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Folder ou campanha não resolve a venda

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

O processo de venda é difícil.

Vender qualquer produto ou serviço não é simples. Envolve conhecimento. E técnica. E trabalho sistemático – exatamente o que fez a tartaruga na  fábula em que ela disputa uma corrida com a lebre. Trabalhar sistematicamente significa: pôr um pé à frente do outro até atingir a meta.

Mas quem está disposto?

Em geral, as pessoas querem ganhar dinheiro na base do “churrasco e cerveja”, dos fins de semanas de descanso,  de preferência na beira da piscina. Elas não estudam, não conhecem, não têm disciplina e nem disposição ao esforço.

Aí chega o fim do mês.  O saldo bancário apavora, a consciência pesa e este vendedor que ficou “esperando acontecer" em lugar de realizar um trabalho efetivo tem uma brilhante inspiração. É a solução para todos seus problemas: - "Façamos um folder promocional e vamos enviá-lo aos clientes potenciais!".

Ele imagina o telefone tocando sem parar depois disso.  Todos na empresa ficam felizes e cheios de esperança com a fantástica ideia. Mal sabem que o retorno real desta fabulosa ação é próximo de zero. E os custos de um folder bem programado nunca são baixos – para quem sabe fazer contas.

Folder, panfleto e outros  recursos dessa categoria só funcionam quando fazem parte de um processo de “apresentação suada" e persuasiva. Seu simples envio ou doação em mãos é tão eficaz quanto água fria para curar perna quebrada, mesmo quando chegam aos clientes potenciais mais necessitados.

Venda é trabalho de apresentação. É enfrentamento de objeções.  É transmissão do valor e de resultados que possam ser medidos – e não só falados. Do contrário é só comodismo ou enganação.

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O dia a dia dos vendedores de todo o mundo

ABRAHAM SHAPIRO para o PortalProfissão Atitude
 

O medo que os vendedores sentem em seu exercício profissional é um sentimento sufocante, que dificulta atingir objetivos e lhes sonega sucesso.

A primeira causa é o fato de se acreditar que algo aterrorizante estará do outro lado da mesa, ou do balcão, ou do telefone. Pensar assim é um erro grave. É quase um autoflagelo. Isto ocorre talvez pela tendência de se encarar críticas como ataque pessoal, esquecendo-se de que, em negócios, as críticas geralmente referem-se ao produto, ou ao serviço ou às condições oferecidas para que a transação aconteça.

Outra possível causa é a baixa autoestima, o que se transforma num certo grau de certeza do fracasso.

A nossa sociedade nos impõe a mentalidade do tudo ou nada, vencer ou perder em quase todas as circunstâncias da vida. No entanto, o processo de venda quase sempre é um jogo de números em que o “não” é um caminho para o “sim”.  Quando visto sob a ótica do vencer ou perder, o temor do fracasso será o sentimento predominante e há de se confirmar na prática.

Pessoas despreparadas preocupam-se com o que não conhecem. E esta é a chave.

O medo de qualquer vendedor, tem raiz em sua incapacidade. Daí ser a capacitação o caminho para a coragem e a autoconfiança.

Então treine. Estude. E depois, relacione-se positivamente com cada conhecimento adquirido, fazendo dele sua crença central.

Não se alimente apenas de pensamentos positivos. Pensar no sucesso sem expertise desenvolvida é tão eficaz quanto água destilada na veia para curar pneumonia.

Autoconfiança é saber que haverá desafio; mas que você irá enfrentá-lo com luta. E com as armas certas, será mais fácil!

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O cliente está p*to! E agora?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Como lidar com o cliente que está espumando de raiva por causa de um problema com o produto ou com o atendimento?

A maioria das empresas não está preparada. Seus atendentes não treinados sabem, no máximo,  tirar o corpo fora. Então dizem:

– “Não grite comigo. Não fui eu que atendi o senhor”.

A coisa mais básica que eu e você devemos aprender sobre atendimento é olhar por um ângulo diferente do nosso próprio. Enquanto não soubermos isso, a perda de clientes será grande. O balanço financeiro irá demonstrar isso.  

