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NUNCA TENHA 100% DE CERTEZA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Pirro de Élida foi um filósofo que viveu há 2.300 anos.  Ele dizia que ninguém pode ter certeza alguma sobre a verdade. Eu não concordo cem porcento com ele. Mas em negócios, estou fechado com Pirro; e não abro de jeito nenhum. Primeiro, porque as aparências enganam. Segundo, porque propagandas, projetos e propostas também. É precisamente como o meu avô dizia: “O papel aceita tudo!” 

Conheço um sujeito que gasta uma fábula em dinheiro comprando itens inúteis ou difíceis de vender em sua loja. Por que ele compra? O representante o procura, faz que ele sinta-se importante, passa  um belo discurso e o convence a ficar rico com a oportunidade.  Ele acredita. E depois que os produtos encalham, culpa os funcionários por não saberem vender, mesmo que todos saibam tratar-se de um imenso engano.

O que se aprende daqui? 

Fique longe de crenças fortes e pontos de vista inflexíveis. Só lhe darão prejuízos. Mesmo porque, ao olhar de perto, muitas das nossas certezas e convicções são irracionais e tolas. Só as mantemos porque aliviam alguma dor psicológica ou eleva o ego.

Você confia totalmente nos seus sentidos? Eles o enganam muitas vezes. Você acha ter ouvido uma voz quando o som não passou de vento soprando entre os galhos de uma árvore.

Questione sobre tudo. E questione-se em tudo. É um direito seu. Aceitar coisas sem questionar é tão firme quanto um castelo de cartas ou um mastro fincado no leito de um rio. 

Pior do que alguém querer lhe fazer de tolo é você enganar-se a si próprio e não deixar nenhuma dúvida de que você o é. 

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OS ATRIBUTOS DO VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Recebi um banner pelo Whatsapp com uma mensagem que tentava resumir o papel do profissional de vendas: 

“Vender é como procurar um novo emprego todos os dias. É trabalho para malucos, corajosos e criativos”.

A frase aproxima-se  bastante do que é esta bela e indispensável profissão. Mas está incompleta.  Faltam elementos essenciais. 

Um vededor que não tenha a disciplina do trabalho sistemático, jamais alcançará resultados significativos. Será apenas mediano. E isso vai comprometer sua motivação e sua ambição.  

O mesmo acontece se ele não for pessoalmente organizado ao elaborar planos, estratégias, roteiros e informações sobre clientes.

Agora só falta o conhecimento. Refiro-me a conhecer ao máximo produtos, mercado, concorrentes e tudo o que se relaciona a isso.

Estes são os elementos aparentes. Os ocultos, que darão conta desta massa de atributos, são: 

- a mente em equilíbrio, 

- a alma com fé e 

- a saúde do corpo em ordem. 

Agora só me resta dizer que vender  não é para qualquer um, mas, de fato e peremptoriamente,  é tarefa para malucos, corajosos e criativos!


ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

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COMO FUNCIONAM AS PROMOÇÕES DE VENDA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

O processo de venda é difícil. Em qualquer área. Envolve conhecimento. E técnica. E trabalho sistemático. Assemelha-se ao que fez a tartaruga na  fábula em que disputava corrida com a lebre: um pé à frente do outro até atingir a linha de chegada.

A questão é: “Quem está disposto?”

Em geral, as pessoas comuns querem ganhar dinheiro na base do ‘churrasco e cerveja’. Não estudam, não conhecem, não têm disciplina e falta-lhes disposição ao esforço.

Então chega o fim do mês.  O saldo bancário apavora. A consciência pesa. O bolso dói. E este vendedor, antes à espera de um milagre em lugar de realizar trabalho planejado e persistente, vive um súbito estalo mental ao que chama de inspiração. Ele crê piamente tratar-se de um insight com o poder de solucionar todos seus problemas. E o expressa do seguinte modo:

-  "Façamos um folder promocional e o enviemos aos nossos clientes efetivos e potenciais! O telefone haverá de tocar sem parar. Receberemos e-mails de todo o país. Teremos fila de pessoas batendo à nossa porta interessadas em comprar.”

Todos à sua volta se alegram e, cheios de esperança, creem inocentemente na fantástica ideia. Até o dia em que constatam uma verdade registrada em livros. O retorno real desta ação é próximo de zero. E para piorar, seus custos nunca são baixos – para quem sabe fazer contas.

Folder, prospecto, panfleto e outras ferramentas de comunicação desta natureza só funcionam quando integrantes de um processo planejado, persuasivo e suado de vendas. Seu simples envio, distribuição ou doação em mãos é tão eficaz quanto água fria para curar perna quebrada.

Venda é trabalho de apresentação. É enfrentamento de objeções.  É transmissão do valor, de resultados reais e de conhecimento. Quando não, é comodismo ou enganação.?

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SER CONFIÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Você é confiável nos seus negócios? 

Confiabilidade é valor fundamental.

Se não lhe disseram, que seja esta a primeira vez: a sua palavra deve valer mais do que qualquer papel assinado. Esta é uma das mais importantes regras dos negócios. E da vida!

Mesmo que você não tenha assinado nada, cumpra o que tiver prometido. Não importa o que seja. Se falou, vá até o fim. Ou não tivesse falado.

