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PAÍS EMPREENDEDOR? MENTIRA!!!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

As pessoas se orgulham de algumas afirmações sem nada saberem a respeito. Uma delas é que o Brasil é um país empreendedor.

Acho que é sim, pois, está no DNA do brasileiro querer ter negócio próprio e não depender de emprego e patrão.

Mas sabe por que um percentual enorme de empresas brasileiras vai muito mal e tem vida curta? Não é por culpa do governo, mas porque os tais empreendedores se convencem de que sabem de tudo e não vão à busca da capacitação de que necessitam. Eles presumem saber o que é uma empresa, o que ela faz, como funciona e que tudo é fácil e simples, carecendo só de energia e tempo.  Mas não é!

O mundo dos negócios constitui um dos campos mais complexos da experiência humana. Compreender como as empresas funcionam pode ser muito difícil.  Mas elas estão por toda parte. Dia após dia elas entregam o que queremos com rapidez, eficiência e pouco estardalhaço.

Olhe a seu redor. Quase todo bem material que o cerca neste momento foi criado e entregue a você por alguma empresa. São tantas coisas diferentes que ninguém imagina o que geléia de mixirica tem em comum com companhias aéreas. Mas tem. Se forem empresas de sucesso e com histórico de anos, há em comum entre elas o conhecimento de gestão e suas variantes, além de profissionais que sabem o que fazer e o que decidir em cada área.

Não entre num negócio sem conhecimento. Aprenda antes.  Profissionalize-se. O seu sucesso depende disso e não só de motivação, boa vontade e desejo de vencer.

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O FRACASSO DOS TREINAMENTOS DE VENDA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Uma empresa comercial reuniu seus vendedores para a tradicional convenção de três dias num hotel.

No primeiro dia,  alinharam todos os assuntos internos. Os outros dois foram dedicados àquilo que os diretores chamaram de super-teinamento, ministrado por um super-consultor especialista em super-vendas – alguém a quem reputam o dom de fazer o milagre de aumentar as vendas e trazer mais lucros.

Pagaram uma fábula pelo show. No entanto, o pessoal saiu insatisfeito, sem ver a eficiência das aulas.

O problema desses treinamentos de vendas é que quase todos instrutores tentam ensinar as mesmas típicas e tradicionais ideias que se acham em quaisquer  livretos de banca de jornal. É por isso que os treinandos tapam os ouvidos. Eles acreditam que já sabem.

99% destes treinamentos milagreiros acabam em PERDA DE DINHEIRO E TEMPO, porque não atingem o objetivo de transformação com que os chefes sonham.

Talkei. Mas qual é a solução? Com todo o respeito: bastaria que os gerentes soubessem, de fato, o que precisa ser feito e fizessem este trabalho. Mas não! O que eles fazem?  Muitos deles sabem pouco, mas tentam enganar seus diretores com lorotas que só culpam a equipe. Isso se converte, quase sempre, na sugestão de que contratem um super-consultor para dirigir um super-treinamento de vendas que irá mudar tudo.

Entendeu o ciclo de desgraças de muitas... muitas empresas deste país? O que elas fazem é alimentar o mercado de palestrantes e consultores marreteiros por causa da inépcia de gestores comerciais incompetentes – que mal saberim vender picolé ou pipoca na porta de um  colégio.  

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PRECISA-SE DE VENDEDORES

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Talvez você não saiba, mas o mercado atual de trabalho demonstra grande necesidade de  pessoas com especialidade na área comercial. Precisa-se de vendedores.

O problema é que o perfil do vendedor tornou-se um tanto confuso ultimamente.

Durante os anos de alto nível de consumo de bens no País, muitos segmentos de negócios não careciam de esforço para que a venda acontecesse. Bastava “tirar pedidos”. 

Com o declínio da economia, a maioria dos personagens que atuavam naquele cenário  passou a ter dificuldade em realizar a mesma tarefa. Muitos foram demitidos por baixos resultados e falta de domínio das técnicas da venda.

O fato espantoso é que um imenso contingente desses vendedores não buscou capacitação que suprisse suas deficiências. Prosseguem achando que o problema está só no mercado, quando eles mesmos são fracos – quando não raquíticos.

Além de uma grande habilidade de absorver conhecimento teórico e prático sobre produto ou serviço, um profissional de vendas TEM QUE saber:

- criar planos de ação e seguir o plano,

- ter objetivos definidos e saber como atingi-los,

- ter métodos e métricas para mensurar o seu desempenho,

- além de foco, assertividade, determinação e baixíssima conformidade à situação atual.

