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QUANDO O PIOR TORNA-SE O MAIOR

Abraham Shapiro

Um dos piores vendedores que conheci, o Carlito, tornou-se um campeão de vendas graças ao princípio prático de não desconectar a atenção de nenhum de seus atendimentos. 

A cada visita que fazia observava tudo: o que dava certo, o que dava errado, o que despertava a curiosidade do cliente e as reações frente à apresentação de venda. Ao sair, ele anotava as observações que mereciam ser lembradas mais tarde em seu caderno. As dúvidas, ele levava para discutir com o gerente. Assim, ele prosperou até tornar-se o melhor de todos e ganhar muito dinheiro em comissões e premiações. 

Certa vez eu perguntei a ele qual era seu segredo. E ele disse: "Quando dirijo o meu carro, tenho de manter a atenção o tempo todo para evitar acidentes... tanto se tiver que rodar uma ou quatro horas seguidas. Se eu bobear um segundo, pode ser fatal. No meu trabalho é assim também. Eu fico com a atenção ligada. Então eu vejo os meus defeitos, as minhas qualidades e posso melhorar o tempo todo. Aí eu leio o que é preciso para superar as minhas falhas. Eu só consigo mudar quando decido mudar. Aí eu preciso de energia pra não deixar a peteca cair”. 

Em qualquer área, manter-se concentrado é difícil. Fácil é pensar que a culpa é dos outros e ficar esperando que a sorte lhe sorria numa manhã de céu azul e sol brilhante.

Parabéns, Carlito. O maior vencedor é aquele que venceu a si mesmo! E você levou a medalha de ouro nessa modalidade.

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O CASO DO PAÇOCA

Abraham Shapiro

Vocês não conhecem o Paçoca. Eu o conheci esta semana. E desde o primeiro momento, tornei-me seu admirador. 

O Paçoca é vendedor de insumos agrícolas para uma empresa que oferece uma premiação aos produtores rurais que, ao comprar seus produtos, registrarem o número da Nota Fiscal em seu website. Quando atingem determinado montante, ganham tevês, aparelhos celulares etc. 

Acontece que, em geral, o consumidor anda descrente de promoções. Assim, muitos dos produtores rurais a quem o Paçoca vendia não estavam dispostos a desempenhar a função de registrar suas notas. 

Frente a este cenário de potencial fracasso, o Paçoca decidiu que, nos dias de chuva, quando não podia visitar clientes, ele faria o trabalho. Ou seja, ele mesmo realizou o cadastramento das Notas Fiscais em nome dos clientes sem que eles soubessem. E quando o limite de pontuação era atingido, o Paçoca pedia que conferissem no site o que lhes era de direito. 

Não preciso dizer que os clientes vibravam e tornaram-se mais que fiéis depois disso.

Note que das várias alternativas – entre elas a de não fazer nada, já que o interesse devia ser dos clientes – o Paçoca escolheu a mais trabalhosa e que talvez jamais fosse sua obrigação. Mas foi isso que o fez exceder seus limites e tornar-se extraordinário. 

A empresa o premiou porque ele bateu suas metas de venda e conseguiu fidelizar clientes maravilhosamente, fazendo apenas um pouco mais do que sua função exigia. Realmente: “para todo esforço, existe uma recompensa”.

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O MEU ENCONTRO COM O SPARTACO

Abraham Shapiro

Estive esta semana com um querido amigo, o Spartaco Puccia, diretor de uma das mais importantes e premiadas agências de Marketing e Propaganda de Londrina.

Sempre que eu o encontro, aprendo muito. Desta vez, o que veio valeu muito para mim, e por isso quero compartilhar com os meus leitores.

Disse-me o Spartaco que em qualquer situação é preciso considerar o ponto de vista do cliente e não desprezar o que ele sabe. Entender sua visão da maneira mais completa possível é ato de consideração, pois, se ele permaneceu no mercado durante algum tempo, suas escolhas tiveram valor – por mais que contradigam as regras do marketing ou dos livros de negócios.

Eu adorei ouvir isso, até porque, há poucos dias, os diretores de uma tradicional empresa do interior de S. Paulo solicitaram-me que eu avaliasse uma dificuldade que estão enfrentando no mercado em que atuam. Em reunião na empresa, eles verbalizaram sua descrença em consultorias porque há pouco tempo contrataram os serviços de um consultor que promoveu mudanças no logotipo, na papelaria interna e adquiriu pacotes de propaganda na tevê sem que precisassem. E o problema que desejavam resolver continuou lá. Triste saber. Porém, nesta crise de desemprego, serviços de consultoria e coaching viraram coisa mais comum do que pipoca em porta de cinema.