Credibilidade não se compra e não se consegue do dia para a noite. Trabalhe duro, então, para construir uma história sólida de contas pagas e promessas cumpridas.

A sabedoria dos mercadores orientais diz: "Antes de fazer qualquer transação, trate a forma de pagamento  e os juros tendo a D-us como testemunha. E quando chegar o dia do vencimento, pague, e não se queixe dos juros".

Mantenha a sua palavra, e mereça uma segunda chance. Este será o seu passe-livre sempre que você tiver que utilizar a rua para voltar.

Todo negócio é uma rua de duas mãos. Nunca, em hipótese alguma, bloqueie uma destas vias,  porque se hoje você vai por ela, chegará a hora em que você terá de voltar.  

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FIDELIDADE OU LEALDADE?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Você prefere clientes fiéis ou leais?

Ouvi um ‘professorzinho’ de marketing muito mal preparado tentar responder à pergunta e embaraçar-se por ignorar o significado das duas palavras. Ele tentou deduzir a resposta, mas só confundiu o público. Aproveito aqui para dar uma dica: conhecer o sentido das expressões é uma ajuda efetiva em todas as ocasiões da vida.

Na relação conjugal, ser fiel significa simplesmente não substituir o ser amado por outro, ou não trair o cônjuge.

Nos negócios, olhemos para aquele cliente que entrou pela primeira vez na sua loja e saiu de lá tendo vivido uma experiência satisfatória de compra: encontrou o que queria, pagou preço justo e foi bem atendido. Esta experiência tende a trazê-lo para comprar novamente. Caso ocorra, começou o processo de fidelização. O problema é que a nova experiência de compra deverá ser igual ou superior à primeira. Preço mais alto, atendimento menos criterioso, falta de produto ou atraso na entrega põe o processo em alto risco.

A lealdade é o estado evoluído da fidalidade. Não se cumpre por obrigação, mas por preferência convicta. O cliente leal é o mais precioso que qualquer negócio pode ter.  Ele é um promotor espontâneo, um defensor da marca ou serviço.

Como fidelizar? Surpreender positivamente, oferecer atendimento ágil, objetivo, dotado de conhecimento de causa e efeito são itens fundamentais.  Outras atitudes poderosas são: venda de valor ou por benefício, produtos exclusivos, condições de pagamento e análise de crédito com burocracia mínima e máximo ganho de tempo, entrega no prazo – quando não antes mesmo do combinado –, clareza nos processos, agilidade e cordialidade nas regras de troca de mercadorias são algumas atitudes poderosas.

Não é possível saber o momento em que o cliente fiel se torna leal devido aos diferentes níveis de satisfação, rigor e tolerância entre as pessoas. Assim, enquanto o fiel não tolera o menor erro que porventura a sua empresa ou funcionário cometer, o leal é uma ‘ajuda’ com que você pode contar sempre, ainda que existam falhas.

Agora estou certo de que você saberá responder: “Você prefere clientes fiéis ou leais?” 

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A MAIS EFICAZ HISTÓRIA DE VENDA DE TODOS OS TEMPOS: "O SEGREDO DE SAM"

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Pela primeira vez, publicamos no nosso blog um conto espetacular sobre vendas. É uma história engraçada e espirituosa, escrita por Bill Murray, que retrata nitidamente a realidade nua e crua de qualquer equipe de vendas, usando personagens que são facilmente identificáveis no dia a dia.

Se você atua direta ou indiretamente numa equipe comercial, irá identificar cada uma das situações e conseguirá, enfim, compreender qual o segredo do sucesso inexplicável daquele vendedor que, sem nenhuma expressão atrativa, atinge sempre as metas e cumpre os objetivos de crescimento que lhe são determinados independentemente de crises, baixas de mercado ou mudança de tabela de preço dos produtos.

Temos certeza que você vai amar esta forma delicada e divertida de aprendizagem e remetê-la aos seus melhores amigos e colegas. Fique a vontade e boa leitura!

Era uma vez um vendedor chamado Sam.

Sam gostava de vender. Ele encarava cada visita como uma nova aventura e conseguia resultados fora do comum.

Sam era o vencedor de todos os concursos ou campanhas de vendas de sua empresa, tendo recebido mais canetas, mais relógios e mais viagens para Trinidad para duas pessoas do que todos os seus colegas juntos.

Eles não conseguiam entender o sucesso de Sam. Será que ele descobriu alguma fórmula mágica?

Qual seria o segredo de Sam? Afinal ele não tinha aparência bela e viril que faz alguém se destacar dos demais, como era o caso de seu colega Zé Bonitão, que ainda lamentava não ter coberto a cota de vendas dos últimos três meses.

Sam também não tinha a mesma etiqueta e ar de dignidade de Elmo Pisamacio, cuja preocupação com o baixo índice de vendas o levava a procurar todo tipo de remédio.

Sam também não tinha a mesma percepção e inteligência de João Sabetuto, que precisava ouvir sermões periódicos do gerente de vendas para adquirir coragem de vender.

E Sam não era lá essas coisas como orador, sendo muito menos capaz de fascinar sua audiência do que João Falante, cuja verbosidade era admirada por todos da empresa, muito embora poucas vezes conseguira fechar um negócio importante.