Rebater à altura uma reclamação significa que você não tem poder para resolver a situação. Isto é a desgraça porque assume que você é medíocre e que o seu negócio não é sério.

Quando o cliente manifesta raiva ele está sinalizando que valoriza o fato e deseja uma solução. Por isso, não perca a chance de fazer algo que valha muito para ele.

O que fazer?

Primeiro: peça desculpas.

Segundo: faça perguntas para entender exatamente o que se passa e ouça as respostas com toda a atenção de que você é capaz.

Terceiro: conserte o problema rápida e positivamente.

Quarto: ofereça alguma compensação.

Cuidado com promessas. O que prometer terá de cumprir.

Finalmente, dê acompanhamento  à situação. Por exemplo:

- O novo pedido foi enviado?

- A solução funcionou?

- O cliente ficou satisfeito?

Gaste o que for preciso para recuperar um cliente, já que você não investiu o bastante em treinar de modo correto os seus funcionários.

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E por falar em diferenciação...

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Em tempos de crise, muitos empresários pensam em solidificar seus negócios.  É a hora em que se deparam com a seguinte questão: “Como se diferenciar dos concorrentes?”

Depois de realmente ter o mais indiscutivelmente melhor produto ou serviço, o próximo ato da resposta mais inteligente a esta pergunta é: “Comece pela equipe de vendas”.

Por quê?

Todos os vendedores acreditam ter o melhor produto. E todos os clientes acham que todos os produtos são iguais. Portanto, aqueles venededores estarão redondamente enganados até que seus clientes percebam e comprovem que o produto que adquiriram e usaram é, de fato, o melhor.

Então, a princício de conversa clientes consideram todos os produtos iguais e logicamente também os vendedores.

Você entende agora a razão de ser este o primeiro ponto de diferenciação da sua empresa? Refiro-me a ter vendedores ajustados à realidade, aptos a desenvolver a percepção do cliente desde a apresentação até a comprovação dos benefícios do produto, estudiosos e humildes.

O seu vendedor precisa ser diferente porque transmite ideias. Ele tem entendimento sobre o que faz e comunica  o que é necessário sobre seus produtos e os serviços.  Além disso, ele faz boas perguntas, tem suas crenças fundamentadas em dados e informações verdadeiros e como consequência ele oferece valores que podem ser medidos.Ele não age conforme a manada, está e estará no controle das situações sendo, por isso, reputado como indispensável pelo cliente.

Como você consegue isso? Tendo um RH estratégico, uma política comercial realista, meritocracia justa e treinamentos que ajudem o time a entender todos os objetivos. 

Lembre-se de que a realidade crua e nua da diferenciação é: seja você e faça você toda a diferença de que a sua empresa precisa para ser líderem seu segmento!

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Lista de clientes potenciais e facilidade em vendas

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Era uma convenção de vendas de uma seguradora. O palestrante perguntou:

- “Quem ficaria satisfeito se eu lhe desse uma lista de potenciais interessados em fazer negócios de seguro agora?”

Todos levantaram a mão.

O conferencista não tinha lista nenhuma. Ele apenas usou este artifício para mostrar que todo vendedor deseja ter uma lista de nomes e telefones porque acreditam que isto o fará vender.

No entanto, o que traz resultados reais em vendas é o trabalho bem feito de cliente a cliente.

Nenhuma venda é fácil.

Ninguém tem uma varinha de condão para fazer sua venda acontecer mais rápida. Toda venda é só trabalho duro, inteligência, planejamento... atitude, enfim!

Quantos vendedores de sucesso que você conhece estavam no lugar certo, na hora certa, e conseguiram a maior venda de suas vidas só por estarem lá? Se isto acontecesse, certamente qualquer um diria ser fruto da sorte. Exceto eu.

Eles estavam, sim, no lugar certo e na hora certa. Mas se uma venda maravilhosa ocorreu foi porque estavam preparados!

