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SE É CARO É BOM? VOCÊ ACREDITA NISSO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Um comerciante que abriu uma loja de joias numa cidade turística do interior de S.Paulo encontrou-me no café, numa manhã em que lá estava para atender a um cliente que é seu amigo, e veio todo faceiro contar-me um fato curioso achando que  eu conseguiria ajudá-lo a entender.

Ele tinha um lote de joias de esmeraldas com dificuldade para vender. Era fim de novembro, a loja começava o movimento de Natal e aquelas peças eram de boa qualidade, com preço justo, mas a venda não acontecia.

Ele tentou alguns truques comuns de vendas para se livrar da mercadoria, exibiu as peças na vitrine central, e nada. Pediu à equipe de vendedores que tentasse “empurrar” as joias para os clientes. Tudo sem sucesso.

Na noite em que iria sair para uma nova compra na capital, ele enviou uma mensagem desesperada para sua gerente pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço. Esperava se livrar das joias encalhadas, mesmo com prejuízo.

Ao retornar, dias depois, não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos. Mas ficou chocado ao descobrir que, como tinha  escrito ‘metade’ em forma de fração na mensagem que passara à gerente, ela leu  ‘½’ como ‘2’. E o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original!

- “E aí? Você sabe explicar?”, ele me questionou.

Vamos lá.

Os clientes, na maioria turistas endinheirados com pouco conhecimento sobre esmeraldas, estavam pensando segundo um modelo mental comum que diz:  “Se é caro, é bom”. Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse padrão de pensamento.

Assim, os turistas, que queriam joias de qualidade, acharam os itens de esmeralda mais valiosos e desejáveis. Ou seja, o preço sozinho desencadeou uma percepção de qualidade após ter sido aumentado.

Lição maravilhosa!

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COMO CONHECER O CLIENTE PARA FIDELIZÁ-LO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu participei de uma convenção de vendas, no início do ano, e me surpreendi quando, em meio à nossa palestra, um dos profissionais participantes pediu que eu explicasse como se faz uma boa avaliação de cliente.

A minha surpresa deveu-se à coragem e franqueza daquele vendedor, já que, via de regra, ninguém faz perguntas por aqui. As pessoas fingem saber ou pensam que perguntar denigre sua reputação. Uma grande estupidez. Saber mais acumula conhecimento para a solução de problemas presentes e futuros – mesmo de gente muito experiente.

Vou compartilhar aqui a resposta que dei àquele profissional.

Avalie o seu cliente através de perguntas simples, que você fará a si mesmo e irá registrar as respostas no seu caderno de anotações pessoais. Aqui vão elas:

- O que ele comprou?

- Por que comprou?

- A venda que você fez atendeu as necessidades dele?

- O cliente consegue medir a eficiência ou o funcionamento do que comprou de você?

- Quando ele irá precisar comprar novamente?

- Quem são os seus concorrentes neste cliente? Ele já comprou outras marcas antes? Você sabe a avaliação que ele fez a respeito?

- Ao longo do tempo que ele é seu cliente, as compras que fez de você aumentaram, estabilizaram ou diminuíram?

Há muitas outras questões que você deve adicionar a estas.

Cuide do seu cliente. Mas cuide bem, porque se ele estiver se afastando de você ou comprando menos, provavelmente está debandando para a concorrência. E neste caso, você está no prejuízo.

 

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VENDEDORES NEGATIVOS: UM SACO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu solicitei aos  seis vendedores daquela equipe que dessem sua opinião sobre as metas que foram estabelecidas para o ano que estava começando. Perguntei-lhes como viam.

Quatro deles iniciaram fazendo considerações negativas. Falaram sobre problemas,  dificuldades, falta de reconhecimento pessoal e coisas assim.

Os outros dois – não por acaso os que produziram os melhores resultados por três anos consecutivos com os mesmos recursos dos demais  – disseram que estavam se planejando para dar conta do crescimento previsto e que o esforço não seria maior nem menor que nos anos anteriores.

Eu então dirigi uma frase aos quatro primeiros com a qual concordo e sei, por experiência, ser verdadeira e prática: “Pensem em coisas boas, e tudo será bom.  Pessoas negativas sempre criam um problema para cada solução”.  

Mostrei a eles que seria mais produtivo olharem para as possibilidades e não para os obstáculos. Reforcei que são capazes de alcançar a meta e que o mercado está escancarado para todos os vendedores que se planejam e se organizam antes de verem problemas ou reclamar.

Eles não gostaram. Acharam que fui rude. Foram reclamar ao chefe. E ouviram dele o que não queriam.  O gerente lhes falou:  “Quem se incomodou com o seo Shapiro é porque viu que ele tem razão. Pessoas humildes melhoram quando advertidas. As orgulhosa  se revoltam e continuam com resultados baixos porque são teimosas.  Em que lado vocês preferem estar?”

É! O gerente está certo. E você também sabe que a vida é assim desde que o mundo é mundo.

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OS SEUS CLIENTES VEEM A REALIDADE DOS SEUS PRODUTOS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Realidade. O que vem a ser isso? Não tenho tempo e nem conhecimento suficientes para tratar aqui de um conceito tão complicado.

Uma coisa eu sei. A nossa percepção não identifica o mundo exterior como ele é de verdade. Nós percebemos as coisas do modo como os nossos sentidos as interpretam. E a diferença pode ser muito grande. É disso que depende o valor que uma pessoa dá a qualquer coisa.