O Sam também não sabia contar anedotas com a mesma perspicácia e senso de humor que seu colega Tom Gargalhada. O Tom realmente arrancava risos de seus clientes, muito embora quase nunca arrancasse um pedido.

Talvez o mais misterioso de tudo fosse o comportamento anti-social de Sam. Quando terminava a reunião de vendas e a turma zarpava imediatamente para o “salão de negócios”, o Sam ia direto para casa, perdendo, assim, importantes e secretas conversações de bar – conselhos íntimos e precisos sobre estratégias de vendas que só as pessoas “bem temperadas” são capazes de fornecer.

O tempo ia passando e Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional, enfrentava um sério problema. O Sam fazia tanto sucesso que estava destruindo qualquer ambição ou esperança dos demais vendedores que tinham que viver sem canetas, sem relógios e nem sequer sonhavam com uma viagem para Trinidad para dois. O enorme sucesso de Sam não poderia compensar o fracasso dos outros. Então convidou Sam a compartilhar com seus colegas o que seria o seu segredo na venda, em uma reunião especial em horário fora do expediente.

- “Aham!!!” – pensou Zé Bonitão que, embora soubesse que a chave do sucesso é ter um belo físico e o discreto uso de desodorantes sofisticados, se juntasse a isso o segredo de Sam, ficaria irresistível.

Com o segredo de Sam, o João Sabetudo estava certo que em breve ganharia troféus e até prêmios.

Enquanto João Falante – o eterno otimista – já pensava em como viajar para Trinidad sem que sua esposa soubesse que a viagem era para dois. É claro que o segredo de Sam o faria um campeão.

- “Afinal fizeram o campeão se revelar” – foi o comentário de Tom Garagalhada. Ele já imaginava como as suas famosas piadas somadas ao Segredo de Sam o tornariam um imbatível campeão.

Elmo Pisamacio não achou que era muito dignificante expressar as suas reações, embora estivesse intimamente eufórico. Com sua etiqueta, seu ar de dignidade e "O Segredo de Sam", ele estava certo que ninguém o superaria.

Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente, apresentou Sam com palavras elogiosas e paternais. E, modestamente, assumiu a maior parte do crédito pelo sucesso de Sam, enquanto os demais tentavam ocultar sua inveja e nervosismo. Dispostos a anotar o segredo de Sam, eles usavam o verso de velhos talões de pedidos, já muito amarrotados para serem usados com os clientes.

Sempre alerta à reação dos demais, Sam estava a par do clima de grande tensão que reinava naquela sala. Mas nunca se deixando vencer pela falta de calor humano quando reconhece a importância do que tem a oferecer, Sam assumiu com determinação a sua tarefa:

- “Primeiro” – disse Sam – “PREPARE-SE”. E descreveu coisas tais como planejar o trabalho e trabalhar o plano; a importância do conhecimento dos seus produtos; e também porque devemos planejar em vez de decorar a apresentação de vendas.

Os outros anotavam com cuidado. A seguir, ele passou para:

- “PROMETA BENEFÍCIOS” – cobrindo as técnicas básicas de relacionar os atributos e vantagens aos benefícios do produto e às necessidades do cliente.

- “Tenho a impressão” – cochichou João Falante – “que já ouvi essa história antes. Mas não me atreveria...”

- “Shhhhhh” – interrompeu o gerente regional.

E mais uma vez houve um profundo silêncio quando Sam passou para:

- “PROVE O QUE DISSER”.

Ele explicou como alguém pode usar demonstrações, documentos escritos, histórias de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos em favor de seu produto.

Elmo Pisamacio começou a se sentir incomodado e inseguro.

- “ILUSTRE OS BENEFÍCIOS.” – continuou Sam.

Então explicou como colocar o cliente em cena levando-o a sentir, por si mesmo, os benefícios do produto. Nesse ponto, Sam parou de falar ao pressentir um ambiente de ira e antagonismo.

- “O segredo é...” – resmungou João Falante – “ ... que Sam está tentando adular o chefe mostrando aquilo que aprendeu no Manual de Vendas”.

Ele não queria que seus comentários fossem ouvidos por Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional.

Agora, um tanto nervoso, Sam passou para:

- “PROMOVA A AÇÃO”.

E disse como devemos estar sempre a procura da primeira oportunidade para fechar a venda, e também de superar objeções.

Simão Cheiravendas, convencido de que Sam marchava no caminho certo, deixou a sala para que os rapazes se sentissem mais à vontade.

- “Ora essa, Sam!” – disse Zé Bonitão – “Você está nos levando na conversa”.

- “Nada de rodeios!” – gritou Tom Gargalhada, que não podia tolerar as piadas de outras pessoas.

- “Esses seus conselhos me deixam indignado” – admoestou Elmo Pisamacio, que se sentia muito perturbado e impaciente.

Sam não entendia mais nada. Se eles queriam aprender seu segredo, por que interrompiam justamente quando ele preparava o terreno para fazer a revelação.

- “Muito bem, Sam” – advertiu João Sabetudo – “chega de conversa mole. Diga a verdadeira fórmula”.