Estas são características técnicas passíveis de identificação objetiva e que requerem estudo e aprofundamento progressivo para se adquirir.  Sorte ou “jeitinho” não irá resolver. Só mesmo no caso em que, de um momento para outro, as empresas descubram que dispensaram incompetentes demais... e voltem a contratá-los apenas por sentir falta deles. 

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DEIXE A AMIZADE DE LADO AO FAZER NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Antonio devia para João R$ 300 mil quando faliu. “Quebrou no talo” – como falam por aí. João não tinha mais esperanças de receber.

Certa noite, quase à uma hora da manhã, Antonio liga para João dizendo estar interessado em acertar sua dívida.

João o recebe em casa àquela mesma hora. A conversa se estende por mais de trinta minutos e Antonio propõe um acerto do débito por 50% do total.

João pensa: - “Entre perder tudo e receber apenas a metade.... está excelente.”

Mas Antonio prossegue o debate.  Chora mais um pouco, explica sua penúria e os dois acabam fechando tudo por 60 mil, que seriam pagos às 11 hs do dia seguinte.

Chega a hora. João vai ao escritório de Antonio, ávido por receber os 20% da dívida original.  Está conformado, já que o montante já estava no prejuízo!

Antonio aparece e diz:

- Você vai me desculpar, João, mas estou sem condições de lhe pagar o que acordamos.

- “Como assim?” – responde o credor, indignado.  “Você aparece em casa à uma da manhã, falamos por longo tempo, negociamos, fazemos um acordo e agora você diz que não irá pagar? Por que fez tudo isso, então?”

E Antonio conclui:

-  “Sabe o que é? Eu não consiguia dormir enquanto devia 300 mil reais a um amigo. Mas já com uma dívida de R$ 60 mil foi mais fácil pegar no sono.”

A lição? Amigos, amigos; negócios à parte!

Ao fazer qualquer negócio, ancore-o sobre uma base segura. Tenha critérios para conceder crédito. Se não os tiver, você acabará vítima de todas as circunstâncias e exceções.... e não terá a quem reclamar.

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JAMAIS DESISTA DA VIDA E DE CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Fui analisar a carteira de clientes inativos de uma empresa. Sabe o que encontrei?

Não havia nenhum que estivesse definitivamente rompido. Na verdade, quase todos os nomes daquela lista eram clientes de quem os vendedores da empresa, sim,  haviam desistido.

Eis aqui uma das principais causas de perda de clientes nas empresas: os vendedores os visitam – uma, duas, três vezes –, e por receberem sucessivos “nãos”, simplesmente desistem de prosseguir visitando-os.

A regra de ouro da venda enuncia: “Nunca desista de um cliente!”

Se o seu produto ou serviço é de boa qualidade, os processos de entrega são pontuais e os preços competitivos, não há motivo algum para abandonar um cliente – mesmo quando ele não compra de você por meses ou anos.

Ao contrário. Prossiga a rotina de visitá-lo.  Mostre a ele as suas vantagens, benefícios e  acima de tudo, a excelente oportunidade que ele terá quando tiver acesso ao valor que a sua empresa transfere a quem faz negócios com ela. E também os valores do seu atendimento e acompanhamento.

Só não desista.

Marque nova agenda. Fale de diferentes maneiras o que precisa ser dito e busque persuadi-lo através da oferta de uma oportunidade a ele. Você e a sua empresa são as oportunidades que estão sendo oferecidas. Nada de “pedir uma oportunidade” – isto é mendicância e negócio não é caridade.

Um excelente vendedor caracteriza-se pela persistência. E você deve ter esta competência como a sua principal marca – custe o que custar!

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O VENDEDOR BONZINHO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Existem vendedores de todo tipo, creia-me. Um deles é o “gente boa”, que cria amizade profunda com o cliente e acha que pode fazer tudo por ele – o que deve e o que não deve.

Amizade é coisa complicada. Não dá para ter mesmo nível com todos. Que dirá se você atende 60 ou 100 clientes por mês!?!

O vendedor “gente boa” é criativo, interessante, comunicativo e encantador quando está junto do cliente. Promete muito, compromete-se com tudo e é flexível. Mas, geralmente não cumpre, não faz e não acompanha.

O cliente suporta a primeira e a segunda vez. Mas na terceira, já não confia mais.