Pense num quadro do grande pintor Picasso exposto a alguém que nada sabe sobre arte. A obra poderá valer menos que uma pintura a dedo de um garoto do jardim da infância.

Como consultor de negócios, eu vi empresários valorizarem seus serviços ou produtos num nível  muito acima ao que seu público-alvo conseguia identificar.  Daí seus clientes-consumidores não se conformarem em pagar o preço cobrado. É óbvio. Eles não percebiam, de modo concreto, os benefícios prometidos nas propagandas ou pelos vendedores. Faltava para essas empresas um alinhamento entre a intenção e o que elas entregavam.  

Todos tendem sempre a achar que oferecem boas coisas ao mercado.  Mas se essas coisas não são boas, todos acabarão vendo.  Por outro lado, se realmente são boas,  os responsáveis precisam ensinar  os clientes a identificá-las na prática.  Talvez você não se lembre, mas foi exatamente isso que algumas marcas de sabão em pó fizeram durante anos na tevê: mostravam como usar seu produto e o resultado.

É certo e também justo comunicar o que é verdadeiro no que você vende. Isso instruirá as pessoas a que aprendam o jeito correto de percebê-lo. Esperar que aconteça naturalmente pode levar décadas e tornar-se a brecha de que a concorrência precisa para  conquistar espaço de mercado antes de você... e acabar com a sua festa!  

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APRENDA A SER O MELHOR NEGOCIANTE DA PRAÇA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Numa de suas batalha, Napoleão Bonaparte  pessoalmente dirige-se a seus homens.  Emocionado, o general faz um discurso pela pátria, e diz:

- “Soldados. Chegou a hora definitiva! Vamos atacar o inimigo. Agora será um combate homem a homem, corpo a corpo!”

Naquele batalhão havia um soldado Judeu, pertencente a uma família de tradicionais negociantes. Ele detestava guerras. Ingênuo em assuntos militares, mas excelente nos negócios, não se envergonha em levantar sua voz dirigindo-se a Napoleão, e faz-lhe uma proposta:

- “Perdoe-me a pergunta, senhor. Seria possível indicar-me qual homem será o meu? É que talvez eu possa negociar diretamente com ele e evitar maiores encrencas”.

Todo bom negociador tem um objetivo.

Imagine-se, por exemplo, comprando uma geladeira. Se você tem dinheiro vivo para pagar, você não é um fulano qualquer.  Todo mundo, hoje, compra a crédito. Não você nesta ocasião.

Vamos analisar este fato sob outra ótica. Você está “vendendo” o seu dinheiro. O lojista deseja o seu din-din mais que qualquer outra mercadoria no mundo. Ele vai lhe pagar com uma geladeira.

Então, negocie! Crie uma concorrência, pois, quanto mais pessoas quiserem o seu dinheiro, mais valor terá.

Como fazer isso? Vá a outras lojas. Veja o que elas fazem para ficar com o seu dinheiro dando em troca uma geladeira. Depois mostre àquele primeiro lojista o que ele já sabe: que as outras lojas estão loucas pela sua grana. É assim que você aumenta o seu poder.

Prossiga até conseguir a melhor geladeira que o seu dinheiro pode comprar.

Mas lembre-se que para ser um ótimo negociador você precisa de muita prática. Esta prática assídua e progressiva lhe dará autoconfiança na medida.

Para ser um negociador de sucesso você terá de conseguirá andar sobre as águas. Não se surpreenda com esta minha dica. O segredo de andar sobre as águas – desde quando alguém fez isto e ficou famoso – é saber, de antemão, onde é que estão as pedras sobre as quais você irá pisar e estabelecer o caminho mágico aos olhos de todos os que o virem.

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PARA QUÊ EXISTEM AS EMPRESAS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Tem empresa demais obcecada por dinheiro. Parecem mais interessadas em vender e ter lucro do que em clientes. De onde pensam que os lucros vêm?

De que adianta um diretor estar o tempo todo preocupado com seu cargo e com as metas dos vendedores se não lhe sobra tempo algum para pensar em clientes?

Imagine uma empresa feita para atender, projetada para melhorar a vida das pessoas em algum aspecto específico. Isto não significa e jamais significará que tenha de ser uma instituição de caridade.  É justo que  tenha lucro e sucesso.

Eu sou consultor de empresas a fim de ajudá-las a vender mais e a ganhar dinheiro.  E confesso que adoro quando encontro empresários preocupados com o atendimento, em fazer bem à gente  que se beneficia de seus serviços ou produtos e que essa gente pague bem por isso.  Não é exatamente este  – ou deveria ser – o propósito de todo negócio – seja emissora de tevê, concessionária de veículos, agência de viagem ou hospital?

Eu e o resto dos habitantes do planeta queremos receber aquilo por que pagamos em qualquer estabelecimento comercial. Cliente algum quer ser enganado ou ficar em segundo plano. Por isso, ele se sentirá muito melhor ao constatar este esforço por parte da empresa do que vê-la fazendo tudo para apenas ser a maior ou a melhor da cidade.

O consumidor se derrete todo pela empresa cuja proposta o ajude a fazer coisas que ele nunca pensou serem possíveis. Ele voltará para comprar mais... muitas vezes!

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PARA QUE O CLIENTE VOLTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Não existe outra saída. As empresas precisam tratar as pessoas de modo mais personalizado e, se possível, individual. As “de dentro” e “as de fora” também.

Quero falar um pouco mais sobre clientes. Com a sua permissão.

