronave que levanta voo, e, após as boas vidas, o piloto esqueceu o microfone ligado. De repente, todos o escutam dizer ao copiloto: “Carlos, para quê servem mesmo todos estes botões?”

O que você sentiria nesta hora? Eu já estaria em pânico.

Mas preciso lhe informar que frequentemente eu encontro um grande número de pessoas que se oferece ao mundo como profissionais, e grande parte delas não sabe sequer como usar uma agenda, como construir uma simples planilha ou planejar as atividades de seu dia.

E para piorar, eu constato que, além disso, muitas delas pilotam a própria vida exatamente deste modo: sem saber como operar os instrumentos.  Elas não investem tempo algum em aprender onde estão os botões e o que fazem quando acionados.

Você, que agora me lê, entenda definitivamente que resultados profissionais, produtividade e eficiência em atingir metas – em quaisquer áreas – são atributos que dependem crucialmente de capacitação, de conhecimento, aprofundamento e domínio pleno sobre “como fazer”.

Você exerce muito mais controle sobre o seu ambiente do que imagina. Então, pare de se iludir  e tenha coragem de enfrentar a realidade. Comece hoje a dedicar-se aos conhecimentos e às competências que lhe faltam. É aí que estão a sua motivação interior e a realização com que você tanto sonha e luta para alcançar.

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OS PREJUÍZOS DO EXCESSO DE OTIMISMO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Há um defeito nas pessoas que superestimam a perspectiva de sucesso daquilo que elas fazem ou planejam.

Um jovem de 20 anos navega na Internet. Ele  observa uma dúzia de Youtubers com milhões de visualizações em seus vídeos e que ganham uma fortuna. Descobre, então,  que são pessoas comuns, sem nenhuma formação, e que simplesmente começaram produzindo seus vídeos em casa; alguns moram em sua cidade. Estes caras, inclusive, têm ganhado grande projeção na mídia nacional. Animado com este sucesso, ele compra uma câmera, começa a gravar vídeos pessoais e os posta na Rede Mundial.

Quais são as chances dele conseguir o sucesso que almeja?

Os cálculos mostram que esta probabilidade orbita em torno de 0,00000001%. Isto é um átomo maior que zero.

Como tantos e tantos neste País, este rapaz irá gastar o dinheiro que talvez não  tenha e não possa, e após todos os gastos, o que ele fizer será um absoluto "nada".

Mas ele tem otimismo implantado em sua mente. Seus pais e todos à sua volta repetem um mantra de que as pessoas têm de ser positivas e que este é o segredo da felicidade e da conquista. E para agravar,  o sucesso produz maior visibilidade do que o fracasso no dia a dia.

Por estas razões, ele superestima sua perspectiva de realizar seus sonhos. Ele alimenta uma poderosa ilusão e se esquece de que por trás de todo Youtuber que deu certo se escondem outros milhares cujos vídeos são vistos por não mais que uma dezena de pessoas. E por trás de cada um desses milhares, estão outros milhares que não conseguiram nem que os próprios colegas de sala vissem suas postagens. Isso vale também para fotógrafos, artistas, designers, esportistas, arquitetos, cientistas e... desafortunadamente, empresários.

Você pensa que estou dizendo que não se devem correr riscos? Eu nunca diria isso. Mas é bom corrê-los tendo consciência de que o excesso de otimismo deforma as probabilidades tal como um oleiro faz com o barro.

Então o que fazer?

Eu sugiro uma visita ao cemitério dos projetos, carreiras, ideias e investimentos que um dia foram promissores, antes de tomar a sua decisão de entrar de cabeça em qualquer projeto. É um passeio triste e talvez indigesto,  porém,  saudável. 

Pare de ser incrivelmente positivo. Nem tudo funciona conforme as pessoas acham. Coloque sempre uma pitada de tristeza na muita alegria, e não se esqueça da alegria em tempos que as coisas não estiverem exatamente no padrão de sucesso com que você sonhava.

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POR QUE O SUCESSO É TÃO DIFÍCIL DE ALCANÇAR?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Manter o foco é um problema para muitos de nós. Há quem precise de medicamento para conseguir. Uma das causas é que somos diariamente expostos a um turbilhão de informações que vêm de todo lugar.  Quando tentamos pensar em muitas coisas ao mesmo tempo, sentimos uma espécie de caos psicológico.