O Spartaco está certo. Deixe o cliente falar. Não pense que você sabe mais do que ele. Faz mal pensar assim. Só depois de ouvir bem seus anseios e visões comece a analisar suas necessidades reais. Isto será saudável para todos, e, com certeza, fará um cliente satisfeito. 

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O CASO DA EMPADINHA FRIA

Abraham Shapiro

Parecia linda a vitrine do Café, famoso por bons e deliciosos produtos. Pedi uma empadinha de palmito. Quando a atendente a serviu, junto do café espresso, parecia uma esponja. 

Pedi que ela trocasse e, desta vez, que aquecesse o salgado no forno elétrico em vez do microondas. Ela fez isso. Mas assim que o pratinho pareceu quente a seu toque, ela o tirou do forno e trouxe à mesa. Agora, o prato estava pelando, mas não a empada. Então eu desisti. Comi fria mesmo.

Quando a gerente chegou, narrei-lhe o acontecido. E para a minha surpresa, ela desabafou:

- Eu sinto muito, Sr Shapiro. Isso é comum aqui. São tantas falhas que eu mal posso usufruir das minhas folgas. O patrão exige que eu trabalhe sábados, domingos e feriados por conta dos erros do pessoal. O que o senhor sugere para resolver isso?

E eu lhe respondi:

- Erros neste nível mostram ausência de processos e de treinamento. Vocês deviam ter processos padronizados para cada atividade: desde como fazer uma empadinha até como servi-la, por exemplo. E isso vale para tudo, até para como servir uma água à mesa. Essa atendente quis fazer o melhor. Mas ela não tem referência sólida de como fazer. 

No trabalho e na vida, quando falta conhecimento as pessoas agem por si, e acreditam estar fazendo a coisa certa. Ao criar um conhecimento padrão de “o que fazer”, “como fazer”  e treinando-as nisso, elas saberão, enfim. É simples. É trabalhoso. Mas resolve. E como resolve! 

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A DESGRAÇA DAS METAS MAL ESTABELECIDAS

Abraham Shapiro

Alô, alô gerentes de vendas. Permitam-me lembrá-los de algo vital. Não cedam à tolice de estabelecer metas impossíveis para a sua equipe. 

Recentemente, conversei com um gestor que me fez lamentar tristemente por sua miopia, e temer pelo mal que certamente causa a seus funcionários. Ele insistiu num discurso de mais de meia hora em que “metas devam ser o mais elevadas quanto possível porque só assim a equipe mantém-se ligada e comprometida”. 

Não sei de onde ele tirou essa bobagem ou se é tonto suficientemente para tê-la criado. Mas como consultor há vinte anos nos mais diferentes segmentos de negócios, eu não abro mão de que metas impossíveis de serem realizadas causam dois efeitos:

EFEITO 1. Sobre a equipe: a garantida desmotivação acompanhada do sentimento de derrota prévia dos vendedores e  

EFEITO 2. Sobre o gestor: o desgaste ou a depreciação profissional cada vez que deve explicar aos superiores o porquê do time não ter alcançado o número.

Na prática dos negócios, o estabelecimento de quaisquer metas relaciona-se poderosamente com outra palavra crucial nesse contexto. É a palavra “consistência”, ou seja, qualquer meta deve ter consistência desde sua concepção até sua realização.  Há técnica para isso. 

Essa consistência é alcançada quando se leva em conda as condições do mercado, da empresa, de cada membro da equipe, dos clientes, da região onde se atua, do composto de Marketing etc. E isso é a tarefa de casa do gestor. 

Não se trata de sonho, nem do desejo de impressionar um diretor ou sócio.  Isto seria um autoengano. Mas haverá alguma vantagem em se enganar um tolo?

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ESTRATÉGIA ALÉM DO PREÇO BAIXO

Abraham Shapiro

Todos sabem que preço é, com certeza, um dos aspectos que o cliente mais leva em conta na hora de fazer suas compras de produtos ou serviços. No entanto, reduzir preços para atrair clientes não é a melhor estratégia. Nem a mais importante.

Em vendas há dois modos de competir: ou se oferece o menor preço... ou  cria-se valor para o cliente.

Supermercados e postos de combustíveis só competem com preço. Estão enganados. Poderiam explorar outras vantagens, como:  localização, serviços bem desempenhados ou variedade de produtos. Infelizmente, não entendem ou talvez não acreditem nisso.

Toda guerra de preços é uma guerra sem fim... e sempre irracional. 