É melhor conhecer bem poucos clientes do que conhecer muitos superficialmente.

É melhor ter alguns insights profundos do que planilhas e mais planilhas de médias numéricas.

É melhor satisfazer desejos reais do que muitas necessidades imaginárias.

A menos que você seja uma empresa com um cliente só, você terá de administrar um dilema. Que dilema? Ter porte e ganhar escala para ter lucros sem perder a intimidade com as pessoas.

Isto exige que se encontre o ponto de equilíbrio entre customização e padronização,  buscando novos clientes e atendendo melhor aos já existentes. Não é fácil e nem simples. Exige olhos de águia para não deixar passar nenhum detalhe.

Assim, o nosso grande desafio é redefinir a proposta, o objetivo, os processos que desempenhamos e o impacto do negócio desde a ótica do cliente. Sim, porque o ponto de vista do cliente é mais amplo e rico do que 99% das empresas conseguem saber.  E, para piorar, ele exige um mix de produtos e serviços maior à medida que o tempo passa.

Não perca de vista todas as oportunidades de venda.  Porém, busque a construção de relacionamentos sadios e vantajosos, ainda que isto requeira de você e do seu pessoal mais atenção, mais cuidado e mais suporte. Você vai precisar de recursos para investir em capacitação para que todos correspondam a este propósito.

Conheço uma empresa que está morrendo. Seu diretor comercial e o gerente de vendas pressionam sua equipe para trazer números apenas. Estipulam metas a partir de sonhos impossíveis com que  desejam fazer bonito aos olhos do patrão para não perderem o emprego. Não estão nem aí com os relacionamentos que dão sustentabilidade, com a satisfação dos clientes, com as sugestões que clientes antigos oferecem para melhoria etc. Esta combinação de atitudes destrutivas só tem acelerado a desgraça iminente. E o fim chega todos os dias, pois, mais e mais clientes se desligam da empresa conscientemente – e não voltam para comprar. E aqueles “ogros dos negócios” culpam a modernidade, a tecnologia, o mercado, só não a si mesmos.  É claro. Seus salários estão garantidos, por enquanto. "Danem-se os clientes!", eles dizem de si para si mesmos!

Não mude as regras. Pense no cliente e coloque-o em seu devido lugar! Tente ver o que você faz desde o modo como ele vê. De nada adianta ter um negócio que pareça bom, se o cliente não sentir-se atraído a ponto de voltar para comprar mais. Esta é a lei da sustentabilidade de qualquer negócio debaixo do Sol.

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VELHOS E TERRÍVEIS PROBLEMAS DE ATENDIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu precisava comprar uma  luminária e um ventilador. Entrei numa grande loja de uma rede de supermercados e fui à sessão específica. Havia várias opções de luminárias lá. Gostei de uma e queria testar para verificar se me atendia. Chamei a encarregada e pedi a ela que testasse. Sua resposta foi:

- “Nós só testamos depois que o senhor pagar”.

Eu estranhei. Procurei o gerente e expus a minha indignação.  Ele disse que a moça estava enganada. E completou:

- “Ela é novata”.

- “Ok”, eu lhe disse. “E é também muito mal treinada.”

Saí dali e fui a outra loja.  Um senhor de cabelos brancos e aparentando experiência comercial mostrou-me exatamente a luminária que eu vira no supermercado. Conectou à energia e ... eu adorei. Mas era o último daquele ítem na loja e estava sujo. Decidi não levar uma peça usada.

Perguntei a ele por ventiladores. Ele olhou-me nos olhos e disse:

- “Ihhh! Nós só temos ventiladores de mesa”.

Fiquei confuso. Sua expressão facial foi tão negativa que só restou-me agradecer e sair. No corredor passei por uma pilha de caixas sobre as quais havia ventiladores. Eram os que eu queria. Mas a negatividade do atendente me induziu a pensar que talvez não fossem bons.

Finalmente, encontrei tudo o que precisava numa loja de variedades para casa e construção... e por excelente preço – com atendimento de primeiríssima.

Quem pensa que psicologia não faz diferença no processo de venda não sabe nada de venda; vai camelar a vida toda e jamais conseguirá bons resultados.  

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QUAIS OS ATRIBUTOS DE UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Uma apresentação da sua empresa, produtos ou serviços a um cliente potencial precisa ter atributos que a diferenciem do óbvio e comuniquem objetivamente o conteúdo programado.

Não basta conter coisas certas. Além disso, é claro, deve-se recheá-la com situações que garantam a “ingestão” e a “digestão” do que será apresentado ao cliente.

Eu enumero a seguir sete pontos que cumprirão este papel.

  1. Curiosidade: Se a sua apresentação título não for capaz de despertar curiosidade, as pessoas não vão processá-la mentalmente. Crie curiosidade com “o que” você apresentar, mas também como “como” fala a respeito.
     
  2. Benefício: O cliente potencial deve perceber que existe uma vantagem clara em assistir à sua apresentação. Se isso não acontecer, ele estará presente apenas fisicamente. Se possível, antecipe na abertura o propósito da sua apresentação em função do que “ele irá ganhar” decidindo pelo  uso das suas orientações.
     
  3. Emoção: Sem dúvida você criou a sua apresentação querendo passar lógica, mas sobretudo alguma emoção, certo? Então por que não transparecer isso nos slides.  Use palavras que mostrem o que o seu leitor deve sentir em relação ao seu conteúdo. Reiro-me a emoções como surpresa, admiração e medo (de fazer algo errado). Isto é  são incrivelmente poderoso.
     