Esta é a mensagem. Se você é vendedor e possui uma lista de nomes ‘quentes’ para negócios, ótimo! Mas certifique-se de estar devidamente preparado sob todas as óticas possíveis antes de começar a usá-la. Lista alguma fará o sucesso que você só conseguirá com planejamento e esforço em praticar o que planejou.

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Um recado aos empresários e executivos

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Com ou sem crise é preciso adotar atitudes positivas e criativas para manter-se saudável e produtivo no mercado de hoje.

Saia fora da tendência das pessoas interiorizarem as notícias negativas que escutam, especialmente sobre falcatruas políticas, desvios, falta de segurança e outras.

Minimize o seu acesso a informações políticas e macoeconômicas. Deixe que os políticos e os economistas cuidem disso.

O dia a dia da sua empresa não depende diretamente deles. Os seus negócios dependem, e muito, da sua capacidade de ler, interpretar e compreender

- o seu mercado;

- o comportamento do cliente;

- a sua concorrência:  a fim de você ser e fazer melhor tudo a que se propõe.

Aprenda coisas novas e eficientes que mudem os seus modelos mentais viciados e retrógrados.

A economia é cíclica: há bons momentos e períodos de retração. Sempre foi e será assim É nos momentos de baixa que precisamos nos fortalecer, aprender a “hibernar” as nossas expectativas, porém, aproveitar as oportunidades para avançar com rapidez e força em direção à fração de mercado que se mantém em movimento – porque sempre há pessoas consumindo e buscando satisfazer necessidades.

Finalmente, inspire-se na máxima que diz: “Não é mais o peixe grande que engole o pequeno; é o rápido que engole o lento.”

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O que buscar numa Negociação

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu li muitos livros sobre negociação e descobri que um dos grandes obstáculos psicológicos de qualquer negociador é o medo de “como o resultado irá afetar sua reputação”. Isto gera ansiedade e aumenta muito o risco de perdas.

[Ânsia por vencer] + [Medo de perder] = Confronto potencialmente desfavorável.

Como sair disto? 

1. Evite comentários otimistas antes da negociação, do tipo:

- “Hoje é a reunião sobre o cronograma de entrega do novo sistema. Eu garanto que vou conseguir o melhor”. 

De repente, o prestador dos serviços pode apresentar boas razões para não fazer o que a sua empresa quer, e você não contava com isso.  E agora? O que você dirá aos seus colegas?

2. Tenha a honradez de entrar na negociação desejando “resolver o problema a que ela se destina” e não "vencer seja lá O QUE ou QUEM". Não alimente interesse em arrasar o outro só para ter um sucesso para se gabar. Isso atrai mais inveja do que admiração. 

Atitude saudável é não comentar resultados de negociações em termos de VITÓRIA ou DERROTA.

Na verdade, o que mais construirá a sua boa imagem pública não são os louros de “o grande vencedor”, mas o atributo de ser o cara que resolve situações e cria soluções. Isto, sim, é  recompensa louvável... e saudável!

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O VENDEDOR DE FERRARI

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Eu olhava a vitrine de uma loja, no shopping, quando vi e ouvi uma vendedora aconselhar uma senhora a comprar os itens da promoção. Pensei: “Ela acaba de perder a chance de vender produtos de maior valor.”

O preço é um obstáculo psicológico a muitos vendedores.  Mas preço é importante componente de qualquer negociação. 

Ocorre que nas culturas em que dinheiro tende a ser visto como tabu ou pecado, é comum os vendedores  terem dificuldade em apresentar preço e defendê-lo com justiça. Por isso, o cliente é quem toma a iniciativa de tocar no assunto.  Então preço torna-se uma objeção automática.

O que fazer?

A primeira iniciativa é treinar a força de vendas no conhecimento profissional e técnico de como apresentar corretamente o produto ou serviço. Isto proporcionará segurança e permitirá desenvolver  explicações lógicas sobre o valor.

Conheci um vendedor que, após entender a necessidade e apresentar o produto com todos os detalhes ao cliente, perguntava quanto ele  estava disposto a gastar. A partir disso, ele assumia a posição de conselheiro, e não de adversário. Diante do que o cliente expusesse, ele propunha diferentes formas de pagamento causando a impressão positiva de que era possível comprar pelo montante apresentado.  O cliente acabava fechando negócio.