- “Sim, a dica!”

- “A chave.”

- “Era isso que eu ia fazer” – disse Sam – “E agora o verdadeiro segredo do sucesso das vendas.”

- “Vamos, Sam, saia da frente. Não podemos ver!” – grunhiu Tom Gargalhada.

- “É isso!” – apontou Sam para o que escreveu no quadro – “Trabalhe duro!!!”

- “Trabalhe duro?” – gemeu Zé Bonitão.

- “Trabalhe duro?” – rosnou João Falante

- “Trabalhe duro?” – exclamou Elmo Pisamacio

- “Trabalhe duro?” – gemeu João Sabetudo

- “Trabalhe duro?” – chiou Tom Gargalhada.

- “É!” – retrucou Sam – “Basta pegar os princípios básicos contidos no manual e trabalhar duro! Trabalhar. Trabalhar. Trabalhar duro!!! E este, senhores, é o meu segredo! A única forma que conheço de obter sucesso nas vendas.”

Então Sam permaneceu imóvel esperando modestamente a expressão de gratidão de seus colegas.

- “Fora!!!”

- “Fora!!!”

- “Fora com ele!!!” – todos gritaram. E transformando-se numa violenta multidão, eles pegaram o Sam, esfregaram cola, cobriram sua pele de penas e o expulsaram para muito além dos limites da cidade.

.....................

No mês seguinte, Zé Bonitão ganhou uma caneta. Elmo Pisamacio ganhou um lindo relógio. E Tom Gargalhada ganhou uma...

- “Esperem” – berrou uma voz lá na porta. Era o Sam com os braços cheio de pedidos.
Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional correu para receber o Sam.

- “Sam, meu rapaz. Por onde você esteve?”

- “Trabalhando duro” – respondeu Sam – “Lá fora, trabalhando”.

- “Continue esse bom trabalho, Sam” – disse Simão Cheiravendas com grande sorriso – “No mês que vem você pode até vender melhor”.

E assim, embora os outros vendedores, hoje, conheçam o segredo de Sam, é bem provável que não entenderam o recado.

FIM

 

PS: Você pode adquirir o vídeo do desenho animado "O SEGREDO DE SAM" no seguinte link:

http://www.lojasiamar.com.br/treinamento/o-segredo-de-sam

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CONTE ÀS PESSOAS O QUE VOCÊ FAZ

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Meu amigo abriu uma casa de massas num ponto interessante da cidade. Provei alguns de seus produtos e adorei.

Dias depois, passei para comprar a massa que gosto. Não havia em estoque. 

Passado um tempo, eu retornei e o encontrei desanimado. Disse-me que os clientes não voltavam.  Então eu o informei:

- “Da última vez que estive aqui, não tinha ravioli”.

- “Eu soube”, – respondeu – “Eu produzi no dia seguinte”.

- “Mas você não me avisou?” –  eu disse. “Se tivesse ao menos passado um Whatsapp, eu viria apanhar.”

- “Pois é! Eu me esqueci!” – foi sua resposta.

Você atua em vendas? Carros, materiais para construção, imóveis, bebidas, comida? Aqui vai uma dica simples, mas não fácil. 

Imagine quem possa comprar os seus produtos. Vá até eles. Fale com eles. E àqueles que comprarem, solicite que recomendem a seus amigos. Crie parceiros – pessoas para quem nada custe falar bem de você e do seu produto.

Tem gente demais oferecendo de tudo no mundo. Então faça o possível para mostrar conhecimento prático e o que você tem de melhor às pessoas especiais que desejam consumir. Só assim elas se lembrarão de você. 

Não espere que elas venham por si, porque até que isso aconteça você poderá ter morrido de fome.

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COMO VENDER TUDO MELHOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Vou contar a história de um leilão em Nova Iorque em que chega a vez de um violino italiano do Século XVII. Os lances estão bem abaixo de seu valor estimado. 

Então, um jovem bem trajado interrompe o evento, pede permissão ao leiloeiro, afina o instrumento e interpreta uma melodia com maestria. Todos se encantam. Após isto, o montante dos lances se multiplica. O arremate da peça supera as expectativas.

Valor depende da percepção das pessoas. Não é suficiente falar o quanto qualquer coisa vale.  

Percepção é experiência. Se o cliente não percebe o valor, dificilmente ele compra. 

Quando um laticínio lança um novo iogurte, distribui pequenas amostras nos supermercados para que o público o prove e constate seu sabor. Todos avaliam o produto ali mesmo. E ao constatar que é gostoso, a venda acontece automaticamente  e não dependerá tanto do preço quanto do valor do produto instantaneamente comprovado pelo paladar do consumidor.

O rapaz que tocou aquele violino mudou o rumo do leilão. Os investidores presentes, que até então viam só uma caixa de madeira com cordas, tornaram-se capazes de enxergar muito além do que sabiam. Porém, só depois de ouvirem a música.

Vender é isto. É desenvolver percepções!  

Toque o seu violino. Venda muito mais e melhor!

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UM MINUTINHO, POR FAVOR!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Eu comprei uma mercadoria. Na hora da emissão da Nota Fiscal, a moça me disse: “Um minutinho, senhor”. E lá se foram seis minutos contados. 