  4. Tangibilidade: Dê pontos de referência que o seu cliente potencial conhece. Tangibilizar significa tornar algo próximo de alguém, fazer que esta pessoa consiga visualizar aquilo que você está falando. Um exemplo disso é a frase: “Crie uma apresentação para o Homer Simpson”. Sabemos que o Homer Simpson não é o personagem mais esperto e que muitas vezes ele não entende sequer 1% das coisas. Portanto,  a sua apresentação carece de usar referências claras de que é simples e inteligível.
     
  5. Aparência:  A sua apresentação também precisa ser esteticamente boa. Muitas vezes isso significa conseguir a finalização de um profissional.
     
  6. Sonoridade: Se possível, grave uma ou várias apresentações suas para ouvi-la(s) depois e sentir seu efeito sonoro. Ela soa bem? Existem palavras muito técnicas não explicadas?
     
  7. Expectativa: Assim como a curiosidade, a expectativa é crucial para uma apresentação profissional. Entretanto, quando falamos em expectativa estamos nos referindo à imagem mental que o leitor fez do seu conteúdo e o que ele imagina que irá acontecer depois de ouvi-lo. Por isso, seja bastante transparente, não prometa algo que você não vai cumprir depois que a pessoa o assistir.

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NEGÓCIOS NA TERRA, NÃO NO CÉU

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

“Quais produtos ou serviços vou oferecer hoje?”

“Para quem?”

Vendedores profissionais não param de pensar assim. E sabem que não será possível agradar a todos. Deixar todo mundo contente é esquizofrenia. 

E você? Já sabe disso?

Há dois tipos de vendedores que se deve evitar:

O primeiro é aquele que quer fazer a venda pela venda e não avalia itens de qualidade, como: o tipo de serviço a ser prestado, a margem de lucro a ser garantida na transação, os riscos na concessão de crédito e prazos. A pergunta é: “Por que este vendedor age assim?” Resposta: ele só quer ganhar comissão. Não lhe fale sobre responsabilidade,  cuidados e satisfação às necessidades do cliente, pois em sua mente isto é problema da empresa que ele representa, e não seu.

Evite também o vendedor que confunde atendimento com "vale tudo para fazer o cliente comprar". Não estou falando de persistência.  Se for preciso, ele fará o cliente comprar até o que não precisa. E o resultado será: o cliente nunca mais volta oara comprar. Recompra – que é o maior objetivo de qualquer empresa – jamais acontecerá.

Superar a concorrência com o melhor atendimento possível é um mérito fabuloso.  O cliente fica satisfeito de verdadeiro.  Mas a partir do instante em que você quiser ‘agradá-lo’ de todas as formas, o limite será o céu! E me parece que só vai para o céu quem já morreu.

Entendeu o recado? 

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NUNCA TENHA 100% DE CERTEZA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Pirro de Élida foi um filósofo que viveu há 2.300 anos.  Ele dizia que ninguém pode ter certeza alguma sobre a verdade. Eu não concordo cem porcento com ele. Mas em negócios, estou fechado com Pirro; e não abro de jeito nenhum. Primeiro, porque as aparências enganam. Segundo, porque propagandas, projetos e propostas também. É precisamente como o meu avô dizia: “O papel aceita tudo!” 

Conheço um sujeito que gasta uma fábula em dinheiro comprando itens inúteis ou difíceis de vender em sua loja. Por que ele compra? O representante o procura, faz que ele sinta-se importante, passa  um belo discurso e o convence a ficar rico com a oportunidade.  Ele acredita. E depois que os produtos encalham, culpa os funcionários por não saberem vender, mesmo que todos saibam tratar-se de um imenso engano.

O que se aprende daqui? 

Fique longe de crenças fortes e pontos de vista inflexíveis. Só lhe darão prejuízos. Mesmo porque, ao olhar de perto, muitas das nossas certezas e convicções são irracionais e tolas. Só as mantemos porque aliviam alguma dor psicológica ou eleva o ego.

Você confia totalmente nos seus sentidos? Eles o enganam muitas vezes. Você acha ter ouvido uma voz quando o som não passou de vento soprando entre os galhos de uma árvore.

Questione sobre tudo. E questione-se em tudo. É um direito seu. Aceitar coisas sem questionar é tão firme quanto um castelo de cartas ou um mastro fincado no leito de um rio. 

Pior do que alguém querer lhe fazer de tolo é você enganar-se a si próprio e não deixar nenhuma dúvida de que você o é. 

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OS ATRIBUTOS DO VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Recebi um banner pelo Whatsapp com uma mensagem que tentava resumir o papel do profissional de vendas: 

“Vender é como procurar um novo emprego todos os dias. É trabalho para malucos, corajosos e criativos”.

A frase aproxima-se  bastante do que é esta bela e indispensável profissão. Mas está incompleta.  Faltam elementos essenciais. 

Um vededor que não tenha a disciplina do trabalho sistemático, jamais alcançará resultados significativos. Será apenas mediano. E isso vai comprometer sua motivação e sua ambição.  

O mesmo acontece se ele não for pessoalmente organizado ao elaborar planos, estratégias, roteiros e informações sobre clientes.

Agora só falta o conhecimento. Refiro-me a conhecer ao máximo produtos, mercado, concorrentes e tudo o que se relaciona a isso.