Você reduz o preço, o concorrente se iguala, ou baixa mais. Você reduz de novo, e ele, outra vez. Essa ‘guerra burra’ prossegue até um dos dois perceber que o caixa está cada vez mais vazio ou quebrar de vez. 

O pior é que o consumidor se acostuma com preços baixos...  e torce, é claro, para que a guerra nunca acabe.

Mas acontece que cada negócio tem um jeito inteligente de adicionar valor ao cliente e convencê-lo de que deve pagar um pouco mais pelos benefícios. Rapidez; facilidade de negociação; experiências memoráveis; treinar bem o atendimento, ambiente confortável; antecipar problemas que o cliente terá de enfrentar e preveni-lo... estas são só algumas possibilidades fantásticas.

Se você não consegue ver e entender como isso funciona, contrate uma consultoria que o ajude. Mas primeiro entenda que esta é a maior prova de amor que você pode dar ao seu negócio, ao seu dinheiro e aos seus clientes! 

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O PODEROSO FATOR "ATENDIMENTO" SOBRE OS RESULTADOS DA VENDA

Abraham Shapiro

Chego ao caixa de uma importante loja de departamentos de um Shopping  da cidade com uma mercadoria em mãos e a moça me saúda de modo estranho com a seguinte expressão:

- “Não fazemos trocas.”

Ela não fazia ideia de quão indignado eu já estava. A imensa loja não tinha atendentes. Então eu disse:

- “Você quer apostar como fazem troca, sim senhora???”

E ela:

- “Só se o produto tiver defeito de fabricação.”

- “Ok”, eu respondi.  “Então vocês fazem trocas!”

- “Com defeito de fábrica e a Nota Fiscal, sim;” –   ela retrucou com orgulho.

Saí daquela loja e publiquei o maltrato nas redes sociais. Esteja certo de que eles perderam bastante.

Muitos dirigentes comerciais decidiram pela pouca ou nenhuma atenção para o fator atendimento. O que deu neles? Em tempos de crise???!!!

As pessoas não pararam de comprar.  E na hora de fazerem suas escolhas, elas querem orientação sobre os produtos ou serviços que adquirem. 

Quando o time de colaboradores faz bem seu trabalho, o consumidor até compra mais.  Essa venda adicional sempre resulta da simpatia, do atendimento e do conhecimento que o vendedor  demonstrou ao  cliente. Foi a comunicação de confiança que transmitiu segurança a ele.

Se você seleciona bem o seu pessoal de venda,  faz treinamentos e acompanha de perto seu desempenho, não há dúvida de que colherá os melhores resultados do trabalho que eles realizam. 

Mas existe aquele empresário passivo que acredita administrar de sua piscina ou do campo de golfe, longe  do dia a dia de seus funcionários. Ele desconhece a realidade, mas supõe saber e estar certo. 

Eu sei exatamente como ele está agora. Quer saber? Culpando a crise por suas vendas estarem baixas. 

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O MUNDO IRRACIONAL DA GUERRA DE PREÇOS

Abraham Shapiro

A mulher entra no açougue e pergunta o preço do filé.

- “Quarenta e oito reais” – responde o açougueiro.

- “Tudo isso?” – ela grita. “Ali na esquina, o seo Francisco vende a quarenta e dois”.

- “E por que a senhora não comprou lá?” –  indaga o açougueiro.

- “Porque está fechado” –  diz a mulher.

-  “Ok, minha senhora” – ele contesta. “Assim que o meu estoque acabar, vou anunciar filé  mignon a quarenta reais o quilo. E aposto que será um preço imbatível.”

Imagine o seguinte cenário: dois postos de combustível numa rua – o Posto A e o Posto B. O preço pelo qual ambos vendem o litro de gasolina é R$ 3,50.

A qualidade não é diferencial, pois os dois compram da mesma distribuidora ao custo de R$ 3,20 por litro.

É claro que os consumidores buscam preço baixo. Sabendo disso, o Posto A resolve baixar para R$ 3,45 e instantaneamente conquista 100% dos clientes. Na hora seguinte, o Posto B reage e baixa para R$ 3,40.

A guerra prossegue até o ponto de ambos os postos chegarem ao preço de custo. Neste momento, o lucro é igual a zero.

A concorrência por redução de preços é um jogo irracional.  Sempre! Ela tende a extinguir o lucro e a produzir prejuízos de que os concorrentes  só  se darão conta quando as coisas já tiverem ido longe demais e não haja salvação.

O que fazer? O primeiro passo é saber que existe um universo de vantagens e benefícios a ser explorado na venda além do preço. Se você não sabe usá-lo, contrate quem entende e lhe ensine. Custará muito menos do que o prejuízo que a estas horas você já custeia, ou do que a amargura e o desgosto iminentes que a falência a caminho da qual você se encontra lhe farão sentir.