Este vendedor é como aquela garota bonita, mas namoradeira. Você se apaixona e quer casar-se.  Mas quando chega, ela já está com outro e você descobre que nunca foi séria e não serve para casar.

Ouça o que fez o Francisco, um vendedor muito “gente boa”. Ele demitiu-se de uma empresa e levou consigo sua carteira de atendimentos para a outra onde ia trabalhar, acreditando que os clientes eram seus amigos e lhe dariam preferência na compra.  Mas tomou um banho de água fria quando não conseguiu pedidos, mesmo com preço menor e prazo maior.  Os clientes queriam comprar da empresa anterior,  e lhe diziam:

-  “Chico, você é meu amigo. Mas o que importa em vendas é o resultado. O seu produto é mais barato. Mas o outro tem giro e agrada mais o público. Sinto muito, mas não vou fechar com você. Vamos tomar um cafezinho?”

Quase sempre é isto o que se passa com o vendedor “gente boa”. Fala demais, acha demais, porém, quando se analisa os resultados, seu esforço deixa a desejar por falta de planejamento e principalmente de atitude assertiva em relação a negócios.

 

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O FABULOSO MERCADO DOS MAIORES DE 50

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

A faixa etária dos maiores de 50 anos tem crescido consideravelmente no Brasil. Já se constitui um mercado poderoso e ainda mal atendido.

Uma recente pesquisa foi realizada pelo Instituto MindMiners com 870 pessoas desta classe etária. Mostrou que, para 57% dos entrevistados, a atual oferta de produtos e serviços não atende sua expectativa de consumo. Aponta que eles se veem obrigados a consumir produtos e serviços não pensados para eles, mas para uma faixa etária genérica.

Eles sentem falta, por exemplo, de cursos livres para sua idade, alimentos específicos, produtos de beleza e de vestuário entre outros.

Os analistas indicam que o “consumidor maduro” está antenado e busca marcas e serviços que se encaixem a sua vida. Hoje ele está à margem do consumo e não se sente representado nas empresas e nem na publicidade.

O levantamento ainda pontua que o serviço de TV paga é o que os maduros mais compram, mas varia conforme a faixa de idade. Entre 50 e 59 anos, serviços de entretenimento, como Spotify e Netflix são os mais consumidos. Já entre os que estão acima dos 60, os serviços mais consumidos são de mobilidade e saúde.

A  pesquisa é a primeira dedicada à categoria e tem objetivo de abrir uma discussão sobre como atender o consumidor de mais idade. As empresas que, sem preconceito e estereótipos,  acordarem para a oferta de atendimento a essa camada de consumidores comerão, sem dúvida,  a melhor fatia do bolo deste mercado. E ainda há tempo de agir antes que as grandes corporações monopolizem.

 

 

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A MALDIÇÃO DO VENCEDOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Acabo de ler um livro em que o autor narra um fato curioso. Aqui vai:

“Meu apartamento precisava de uma pintura nova. Em vez de ligar para o melhor pintor em Lucerna, anunciei minha necessidade na internet, onde trinta candidatos da Suíça inteira e da Alemanha brigavam pelo encargo. A melhor oferta era tão baixa que, por compaixão, não aceitei — para poupar o pobre pintor da maldição do vencedor.”

Você leu? “A Maldição do Vencedor”. Geralmente o vencedor em um leilão é um perdedor.

Ok. Mas por que isso acontece?

Há duas respostas.

A primeira: porque num leilão o verdadeiro valor de um bem é indeterminado. Quanto mais partidos, tanto maior a probabilidade de um lance superotimista.

E a segunda: porque queremos superar os concorrentes.

Tudo isto é emocional, não racional.

Você conhece uma dinâmica de grupo em que uma nota de 100 reais é leiloada?  Seria razoável pensar que até 99 reais valeria a pena adquirir uma nota de 100. Mas não é o que ocorre na prática.  Tão logo alguém ofereça 110 reais por ela, aparece alguém que oferece mais. A coisa prossegue e pode chegar a 150 reais ou mais se os concorrentes continuarem fazendo lances.

Warren Buffett diz: “Nunca participe de leilões.” Mas, se você tem uma empresa que depende disso, estabeleça um preço máximo e desconte dele 20% a fim de não atrair sobre si a Maldição do Vencedor.  É a sua única chance de ganhar.  

