Image

DETALHES QUE FAZEM DIFERENÇA REAL EM QUALQUER NEGÓCIO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Na Era Digital em que vivemos, todos falam tanto em inovações, ferramentas tecnológicas de comunicação, que é quase obsessão investir nestes recursos e estar a par de tudo o que aparece por aí.

Eu, por minha vez, preocupo-me com detalhes – tanto na vida quanto no trabalho junto aos meus clientes nas consultorias que presto. E é desde a ótica destes detalhes que eu observei algo imperceptível à visão de grande parte das pessoas e que revelarei aqui e agora.

Sabe o que mais faz diferença no dia a dia dos negócios de hoje? São as atitudes mais simples e, por isso, desvalorizadas. Sim, quase ninguém lhes dá valor devido à falta de foco que as ferramentas e recursos tecnológicos causam.

Um exemplo? Dar retorno telefônico antes de ir direto à resposta de um e-mail cujo assunto é delicado. Até porque as pessoas, em geral, não sabem plenamente como se expressar por escrito – uma falha terrível. Esta deficiência amplifica as chances de conflitos e desentendimentos quando se utilizam somente emails ou Whatsapp.

Outra atitude importante é chamar as pessoas pelo nome e lembrar-se nos próximos contatos.

Mais uma? Cumprir prazos.  Apesar de todos os avanços, o primeiro quesito para o bom atendimento continua sendo “agilidade”. Então, atender uma solicitação ou pedido em tempo ou antes do combinado é excepcionalmente positivo.

Você e eu temos todo o direito e talvez até obrigação de utilizar recursos de ponta para fazer a nossa empresa destacar-se no mercado. Mas é um dever recordarmos sempre dos princípios de boa educação, ética e consideração aos nossos clientes, porque no frigir dos ovos, isso é o que fará diferença na continuidade dos nossos negócios.

Ler Mais

Image

PARE DE CHUTAR E SEJA CONSISTENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

- “Muitos clientes estão reclamando.” – diz a gerente de controle de qualidade na  reunião de diretoria.

E o diretor lhe pergunta:

- “Muitos? Quantos?”

E a gerente não faz a menor ideia.  

Foi vergonhoso para ela!

Existe na gente uma tendência natural de elevar as situações negativas ao extremo, ao cume da montanha.  E as positivas também. Daí tornarem-se comuns expressões do tipo: ‘muita gente’,  ‘todo mundo’, ‘nunca mais’, ‘o povo todo’, ‘a cidade inteira’  etc.

Para começar, isto não é verdade.

Para que se possa tomar qualquer atitude, é preciso conhecer parâmetros. E eles são: quanto, quem, onde, quando, ou seja, deve-se precisar a quantidade, a localização e outros pontos para que se tenha noção real do tamanho ou do impacto seja lá do que for.

Você e eu sabemos que todo e qualquer plano de ação requer dados específicos e medidas para que seja construído. Sem saber de onde tem-se que partir e aonde se quer chegar, levando em conta também o máximo de informação sobre o que haverá pela frente,  nada se consegue além de bla, bla bla e boas intenções. E isto não produz resultado nenhum.

Fuja das situações genéricas. Localize o alvo a fim de tentar acertá-lo. Quero dizer: busque a contagem, a dimensão.  E depois, eduque as pessoas à sua volta sobre este bom hábito.

- “Muitos?  Quanto? Todo mundo?  Quem?”

Você estará prestando um excelente serviço à cultura da sua empresa.

Ler Mais

Image

VOCÊ É QUEM REALMENTE É?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Uma das situações mais saudáveis em qualquer empresa é saber aonde se quer chegar. Aliás, não é só saudável, como é também a base de qualquer planejamento.

Por ora, tente, por gentileza,  responder à questão que farei. “Você é o que é? Ou se acha muito mais?”

Na empresa,  existirá um problema grave e difícil de resolver quando alguém – especialmente da alta administração – pensa que a organização encontra-se  em patamar mais elevado do que realmente está, e passa a exigir que todos pensem igual. Isto gera uma dissonância.

É o que ocorre, por exemplo, quando você acredita estar vendo algo e aponta o dedo na direção para que alguém a seu lado também veja, e a pessoa não vendo nada se sente mal pela sua  insistência em que a coisa está lá. Ela pode acabar achando ser uma alucinação sua e até concorde “de boca para fora” só para lhe agradar.

Na empresa este problema causa estragos. Aquele diretor não conseguirá pôr as pessoas na mesma página porque acredita em algo que ninguém mais crê. E se as pessoas não creem, elas se sentem enganadas. O atendimento e a qualidade dos serviços ou produtos ficarão comprometidos, a postura dos funcionários em todo o organograma não obedecerá a um padrão e a tendência geral será o caos ou a discordância.