Estes são os elementos aparentes. Os ocultos, que darão conta desta massa de atributos, são: 

- a mente em equilíbrio, 

- a alma com fé e 

- a saúde do corpo em ordem. 

Agora só me resta dizer que vender  não é para qualquer um, mas, de fato e peremptoriamente,  é tarefa para malucos, corajosos e criativos!


ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

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COMO FUNCIONAM AS PROMOÇÕES DE VENDA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

O processo de venda é difícil. Em qualquer área. Envolve conhecimento. E técnica. E trabalho sistemático. Assemelha-se ao que fez a tartaruga na  fábula em que disputava corrida com a lebre: um pé à frente do outro até atingir a linha de chegada.

A questão é: “Quem está disposto?”

Em geral, as pessoas comuns querem ganhar dinheiro na base do ‘churrasco e cerveja’. Não estudam, não conhecem, não têm disciplina e falta-lhes disposição ao esforço.

Então chega o fim do mês.  O saldo bancário apavora. A consciência pesa. O bolso dói. E este vendedor, antes à espera de um milagre em lugar de realizar trabalho planejado e persistente, vive um súbito estalo mental ao que chama de inspiração. Ele crê piamente tratar-se de um insight com o poder de solucionar todos seus problemas. E o expressa do seguinte modo:

-  "Façamos um folder promocional e o enviemos aos nossos clientes efetivos e potenciais! O telefone haverá de tocar sem parar. Receberemos e-mails de todo o país. Teremos fila de pessoas batendo à nossa porta interessadas em comprar.”

Todos à sua volta se alegram e, cheios de esperança, creem inocentemente na fantástica ideia. Até o dia em que constatam uma verdade registrada em livros. O retorno real desta ação é próximo de zero. E para piorar, seus custos nunca são baixos – para quem sabe fazer contas.

Folder, prospecto, panfleto e outras ferramentas de comunicação desta natureza só funcionam quando integrantes de um processo planejado, persuasivo e suado de vendas. Seu simples envio, distribuição ou doação em mãos é tão eficaz quanto água fria para curar perna quebrada.

Venda é trabalho de apresentação. É enfrentamento de objeções.  É transmissão do valor, de resultados reais e de conhecimento. Quando não, é comodismo ou enganação.?

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SER CONFIÁVEL

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Você é confiável nos seus negócios? 

Confiabilidade é valor fundamental.

Se não lhe disseram, que seja esta a primeira vez: a sua palavra deve valer mais do que qualquer papel assinado. Esta é uma das mais importantes regras dos negócios. E da vida!

Mesmo que você não tenha assinado nada, cumpra o que tiver prometido. Não importa o que seja. Se falou, vá até o fim. Ou não tivesse falado.

Credibilidade não se compra e não se consegue do dia para a noite. Trabalhe duro, então, para construir uma história sólida de contas pagas e promessas cumpridas.

A sabedoria dos mercadores orientais diz: "Antes de fazer qualquer transação, trate a forma de pagamento  e os juros tendo a D-us como testemunha. E quando chegar o dia do vencimento, pague, e não se queixe dos juros".

Mantenha a sua palavra, e mereça uma segunda chance. Este será o seu passe-livre sempre que você tiver que utilizar a rua para voltar.

Todo negócio é uma rua de duas mãos. Nunca, em hipótese alguma, bloqueie uma destas vias,  porque se hoje você vai por ela, chegará a hora em que você terá de voltar.  

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FIDELIDADE OU LEALDADE?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Você prefere clientes fiéis ou leais?

Ouvi um ‘professorzinho’ de marketing muito mal preparado tentar responder à pergunta e embaraçar-se por ignorar o significado das duas palavras. Ele tentou deduzir a resposta, mas só confundiu o público. Aproveito aqui para dar uma dica: conhecer o sentido das expressões é uma ajuda efetiva em todas as ocasiões da vida.

Na relação conjugal, ser fiel significa simplesmente não substituir o ser amado por outro, ou não trair o cônjuge.

Nos negócios, olhemos para aquele cliente que entrou pela primeira vez na sua loja e saiu de lá tendo vivido uma experiência satisfatória de compra: encontrou o que queria, pagou preço justo e foi bem atendido. Esta experiência tende a trazê-lo para comprar novamente. Caso ocorra, começou o processo de fidelização. O problema é que a nova experiência de compra deverá ser igual ou superior à primeira. Preço mais alto, atendimento menos criterioso, falta de produto ou atraso na entrega põe o processo em alto risco.

A lealdade é o estado evoluído da fidalidade. Não se cumpre por obrigação, mas por preferência convicta. O cliente leal é o mais precioso que qualquer negócio pode ter.  Ele é um promotor espontâneo, um defensor da marca ou serviço.

Como fidelizar? Surpreender positivamente, oferecer atendimento ágil, objetivo, dotado de conhecimento de causa e efeito são itens fundamentais.  Outras atitudes poderosas são: venda de valor ou por benefício, produtos exclusivos, condições de pagamento e análise de crédito com burocracia mínima e máximo ganho de tempo, entrega no prazo – quando não antes mesmo do combinado –, clareza nos processos, agilidade e cordialidade nas regras de troca de mercadorias são algumas atitudes poderosas.

Não é possível saber o momento em que o cliente fiel se torna leal devido aos diferentes níveis de satisfação, rigor e tolerância entre as pessoas. Assim, enquanto o fiel não tolera o menor erro que porventura a sua empresa ou funcionário cometer, o leal é uma ‘ajuda’ com que você pode contar sempre, ainda que existam falhas.