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SE É CARO É BOM? VOCÊ ACREDITA NISSO?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Um comerciante que abriu uma loja de joias numa cidade turística do interior de S.Paulo encontrou-me no café, numa manhã em que lá estava para atender a um cliente que é seu amigo, e veio todo faceiro contar-me um fato curioso achando que  eu conseguiria ajudá-lo a entender.

Ele tinha um lote de joias de esmeraldas com dificuldade para vender. Era fim de novembro, a loja começava o movimento de Natal e aquelas peças eram de boa qualidade, com preço justo, mas a venda não acontecia.

Ele tentou alguns truques comuns de vendas para se livrar da mercadoria, exibiu as peças na vitrine central, e nada. Pediu à equipe de vendedores que tentasse “empurrar” as joias para os clientes. Tudo sem sucesso.

Na noite em que iria sair para uma nova compra na capital, ele enviou uma mensagem desesperada para sua gerente pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço. Esperava se livrar das joias encalhadas, mesmo com prejuízo.

Ao retornar, dias depois, não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos. Mas ficou chocado ao descobrir que, como tinha  escrito ‘metade’ em forma de fração na mensagem que passara à gerente, ela leu  ‘½’ como ‘2’. E o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original!

- “E aí? Você sabe explicar?”, ele me questionou.

Vamos lá.

Os clientes, na maioria turistas endinheirados com pouco conhecimento sobre esmeraldas, estavam pensando segundo um modelo mental comum que diz:  “Se é caro, é bom”. Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse padrão de pensamento.

Assim, os turistas, que queriam joias de qualidade, acharam os itens de esmeralda mais valiosos e desejáveis. Ou seja, o preço sozinho desencadeou uma percepção de qualidade após ter sido aumentado.

Lição maravilhosa!

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COMO CONHECER O CLIENTE PARA FIDELIZÁ-LO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu participei de uma convenção de vendas, no início do ano, e me surpreendi quando, em meio à nossa palestra, um dos profissionais participantes pediu que eu explicasse como se faz uma boa avaliação de cliente.

A minha surpresa deveu-se à coragem e franqueza daquele vendedor, já que, via de regra, ninguém faz perguntas por aqui. As pessoas fingem saber ou pensam que perguntar denigre sua reputação. Uma grande estupidez. Saber mais acumula conhecimento para a solução de problemas presentes e futuros – mesmo de gente muito experiente.

Vou compartilhar aqui a resposta que dei àquele profissional.

Avalie o seu cliente através de perguntas simples, que você fará a si mesmo e irá registrar as respostas no seu caderno de anotações pessoais. Aqui vão elas:

- O que ele comprou?

- Por que comprou?

- A venda que você fez atendeu as necessidades dele?

- O cliente consegue medir a eficiência ou o funcionamento do que comprou de você?

- Quando ele irá precisar comprar novamente?

- Quem são os seus concorrentes neste cliente? Ele já comprou outras marcas antes? Você sabe a avaliação que ele fez a respeito?

- Ao longo do tempo que ele é seu cliente, as compras que fez de você aumentaram, estabilizaram ou diminuíram?

Há muitas outras questões que você deve adicionar a estas.

Cuide do seu cliente. Mas cuide bem, porque se ele estiver se afastando de você ou comprando menos, provavelmente está debandando para a concorrência. E neste caso, você está no prejuízo.

 

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VENDEDORES NEGATIVOS: UM SACO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu solicitei aos  seis vendedores daquela equipe que dessem sua opinião sobre as metas que foram estabelecidas para o ano que estava começando. Perguntei-lhes como viam.

Quatro deles iniciaram fazendo considerações negativas. Falaram sobre problemas,  dificuldades, falta de reconhecimento pessoal e coisas assim.

Os outros dois – não por acaso os que produziram os melhores resultados por três anos consecutivos com os mesmos recursos dos demais  – disseram que estavam se planejando para dar conta do crescimento previsto e que o esforço não seria maior nem menor que nos anos anteriores.

Eu então dirigi uma frase aos quatro primeiros com a qual concordo e sei, por experiência, ser verdadeira e prática: “Pensem em coisas boas, e tudo será bom.  Pessoas negativas sempre criam um problema para cada solução”.  

Mostrei a eles que seria mais produtivo olharem para as possibilidades e não para os obstáculos. Reforcei que são capazes de alcançar a meta e que o mercado está escancarado para todos os vendedores que se planejam e se organizam antes de verem problemas ou reclamar.