Quando, enfim, peguei a tal Nota e me dirigi ao balcão para apanhar os pacotes, um rapaz pegou o meu ticket de comprovação do pagamento e novamente usou aquela expressão fatídica: “um minutinho, senhor”. Outros 4 minutos - também contados -  se passaram.

Eu, que detesto perder tempo e não tinha um livro em mãos para dar sentido útil àqueles enervantes “minutinhos”, pensei que, enfim, havia descoberto o fator de conversão dessa unidade de tempo. Quer saber? É a média aritmética entre 6 e 4.

Na verdade, na maior parte das vezes, o efeito de “um minutinho, por favor” é tão mau e desconfortável quanto outros diminutivos usados rotineiramente por atendentes com a intenção de tranquilizar clientes.  Mostra, antes de tudo, ausência de treinamento. Só não é pior do que aquela outra desgraçada frase: "posso ajudar?"

Imagino quantas vendas de balcão ou telefone se perdem devido à falta de preparo da equipe em oferecer atendimento correto e rápido.

Vendedor ou atendente viciado em pedir “um minutinho” escancara o fraco modelo de gestão da empresa em que atuam, nutrido por evidentes inconsistências. A primeira e maior delas? O gerente sabe das coisas erradas, mas nada faz a respeito. Isto se chama permissividade, e tem como causa a incompetência gerencial. A segunda inconsistência é a ausência de processos. Onde não há processos definidos, cada empregado cria seu próprio modo de operar. E isso é infernal. 

Todos nós cometemos falhas, concordo. Vê-las e conformar-se é vagabundagem e burrice.

Anote aí. Quando alguém lhe disser: “um minutinho, por favor”, saiba que isto levará pelo menos 5 minutos.

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NÃO TEM CLIENTES? DE QUEM É A CULPA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Bolg Profissão Atitude

Vendedor inteligente não fala só de produtos e da concorrência. Ele sabe tudo sobre os negócios do cliente e fala sobre isso como prova de cuidado e cooperação. E quando se põe cara a cara com o cliente, não perde a oportunidade de pôr isso tudo em prática.  

O cliente reconhece esse esforço e exclui as alternativas de concorrência porque confia em alguém que age assim. Este não é um vendedor como os outros, mas um parceiro de negócios, um autêntico consultor de vendas.

Visitas pessoais a clientes não são apenas importantes. São cruciais.  Conhecer a empresa do cliente é a bússola que direciona as ações de vendas dos grandes profissionais.

Quer entender? Sem este conhecimento, o vendedor será superficial e interesseiro, pois só terá competência para falar de seu produto. A resposta do cliente será aquela já bem conhecida: “O produto concorrente faz o mesmo, e custa mais barato.” Aí ou você reduz o preço, ou perde a venda!" 

E ele está certo! 

Não há diferença alguma. E serei rude: este ‘vendedorzinho’ não deseja conquistar clientes. Só quer vender sua cota. E de qualquer jeito. Quem vai pagar por isso? Afinal, produtos são quase todos iguais hoje em dia!

Dá trabalho, sim. E cansa.  E exige planejamento, estudo e pesquisa. O caminho é pedregoso. Mas dá lucro. E faz clientes fiéis. Quem é louco de trocar um vendedor parceiro por outro que só vem com “papo de produto barato”?

O vendedor que só quer ganhar dinheiro do dia para a noite não está disposto a trabalhar duro.  Por isso sofre, nunca alcança o que tanto almeja e acaba sobrando no mercado.

Mas sejamos sinceros: de quem é a culpa?

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O QUE É BOM, VALE!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Certa vez eu reclamei do preço da comida de um ótimo restaurante ao meu tio. Ele me ouviu e depois disse: “Vou lhe indicar um lugar onde você encontra comida por menos da metade do preço. É ali na cantina da Dona Maria.” 

Quando passei em frente à tal cantina,  vi que o preço era bem em conta. Mas as demais percepções que captei não foram nada boas. O lugar era feio, desconfortável e qualquer bom coração duvidaria da higiene da cozinha.

Então eu entendi o que o meu tio quis me ensinar. Naquele restaurante que achava caro eu não pagava só pela comida, mas também pelo prazer da toalha limpa sobre a mesa, pelos garçons bem treinados, pelos pratos e talheres desinfetados, cadeiras confortáveis e  pelo ambiente agradável, com boa música e livre de odores.

A fórmula do preço é  “custo mais lucro”. Valor não pode ser expresso pela matemática. Valor é uma percepção subjetiva que decorre de uma experiência pessoal. São muitos os itens que contribuem para esta percepção do valor, especialmente os benefícios reais. Ainda que um produto não seja muito melhor do que o da concorrência, o cliente deseja sentir-se bem em relação ao que ele está adquirindo.

O meu cabeleireiro é um grande profissional. É um pouco caro em relação ao mercado. Contudo, se eu for à barbearia do Seo Onofre e disser que ele pode passar a máquina número 4 em toda a minha cabeça,  estou certo de que pagarei bem menos. Mas terei de passar longe de qualquer espelho depois disso.  

Pois é. O que é bom, vale! E para ter algo que valha é preciso pagar!