Agora estou certo de que você saberá responder: “Você prefere clientes fiéis ou leais?” 

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A MAIS EFICAZ HISTÓRIA DE VENDA DE TODOS OS TEMPOS: "O SEGREDO DE SAM"

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Pela primeira vez, publicamos no nosso blog um conto espetacular sobre vendas. É uma história engraçada e espirituosa, escrita por Bill Murray, que retrata nitidamente a realidade nua e crua de qualquer equipe de vendas, usando personagens que são facilmente identificáveis no dia a dia.

Se você atua direta ou indiretamente numa equipe comercial, irá identificar cada uma das situações e conseguirá, enfim, compreender qual o segredo do sucesso inexplicável daquele vendedor que, sem nenhuma expressão atrativa, atinge sempre as metas e cumpre os objetivos de crescimento que lhe são determinados independentemente de crises, baixas de mercado ou mudança de tabela de preço dos produtos.

Temos certeza que você vai amar esta forma delicada e divertida de aprendizagem e remetê-la aos seus melhores amigos e colegas. Fique a vontade e boa leitura!

Era uma vez um vendedor chamado Sam.

Sam gostava de vender. Ele encarava cada visita como uma nova aventura e conseguia resultados fora do comum.

Sam era o vencedor de todos os concursos ou campanhas de vendas de sua empresa, tendo recebido mais canetas, mais relógios e mais viagens para Trinidad para duas pessoas do que todos os seus colegas juntos.

Eles não conseguiam entender o sucesso de Sam. Será que ele descobriu alguma fórmula mágica?

Qual seria o segredo de Sam? Afinal ele não tinha aparência bela e viril que faz alguém se destacar dos demais, como era o caso de seu colega Zé Bonitão, que ainda lamentava não ter coberto a cota de vendas dos últimos três meses.

Sam também não tinha a mesma etiqueta e ar de dignidade de Elmo Pisamacio, cuja preocupação com o baixo índice de vendas o levava a procurar todo tipo de remédio.

Sam também não tinha a mesma percepção e inteligência de João Sabetuto, que precisava ouvir sermões periódicos do gerente de vendas para adquirir coragem de vender.

E Sam não era lá essas coisas como orador, sendo muito menos capaz de fascinar sua audiência do que João Falante, cuja verbosidade era admirada por todos da empresa, muito embora poucas vezes conseguira fechar um negócio importante.

O Sam também não sabia contar anedotas com a mesma perspicácia e senso de humor que seu colega Tom Gargalhada. O Tom realmente arrancava risos de seus clientes, muito embora quase nunca arrancasse um pedido.

Talvez o mais misterioso de tudo fosse o comportamento anti-social de Sam. Quando terminava a reunião de vendas e a turma zarpava imediatamente para o “salão de negócios”, o Sam ia direto para casa, perdendo, assim, importantes e secretas conversações de bar – conselhos íntimos e precisos sobre estratégias de vendas que só as pessoas “bem temperadas” são capazes de fornecer.

O tempo ia passando e Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional, enfrentava um sério problema. O Sam fazia tanto sucesso que estava destruindo qualquer ambição ou esperança dos demais vendedores que tinham que viver sem canetas, sem relógios e nem sequer sonhavam com uma viagem para Trinidad para dois. O enorme sucesso de Sam não poderia compensar o fracasso dos outros. Então convidou Sam a compartilhar com seus colegas o que seria o seu segredo na venda, em uma reunião especial em horário fora do expediente.

- “Aham!!!” – pensou Zé Bonitão que, embora soubesse que a chave do sucesso é ter um belo físico e o discreto uso de desodorantes sofisticados, se juntasse a isso o segredo de Sam, ficaria irresistível.

Com o segredo de Sam, o João Sabetudo estava certo que em breve ganharia troféus e até prêmios.

Enquanto João Falante – o eterno otimista – já pensava em como viajar para Trinidad sem que sua esposa soubesse que a viagem era para dois. É claro que o segredo de Sam o faria um campeão.

- “Afinal fizeram o campeão se revelar” – foi o comentário de Tom Garagalhada. Ele já imaginava como as suas famosas piadas somadas ao Segredo de Sam o tornariam um imbatível campeão.

Elmo Pisamacio não achou que era muito dignificante expressar as suas reações, embora estivesse intimamente eufórico. Com sua etiqueta, seu ar de dignidade e "O Segredo de Sam", ele estava certo que ninguém o superaria.

Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente, apresentou Sam com palavras elogiosas e paternais. E, modestamente, assumiu a maior parte do crédito pelo sucesso de Sam, enquanto os demais tentavam ocultar sua inveja e nervosismo. Dispostos a anotar o segredo de Sam, eles usavam o verso de velhos talões de pedidos, já muito amarrotados para serem usados com os clientes.

Sempre alerta à reação dos demais, Sam estava a par do clima de grande tensão que reinava naquela sala. Mas nunca se deixando vencer pela falta de calor humano quando reconhece a importância do que tem a oferecer, Sam assumiu com determinação a sua tarefa:

- “Primeiro” – disse Sam – “PREPARE-SE”. E descreveu coisas tais como planejar o trabalho e trabalhar o plano; a importância do conhecimento dos seus produtos; e também porque devemos planejar em vez de decorar a apresentação de vendas.