É claro. Não é o fato do vendedor de Ferraris não poder comprar uma que o faz vender carroças a quem entrar na concessionária.

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PAÍS EMPREENDEDOR? MENTIRA!!!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

As pessoas se orgulham de algumas afirmações sem nada saberem a respeito. Uma delas é que o Brasil é um país empreendedor.

Acho que é sim, pois, está no DNA do brasileiro querer ter negócio próprio e não depender de emprego e patrão.

Mas sabe por que um percentual enorme de empresas brasileiras vai muito mal e tem vida curta? Não é por culpa do governo, mas porque os tais empreendedores se convencem de que sabem de tudo e não vão à busca da capacitação de que necessitam. Eles presumem saber o que é uma empresa, o que ela faz, como funciona e que tudo é fácil e simples, carecendo só de energia e tempo.  Mas não é!

O mundo dos negócios constitui um dos campos mais complexos da experiência humana. Compreender como as empresas funcionam pode ser muito difícil.  Mas elas estão por toda parte. Dia após dia elas entregam o que queremos com rapidez, eficiência e pouco estardalhaço.

Olhe a seu redor. Quase todo bem material que o cerca neste momento foi criado e entregue a você por alguma empresa. São tantas coisas diferentes que ninguém imagina o que geléia de mixirica tem em comum com companhias aéreas. Mas tem. Se forem empresas de sucesso e com histórico de anos, há em comum entre elas o conhecimento de gestão e suas variantes, além de profissionais que sabem o que fazer e o que decidir em cada área.

Não entre num negócio sem conhecimento. Aprenda antes.  Profissionalize-se. O seu sucesso depende disso e não só de motivação, boa vontade e desejo de vencer.

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O FRACASSO DOS TREINAMENTOS DE VENDA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Uma empresa comercial reuniu seus vendedores para a tradicional convenção de três dias num hotel.

No primeiro dia,  alinharam todos os assuntos internos. Os outros dois foram dedicados àquilo que os diretores chamaram de super-teinamento, ministrado por um super-consultor especialista em super-vendas – alguém a quem reputam o dom de fazer o milagre de aumentar as vendas e trazer mais lucros.

Pagaram uma fábula pelo show. No entanto, o pessoal saiu insatisfeito, sem ver a eficiência das aulas.

O problema desses treinamentos de vendas é que quase todos instrutores tentam ensinar as mesmas típicas e tradicionais ideias que se acham em quaisquer  livretos de banca de jornal. É por isso que os treinandos tapam os ouvidos. Eles acreditam que já sabem.

99% destes treinamentos milagreiros acabam em PERDA DE DINHEIRO E TEMPO, porque não atingem o objetivo de transformação com que os chefes sonham.

Talkei. Mas qual é a solução? Com todo o respeito: bastaria que os gerentes soubessem, de fato, o que precisa ser feito e fizessem este trabalho. Mas não! O que eles fazem?  Muitos deles sabem pouco, mas tentam enganar seus diretores com lorotas que só culpam a equipe. Isso se converte, quase sempre, na sugestão de que contratem um super-consultor para dirigir um super-treinamento de vendas que irá mudar tudo.

Entendeu o ciclo de desgraças de muitas... muitas empresas deste país? O que elas fazem é alimentar o mercado de palestrantes e consultores marreteiros por causa da inépcia de gestores comerciais incompetentes – que mal saberim vender picolé ou pipoca na porta de um  colégio.  

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PRECISA-SE DE VENDEDORES

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Talvez você não saiba, mas o mercado atual de trabalho demonstra grande necesidade de  pessoas com especialidade na área comercial. Precisa-se de vendedores.

O problema é que o perfil do vendedor tornou-se um tanto confuso ultimamente.

Durante os anos de alto nível de consumo de bens no País, muitos segmentos de negócios não careciam de esforço para que a venda acontecesse. Bastava “tirar pedidos”. 