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SEM ELAS QUALQUER NEGOCIAÇÃO PODERÁ NAUFRAGAR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

“Negócios devem acontecer com uma dose de dois ingredientes psicológicos indispensáveis: assertividade e frieza. Entrar numa negociação com emoção ou por necessidade é como ir às compras de supermercado com fome. Coração quente eleva exponencialmente o grau de risco deste processo.  Se acontecer com você, apronte-se para a perde quase total da noção de ‘valor’.”

Foram com estas palavras que eu iniciei recente palestra. Um rapaz ergueu a mão na plateia e disse:

- “Então diga logo como ser assertivo e frio, professor!”

Assertividade é a competência de afirmar os próprios direitos expressando pensamentos e crenças com clareza, sem violar o direito dos outros.  Ser assertivo é dizer “sim” e “não” quando preciso, sem querer agradar o interlocutor.

Há estudos que afirmam ser os assertivos pessoas menos ansiosas e mais autoconfiantes. Mostram ainda que a convivência com os assertivos produz nas pessoas mais autoestima e menos agressividade.

Os descendentes de latinos normalmente confundem ‘ser assertivo’ com ‘ser grosseiro’. Talvez por excesso de sentimentalismo.

O que há de errado em dizer a um amigo que não poderá recebê-lo esta noite na sua casa porque já tinha um compromisso marcado antes? Imaginar ser isto falta de educação é um engano. Pior ainda será inventar uma mentira para despistá-lo.  

Uma importante atitude para conseguir a dose certa de frieza nos negócios e na vida é: não aja para agradar pessoas. Este é um importante ‘primeiro passo’. Tenha foco sobre a sua necessidade e o que você precisa alcançar na negociação.  Seja franco sem ser mal educado.

Assertividade e frieza na proporção ideal pouparão lamentações futuras e livrarão aqueles que jamais tiveram  culpa pelas suas decisões.

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COMO DEMONSTRAR O VALOR DAQUILO QUE VOCÊ FAZ OU VENDE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Como anda o ambiente de negócios da sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear os seus preços? 

Uma verdade: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente “perceber” o valor do produto ou serviço. PERCEBER, eu disse. Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá com base somente em preço.

Mas os seus vendedores  estão preparados para isso? E você está?

Em geral, eles não são suficientemente treinados. Outras vezes, o gerente da equipe não acredita que deva submetê-los a treinamentos frequentes e deixa cada um  buscar seu próprio conhecimento e prática. Este é o caminho mais curto para a desgraça!

Não basta o vendedor conhecer bem o produto e a concorrência. Ele necessita saber corretamente como aproximar o cliente de todos os diferenciais do produto,  ajudando-o  a constatá-los na prática. Assim é que se desenvolve a percepção e de um jeito positivo.

O vendedor deve agir como um verdadeiro médico, buscando entender os  hábitos do cliente, seu modo de agir, necessidades, produtos que já comprou antes, por que os comprou, etc. Só depois ele procede sua apresentação destacando,  então,  tudo o que o cliente mais valoriza.

Nenhuma apresentação deve ser padronizada. O vendedor tem de saber tudo sobre o produto.  E após conhecer os pontos cruciais do cliente, então elege os pontos que satisfazem suas necessidades. É assim. Sempre assim!

Assim é que se desperta interesse.

De tudo o que falei, invista a sua atenção sobre duas palavras: conhecimento e relacionamento. Aó está o real diferencial em vendas!

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MINHA AMIGA VENDE MUITO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Eu tenho uma amiga que trabalha no ramo de confecções. Enquanto ultimamente todo o setor viu suas vendas caírem muito, ela só cresceu e vende demais.

Ela tem fábrica e loja. E faz-se presente em todos os eventos de alta classe que lhe é possível frequentar porque entende que seus produtos são de alto valor e preço.

Eu, é claro, perguntei o que ela faz para vender tanto. Veja sua resposta:

- Eu não perco tempo com Mídias Sociais. Vou até as minhas clientes habituès e também às clientes potenciais em eventos. Eu aprendi a dar atenção ao maior número possível delas. As pessoas que compram de mim são carentes de atenção. É isso que eu lhes dou. Não delego essa tarefa a funcionário algum porque ninguém faz isso do modo como eu faço. Procuro ser franca, sincera e dou os meus olhos e ouvidos para ouvir e fazer as clientes se sentirem bem. Acredito ser isso. Nunca vendi mercadorias baratas, não vendo fiado, não dou brindes,  só atenção.”

Eu fiquei encantado com este depoimento cheio de insights. Sei que ela diz a verdade. Os resultados estão lá, para qualquer um ver e conferir. 

Comércio – qualquer um – consiste nisso. Ter produtos bons, apresentá-los bem, criar oportunidades para isso, ao mesmo tempo em que se dá cuidado e atenção, carinho e apreço ao cliente – nem que isso consista apenas de olhar e ouvir.

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O PREÇO, SIM, FAZ DIFERENÇA!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Preço faz diferença sim.   

Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para o comprador. 

Então, o que é importante?