Eles não gostaram. Acharam que fui rude. Foram reclamar ao chefe. E ouviram dele o que não queriam.  O gerente lhes falou:  “Quem se incomodou com o seo Shapiro é porque viu que ele tem razão. Pessoas humildes melhoram quando advertidas. As orgulhosa  se revoltam e continuam com resultados baixos porque são teimosas.  Em que lado vocês preferem estar?”

É! O gerente está certo. E você também sabe que a vida é assim desde que o mundo é mundo.

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OS SEUS CLIENTES VEEM A REALIDADE DOS SEUS PRODUTOS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Realidade. O que vem a ser isso? Não tenho tempo e nem conhecimento suficientes para tratar aqui de um conceito tão complicado.

Uma coisa eu sei. A nossa percepção não identifica o mundo exterior como ele é de verdade. Nós percebemos as coisas do modo como os nossos sentidos as interpretam. E a diferença pode ser muito grande. É disso que depende o valor que uma pessoa dá a qualquer coisa.

Pense num quadro do grande pintor Picasso exposto a alguém que nada sabe sobre arte. A obra poderá valer menos que uma pintura a dedo de um garoto do jardim da infância.

Como consultor de negócios, eu vi empresários valorizarem seus serviços ou produtos num nível  muito acima ao que seu público-alvo conseguia identificar.  Daí seus clientes-consumidores não se conformarem em pagar o preço cobrado. É óbvio. Eles não percebiam, de modo concreto, os benefícios prometidos nas propagandas ou pelos vendedores. Faltava para essas empresas um alinhamento entre a intenção e o que elas entregavam.  

Todos tendem sempre a achar que oferecem boas coisas ao mercado.  Mas se essas coisas não são boas, todos acabarão vendo.  Por outro lado, se realmente são boas,  os responsáveis precisam ensinar  os clientes a identificá-las na prática.  Talvez você não se lembre, mas foi exatamente isso que algumas marcas de sabão em pó fizeram durante anos na tevê: mostravam como usar seu produto e o resultado.

É certo e também justo comunicar o que é verdadeiro no que você vende. Isso instruirá as pessoas a que aprendam o jeito correto de percebê-lo. Esperar que aconteça naturalmente pode levar décadas e tornar-se a brecha de que a concorrência precisa para  conquistar espaço de mercado antes de você... e acabar com a sua festa!  

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APRENDA A SER O MELHOR NEGOCIANTE DA PRAÇA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Numa de suas batalha, Napoleão Bonaparte  pessoalmente dirige-se a seus homens.  Emocionado, o general faz um discurso pela pátria, e diz:

- “Soldados. Chegou a hora definitiva! Vamos atacar o inimigo. Agora será um combate homem a homem, corpo a corpo!”

Naquele batalhão havia um soldado Judeu, pertencente a uma família de tradicionais negociantes. Ele detestava guerras. Ingênuo em assuntos militares, mas excelente nos negócios, não se envergonha em levantar sua voz dirigindo-se a Napoleão, e faz-lhe uma proposta:

- “Perdoe-me a pergunta, senhor. Seria possível indicar-me qual homem será o meu? É que talvez eu possa negociar diretamente com ele e evitar maiores encrencas”.

Todo bom negociador tem um objetivo.

Imagine-se, por exemplo, comprando uma geladeira. Se você tem dinheiro vivo para pagar, você não é um fulano qualquer.  Todo mundo, hoje, compra a crédito. Não você nesta ocasião.

Vamos analisar este fato sob outra ótica. Você está “vendendo” o seu dinheiro. O lojista deseja o seu din-din mais que qualquer outra mercadoria no mundo. Ele vai lhe pagar com uma geladeira.

Então, negocie! Crie uma concorrência, pois, quanto mais pessoas quiserem o seu dinheiro, mais valor terá.

Como fazer isso? Vá a outras lojas. Veja o que elas fazem para ficar com o seu dinheiro dando em troca uma geladeira. Depois mostre àquele primeiro lojista o que ele já sabe: que as outras lojas estão loucas pela sua grana. É assim que você aumenta o seu poder.

Prossiga até conseguir a melhor geladeira que o seu dinheiro pode comprar.

Mas lembre-se que para ser um ótimo negociador você precisa de muita prática. Esta prática assídua e progressiva lhe dará autoconfiança na medida.