Com o declínio da economia, a maioria dos personagens que atuavam naquele cenário  passou a ter dificuldade em realizar a mesma tarefa. Muitos foram demitidos por baixos resultados e falta de domínio das técnicas da venda.

O fato espantoso é que um imenso contingente desses vendedores não buscou capacitação que suprisse suas deficiências. Prosseguem achando que o problema está só no mercado, quando eles mesmos são fracos – quando não raquíticos.

Além de uma grande habilidade de absorver conhecimento teórico e prático sobre produto ou serviço, um profissional de vendas TEM QUE saber:

- criar planos de ação e seguir o plano,

- ter objetivos definidos e saber como atingi-los,

- ter métodos e métricas para mensurar o seu desempenho,

- além de foco, assertividade, determinação e baixíssima conformidade à situação atual.

Estas são características técnicas passíveis de identificação objetiva e que requerem estudo e aprofundamento progressivo para se adquirir.  Sorte ou “jeitinho” não irá resolver. Só mesmo no caso em que, de um momento para outro, as empresas descubram que dispensaram incompetentes demais... e voltem a contratá-los apenas por sentir falta deles. 

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DEIXE A AMIZADE DE LADO AO FAZER NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Antonio devia para João R$ 300 mil quando faliu. “Quebrou no talo” – como falam por aí. João não tinha mais esperanças de receber.

Certa noite, quase à uma hora da manhã, Antonio liga para João dizendo estar interessado em acertar sua dívida.

João o recebe em casa àquela mesma hora. A conversa se estende por mais de trinta minutos e Antonio propõe um acerto do débito por 50% do total.

João pensa: - “Entre perder tudo e receber apenas a metade.... está excelente.”

Mas Antonio prossegue o debate.  Chora mais um pouco, explica sua penúria e os dois acabam fechando tudo por 60 mil, que seriam pagos às 11 hs do dia seguinte.

Chega a hora. João vai ao escritório de Antonio, ávido por receber os 20% da dívida original.  Está conformado, já que o montante já estava no prejuízo!

Antonio aparece e diz:

- Você vai me desculpar, João, mas estou sem condições de lhe pagar o que acordamos.

- “Como assim?” – responde o credor, indignado.  “Você aparece em casa à uma da manhã, falamos por longo tempo, negociamos, fazemos um acordo e agora você diz que não irá pagar? Por que fez tudo isso, então?”

E Antonio conclui:

-  “Sabe o que é? Eu não consiguia dormir enquanto devia 300 mil reais a um amigo. Mas já com uma dívida de R$ 60 mil foi mais fácil pegar no sono.”

A lição? Amigos, amigos; negócios à parte!

Ao fazer qualquer negócio, ancore-o sobre uma base segura. Tenha critérios para conceder crédito. Se não os tiver, você acabará vítima de todas as circunstâncias e exceções.... e não terá a quem reclamar.

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JAMAIS DESISTA DA VIDA E DE CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Fui analisar a carteira de clientes inativos de uma empresa. Sabe o que encontrei?

Não havia nenhum que estivesse definitivamente rompido. Na verdade, quase todos os nomes daquela lista eram clientes de quem os vendedores da empresa, sim,  haviam desistido.

Eis aqui uma das principais causas de perda de clientes nas empresas: os vendedores os visitam – uma, duas, três vezes –, e por receberem sucessivos “nãos”, simplesmente desistem de prosseguir visitando-os.

A regra de ouro da venda enuncia: “Nunca desista de um cliente!”

Se o seu produto ou serviço é de boa qualidade, os processos de entrega são pontuais e os preços competitivos, não há motivo algum para abandonar um cliente – mesmo quando ele não compra de você por meses ou anos.

Ao contrário. Prossiga a rotina de visitá-lo.  Mostre a ele as suas vantagens, benefícios e  acima de tudo, a excelente oportunidade que ele terá quando tiver acesso ao valor que a sua empresa transfere a quem faz negócios com ela. E também os valores do seu atendimento e acompanhamento.

Só não desista.