O consumidor sempre se deixa atrair por benefícios verdadeiros. Sempre, eu disse! Ele quer o benefício antes, durante e depois da compra. E o processo de decisão de compra não é só racional. Ele envolve componentes emocionais determinantes. Então, se o comprador potencial viver uma experiência emocional agradável e recheada de elementos racionais, sua tendência a comprar será imensa.

Vejamos se você está alinhado com essas ideias. Responda francamente a duas perguntas:  

1ª. Você sabe com clareza de entendimento quais são os problemas que o seu produto resolve para o público a que ele se destina?

2ª. Você conhece objetivamente as necessidades atuais do seu público?

Quando você identificar estes dois conjuntos de situações, então estará pronto para pensar em “o que” e “como” fazer para comunicar-se com as pessoas-alvo do seu negócio. 

Numa propaganda, o que deve dizer? 

Exponha e proponha a sua solução. Mas que seja de modo espetacular. Nada de bla bla bla, sem causa e efeito, buscando gerar ilusão. Fale do valor preciso que você oferece. 

Aí faça o convite para o público vir até você e viver uma experiência positiva que desenvolva sua percepção real. 

Esta é a receita. O passo seguinte é planejar, organizar e implantar. Depois analisar e, caso haja algum ajuste necessário, efetuar as correções até fazer tudo correr do melhor modo. 

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DIFERENTES ÓTICAS PARA A ESTRATÉGIA DE MARKETING E MERCHANDISING

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Aprender palavras novas ou terminologia mais adequada sempre que possível é uma atitude que  nos ajuda a entender mais e melhor as muitas situações da vida e do trabalho.  Eu gosto disso porque comunicação é tudo.

Você sabe a diferença entre consumidor e shopper?

Isto é importante, especialmente quando se trata de estratégia de venda, marketing ou de merchandising.

Vou explicar.

Consumidor, quem é? Na prática, é aquele que consome ou usa os produtos ou serviços adquiridos. É o usuário.

Shoppers são os “compradores”, os que adquirem a mercadoria no Ponto de Venda – seja uma loja física ou virtual. Dizemos então que os shoppers efetivam a compra.

É claro que a palavra shopper vem do verbo inglês  “to shop”, que significa “comprar”. 

Talvez fosse mais fácil empregar o termo em português: “comprador”. Porém, como a nossa cultura absorve facilmente expressões estrangeiras, o mercado e a literatura dos negócios adotaram o vocábulo britânico.

Importante, contudo, é entender que, na hora de traçar as estratégias de venda dos seus produtos, pense na distinção entre consumidores e shoppers. Ver desde a ótica desta diferença poderá determinar direções opostas nas suas decisões. 

E para concluir, é claro que o dever de quem disponibiliza um produto no mercado é proporcionar a satisfação de shoppers e dos consumidores, levando em conta todo o tempo suas visões e reações.  

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PARA REALIZAR GRANDES VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Se a crise reduziu o tamanho do seu mercado a X% do que ele era há algum tempo, você não precisa reduzir as suas metas na mesma proporção, e nem maior. Ao contrário. Você deve ampliar a sua disputa pelo mercado remanescente e aproveitar o momento para crescer o que for possível. Será mais difícil, é claro. Mas continua havendo consumo, mesmo menor quando comparado ao passado recente. E o objetivo é que as pessoas comprem de você, certo?

Atualmente o shopper – comprador – já não se compra por impulso. Logo, isso exige que você se aproxime mais do seu cliente-potencial e pratique todas aquelas boas e velhas técnicas de venda. 

A pergunta de um milhão de dólares é:  “Você está preparado para isso?” 

Mas há outras: 

- “Você e a sua equipe ainda sabem realizar vendas difíceis?” 

- “Estão motivados?”  

- “Têm entusiasmo?” 

O que estou tentando dizer é: se vocês NÃO se sentem em condições de enfrentar o mercado do jeito que está, contratem treinamento, consultoria, aconselhamento, enfim, preparem-se. Só não estacionem. Paralisar é sinônimo de perda de mercado e a consequente exclusão do ambiente de negócios amanhã. 

Mais um lembrete. Quem não é visto, não é lembrado. Então, nem pense em reduzir ou encerrar as suas contas de marketing e propaganda. Isto é o que garante que a sua empresa, a sua marca e os seus produtos chegarão ao público-alvo. E se você nunca fez propaganda, passe a fazer. Hoje mesmo. 

Seja visível e mantenha-se assim. Grandes vendas acontecem mediante táticas agressivas. Essas táticas!

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COMO VOCÊ DEFINE "RESULTADO"?

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Fala-se em remuneração por resultados, gestão por resultados e muito mais. Isto pressupõe que todos saibam o significado da palavra “resultado”. Eu, porém, pergunto: “Será que sabem?”

Muitas pessoas fingem saber. E vão “tocando” a vida. É comum, pois quase ninguém gosta de confessar ignorância de nada. Só os sábios dizem: “Desculpe-me, eu não sei isto. Pode me explicar?”

Vamos ao objetivo. 

O que é resultado? É a habilidade de dar uma resposta a um desafio. 

Explico melhor. Pense num desafio imposto pelo ambiente sobre uma pessoa.  A atitude de dar uma resposta a ele produz um resultado.