Jimmy Johnson foi o técnico do Dallas Cowboys, um time de futebol americano.  No intervalo da partida final da Copa  Super Bowl de 1993, ele fez um discurso a seus jogadores que entrou para a História.

Ele lhes disse que, se colocasse uma tábua comprida no chão do vestiário, todos os jogadores andariam sobre ela até o fim, sem cair, por terem seu foco em atravessá-la. Mas se a mesma tábua estivesse ligando dois prédios de 10 andares, poucos conseguiriam atravessar até o outro lado, porque o foco estaria principalmente em cair. Foco é tudo.  E o técnico completou dizendo:  “O time que estiver mais concentrado hoje é o que irá vencer a partida.”

Johnson pediu ao time que simplesmente não se distraísse com a torcida, com a cobertura da mídia ou a com possibilidade de derrota, mas que mantivesse o foco em cada jogada como num treino dos bons.

Os Cowboys venceram aquele jogo por 52 a 17.

A lição deste episódio vai além do esporte. A tendência desgraçada de perder o foco está sobre todos nós porque nos preocupamos sempre com as possibilidades negativas. Em vez de nos concentrarmos em andar na tábua, ficamos paralisados temendo as consequências de uma queda.

Trocamos o foco sobre os objetivos pelas inquietações e medos.

Então: concentre-se nas coisas que você quer de verdade. Coloque o foco sobre elas e  você as verá começar a acontecer.

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INTELIGÊNCIA NÃO É DOM

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Todos nós nascemos com um ímpeto gigantesco de aprender. Os bebês conquistam novas aptidões a cada hora –  e não são coisas simples. Aprender a caminhar e a falar são as habilidades mais difíceis da vida. Eles não acham difícil e nunca pensam que não vale a pena o esforço. Também não se preocupam em errar ou se humilhar: caminham, caem, levantam-se e simplesmente seguem adiante.

Mas à medida que nós crescemos, a educação e as experiências que vivemos formam o modelo mental pelo qual interpretamos tudo à nossa volta. Isso divide a população deste planeta em dois grupos diferentes de seres humanos, a saber:

- os que acreditam poder se tornar mais inteligentes através do autodesenvolvimento

- e os que creem ser sua inteligência um dom imutável, fixo.

Uma experiência com crianças de quatro a seis anos ofereceu a elas refazer um quebra-cabeça fácil ou tentar outro mais difícil. Muitas delas escolhiam a alternativa mais segura e diziam: “crianças inteligentes não erram, por isso eu quero o quebra-cabeça que já sei como se faz”.

Quem acredita ter a inteligência fixa, mostra um terrível medo de errar e de arriscar-se em qualquer situação. Por conta disso, este indivíduo já perdeu excelentes oportunidades na vida. Ele acredita que pessoas inteligentes têm sucesso sempre, e não podem errar. Então ele nada fará se não tiver certeza do sucesso.

As outras crianças daquela experiência escolhiam o quebra-cabeça mais difícil. Uma delas disse: “Estou louca para descobrir a solução deste novo quebra-cabeça!”. Pessoas assim sabem que o sucesso é fruto de esforço e desenvolvimento. Elas creem poder ser mais inteligentes através de novas descobertas.

É por esta via que a sua vida pode ser diferente. Você pode errar. E caso erre, poderá se corrigir,  ou simplesmente dizer: “Não sei”. Então, peça que lhe expliquem e aprenda. 

Sempre existe a possibilidade de mudar substancialmente o seu e o meu nível de inteligência – desde que sejamos como crianças corajosas e sem medo de nos envergonhar.

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EVENTO DE NETWORK FUNCIONA? OU É "FRIA"?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Todo mundo já deve ter ido a pelo menos um evento de network. Pra quem não sabe, este é um encontro promissor em que a maioria das pessoas chega com a expectativa de fazer novos contatos que possam ajudá-las na carreira ou nos negócios.

Existem estudos desenvolvidos em grandes universidades americanas comprovando que esses eventos não cumprem o que prometem. A causa? As pessoas acabam sempre conversando com algum conhecido enquanto bebem um aperitivo no canto da sala.

Para o sujeito introvertido, então, um evento assim é um verdadeiro terror. Já, os extrovertidos não têm problema para conversar, porém, consultores com consultores, corretores de imóveis com seus congêneres, e assim por diante. Ou seja: chances reais de cruzamento de interesses, do tipo compra-venda, não existem.