Marque nova agenda. Fale de diferentes maneiras o que precisa ser dito e busque persuadi-lo através da oferta de uma oportunidade a ele. Você e a sua empresa são as oportunidades que estão sendo oferecidas. Nada de “pedir uma oportunidade” – isto é mendicância e negócio não é caridade.

Um excelente vendedor caracteriza-se pela persistência. E você deve ter esta competência como a sua principal marca – custe o que custar!

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O VENDEDOR BONZINHO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Existem vendedores de todo tipo, creia-me. Um deles é o “gente boa”, que cria amizade profunda com o cliente e acha que pode fazer tudo por ele – o que deve e o que não deve.

Amizade é coisa complicada. Não dá para ter mesmo nível com todos. Que dirá se você atende 60 ou 100 clientes por mês!?!

O vendedor “gente boa” é criativo, interessante, comunicativo e encantador quando está junto do cliente. Promete muito, compromete-se com tudo e é flexível. Mas, geralmente não cumpre, não faz e não acompanha.

O cliente suporta a primeira e a segunda vez. Mas na terceira, já não confia mais.

Este vendedor é como aquela garota bonita, mas namoradeira. Você se apaixona e quer casar-se.  Mas quando chega, ela já está com outro e você descobre que nunca foi séria e não serve para casar.

Ouça o que fez o Francisco, um vendedor muito “gente boa”. Ele demitiu-se de uma empresa e levou consigo sua carteira de atendimentos para a outra onde ia trabalhar, acreditando que os clientes eram seus amigos e lhe dariam preferência na compra.  Mas tomou um banho de água fria quando não conseguiu pedidos, mesmo com preço menor e prazo maior.  Os clientes queriam comprar da empresa anterior,  e lhe diziam:

-  “Chico, você é meu amigo. Mas o que importa em vendas é o resultado. O seu produto é mais barato. Mas o outro tem giro e agrada mais o público. Sinto muito, mas não vou fechar com você. Vamos tomar um cafezinho?”

Quase sempre é isto o que se passa com o vendedor “gente boa”. Fala demais, acha demais, porém, quando se analisa os resultados, seu esforço deixa a desejar por falta de planejamento e principalmente de atitude assertiva em relação a negócios.

 

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O FABULOSO MERCADO DOS MAIORES DE 50

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

A faixa etária dos maiores de 50 anos tem crescido consideravelmente no Brasil. Já se constitui um mercado poderoso e ainda mal atendido.

Uma recente pesquisa foi realizada pelo Instituto MindMiners com 870 pessoas desta classe etária. Mostrou que, para 57% dos entrevistados, a atual oferta de produtos e serviços não atende sua expectativa de consumo. Aponta que eles se veem obrigados a consumir produtos e serviços não pensados para eles, mas para uma faixa etária genérica.

Eles sentem falta, por exemplo, de cursos livres para sua idade, alimentos específicos, produtos de beleza e de vestuário entre outros.

Os analistas indicam que o “consumidor maduro” está antenado e busca marcas e serviços que se encaixem a sua vida. Hoje ele está à margem do consumo e não se sente representado nas empresas e nem na publicidade.

O levantamento ainda pontua que o serviço de TV paga é o que os maduros mais compram, mas varia conforme a faixa de idade. Entre 50 e 59 anos, serviços de entretenimento, como Spotify e Netflix são os mais consumidos. Já entre os que estão acima dos 60, os serviços mais consumidos são de mobilidade e saúde.

A  pesquisa é a primeira dedicada à categoria e tem objetivo de abrir uma discussão sobre como atender o consumidor de mais idade. As empresas que, sem preconceito e estereótipos,  acordarem para a oferta de atendimento a essa camada de consumidores comerão, sem dúvida,  a melhor fatia do bolo deste mercado. E ainda há tempo de agir antes que as grandes corporações monopolizem.

 

 

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A MALDIÇÃO DO VENCEDOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Acabo de ler um livro em que o autor narra um fato curioso. Aqui vai:

“Meu apartamento precisava de uma pintura nova. Em vez de ligar para o melhor pintor em Lucerna, anunciei minha necessidade na internet, onde trinta candidatos da Suíça inteira e da Alemanha brigavam pelo encargo. A melhor oferta era tão baixa que, por compaixão, não aceitei — para poupar o pobre pintor da maldição do vencedor.”