Ponha uma coisa na sua cabeça de uma vez por todas: vender preço é certo para quem comercializa commodities ou como atestado de incompetência de vendedores derrotados. 

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CONVERTER GRUPO EM EQUIPE É UMA GRANDE VITÓRIA

Abraham Shapiro

Ter um grupo de vendedores é um bom começo para qualquer negócio.  E é fácil ter um. Já, fazer desse grupo uma equipe é o segredo dos lucros e da conquista de mais mercado. 

Chegar a ter uma equipe inicia-se por verificar se os vendedores estão ajustados à função e às responsabilidades.  Muitos fazem o trabalho da venda de modo inadequado e insuficiente. O tempo passa, os resultados iludem e ninguém se dá conta da qualidade da venda e do processo que eles desempenham. 

Levantar as forças e as fraquezas de cada membro do grupo é fundamental. Entre outras vantagens, permite conhecer as reais necessidades técnicas e comportamentais de treinamento.

Nas minhas consultorias em vendas, além de capacitar os vendedores naquilo em que eles são profissionalmente carentes, eu uso os treinamentos para identificar o nível de motivação.  Pessoas motivadas aproveitam os eventos de aprendizagem e mostram isso. Quanto aos desmotivados e negativos eu aconselho a cortar. Sou contra gastar recursos bons com gente que não dá valor.  Mudar o interior das pessoas pode custar mais caro do que removê-las de onde estão atrapalhando e interrompendo eventos importantes e vitais para a empresa.

Estas ações permitem avaliar vendas que não acontecem em decorrência de fraquezas dos membros do grupo e quanto a estrutura está distante do estado em que deveria se encontrar para dar o melhor de si em resultados.

Você já sabe, mas não custa lembrar que uma estrutura viciada em maus hábitos e erros requer energia atômica para tomar rumo certo. E quanto mais você se demorar em corrigi-la, mais difícil será. 

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A VENDA DE OPORTUNIDADES

Abraham Shapiro

Se você contratasse a minha consultoria para a equipe de vendas da sua empresa, a minha primeira pergunta não seria “Quanto vocês vendem?”, mas: “Vocês estão vendendo tudo o que é possível?”

Vendedores que enxergam oportunidades, vendem bem mais do que todos os outros.  

Ver oportunidades é algo muito amplo. E eficaz. Mais ainda em vendas. 

O que é ver oportunidade em vendas? Consiste em vender os produtos normais do mix e, além destes, criar e manter um relacionamento útil com o cliente. 

Talvez você pergunte: 

- “Relacionamento útil? O que é isso?”

É o relacionamento objetivo de um vendedor com seu cliente que faz dele seu consultor. O cliente confia nele e ouve suas recomendações sobre serviços, assistências e novos produtos de que talvez nem imaginava precisar.  Como consequência, o vendedor vende tudo e mais um pouco porque vê oportunidades de criar oportunidades. Ele ganha, a empresa ganha e, mais importante, o cliente ganha mais – e com satisfação. 

Um vendedor comum está preocupado em vender sua cota. Não se conecta mentalmente ao que “passa ao lado”. Ele não tem tempo para conhecer o cliente a ponto de identificar e recomendar o que quer que seja fora o que imagina.  

E como se consegue isto?

Um bom começo é melhorar a comunicação na empresa. Ajude a equipe de vendas a conhecer mais as áreas de atuação dos clientes. Isto os fará ver outras utilidades dos seus produtos além daqueles que eles julgam conhecer. 

Mas saiba que a capacidade de ver oportunidades se assemelha a “apaixonar-se”. É o que ocorre com as pessoas grandes. Elas se apaixonam por aquilo que fazem e isso libera uma energia infinita de criatividade e de vida, por isso elas vencem. 

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DISCURSO BONITO NÃO PROVA APTIDÃO

Abraham Shapiro

A constelação de webempreendedores que surgem todos os dias oferecendo técnicas e modelos de como ganhar muito dinheiro fácil e rápido na Internet é imensa.

Vi recentemente um farmacêutico dando dicas de negócios. Fui pesquisar e descobri que ele nunca teve uma empresa antes,  até criar esta com que se apresenta nas mídias sociais vendendo seus cursos.

Vi também um camelô que anuncia dicas de Marketing num site. Será que ele já ouviu falar nos 4 P's? E em Planejamento? 

O que impressiona é o fato da grande maioria deles ter sido um enorme fracasso em suas profissões e aproveitar a onda de desemprego no país e a atração das pessoas pelo mundo digital para divulgar que ganharão muito dinheiro se lhes pagarem o que eles pedem.