Eu, particularmente, já ouvi muitas pessoas a respeito destes encontros. Quase todas dizem ter saído dali sentindo que perderam tempo.

O problema com os eventos de networking é que eles nunca têm um propósito mais amplo, além de apenas proporcionar às pessoas que conversem. E sem esse propósito maior, o  incentivo para ir além do bate-papo é muito pouco.

A minha sugestão para aqueles que insistem em promover esse tipo de evento de relacionamento é:  contratem um bom palestrante que, ao estilo Ted Talk, exponha um tema por 15 ou 20 minutos e que funcione como ignição em aproximar as pessoas.

Pode ser que assim a coisa funcione.

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NEM SEMPRE OS ARGUMENTOS RESOLVEM

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

"Políticos são iguais em todo lugar. Eles prometem construir pontes mesmo onde não há rios."

Esta frase foi dita por Nikita Kruschev, que se tornou um dos homens mais poderosos do mundo quando liderou a extinta União Soviética durante 11 anos.

Em 1953, com a morte de Joseph Stalin, Kruschev participou e venceu a disputa interna pela sucessão daquele ditador, tornando-se líder do Partido Comunista. Tomou medidas que desagradaram seu partido. Entre elas, denunciou o culto à personalidade de governos anteriores ao dele.

Certa vez, um sujeito interrompeu Khrushchev no meio de um discurso em que ele denunciava os crimes de Stalin.

- “O senhor foi colega de Stalin”, gritou o sujeito, “por que não o impediu na época?”

Khrushchev aparentemente não podia ver o fulano e rosnou:

- “Quem disse isso?”

Ninguém levantou se manifestou. Ninguém moveu um músculo sequer.

Passados alguns segundos de silêncio constrangedor, Khrushchev disse com voz tranquila,

- “Agora você sabe por que eu não impedi Stalin.”

Este episódio entrou para a História e é uma grande lição de comportamento.

Em vez de simplesmente argumentar que qualquer pessoa diante de Stalin teria medo, sabendo que o mais leve sinal de rebeldia significava morte certa, Krushchev fez sentir o que significava enfrentar Stalin. Ele fez os presentes sentirem a paranóia, o terror de falar em voz alta, o pavor do confronto com o líder, neste caso, Khrushchev. A demonstração foi cabal e nunca mais se discutiu este tema.

A lição presente neste episódio é válida para todos e em qualquer circunstância: “A forma de persuasão mais eficaz é a atitude”.

Guarde bem isso e, se possível, transforme em regra de comportamento: “Atitude e exemplo fazem as pessoas entenderem coisas aparentemente impossíveis sem que você tenha de dizer uma só palavra”.

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"ENTENDER" É A CHAVE PARA O SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Quem nunca esteve ao vivo diante de um canguru talvez tenha visto num filme ou numa foto. 

Quando o famoso explorador inglês James Cook desembarcou na Austrália, em 1770, ele ficou admirado ao se deparar com esse estranho animal, jamais visto em outros lugares. 

Buscou um nativo da região e lhe perguntou qual era o nome do bicho. O nativo ficou em silêncio. Então James Cook fez mímica.  O nativo olhou-o firmemente e depois de alguns segundos disse: 

- “Canguru”.

O britânico ficou feliz e satisfeito com o que ouviu e proclamou a todos seus subordinados que, em respeito à cultura daquele continente, o nome do animal seria  mantido na língua original de seus habitantes, isto é: Canguru. 

Foi somente anos depois, quando o dialeto dos indígenas foi traduzido para o inglês, que se descobriu que a palavra “canguru” significa: "Não entendo o que você está dizendo!".  E era exatamente isso que o índio australiano tentava dizer ao capitão britânico.

Moral da história: Bom desempenho e entendimento têm como obstáculo a pressa de interpretar as coisas. Nem mesmo a boa sorte tem o poder de consertar aquilo que se avalia sem compreensão. Na falta entendimento, o dito fica por 'não dito',  e o resultado quase sempre é horroroso. É o pior dos mundos dentro da realidade já conturbada em que vivemos!

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UM PODER MAIOR DO QUE A FALA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

"Políticos são iguais em todo lugar. Eles prometem construir pontes mesmo onde não há rios."

Esta frase foi dita por Nikita Kruschev, que se tornou um dos homens mais poderosos do mundo quando liderou a extinta União Soviética durante 11 anos.

