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O SUCESSO DO iPHONE A SEU ALCANCE

Abraham Shapiro

Em 2007, as cinco maiores fabricantes de telefones celulares: Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson e LG juntas controlavam 90% dos lucros do setor. Naquele ano, a Apple apresentou o iPhone. Tudo mudou muito desde então.

Em 2015, o iPhone sozinho gerou 92% dos lucros globais do setor de aparelhos de celular. E todas as outras marcas, exceto a Samsung, amargaram prejuízos terríveis.

As duas perguntas óbvias sobre este caso são:

1. O que explica este predomínio do iPhone? 

2. O que explica a queda livre de seus concorrentes? 

A Nokia e as demais empresas dispunham de vantagens muito significativas, como: produto diferenciado, marca confiável, sistemas de operação de última geração, logística excelente, gordos orçamentos de P&D e escala de produção massiva. E todas elas, sem exceção, pareciam estáveis, lucrativas e bem posicionadas.

O iPhone tinha um design inovador e novas funcionalidades. Mas, em 2007, a Apple era um personagem fraco, que não chegava a ameaçar, rodeada por gorilas de 400 Kg na concorrência. O que ela tinha era uma participação de 4% no mercado de sistemas operacionais para desktops e absolutamente nada em aparelhos celulares.

Mas sabe o que? A Apple venceu a concorrência num outro ringue: na mente das pessoas. 

A Apple entendeu o anseio das pessoas em sair do mundo trivial e comunicou isso. Ela disse: “Nós acreditamos em pensar diferente. Nós desafiamos o status quo.”

E é exatamente o que as pessoas mais queriam. E ainda querem. 

Simples? Mas difícil. Porque os empresários fazem o que querem. Não estão nem aí para o que os consumidores anseiam. Não sabem, e nem querem saber.
 

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VER O QUE FALTA PODE SER DEFINITIVO

Abraham Shapiro

Sherlock Holmes e Dr. Watson vão acampar. Montam uma barraca e durante a noite Holmes acorda seu companheiro e diz: 

- "Watson, olhe para as estrelas, e diga-me o que pode deduzir."

Watson diz: 

- "Vejo milhões de astros, e se alguns poucos daqueles são planetas, deduzo ser bem provável que existam alguns como a Terra."

Holmes responde: 

- "Watson, não seja idiota. Você não é capaz de ver que alguém roubou a nossa barraca?"

Qualquer um de nós consegue ver o que está a sua frente, mas não ‘o que está faltando’. O fato é que,  em negócios, o que falta pode fazer toda a diferença. 

Muitas empresas afundam porque as pessoas não percebem ‘o que falta’.  

Esses dias, entrei numa loja de confecções masculinas – uma das maiores da cidade. Comprei camisas e calças. Quando o alfaiate mediu a barra, eu perguntei se eles entregariam as calças em casa assim que estivessem prontas. Ele disse que não só, como as peças seriam todas passadas. Adorei ouvir isto e até fiz um elogio.

Dois dias depois, as calças chegaram dobradas, dentro de uma sacola, e cada perna tinha pelo menos três vincos. Liguei à loja e a atendente me informou que quando o alfaiate prometeu a entrega, ele estava assumindo o compromisso de um serviço que a loja não oferece. 

Portanto, a menos que as pessoas sejam curadas da cegueira que as impede de ver o que falta para que seu negócios seja competitivo de verdade, sua empresa perderá muitos, muitos clientes. 

Sim, eu nunca mais voltarei naquela loja. Eu vi e provei na própria pele ‘o que falta’ para eles. 

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COMUNIQUE O VALOR DO SEU NEGÓCIO DO JEITO CERTO

Abraham Shapiro

Vejo propagandas na tevê. Tenho sempre interesse de aprender algo. As dos canais fechados são superiores às dos abertos. Em geral eu lamento quanto dinheiro se paga por uma péssima comunicação. 

Gente inepta à frente das empresas acha que qualquer besteira escrita ao lado de uma foto ou uma voz bonita sobre um vídeo basta para comunicar o negócio e gerar demanda em seu público-alvo.

Primeiro, a maioria nem calcula quem seja seu público-alvo, de fato. E depois, todo mundo já está farto do bla bla bla fútil e inútil das propagandas.

Por exemplo: de novembro em diante, qualquer frase escrita em outdoors que contenha as palavras “Feliz” e “Próspero” mal é lida. Suponha que o texto seja: “Feliz é o tonto que ler isto... e próspero é quem atirar uma pedra nesta placa”, provavelmente ninguém irá protestar ou cumprir a  instrução, porque invariavelmente apenas dão uma olhadela e já deduzem tratar-se de "Feliz Natal e Próspero Ano Novo". E tal obviedade já está nauseante.

Não se vê nada novo. Nem decente. 

Culpa de quem? Sei lá. Talvez dos amadores à frente de tantas agências por aí que saem a vender serviços a troco de sobrevivência – sem análise, nem dados e muito menos critério. Sabem quem é Philip Kotler? E o que dizer dos que adquirem essas artes sem qualquer avaliação prévia do sucesso ou fracasso do que eles realizaram até então?