Os outros anotavam com cuidado. A seguir, ele passou para:

- “PROMETA BENEFÍCIOS” – cobrindo as técnicas básicas de relacionar os atributos e vantagens aos benefícios do produto e às necessidades do cliente.

- “Tenho a impressão” – cochichou João Falante – “que já ouvi essa história antes. Mas não me atreveria...”

- “Shhhhhh” – interrompeu o gerente regional.

E mais uma vez houve um profundo silêncio quando Sam passou para:

- “PROVE O QUE DISSER”.

Ele explicou como alguém pode usar demonstrações, documentos escritos, histórias de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos em favor de seu produto.

Elmo Pisamacio começou a se sentir incomodado e inseguro.

- “ILUSTRE OS BENEFÍCIOS.” – continuou Sam.

Então explicou como colocar o cliente em cena levando-o a sentir, por si mesmo, os benefícios do produto. Nesse ponto, Sam parou de falar ao pressentir um ambiente de ira e antagonismo.

- “O segredo é...” – resmungou João Falante – “ ... que Sam está tentando adular o chefe mostrando aquilo que aprendeu no Manual de Vendas”.

Ele não queria que seus comentários fossem ouvidos por Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional.

Agora, um tanto nervoso, Sam passou para:

- “PROMOVA A AÇÃO”.

E disse como devemos estar sempre a procura da primeira oportunidade para fechar a venda, e também de superar objeções.

Simão Cheiravendas, convencido de que Sam marchava no caminho certo, deixou a sala para que os rapazes se sentissem mais à vontade.

- “Ora essa, Sam!” – disse Zé Bonitão – “Você está nos levando na conversa”.

- “Nada de rodeios!” – gritou Tom Gargalhada, que não podia tolerar as piadas de outras pessoas.

- “Esses seus conselhos me deixam indignado” – admoestou Elmo Pisamacio, que se sentia muito perturbado e impaciente.

Sam não entendia mais nada. Se eles queriam aprender seu segredo, por que interrompiam justamente quando ele preparava o terreno para fazer a revelação.

- “Muito bem, Sam” – advertiu João Sabetudo – “chega de conversa mole. Diga a verdadeira fórmula”.

- “Sim, a dica!”

- “A chave.”

- “Era isso que eu ia fazer” – disse Sam – “E agora o verdadeiro segredo do sucesso das vendas.”

- “Vamos, Sam, saia da frente. Não podemos ver!” – grunhiu Tom Gargalhada.

- “É isso!” – apontou Sam para o que escreveu no quadro – “Trabalhe duro!!!”

- “Trabalhe duro?” – gemeu Zé Bonitão.

- “Trabalhe duro?” – rosnou João Falante

- “Trabalhe duro?” – exclamou Elmo Pisamacio

- “Trabalhe duro?” – gemeu João Sabetudo

- “Trabalhe duro?” – chiou Tom Gargalhada.

- “É!” – retrucou Sam – “Basta pegar os princípios básicos contidos no manual e trabalhar duro! Trabalhar. Trabalhar. Trabalhar duro!!! E este, senhores, é o meu segredo! A única forma que conheço de obter sucesso nas vendas.”

Então Sam permaneceu imóvel esperando modestamente a expressão de gratidão de seus colegas.

- “Fora!!!”

- “Fora!!!”

- “Fora com ele!!!” – todos gritaram. E transformando-se numa violenta multidão, eles pegaram o Sam, esfregaram cola, cobriram sua pele de penas e o expulsaram para muito além dos limites da cidade.

.....................

No mês seguinte, Zé Bonitão ganhou uma caneta. Elmo Pisamacio ganhou um lindo relógio. E Tom Gargalhada ganhou uma...

- “Esperem” – berrou uma voz lá na porta. Era o Sam com os braços cheio de pedidos.
Simão Cheiravendas, o dinâmico gerente regional correu para receber o Sam.

- “Sam, meu rapaz. Por onde você esteve?”

- “Trabalhando duro” – respondeu Sam – “Lá fora, trabalhando”.

- “Continue esse bom trabalho, Sam” – disse Simão Cheiravendas com grande sorriso – “No mês que vem você pode até vender melhor”.

E assim, embora os outros vendedores, hoje, conheçam o segredo de Sam, é bem provável que não entenderam o recado.

FIM

 

PS: Você pode adquirir o vídeo do desenho animado "O SEGREDO DE SAM" no seguinte link:

http://www.lojasiamar.com.br/treinamento/o-segredo-de-sam

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CONTE ÀS PESSOAS O QUE VOCÊ FAZ

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Meu amigo abriu uma casa de massas num ponto interessante da cidade. Provei alguns de seus produtos e adorei.

Dias depois, passei para comprar a massa que gosto. Não havia em estoque. 

Passado um tempo, eu retornei e o encontrei desanimado. Disse-me que os clientes não voltavam.  Então eu o informei:

- “Da última vez que estive aqui, não tinha ravioli”.

- “Eu soube”, – respondeu – “Eu produzi no dia seguinte”.

- “Mas você não me avisou?” –  eu disse. “Se tivesse ao menos passado um Whatsapp, eu viria apanhar.”

- “Pois é! Eu me esqueci!” – foi sua resposta.

Você atua em vendas? Carros, materiais para construção, imóveis, bebidas, comida? Aqui vai uma dica simples, mas não fácil. 

Imagine quem possa comprar os seus produtos. Vá até eles. Fale com eles. E àqueles que comprarem, solicite que recomendem a seus amigos. Crie parceiros – pessoas para quem nada custe falar bem de você e do seu produto.