Em 1953, com a morte de Joseph Stalin, Kruschev participou e venceu a disputa interna pela sucessão daquele ditador, tornando-se líder do Partido Comunista. Tomou medidas que desagradaram seu partido. Entre elas, denunciou o culto à personalidade de governos anteriores ao dele.

Certa vez, um sujeito interrompeu Khrushchev no meio de um discurso em que ele denunciava os crimes de Stalin.

- “O senhor foi colega de Stalin”, gritou o sujeito, “por que não o impediu na época?”

Khrushchev aparentemente não podia ver o fulano e rosnou:

- “Quem disse isso?”

Ninguém levantou se manifestou. Ninguém moveu um músculo sequer.

Passados alguns segundos de silêncio constrangedor, Khrushchev disse com voz tranquila,

- “Agora você sabe por que eu não impedi Stalin.”

Este episódio entrou para a História e é uma grande lição de comportamento.

Em vez de simplesmente argumentar que qualquer pessoa diante de Stalin teria medo, sabendo que o mais leve sinal de rebeldia significava morte certa, Krushchev fez sentir o que significava enfrentar Stalin. Ele fez os presentes sentirem a paranóia, o terror de falar em voz alta, o pavor do confronto com o líder, neste caso, Khrushchev. A demonstração foi cabal e nunca mais se discutiu este tema.

A lição presente neste episódio é válida para todos e em qualquer circunstância: “A forma de persuasão mais eficaz é a atitude”.

Guarde bem isso e, se possível, transforme em regra de comportamento: “Atitude e exemplo fazem as pessoas entenderem coisas aparentemente impossíveis sem que você tenha de dizer uma só palavra”.

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A ANTIGA E SEMPRE ATUAL TRADIÇÃO DA POUPANÇA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Muitas crianças têm ou já tiveram um cofre em formato de porquinho. Talvez você.

Por que um porco, e não um gato ou cachorro?

Uma das explicações diz que na Inglaterra medieval as pessoas utilizavam ânforas e jarros em suas cozinhas feitos de um tipo especial de argila chamada “pygg”. Elas costumavam guardar o dinheiro que poupavam no dia a dia dentro desses vasos. Com o tempo, o som de pygg tornou-se idêntico a pig, que significa porco, e estes recipientes tornaram-se conhecidos por “pygg banks”. Não tardou a que um empreendedor tivesse a brilhante ideia de criar um pygg bank em forma de porco –  ideia que se estendeu ao mundo graças ao amplo domínio colonialista britânico.

Outro fato histórico associado é que os primeiros banqueiros da Europa capitalista eram Judeus. A religião Judaica proíbe a ingestão de suínos. Os vários governos do Velho Continente, interessados em perseguir este povo, induziam suas populações ao ódio gratuito. Um dos itens empregados nesta ideologia de maldade foi o cofre em formato de porco. 

O cofre porquinho clássico é representado na cor rosa e feito em argila. Antigamente, quando cheio, devia ser quebrado para, então, revelar a pequena fortuna que as crianças aprendiam a acumular por semanas e meses. Hoje, as variadas versões vêm com uma tampa removível, fazendo-o reutilizável.

Tornou-se popular, e é lindo. Cofre que se preze, tem que ser porquinho. O mais importante e louvável, no entanto, continua sendo a atitude ditada pela antiga máxima: “Quem poupa tem!”

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DESAFIOS: COMO ALCANÇAR MELHORES RESULTADOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Quantas vezes você já ouviu a palavra “resultado”? Remuneração por resultados, gestão por resultados, resultado financeiro, resultado das vendas etc.

Agora pense: "O que, de fato,  é 'resultado'?"

Resultado é a resposta a um desafio.

Imagine qualquer desafio imposto sobre si. A resposta a ele - boa ou não - irá produz um resultado.  Qualquer um: bom ou não. 

Se este desafio for maior do que a sua habilidade de resposta, o resultado produzido negativo.

Por outro lado,  se a sua resposta for maior que o desafio, o resultado será positivo.

Não havendo resposta, é óbvio, o resultado será nenhum.

Uma meta de crescimento nas vendas de 50% sobre o mês anterior em meio a uma economia em recessão é, sem dúvida, um desafio normalmente maior do que a capacidade de resposta dos vendedores. Provavelmente o resultado será negativo – a menos que algo seja feito para alinhar a capacidade de resposta ao desafio, por exemplo, reduzir o preço do produto ou aumentar o prazo de pagamento.