Para ser um negociador de sucesso você terá de conseguirá andar sobre as águas. Não se surpreenda com esta minha dica. O segredo de andar sobre as águas – desde quando alguém fez isto e ficou famoso – é saber, de antemão, onde é que estão as pedras sobre as quais você irá pisar e estabelecer o caminho mágico aos olhos de todos os que o virem.

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PARA QUÊ EXISTEM AS EMPRESAS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Tem empresa demais obcecada por dinheiro. Parecem mais interessadas em vender e ter lucro do que em clientes. De onde pensam que os lucros vêm?

De que adianta um diretor estar o tempo todo preocupado com seu cargo e com as metas dos vendedores se não lhe sobra tempo algum para pensar em clientes?

Imagine uma empresa feita para atender, projetada para melhorar a vida das pessoas em algum aspecto específico. Isto não significa e jamais significará que tenha de ser uma instituição de caridade.  É justo que  tenha lucro e sucesso.

Eu sou consultor de empresas a fim de ajudá-las a vender mais e a ganhar dinheiro.  E confesso que adoro quando encontro empresários preocupados com o atendimento, em fazer bem à gente  que se beneficia de seus serviços ou produtos e que essa gente pague bem por isso.  Não é exatamente este  – ou deveria ser – o propósito de todo negócio – seja emissora de tevê, concessionária de veículos, agência de viagem ou hospital?

Eu e o resto dos habitantes do planeta queremos receber aquilo por que pagamos em qualquer estabelecimento comercial. Cliente algum quer ser enganado ou ficar em segundo plano. Por isso, ele se sentirá muito melhor ao constatar este esforço por parte da empresa do que vê-la fazendo tudo para apenas ser a maior ou a melhor da cidade.

O consumidor se derrete todo pela empresa cuja proposta o ajude a fazer coisas que ele nunca pensou serem possíveis. Ele voltará para comprar mais... muitas vezes!

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PARA QUE O CLIENTE VOLTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Não existe outra saída. As empresas precisam tratar as pessoas de modo mais personalizado e, se possível, individual. As “de dentro” e “as de fora” também.

Quero falar um pouco mais sobre clientes. Com a sua permissão.

É melhor conhecer bem poucos clientes do que conhecer muitos superficialmente.

É melhor ter alguns insights profundos do que planilhas e mais planilhas de médias numéricas.

É melhor satisfazer desejos reais do que muitas necessidades imaginárias.

A menos que você seja uma empresa com um cliente só, você terá de administrar um dilema. Que dilema? Ter porte e ganhar escala para ter lucros sem perder a intimidade com as pessoas.

Isto exige que se encontre o ponto de equilíbrio entre customização e padronização,  buscando novos clientes e atendendo melhor aos já existentes. Não é fácil e nem simples. Exige olhos de águia para não deixar passar nenhum detalhe.

Assim, o nosso grande desafio é redefinir a proposta, o objetivo, os processos que desempenhamos e o impacto do negócio desde a ótica do cliente. Sim, porque o ponto de vista do cliente é mais amplo e rico do que 99% das empresas conseguem saber.  E, para piorar, ele exige um mix de produtos e serviços maior à medida que o tempo passa.

Não perca de vista todas as oportunidades de venda.  Porém, busque a construção de relacionamentos sadios e vantajosos, ainda que isto requeira de você e do seu pessoal mais atenção, mais cuidado e mais suporte. Você vai precisar de recursos para investir em capacitação para que todos correspondam a este propósito.

Conheço uma empresa que está morrendo. Seu diretor comercial e o gerente de vendas pressionam sua equipe para trazer números apenas. Estipulam metas a partir de sonhos impossíveis com que  desejam fazer bonito aos olhos do patrão para não perderem o emprego. Não estão nem aí com os relacionamentos que dão sustentabilidade, com a satisfação dos clientes, com as sugestões que clientes antigos oferecem para melhoria etc. Esta combinação de atitudes destrutivas só tem acelerado a desgraça iminente. E o fim chega todos os dias, pois, mais e mais clientes se desligam da empresa conscientemente – e não voltam para comprar. E aqueles “ogros dos negócios” culpam a modernidade, a tecnologia, o mercado, só não a si mesmos.  É claro. Seus salários estão garantidos, por enquanto. "Danem-se os clientes!", eles dizem de si para si mesmos!

Não mude as regras. Pense no cliente e coloque-o em seu devido lugar! Tente ver o que você faz desde o modo como ele vê. De nada adianta ter um negócio que pareça bom, se o cliente não sentir-se atraído a ponto de voltar para comprar mais. Esta é a lei da sustentabilidade de qualquer negócio debaixo do Sol.