Tem gente demais oferecendo de tudo no mundo. Então faça o possível para mostrar conhecimento prático e o que você tem de melhor às pessoas especiais que desejam consumir. Só assim elas se lembrarão de você. 

Não espere que elas venham por si, porque até que isso aconteça você poderá ter morrido de fome.

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COMO VENDER TUDO MELHOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Vou contar a história de um leilão em Nova Iorque em que chega a vez de um violino italiano do Século XVII. Os lances estão bem abaixo de seu valor estimado. 

Então, um jovem bem trajado interrompe o evento, pede permissão ao leiloeiro, afina o instrumento e interpreta uma melodia com maestria. Todos se encantam. Após isto, o montante dos lances se multiplica. O arremate da peça supera as expectativas.

Valor depende da percepção das pessoas. Não é suficiente falar o quanto qualquer coisa vale.  

Percepção é experiência. Se o cliente não percebe o valor, dificilmente ele compra. 

Quando um laticínio lança um novo iogurte, distribui pequenas amostras nos supermercados para que o público o prove e constate seu sabor. Todos avaliam o produto ali mesmo. E ao constatar que é gostoso, a venda acontece automaticamente  e não dependerá tanto do preço quanto do valor do produto instantaneamente comprovado pelo paladar do consumidor.

O rapaz que tocou aquele violino mudou o rumo do leilão. Os investidores presentes, que até então viam só uma caixa de madeira com cordas, tornaram-se capazes de enxergar muito além do que sabiam. Porém, só depois de ouvirem a música.

Vender é isto. É desenvolver percepções!  

Toque o seu violino. Venda muito mais e melhor!

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UM MINUTINHO, POR FAVOR!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Eu comprei uma mercadoria. Na hora da emissão da Nota Fiscal, a moça me disse: “Um minutinho, senhor”. E lá se foram seis minutos contados. 

Quando, enfim, peguei a tal Nota e me dirigi ao balcão para apanhar os pacotes, um rapaz pegou o meu ticket de comprovação do pagamento e novamente usou aquela expressão fatídica: “um minutinho, senhor”. Outros 4 minutos - também contados -  se passaram.

Eu, que detesto perder tempo e não tinha um livro em mãos para dar sentido útil àqueles enervantes “minutinhos”, pensei que, enfim, havia descoberto o fator de conversão dessa unidade de tempo. Quer saber? É a média aritmética entre 6 e 4.

Na verdade, na maior parte das vezes, o efeito de “um minutinho, por favor” é tão mau e desconfortável quanto outros diminutivos usados rotineiramente por atendentes com a intenção de tranquilizar clientes.  Mostra, antes de tudo, ausência de treinamento. Só não é pior do que aquela outra desgraçada frase: "posso ajudar?"

Imagino quantas vendas de balcão ou telefone se perdem devido à falta de preparo da equipe em oferecer atendimento correto e rápido.

Vendedor ou atendente viciado em pedir “um minutinho” escancara o fraco modelo de gestão da empresa em que atuam, nutrido por evidentes inconsistências. A primeira e maior delas? O gerente sabe das coisas erradas, mas nada faz a respeito. Isto se chama permissividade, e tem como causa a incompetência gerencial. A segunda inconsistência é a ausência de processos. Onde não há processos definidos, cada empregado cria seu próprio modo de operar. E isso é infernal. 

Todos nós cometemos falhas, concordo. Vê-las e conformar-se é vagabundagem e burrice.

Anote aí. Quando alguém lhe disser: “um minutinho, por favor”, saiba que isto levará pelo menos 5 minutos.

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NÃO TEM CLIENTES? DE QUEM É A CULPA?

ABRAHAM SHAPIRO para o Bolg Profissão Atitude

Vendedor inteligente não fala só de produtos e da concorrência. Ele sabe tudo sobre os negócios do cliente e fala sobre isso como prova de cuidado e cooperação. E quando se põe cara a cara com o cliente, não perde a oportunidade de pôr isso tudo em prática.  

O cliente reconhece esse esforço e exclui as alternativas de concorrência porque confia em alguém que age assim. Este não é um vendedor como os outros, mas um parceiro de negócios, um autêntico consultor de vendas.

Visitas pessoais a clientes não são apenas importantes. São cruciais.  Conhecer a empresa do cliente é a bússola que direciona as ações de vendas dos grandes profissionais.

Quer entender? Sem este conhecimento, o vendedor será superficial e interesseiro, pois só terá competência para falar de seu produto. A resposta do cliente será aquela já bem conhecida: “O produto concorrente faz o mesmo, e custa mais barato.” Aí ou você reduz o preço, ou perde a venda!" 

E ele está certo! 

Não há diferença alguma. E serei rude: este ‘vendedorzinho’ não deseja conquistar clientes. Só quer vender sua cota. E de qualquer jeito. Quem vai pagar por isso? Afinal, produtos são quase todos iguais hoje em dia!

Dá trabalho, sim. E cansa.  E exige planejamento, estudo e pesquisa. O caminho é pedregoso. Mas dá lucro. E faz clientes fiéis. Quem é louco de trocar um vendedor parceiro por outro que só vem com “papo de produto barato”?

O vendedor que só quer ganhar dinheiro do dia para a noite não está disposto a trabalhar duro.  Por isso sofre, nunca alcança o que tanto almeja e acaba sobrando no mercado.

Mas sejamos sinceros: de quem é a culpa?

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