Todas as pessoas mentalmente normais desejam produzir resultados positivos. É da natureza humana almejar o sucesso. Para que isso seja possível só há duas possibilidades.  Ou se reduzem os desafios, ou se aumenta a habilidade de dar resposta.

Suponha que você  tenha um compromisso marcado para as 9 hs e deseje chegar a tempo.  O seu desafio poderá ser o trânsito caótico por volta das oito e meia. Portanto, responder à altura deste desafio consiste em sair mais cedo de casa. Outra posssibilidade bem mais cara seria alugar um helicóptero.

A melhor resposta aos grandes desafios da vida e do trabalho é a nossa capacitação. Quanto mais nos dedicarmos a melhorar as nossas competências individuais, mas prontos estaremos a dar respostas à altura ou superiores aos problemas e adversidades que nos sobrevierem. Isto é o que nos fará, enfim, realizar e acumular os melhores resultados.

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TENHA OUSADIA PARA REALIZAR GRANDEZAS

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

“Alguém tem alguma sugestão?”

Quem já não ouviu isso durante uma reunião? O dirigente – ou moderador –  está falando sério.  Ele realmente quer saber se o grupo tem alguma ideia nova ou insight para compartilhar.

E a resposta? Quase em 100% dos casos: silêncio, troca de olhares, mãos mexendo nos papéis e, ainda assim, silêncio!

Eu observo isso em muitos lugares. Em todos os casos, pensei: “Toda essa gente respeitada, com excelente formação, cargos e altos salários, e ninguém disposto a contribuir de alguma maneira?! Duvido que não saibam!”

No entanto,  quando o dirigente da reunião conquista ao menos um pouco de confiança, alguém se manifesta. E após este "alguém",  os demais acabarão se pronunciando até que, finalmente, a sala estará cheia de uma energia geralmente positiva e percebida por todos. 

Sabe o que se passou aí? Todos tiveram a chance de ser humanos, de quebrar o silêncio e compartilhar ideias e visões. O resultado será muito superior.

De repente, todos os participantes se tornaram capazes de ver, analisar e de resolver as coisas. Sim, porque todos são capazes de ter paixão. Todos podem se importar o bastante para fazer alguma proposta, desde que joguem fora o freio ou a auto-censura que os mantém em um nível  de baixa cooperação.

Por que ninguém se manifestou antes? Por que aquele silêncio mortal?

É óbvio que o dirigente pode despertar o entusiasmo e o desejo de cooperação através do desenvolvimento daquela “confiança” a que me referi acima. No entanto, eu lhe aconselho a  tomar consciência definitiva de um fato: você pode fazer a diferença. Você pode ser ousado(a) e mudar o estado das coisas muito mais do que está disposto(a) a admitir. Você é capaz de pensar, sugerir, participar, colaborar e, por fim, fazer arte – com educação, respeito e  contentamento pessoal.

Então ouse ... e realize!

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FAÇA A COISA CERTA PELOS SEUS CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Cliente de um banco há muitos anos, uma senhora idosa entra na agência e procura informar-se sobre um comunicado impresso que recebera em sua casa. Ela fala com uma funcionária que lá está para orientar clientes:

— Por favor, moça, onde eu posso resolver este problema?

A funcionária examina o documento, e diz:

— A senhora pode dirigir-se à bateria dos caixas. Caso não consiga, vá até a plataforma de atendimento. Ali eles verão o que fazer.

A velha, cheia de dúvidas, ficou alucinada com as expressões que a moça usou. Ela não entendeu nada. Sua reação? Começou a discutir desesperadamente com a atendente.

É claro. Que história é essa de “bateria dos caixas”? E “plataforma de atendimento”? Trata-se de um banco, não uma base de lançamento de foguetes.

Você acha que a funcionária ajudou?

Felizmente o gerente da agência interviu. Atendeu a senhora e tudo acabou bem, como devia ter começado.

Conheço uma rede de lojas de varejo onde os caixas são as criaturas mais grosseiras deste planeta. O tempo todo eles parecem revoltados. Eu soube que a empresa paga baixos salários a seu pessoal e não tem critérios relevantes de seleção. A rotatividade, consequentemente, é imensa.