Reflita comigo. Se alguém se apresentasse como médico e fizesse um discurso empolgado de suas habilidades, isso bastaria para que você se submetesse a uma cirurgia com ele? Bem, talvez com médicos não funcionasse. Mas qualquer principiante que fale bonito, que grave um vídeo e se apresente como consultor, webempreededor, coach, conselheiro .... tem funcionado sim... e muito. Inclusive eles entram em empresas como resolvedores de problemas do RH, da gestão de negócios, vendas, etc. 

Sonhar com lucro rápido é fácil. Difícil será acordar suando frio no meio da noite quando este sonho virar pesadelo.  E vira, sempre que se acredita em propostas ilusórias de pessoas que chegam sem referências concretas e sem capacidade para realizar o que prometem. 

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VENCER GIGANTES

Abraham Shapiro

Dizem que quando o Rei Saul, o primeiro rei de Israel, viu Golias, disse: 

- “Ele é grande demais. Não há como vencer.”

Mas quando David o viu, disse: 

- “Ele é grande demais, não há como errar”.

E você bem sabe quem derrotou o famigerado gigante.

Pequenas empresas que competem com as gigantes do mercado adotam um modelo que contém uma característica peculiar: oferecer a seu público-alvo facilidade de realizar negócios com elas. E quando conseguem, comunicam isso.  Elas tornam-se mais acessíveis e simples de entender os anseios de quem as procura. E depois do primeiro contato, elas dão um valor imenso ao relacionamento que acaba de nascer.

Empresa alguma devia esquecer  ou legar a segundo plano que proporcionar uma experiência positiva e memomrável ao consumidor é  o fator decisivo sobre a decisão que ele irá tomar para voltar.  Mas isso envolve atenção, cuidado, pesquisa e, mais que tudo, trabalho duro. E quem quer trabalhar duro hoje em dia? 

O consumidor quer atendimento e rapidez, agilidade. E uma experiência positiva tem como prerrogativa a oferta de soluções exclusivas ou individuais. Vou explicar. 

Se você vende carros igual a todas outras concessionárias, por que eu compraria de você?  Mas se além de carros você tem atenção e cuidado para me dar, conhecimento útil dos produtos e transmite segurança e confiança na negociação, é óbvio que esse conjunto de atributos funcionando juntos são os diferenciais que farão a minha preferência por você.

Cada indivíduo é como um floco de neve: não existem dois iguais. Mas no fundo, todos queremos as mesmas coisas: amor, perdão e chocolate. Esta sabedoria lhe fará apto a se posicionar com sucesso no seu segmento. E por ela você há de derrotar qualquer gigante que o ameaçar. Eu garanto!

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MANIFESTO CONTRA WEB-EMPREENDEDORES FRAUDULENTOS

Amigos,

A constelação de webempreendedores que aparece na Internet todos os dias oferecendo técnicas e modelos de como ganhar muito dinheiro é vertiginosamente grande. Tem de tudo entre eles.

Vi, dia desses, um farmacêutico dando dicas de negócios - curioso: ele nunca teve um.... somente este com que se apresenta agora nas mídias sociais.

Vi um camelô que dava dicas de Marketing - será que ele já ouviu falar nos 4 P's ou em Philip Kotler?

Vi também um médico veterinário que vendia um "Programa Motivacional" infalível. Ele prometia motivar pessoas em quaisquer condições - com a palavra: o Conselho Regional de Psicologia. E por aí vai!

Um ponto curioso: todos eles não se saíram bem em suas profissões.Por isso, agarraram-se a uma onda de enorme atração popular, especialmente entre os mais jovens e pequenos empresários malsucedidos.

Há décadas se sabe que, em momentos de crise econômica, duas áreas ganham grande notoriedade: igrejas e negócios encantadores - aqueles que prometem ganhos fabulosos em pouco tempo. Sobre  igrejas não posso falar. Falta-me conhecimento das religiões. Mas na área de negócios e de pessoas, estamos nisso há mais de vinte anos, e já vimos muito.

Acontece que sorriso bonito, boas ideias e otimismo servem para bem pouco na administração de empresas de quaisquer tamanhos. É claro que as emoções exercem papel essencial em  negociações e nas decisões humanas. Mas estes tais webempreededores, motivadores, gente que coloca em vídeos planos fantásticos, nunca testados, sobre como juntar milhões rapidamente, são, antes de tudo, interesseiros e oportunistas. E o pior: minimizam  um campo que requer alto nível de capacitação, aptidão e aprofundamento, por ser demais complexo.