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VELHOS E TERRÍVEIS PROBLEMAS DE ATENDIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu precisava comprar uma  luminária e um ventilador. Entrei numa grande loja de uma rede de supermercados e fui à sessão específica. Havia várias opções de luminárias lá. Gostei de uma e queria testar para verificar se me atendia. Chamei a encarregada e pedi a ela que testasse. Sua resposta foi:

- “Nós só testamos depois que o senhor pagar”.

Eu estranhei. Procurei o gerente e expus a minha indignação.  Ele disse que a moça estava enganada. E completou:

- “Ela é novata”.

- “Ok”, eu lhe disse. “E é também muito mal treinada.”

Saí dali e fui a outra loja.  Um senhor de cabelos brancos e aparentando experiência comercial mostrou-me exatamente a luminária que eu vira no supermercado. Conectou à energia e ... eu adorei. Mas era o último daquele ítem na loja e estava sujo. Decidi não levar uma peça usada.

Perguntei a ele por ventiladores. Ele olhou-me nos olhos e disse:

- “Ihhh! Nós só temos ventiladores de mesa”.

Fiquei confuso. Sua expressão facial foi tão negativa que só restou-me agradecer e sair. No corredor passei por uma pilha de caixas sobre as quais havia ventiladores. Eram os que eu queria. Mas a negatividade do atendente me induziu a pensar que talvez não fossem bons.

Finalmente, encontrei tudo o que precisava numa loja de variedades para casa e construção... e por excelente preço – com atendimento de primeiríssima.

Quem pensa que psicologia não faz diferença no processo de venda não sabe nada de venda; vai camelar a vida toda e jamais conseguirá bons resultados.  

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QUAIS OS ATRIBUTOS DE UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Uma apresentação da sua empresa, produtos ou serviços a um cliente potencial precisa ter atributos que a diferenciem do óbvio e comuniquem objetivamente o conteúdo programado.

Não basta conter coisas certas. Além disso, é claro, deve-se recheá-la com situações que garantam a “ingestão” e a “digestão” do que será apresentado ao cliente.

Eu enumero a seguir sete pontos que cumprirão este papel.

  1. Curiosidade: Se a sua apresentação título não for capaz de despertar curiosidade, as pessoas não vão processá-la mentalmente. Crie curiosidade com “o que” você apresentar, mas também como “como” fala a respeito.
     
  2. Benefício: O cliente potencial deve perceber que existe uma vantagem clara em assistir à sua apresentação. Se isso não acontecer, ele estará presente apenas fisicamente. Se possível, antecipe na abertura o propósito da sua apresentação em função do que “ele irá ganhar” decidindo pelo  uso das suas orientações.
     
  3. Emoção: Sem dúvida você criou a sua apresentação querendo passar lógica, mas sobretudo alguma emoção, certo? Então por que não transparecer isso nos slides.  Use palavras que mostrem o que o seu leitor deve sentir em relação ao seu conteúdo. Reiro-me a emoções como surpresa, admiração e medo (de fazer algo errado). Isto é  são incrivelmente poderoso.
     
  4. Tangibilidade: Dê pontos de referência que o seu cliente potencial conhece. Tangibilizar significa tornar algo próximo de alguém, fazer que esta pessoa consiga visualizar aquilo que você está falando. Um exemplo disso é a frase: “Crie uma apresentação para o Homer Simpson”. Sabemos que o Homer Simpson não é o personagem mais esperto e que muitas vezes ele não entende sequer 1% das coisas. Portanto,  a sua apresentação carece de usar referências claras de que é simples e inteligível.
     
  5. Aparência:  A sua apresentação também precisa ser esteticamente boa. Muitas vezes isso significa conseguir a finalização de um profissional.
     
  6. Sonoridade: Se possível, grave uma ou várias apresentações suas para ouvi-la(s) depois e sentir seu efeito sonoro. Ela soa bem? Existem palavras muito técnicas não explicadas?
     
  7. Expectativa: Assim como a curiosidade, a expectativa é crucial para uma apresentação profissional. Entretanto, quando falamos em expectativa estamos nos referindo à imagem mental que o leitor fez do seu conteúdo e o que ele imagina que irá acontecer depois de ouvi-lo. Por isso, seja bastante transparente, não prometa algo que você não vai cumprir depois que a pessoa o assistir.