Isso torna tudo muito difícil.  Especialmente para os clientes que lá compram por preferência.

Se  o responsável por Recursos Humanos não define corretamente o perfil da função, não tem disposição para selecionar e ainda  desconhece os salários do mercado a fim de alinhar os de sua empresa, jamais poderá exigir atendimento adequado.  E mesmo quando fizer tudo isso, restará a sagrada e indispensável tarefa de treinar bem os funcionários.

Custa pouquíssimo informar os colaboradores sobre o papel que devem desempenhar; e quase nada mostrar a eles a prática de como isto deve ser.  No outro prato desta balança, perder um cliente custa bem mais do que se imagina! Então, como cliente e amigo eu lhe peço: “Faça a coisa certa, por favor!”

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VOCÊ ACHA SIMPLES APRENDER COM OS ERROS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Aprender com os erros é uma sabedoria indiscutível.  Na maioria das empresas que conheço, os gestores querem francamente ajudar a organização a aprender com os erros a fim de se ter um desempenho cada vez melhor. Mas por que quase nunca funciona?

Os executivos com quem falei acham que aprender com o erro é simples: basta pedir aos outros que refletitam sobre o que fizeram de errado e exortá-los a evitar erros semelhantes no futuro. Pode-se ainda analisá-lo, redigir um relatório sobre o ocorrido e, em seguida, distribuí-lo por toda a empresa.

Mas esse algoritmo não funciona. Por quê?

Primeiro, porque aprender com um erro organizacional é tudo, menos simples, já que as empresas mal conseguem detectar os erros que ocorrem. E se elas nem os detectam, que dirá analisá-los ou descobrir suas causas a fim de se chegar à correta aprendizagem!?!

O segundo motivo é que na maioria das famílias, organizações e culturas, o erro e a culpa são duas situações que andam juntas.  A certa altura, toda criança descobre que admitir um erro significa pagar por ele. É por isso que tão poucas organizações migraram para uma cultura de segurança psicológica em que seja possível colher o benefício de aprender com o erro. Ao mesmo tempo em que se deseja aprender com os erros, aquele que errou tem de pagar pelo que fez. Isto gera evasão, fuga ou mesmo a famosa “operação abafa” para que o chefe não saiba.

Portanto, a oportunidade encontra-se na coragem. Refiro-me a coragem para encarar as nossas falhas e as dos outros. Isto é crucial.

Como fazer isto?

O gestor deve pedir ao pessoal que seja corajoso e “abra o jogo” — e não reagir com fúria ou reprovação àquilo que, à primeira vista, pode parecer incompetência.  Aquele que criar atmosfera de diálogo, detectar, corrigir e gerar aprendizagem real com o erro antes dos demais irá triunfar. Já, quem ficar chafurdando na lama da culpa, jamais colherá benefício algum e será enganado a vida toda! 

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A RELAÇÃO ENTRE DIZER 'NÃO' E A PRODUTIVIDADE PESSOAL

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Ouço queixas de gerentes e executivos em empresas por suas vidas estarem dispersas e sem rumo. Eu sei exatamente o que acontece com todos eles. Eles se sentem drenados pelas solicitações de pessoas que aparecem à porta de sua sala dizendo: “Tem um minuto?” Após isso, eles veem um dia inteiro ir embora sem produzir nenhum fruto.

A solução para este problema está na Bíblia.

O Rei Salomão disse que a diferença entre o homem e o animal é nula. Quando fui pesquisar o texto original, descobri algo fantástico. Ao pé da letra,  o que o homem mais sábio do mundo disse, foi: “Pois a diferença entre o homem e o animal é ‘não’”.

Traduzindo. Só o homem tem a seu dispor a faculdade de dizer “não” frente a algo que o ameace ou o ponha sob risco. Um animal diabético não se recusa a comer doces. Mas um homem, se quiser, sim.

Olhe para uma turma de estudantes colegiais. Aqueles que dizem “não” ao comportamento de manada predominante no grupo serão os líderes no futuro.

Aprenda a dizer “não” nas ocasiões em que você estiver impossibilitado ou que o ameaçarem a tirá-lo fora dos seus objetivos. E quando aprender a fazê-lo, ensine aos demais à sua volta. Focar no trabalho depende de dizer não a muitas coisas não importantes.

Na vida é preciso saber o que se quer. Nada se consegue sem isso – nem mesmo os frutos de um só dia de trabalho!

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