Que experiência  têm? Quão longa tem sido sua vivência naquilo que ensinam? De onde adquiriram conhecimento e domínio para orientar? Quais estudos realizaram e debaixo das diretrizes de quem?

Se alguém se apresentasse como médico e testemunhasse de si  uma narrativa empolgante e convincente de suas habilidades em curar, isso bastaria para que você se submetesse a uma cirurgia com ele? Bem, graças a D-us, a Medicina conta com um poderoso Conselho Federal que regulamenta o exercício profissional de todos os médicos. Mas em negócios, qualquer principiante se apresenta como consultor, webempreededor, como coach, conselheiro etc. Qualquer recém-formado em Administração converte-se em professor com igual facilidade. E por não existir regulamentação, o que eles dizem fica como fato.  Mas é bom frisar que os que  aplicam suas "dicas" fazem-no por sua própria conta e risco.

A depender da promoção que fazem, eles alcançam índices excepcionais de seguidores. Estes seguidores constroem o sucesso que eles buscam sem que exijam comprovação, referências ou prática. Aí é fácil! Uma lábia, uma câmera, um e-mails... e eles tornaram-se webempreededores!

Faça um teste. Busque  seus endereços, telefones e outros dados pessoais ou profissionais. Você não  encontra.

Eu venho a público advertir todos os leitores a precaverem-se contra esse golpe. Não o fomentem. Não incentivem sua proliferação.  Não deem-lhes audiência. E caso vocês não saibam, o pelo simples clicar do seu mouse sobre suas promoções e vídeos lhes concede ganhos em dinheiro, ganhos esses remunerados pelas plataformas de hospedagem de suas publicações.

Pense bem. É como cigarro ou drogas: os que o consomem começam por um prazer. Mas depois do viciados, a dependência os destrói por ser maléfica desde sua origem. Evitar é a melhor atitude... e a mais inteligente!

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IDEIA FANTÁSTICA DE NEGÓCIO

Abraham Shapiro

- "Minha ideia é única no mercado" – é um pensamento que atrapalha muito. Há um risco imenso quando o empreendedor se apaixona demais pelo próprio projeto. Ocorre que outros podem ter feito a mesma junção de informações e só não executaram a ideia porque não é tão boa assim. 

O entusiasmo por um projeto não pode ocupar tamanho espaço mental a ponto de traduzir converter-se em desprezo das possibilidades reais dele ser bem sucedido. Há outro lado. Há outro prato nesta balança. E tão importante quanto. Do que estou falando? De conhecer os riscos que colocam o negócio em possibilidade de fracasso.

Mesmo que você tenha a sorte de visualizar uma ideia genial ou original, ela se manterá assim por um tempo limitado. É claro que ela é sinal de que você tem boa visão. Mas saiba que nada neste mundo está livre de cópia ou blindado contra riscos. Aliás, é bom lembrar que só os diferenciais verdadeiros fazem o cliente gostar de um produto, de um serviço e voltar para consumir. 

Ainda que diferenciação seja um termo vulgarizado pelo uso genérico, ter diferenciais que sejam percebidos pelo cliente e que gerem preferência em lugar dos concorrentes é o que pereniza qualquer negócio e enche o caixa com lucro bom. 

Ter um negócio é ótimo e potencialmente bom. Porém, dominar a técnica de gerar demanda e fidelizar clientes é mais do que uma ciência. É uma arte. É a chave da prosperidade verdadeira, dominada por poucos, mas competentes homens de negócio. 

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UM NEGÓCIO QUE DÁ DINHEIRO

Abraham Shapiro

- "Quero abrir um negócio. O senhor sabe de algo que dá dinheiro?" – perguntou-me o jovem, herdeiro de uma grande fortuna em terras e gado.

Ele ficou decepcionado quando eu respondi que nenhum negócio é garantia de sucesso ou de fracasso, ao menos a princípio. Isso porque um empreendimento não é feito só de ideia, mas também, e acima de tudo, de execução. De muita, de muita execução, aliás. É aquilo que se diz de 1% inspiração e 99% transpiração.

O que faz um empreendedor ganhar dinheiro é como ele opera o negócio em que ele investe. Além disso, ele carece de uma estratégia que seja boa e precisa e, para completar, deve conhecer detalhadamente alguma necessidade de um grupo de pessoas as quais necessidades ele – isto é, o negócio – queira e esteja à altura de sanar.

Tudo isso significa “preparo” para entrar neste investimento, ou traduzindo, conhecer o essencial do Marketing, Finanças, gestão, Recursos Gumanos e os demais outros tópicos concernentes aos produtos ou serviços que ele irá oferecer.