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NEGÓCIOS NA TERRA, NÃO NO CÉU

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

“Quais produtos ou serviços vou oferecer hoje?”

“Para quem?”

Vendedores profissionais não param de pensar assim. E sabem que não será possível agradar a todos. Deixar todo mundo contente é esquizofrenia. 

E você? Já sabe disso?

Há dois tipos de vendedores que se deve evitar:

O primeiro é aquele que quer fazer a venda pela venda e não avalia itens de qualidade, como: o tipo de serviço a ser prestado, a margem de lucro a ser garantida na transação, os riscos na concessão de crédito e prazos. A pergunta é: “Por que este vendedor age assim?” Resposta: ele só quer ganhar comissão. Não lhe fale sobre responsabilidade,  cuidados e satisfação às necessidades do cliente, pois em sua mente isto é problema da empresa que ele representa, e não seu.

Evite também o vendedor que confunde atendimento com "vale tudo para fazer o cliente comprar". Não estou falando de persistência.  Se for preciso, ele fará o cliente comprar até o que não precisa. E o resultado será: o cliente nunca mais volta oara comprar. Recompra – que é o maior objetivo de qualquer empresa – jamais acontecerá.

Superar a concorrência com o melhor atendimento possível é um mérito fabuloso.  O cliente fica satisfeito de verdadeiro.  Mas a partir do instante em que você quiser ‘agradá-lo’ de todas as formas, o limite será o céu! E me parece que só vai para o céu quem já morreu.

Entendeu o recado? 

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NUNCA TENHA 100% DE CERTEZA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Pirro de Élida foi um filósofo que viveu há 2.300 anos.  Ele dizia que ninguém pode ter certeza alguma sobre a verdade. Eu não concordo cem porcento com ele. Mas em negócios, estou fechado com Pirro; e não abro de jeito nenhum. Primeiro, porque as aparências enganam. Segundo, porque propagandas, projetos e propostas também. É precisamente como o meu avô dizia: “O papel aceita tudo!” 

Conheço um sujeito que gasta uma fábula em dinheiro comprando itens inúteis ou difíceis de vender em sua loja. Por que ele compra? O representante o procura, faz que ele sinta-se importante, passa  um belo discurso e o convence a ficar rico com a oportunidade.  Ele acredita. E depois que os produtos encalham, culpa os funcionários por não saberem vender, mesmo que todos saibam tratar-se de um imenso engano.

O que se aprende daqui? 

Fique longe de crenças fortes e pontos de vista inflexíveis. Só lhe darão prejuízos. Mesmo porque, ao olhar de perto, muitas das nossas certezas e convicções são irracionais e tolas. Só as mantemos porque aliviam alguma dor psicológica ou eleva o ego.

Você confia totalmente nos seus sentidos? Eles o enganam muitas vezes. Você acha ter ouvido uma voz quando o som não passou de vento soprando entre os galhos de uma árvore.

Questione sobre tudo. E questione-se em tudo. É um direito seu. Aceitar coisas sem questionar é tão firme quanto um castelo de cartas ou um mastro fincado no leito de um rio. 

Pior do que alguém querer lhe fazer de tolo é você enganar-se a si próprio e não deixar nenhuma dúvida de que você o é. 

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OS ATRIBUTOS DO VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Recebi um banner pelo Whatsapp com uma mensagem que tentava resumir o papel do profissional de vendas: 

“Vender é como procurar um novo emprego todos os dias. É trabalho para malucos, corajosos e criativos”.

A frase aproxima-se  bastante do que é esta bela e indispensável profissão. Mas está incompleta.  Faltam elementos essenciais. 

Um vededor que não tenha a disciplina do trabalho sistemático, jamais alcançará resultados significativos. Será apenas mediano. E isso vai comprometer sua motivação e sua ambição.  

O mesmo acontece se ele não for pessoalmente organizado ao elaborar planos, estratégias, roteiros e informações sobre clientes.

Agora só falta o conhecimento. Refiro-me a conhecer ao máximo produtos, mercado, concorrentes e tudo o que se relaciona a isso.

Estes são os elementos aparentes. Os ocultos, que darão conta desta massa de atributos, são: 

- a mente em equilíbrio, 

- a alma com fé e 

- a saúde do corpo em ordem. 

Agora só me resta dizer que vender  não é para qualquer um, mas, de fato e peremptoriamente,  é tarefa para malucos, corajosos e criativos!


ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

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