Você leu? “A Maldição do Vencedor”. Geralmente o vencedor em um leilão é um perdedor.

Ok. Mas por que isso acontece?

Há duas respostas.

A primeira: porque num leilão o verdadeiro valor de um bem é indeterminado. Quanto mais partidos, tanto maior a probabilidade de um lance superotimista.

E a segunda: porque queremos superar os concorrentes.

Tudo isto é emocional, não racional.

Você conhece uma dinâmica de grupo em que uma nota de 100 reais é leiloada?  Seria razoável pensar que até 99 reais valeria a pena adquirir uma nota de 100. Mas não é o que ocorre na prática.  Tão logo alguém ofereça 110 reais por ela, aparece alguém que oferece mais. A coisa prossegue e pode chegar a 150 reais ou mais se os concorrentes continuarem fazendo lances.

Warren Buffett diz: “Nunca participe de leilões.” Mas, se você tem uma empresa que depende disso, estabeleça um preço máximo e desconte dele 20% a fim de não atrair sobre si a Maldição do Vencedor.  É a sua única chance de ganhar.  

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SE É CARO É BOM? VOCÊ ACREDITA NISSO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Um comerciante que abriu uma loja de joias numa cidade turística do interior de S.Paulo encontrou-me no café, numa manhã em que lá estava para atender a um cliente que é seu amigo, e veio todo faceiro contar-me um fato curioso achando que  eu conseguiria ajudá-lo a entender.

Ele tinha um lote de joias de esmeraldas com dificuldade para vender. Era fim de novembro, a loja começava o movimento de Natal e aquelas peças eram de boa qualidade, com preço justo, mas a venda não acontecia.

Ele tentou alguns truques comuns de vendas para se livrar da mercadoria, exibiu as peças na vitrine central, e nada. Pediu à equipe de vendedores que tentasse “empurrar” as joias para os clientes. Tudo sem sucesso.

Na noite em que iria sair para uma nova compra na capital, ele enviou uma mensagem desesperada para sua gerente pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço. Esperava se livrar das joias encalhadas, mesmo com prejuízo.

Ao retornar, dias depois, não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos. Mas ficou chocado ao descobrir que, como tinha  escrito ‘metade’ em forma de fração na mensagem que passara à gerente, ela leu  ‘½’ como ‘2’. E o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original!

- “E aí? Você sabe explicar?”, ele me questionou.

Vamos lá.

Os clientes, na maioria turistas endinheirados com pouco conhecimento sobre esmeraldas, estavam pensando segundo um modelo mental comum que diz:  “Se é caro, é bom”. Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse padrão de pensamento.

Assim, os turistas, que queriam joias de qualidade, acharam os itens de esmeralda mais valiosos e desejáveis. Ou seja, o preço sozinho desencadeou uma percepção de qualidade após ter sido aumentado.

Lição maravilhosa!

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COMO CONHECER O CLIENTE PARA FIDELIZÁ-LO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu participei de uma convenção de vendas, no início do ano, e me surpreendi quando, em meio à nossa palestra, um dos profissionais participantes pediu que eu explicasse como se faz uma boa avaliação de cliente.

A minha surpresa deveu-se à coragem e franqueza daquele vendedor, já que, via de regra, ninguém faz perguntas por aqui. As pessoas fingem saber ou pensam que perguntar denigre sua reputação. Uma grande estupidez. Saber mais acumula conhecimento para a solução de problemas presentes e futuros – mesmo de gente muito experiente.

Vou compartilhar aqui a resposta que dei àquele profissional.

Avalie o seu cliente através de perguntas simples, que você fará a si mesmo e irá registrar as respostas no seu caderno de anotações pessoais. Aqui vão elas:

- O que ele comprou?

- Por que comprou?

- A venda que você fez atendeu as necessidades dele?

- O cliente consegue medir a eficiência ou o funcionamento do que comprou de você?