A única coisa sobre a qual ele não deverá confiar com exclusividade é em pensamentos positivos, boa sorte, fé e coisas do gênero, pois, ainda que sejam fatores da equação, as variáveis de capacitação mínima é que são definitivas para se conduzir e decidir sobre os negócios. 

Anote aí: quem tem dinheiro só fará mais dinheiro se tiver preparo. Sem isso, é tão difícil quanto para o que nada tem!

 

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MINHA HOMENAGEM PESSOAL A TODOS OS VENDEDORES

Abraham Shapiro

Contam que vários profissionais foram para o céu após a morte. Lá chegando, o anjo encarregado da triagem começou a encaminhá-los para áreas específicas:

- “Você que foi médico, vá para a sala 10.”

- “Você que foi engenheiro, sala 15.”

- “A senhora, dentista, sala 3.”

E então um dos que estavam na fila, perguntou:

- “E eu? Para onde vou?”

O anjo olha uma ficha e ao ver que se tratava de um profissional de vendas, vai logo dizendo:

- “O senhor foi vendedor. Entre nesta sala de espera e vá tomando um cafezinho enquanto aguarda a sua vez.” 

Essa anedota reflete algumas verdades lamentáveis e incômodas. 

O profissional de vendas é um lutador, um guerreiro, um ser humano forjado nas situações psicológicas mais radicais.

Sua vida não é nada fácil, e nem simples. Os compradores o tratam como inimigo. Não lhe demonstram simpatia, mas lhe dizem ser parceiros. Não hesitam usar argumentos falsos para deixá-lo instável. Muitas vezes o ameaçam de romper a negociação a qualquer momento como forma de pressão sobre sua política de preços. 

A tática mais tradicional e degradante, no entanto, consiste em submetê-lo a longos períodos de espera.  Os compradores marcam um horário, mas não o cumprem. Fazem outro vendedor passar a sua frente; ameaçam remover seus produtos da empresa, e ultrapassam muito os níveis mínimos de trato humano.

Mas sobretudo o que faz-me respeitar o vendedor profissional é sua imensa capacidade de absorver inúmeros “nãos” a cada dia e ainda assim sentir-se motivado a carregar sua maleta de pedidos no dia seguinte numa nova peregrinação na busca por seu sustento, às vezes mirrado, eu sei.

Eu o observo e absorvo seus exemplos. São fantásticas lições! 

Querido profissional de vendas, eu o saúdo. Que você prospere pelo esforço do seu trabalho. 

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NÃO DÊ DESCONTO

Abraham Shapiro

Pesquise os seus clientes. Neste exato momento as necessidades e os desejos deles estão instáveis.Todo mundo está e/ou sente-se sob pressão nesta crise. 

Mesmo os clientes mais centrais e que você conhece bem  estão mudando ou precisando mudar. Fique mais próximo deles do que nunca. Pesquise mais sobre o que se passa com eles agora do que nunca. Não use os velhos métodos e nem as desgastadas mensagens de marketing. 

Isto já não os sensibiliza mais.

Concentre-se no que é seguro e enfatize os valores fundamentais, porque os clientes querem ficar na zona de segurança. Eles precisam sentir a segurança da sua empresa e dos seus produtos ou serviços. Portanto, faça o possível e mais um pouco para assegurá-los de que fazer negócios com você continua a ser seguro. 

Procure vender-lhes produtos e serviços que preservem a sensação de segurança.

Não dê desconto. 

Quando você dá desconto, sinaliza duas coisas ao mercado:

1ª. Os seus preços estavam altos demais antes

2ª. Os seus produtos/serviços não voltarão a valer o mesmo no futuro, depois que o desconto acabar.

Se quiser atrair clientes preocupados em economizar, crie uma nova modalidade com preço mais baixo. Isso também irá atrair clientes focados em preço sem alienar os que são dispostos a pagar mais caro. Passada a crise, você poderá pensar em descontinuar ou não a linha de produtos ou serviços mais baratos.

É hora de dedicar-se muito mais aos seus negócios do que jamais você o fez. Por isso: estude, leia, planeje-se e atue. 

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SERVIÇOS É COISA PARA GENTE SÉRIA

Abraham Shapiro

Serviços. Isso é coisa pra gente séria. 

Num país cheio de corrupção e ladroagem como o Brasil – o que não é segredo nem para as crianças do maternal –  os serviços, em geral, são um verdadeiro abuso.

Por quê? Não há consequências! Nem responsáveis. Então, os fornecedores “nadam de braçada” e ganham muito dinheiro. 