Podemos expressar através de uma fórmula:

Resultado = (habilidade de resposta) – (desafio imposto pelo ambiente)

Olhando para esta fórmula, se o desafio for maior que a habilidade de resposta, o resultado será negativo. Se a resposta for maior que o desafio, o resultado será positivo, o que geralmente todos querem.

As pessoas normais desejam produzir resultados positivos. O que devem fazer? Ou reduzem o desafio do ambiente ou aumentam sua habilidade de resposta. 

Exemplo. Você tem um compromisso às 9 hs e deseja chegar a tempo. O seu grande desafio é o trânsito caótico por volta das oito e meia. Se você almeja o resultado de chegar à hora marcada, você deve responder à altura deste desafio, isto é: sair mais cedo com o seu carro ou alugar um helicóptero – se estiver nas suas possibilidades – já que reduzir o desafio do trânsito às oito e meia é quase impossível. 

Outro exemplo. Está chovendo e você não quer se molhar. Alternativas de resposta: diminuir o desafio imposto pelo ambiente, isto é, fazer a chuva parar,  ou você usa um guarda-chuva ou uma capa. 

Como vê,  dar uma resposta aos desafios que nos sobrevêm a cada instante é o conceito mais prático de resultado. Quem espera acumular resultados positivos deve emitir respostas ativas, com o esforço para que superem seus desafios. Esta é a conduta.  Caso ainda não esteja apto a isso, é hora de submeter-se a treinamento de capacitação, desenvolvimento, estudo etc.

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PODER NÃO É PARA QUEM QUER

Abraham Shapiro

Em 2016 eu tive a oportunidade de participar e acompanhar a elaboração de vários planejamentos estratégicos de empresas.

Alguns me chamaram a atenção. Vi empresas que ficaram todo o tempo centradas em quanto dinheiro querem fazer.  Também vi outras que tiveram seu alvo ?fixado ?em estabelecer metas de margem de ganho, mas destinaram previamente a parcela de investimento com que irão fortalecer seus valores sociais.

Não há nada errado com? ?lucros. Tenho como princípio pessoal – e diretriz nas minhas consultorias – que ?R?esultado ?F?inanceiro é o indicador ?mais realista e completo ?da satisfação de todas as entidades envolvidas em qualquer empresa.

Também não há problema algum em lutar pelo sucesso, assim como pelo poder de influenciar acontecimentos e pessoas.  Ao contrário. ?Os indivíduos que se sentem impotentes e frustra?m-se por isso?? são mais perigos?o?s para a sociedade do que ?o?s que conhecem os efeitos de sua influência,  pois serão capazes de, no desespero, fazerem coisas terríveis para obrigar os demais a levá-los a sério.

Eu gosto de dinheiro e também me afeiçoo do Capitalismo. Em contrapartida, sinto haver muita coisa que não cai bem à perseguição obstinada por faturamento e lucro. Uma delas é afastar empresas e negócios de seu “porque” e não proporcionar ao cliente uma experiência emocional de consumo – o que é vital para a manutenção de muitos negócios.

Buscar exclusivamente lucro e poder sem responsabilidade e valores pode deixar quem os almeja numa posição em que a única coisa pior do que não atingi-los seja alcançá-los.?

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OS VENDEDORES ESTÃO GANHANDO MUITO

Abraham Shapiro, de Jerusalém, Israel

Uma empresa com vendedores deve adotar a diretriz de que cada um deles funciona como um empresário independente, isto é, uma pequena empresa dentro de outra maior. Assim, o objetivo é apoiar e ajudar este vendedor a prosperar, porque seu progresso é o progresso da organização.

Ouvi um diretor comercial dizendo: “Para o próximo mês, temos que aumentar a meta das vendas, afinal, os vendedores estão ganhando muito!”

Há duas modalidades diferentes de ganho por trabalho prestado. Uma é o ganho fixo, o salário. A outra é o ganho variável, em que o profissional percebe uma porcentagem dos resultados da tarefa que realiza. Este é o critério que frequentemente se adota em vendas. É simples entender: para um dado percentual de comissão, se ele vender pouco, o ganho é pequeno; vendendo muito, o ganho é logicamente grande. 

Aquele diretor que se incomoda com o fato de os vendedores ganharem muito não demonstra só visão míope como também deslealdade. Tratado não é caro! 

Contra ele, subsiste um antigo mantra, que reza: “Quanto mais se vende, mais se vende!” 

Quando a empresa provê condições suficientes e mínimas para que a venda funcione perfeitamente, tudo contribui para que o resultado venha, ou seja: o vendedor vende, ganha bem e a empresa idem.  O vendedor vive de vendas.

Além de tudo, é meu dever acrescentar que metas não são estabelecidas na base do chute. Elas são o produto de uma equação que envolve variáveis como: mercado, produto, preço de venda, competitividade regional, praça de atuação, promoção e, acima de tudo, coerência e consistência em relação às regras. Uma meta “digna e confiável” resulta de todos esses elementos conjugados simultaneamente. 

Julgar que “temos de aumentar a meta porque os vendedores estão ganhando muito” é indecente,  é um desrespeito às pessoas e ao negócio. 

Isto não prospera. Nem nesse e nem em outro planeta.

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