- Quando ele irá precisar comprar novamente?

- Quem são os seus concorrentes neste cliente? Ele já comprou outras marcas antes? Você sabe a avaliação que ele fez a respeito?

- Ao longo do tempo que ele é seu cliente, as compras que fez de você aumentaram, estabilizaram ou diminuíram?

Há muitas outras questões que você deve adicionar a estas.

Cuide do seu cliente. Mas cuide bem, porque se ele estiver se afastando de você ou comprando menos, provavelmente está debandando para a concorrência. E neste caso, você está no prejuízo.

 

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VENDEDORES NEGATIVOS: UM SACO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu solicitei aos  seis vendedores daquela equipe que dessem sua opinião sobre as metas que foram estabelecidas para o ano que estava começando. Perguntei-lhes como viam.

Quatro deles iniciaram fazendo considerações negativas. Falaram sobre problemas,  dificuldades, falta de reconhecimento pessoal e coisas assim.

Os outros dois – não por acaso os que produziram os melhores resultados por três anos consecutivos com os mesmos recursos dos demais  – disseram que estavam se planejando para dar conta do crescimento previsto e que o esforço não seria maior nem menor que nos anos anteriores.

Eu então dirigi uma frase aos quatro primeiros com a qual concordo e sei, por experiência, ser verdadeira e prática: “Pensem em coisas boas, e tudo será bom.  Pessoas negativas sempre criam um problema para cada solução”.  

Mostrei a eles que seria mais produtivo olharem para as possibilidades e não para os obstáculos. Reforcei que são capazes de alcançar a meta e que o mercado está escancarado para todos os vendedores que se planejam e se organizam antes de verem problemas ou reclamar.

Eles não gostaram. Acharam que fui rude. Foram reclamar ao chefe. E ouviram dele o que não queriam.  O gerente lhes falou:  “Quem se incomodou com o seo Shapiro é porque viu que ele tem razão. Pessoas humildes melhoram quando advertidas. As orgulhosa  se revoltam e continuam com resultados baixos porque são teimosas.  Em que lado vocês preferem estar?”

É! O gerente está certo. E você também sabe que a vida é assim desde que o mundo é mundo.

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OS SEUS CLIENTES VEEM A REALIDADE DOS SEUS PRODUTOS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Realidade. O que vem a ser isso? Não tenho tempo e nem conhecimento suficientes para tratar aqui de um conceito tão complicado.

Uma coisa eu sei. A nossa percepção não identifica o mundo exterior como ele é de verdade. Nós percebemos as coisas do modo como os nossos sentidos as interpretam. E a diferença pode ser muito grande. É disso que depende o valor que uma pessoa dá a qualquer coisa.

Pense num quadro do grande pintor Picasso exposto a alguém que nada sabe sobre arte. A obra poderá valer menos que uma pintura a dedo de um garoto do jardim da infância.

Como consultor de negócios, eu vi empresários valorizarem seus serviços ou produtos num nível  muito acima ao que seu público-alvo conseguia identificar.  Daí seus clientes-consumidores não se conformarem em pagar o preço cobrado. É óbvio. Eles não percebiam, de modo concreto, os benefícios prometidos nas propagandas ou pelos vendedores. Faltava para essas empresas um alinhamento entre a intenção e o que elas entregavam.  

Todos tendem sempre a achar que oferecem boas coisas ao mercado.  Mas se essas coisas não são boas, todos acabarão vendo.  Por outro lado, se realmente são boas,  os responsáveis precisam ensinar  os clientes a identificá-las na prática.  Talvez você não se lembre, mas foi exatamente isso que algumas marcas de sabão em pó fizeram durante anos na tevê: mostravam como usar seu produto e o resultado.

É certo e também justo comunicar o que é verdadeiro no que você vende. Isso instruirá as pessoas a que aprendam o jeito correto de percebê-lo. Esperar que aconteça naturalmente pode levar décadas e tornar-se a brecha de que a concorrência precisa para  conquistar espaço de mercado antes de você... e acabar com a sua festa!  

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