Os noticiários, vira e mexe, anunciam que esta ou aquela  Agência Reguladora irá tomar providências para disciplinar a bandalheira. E o povo pensa: “Agora vai!”.  

Mas nada acontece. Normal no Brasil.

Eu creio que isso deva funcionar assim: o presidente da Reguladora usa a mídia para fazer ameaças de que entrará em ação. Então os fornecedores o procuram, eles se acertam por lá e, como diz a música: “Tudo fica igual como era antes”.

Tem aí uma companhia que vende serviços de Internet e outros. Você a contrata confiando nas vantagens de uma marca de amplitude nacional. Certo dia, você se programa para remeter importante arquivo por email a um cliente com quem fará um bom negócio e constata que a sua Internet encontra-se limitada às 8hs da manhã. Liga para a Central de Atendimento e uma gravação diz:  “Você deve estar com algum problema técnico na Internet. Estamos fazendo tudo para que os serviços retornem ao normal o mais rápido possível, com previsão para as 12h30m”.

Você se sente um idiota. A quem recorrer? Dane-se você com o seu negócio importante!

E se acaso reclamar, haverá alguma consequência contra este autêntico estupro ao consumidor?

Trate de conformar-se. Afinal, você é brasileiro... e brasileiro é bonzinho!

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VENDEDOR SEM AMBIÇÃO

Abraham Shapiro

O meu cliente estava nervoso quando me questionou com o seguinte pensamento:

- “O que há com os jovens que empregamos nas nossas empresas?  Muitos deles são inertes. Não estão dispostos a se esforçar. Concentram-se nos finais de semana, em festas, diversão... e querem sossego. O senhor acha que é falta de ambição?”

E eu respondi:

- “Bem. A falta de ambição é uma hipótese. Mas a pergunta seria: qual a raiz disso?”

Ele é dono de uma grande empresa comercial cuja equipe de vendas comercializa produtos em alta escala. E então ele prosseguiu

- “Os meus vendedores mais jovens não querem pegar a estrada às segundas-feiras e estão de volta a suas casas na sexta-feira logo de manhã.  Eles não têm a garra que eu vejo nos profissionais mais velhos.”

Eu desconheço as estatísticas de como tem sido o comportamento dos jovens da Geração Y, ou Geração do Milênio, quanto aos índices de ambição. Mas creio ser importante recordar este conceito. 

Ambição, na prática, é a insatisfação com a situação atual; é o desejo de promover mudanças para melhor e de  intensificar a iniciativa pessoal.

Quando um funcionário não tem ambição, pode não lutar por bater metas ou mesmo satisfazer-se com o patamar de ganho a que tenha chegado. Em algumas áreas talvez seja interessante ter pessoas assim. Mas não em vendas. Com toda certeza. 

Isto seria o caos para a equipe e para a empresa. Troque o seu vendedor de terças, quartas e quintas  por alguém que vibre com resultados e com maiores chances de vender mais. Do contrário, você terá de aumentar seus benefícios a título de patrocínio de suas baladas e festinhas com os amigos.

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O PROBLEMA É O CLIENTE

Abraham Shapiro

Aconteceu numa agência produtora de vídeos para propaganda.  O editor cometeu uma série de falhas e o filme saiu com defeitos.

Quando o chefe o questionou, além de um caminhão de desculpas, o editor concluiu dizendo que o problema não estava nele e nem nos demais colegas que haviam feito parte do projeto. 

- “O problema é o cliente”, ele disse.

Descrente do que acabara de ouvir, o chefe pediu que repetisse. E novamente ele falou sem nenhum pudor:

- O problema é o cliente!

Vamos refletir só um pouco a respeito.

Para quê existe qualquer negócio na face deste planeta? O professor Phillip Kotler diz: “De modo bem simples, podemos dizer que um negócio supre necessidades lucrativamente”.

- Professor Kotler, por gentileza: um negócio supre necessidades de quem?

E o mestre responde: 

- As necessidades do cliente.

Sem clientes negócio algum existe. Mas aquele editor de vídeos chegou ao cúmulo de verbalizar que O PROBLEMA É O CLIENTE. 

Creio irrefutavelmente que, do jeito que a economia anda, muito em breve chegará o dia em que um doido que afirme uma indignidade dessas será surrado em praça pública. E este bem que devia.

Mas enquanto estúpidos desse naipe vagueiam impunes a dizer asneiras por aí, oriento ao chefe deste pseudo-profissional que o demita sumariamente e que pague todos seus direitos, já que a lei deste país não chegou à maturidade de reconhecer que o desrespeito à “majestade do cliente” constitui-se situação inegável e legítima de demissão por  justa causa!

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