Valorize o seu negócio. Contrate profissionais referenciados. Compre o serviço de quem sabe 'o que', 'para quem' e 'como' expressar o que é preciso para incrementar valor à sua empresa.

Faça propaganda! Do jeito certo. E com quem entende disso!

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PROPAGANDA E ÁGUA DOCE

Abraham Shapiro

Há empresários que não investem em propaganda, divulgação e comunicação de seu negócio porque imaginam não ter concorrentes. Então vão para a cama e se levantam todas as manhãs com esta certeza. 

Pode até ser que um negócio seja único e ofereça um produto ou serviço aparentemente exclusivo em sua região. Mas, olhando melhor, é possível ver que outros vendem a mesma solução ou algo que a substitua.

Há uma regra que diz: “Se você quer fazer o seu negócio conhecido, comunique suas vantagens e benefícios a seu público alvo.” Não sendo assim, a conquista de clientes será tão lenta que, qualquer investidor no mesmo segmento que fizer publicidade irá ocupar a primeira posição na mente das pessoas. E quem chegar primeiro aí, tem muitas, muitas vantagens competitivas.

Excelentes negócios que não foram suficientemente comunicados viram com frustração seus potenciais clientes os ignorar até seu total desaparecimento,  mesmo com mercado de sobra. Não foram poucas vezes que isso ocorreu.

Fazer a divulgação do produto e destacar seus diferenciais é obrigatório. Faz parte inequívoca e indispensável do processo de conquista de mercado. 

Apegar-se à ilusão de que não há concorrência e interromper ou não fazer comunicaçãoé um erro grosseiro  e imperdoável. Em pouco tempo  este negócio dará lugar a outro que cumpra a regra básica, usufruindo do sucesso que seria do primeiro.

Água salgada não mata a sede. Propaganda é a água doce e fresca que satisfaz a sede da empresa por clientes e traz o lucro que a nutre. 

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SEM TEMPO PARA DECIDIR

Abraham Shapiro

Vou dar mais uma dica do que você deve fazer nesta hora de crise. 

Mantenha os seus negócios e a sua empresa com o mínimo necessário. Mas faça tudo para aumentar o seu orçamento de marketing.

Imagine, por exemplo, que os seus concorrentes estejam aproveitando o momento para promover campanhas agressivas de marketing a fim de atingir os seus clientes principais.  Seria  terrível!

Logo, essa é a pior hora para se considerar qualquer corte no orçamento de propaganda e comunicação com a sua base de clientes. Ao contrário. Reforce a estratégia e as ações. Proteja a sua casa.

E não há tempo para se preparar. É agir ou perder a fatia de mercado que você já tem. 

Há uma figura que certamente lhe fará entender.

Quando uma pessoa pede um táxi, o motorista concede um tempo razoável a ela para recolher seus pertences e vestir o casaco. 

Mas quando ela aguarda o metrô, não há margem para isso. Ou ela encontra-se na estação e preparada para embarcar tão logo o vagão chegue, ou ela irá perdê-lo.

Quando o consumo estava alto e as pessoas compravam impulsivamente, você podia pensar duas ou dez vezes antes de investir em marketing.  Mas hoje, entenda que não há outra opção além de estar pronto,  já que o metrô chegou. Não há tempo para pensar. Caminhe e entre no vagão à sua frente, porque as portas vão se fechar e e ele vai partir. 

Invista em marketing. Faça propaganda e comunique-se com o seu cliente já, antes que ele pense que você se entregou ou já desapareceu!

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QUE TEMPOS SÃO ESTES?

Abraham Shapiro

Tenho certeza de que você está trabalhando para fazer da sua empresa um negócio próspero. Porém, se ela não tem nada de especial ou se parece com todas as outras, você ganhará cada vez menos. Pode escrever.

A principal característica do mundo de hoje é a diferença. Não importa se você está em S. Paulo, no Amazonas ou na China. A nova realidade é: mude ou você vai morrer! Traduzindo: prazo de validade curto... e o tempo passando rápido!

Não há como sobreviver sem mudanças sérias no modelo de gestão, na relação com o cliente e com funcionários, na concepção dos negócios e produtos e tudo mais.

Observe e entenda. 

Concorrência, por exemplo, não é mais algo que se estabelece em termos de “o mais forte” dominando “o mais fraco”. Hoje, é a agilidade que manda, isto é, “o mais ágil” é que supera “o mais lento”.

Comprar melhor, vender melhor, relacionar-se com base em valores, surpreender o cliente e tratá-lo com exclusividade...  são alguns dos aspectos mais contundentes desta nova era.

Você tem duas opções de se apresentar ao mercado. Ou você se mostra como uma proposta memorável, ou como uma novela chata –  dessas cujo capítulo de hoje a gente esquece  assim que entra o intervalo.  A escolha real consiste em optar entre “continuar a ser comum”, ou “tornar-se alguém sem igual”. 

Se a sua empresa vai mal, verifique se o maior problema não está nos conceitos e preconceitos sobre os quais você tem determinado os caminhos a seguir.  

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