Firme-se na realidade de o que a sua empresa realmente é. E se quiser fazer isto de modo muito bem feito, conheça a ótica do seu cliente, já que é para ele que tudo isso existe.

Ler Mais

Image

COMO CONDUZIR REUNIÕES NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Um roteiro racional sobre como conduzir uma reunião de diretrizes na empresa. Sugestão: a frequência poderá ser semanal ou, no máximo, quinzenal. Importante: estabeleça um tempo de duração da reunião para que não se torne enfadonha.

1. Abertura:  Um tema concernente ao momento poderá ser colocado em pauta. É conveniente que o dirigente faça as considerações de abertura em função de sua visão pessoal ou de um direcionamento que deseje dar ao grupo, como um todo, relacionado às principais pautas da reunião em curso.

2. Chamada das pendências: É o espaço da reunião no qual será feita a chamada de todas as pendências que foram estabelecidas como alvos a serem atingidos na última reunião. É preciso que a condução deste momento seja muito organizada a fim de se evitar confusões, discussões desnecessárias ou exposição de vaidades.

3. Problemas no cumprimento das pendências: Os problemas enfrentados por quem assumiu compromisso de tarefas na última reunião são apresentados com o fim de se solicitar orientações, novas idéias e auxílio. Um novo prazo poderá ser solicitado na execução da tarefa e ela torna-se, automaticamente, um novo compromisso.

4. Próximos alvos a serem atingidos: As ações a serem estabelecidas na próxima semana são discutidas, os prazos são fixados e todas as considerações dos colaboradores envolvidos são feitas.

5. Possíveis obstáculos: Haverá algum obstáculo previsível ao cumprimento das metas da próxima semana? É o momento para se exercitar a proatividade e não o medo ou a reclamação. Há também, neste espaço, a possibilidade de negociação.

6. Diretrizes e encorajamento:  O dirigente emite as diretrizes em relação a tudo o que foi tratado e encoraja (motiva) os participantes a enfrentarem seus  objetivos.

7. Final: O dirigente utiliza este momento para agradecimentos, reconhecimentos públicos, motivação e fortalecimento à equipe.


LEMBRETES IMPORTANTES

- Se possível, redija uma  ata da reunião. Ela é um compromisso de todos por escrito. Evitará sérios problemas de lembrança amanhã.

- A finalidade da reunião é aumentar a eficiência de cada um, por isso, o papel do Dirigente é esclarecer dúvidas que pairem sobre as responsabilidades de cada um perante as tarefas a serem desempenhadas e comunicar segurança.

- Pessoas que se sentem bem consigo mesmas produzem bons resultados.

- Produtividade é mais do que apenas quantidade de trabalho realizado. É também qualidade.

- Ser didático ao máximo em relação a qualquer nova ideia. Uma vez entendida, não é necessário repetir.

- Evitar longas falas. Ser objetivo e conciso.

 

 

Ler Mais

Image

O COMPRADOR MENTIROSO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Meu amigo vendedor chegou ao comprador de uma empresa e ofereceu seus produtos. O comprador disse que os produtos atendem, e que havia uma perspectiva de negócios dentro de sessenta dias. Poucos dias antes que o prazo se cumprisse, o vendedor voltou àquela empresa. Desta vez, no entanto, o comprador declarou já ter fechado negócio com o concorrente duas semanas antes daquela data. Ou seja: tudo o que disse na primeira visita era mentira e o vendedor só perdeu tempo.

Eu pergunto qual teria sido o problema dele ter dito da primeira vez: “Muito obrigado pela oferta, mas eu tenho preferência por outra marca” ???

Por que mentir?  Para parecer-se bonzinho? Ou é falta de coragem de enfrentar a realidade?

Se o comprador expusesse os motivos pelos quais não queria os produtos da empresa deste vendedor, teria sido honesto, ético e somaria valor a seu perfil profissional e à empresa em que trabalha.

A vida é uma sucessão de fatos – acho que todos já perceberam isso. Você nunca sabe quem irá cruzar o seu caminho e muito menos quem irá reencontrar. Portanto, é importante tratar  bem todo mundo. 

Amanhã aquele comprador mentiroso poderá precisar da referência do vendedor para conquistar, digamos, uma nova vaga de emprego. O que você acha que o vendedor dirá sobre ele? Com toda certeza do mundo dirá a verdade. E a verdade é que o tal comprador não passa de um mentiroso descarado.

Ler Mais

Image

COMO AZARAR A VIDA DO FUNCIONÁRIO COM UM FEEDBACK

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Se você ignora uma criança, ela chamará a sua atenção de leve.   Caso ela não consiga seu intento, então fará barulho, vai chorar ou gritar.

Com adultos também é assim. Um prisioneiro confinado na solitária é capaz de qualquer coisa para sair dali, incluindo melhorar seu comportamento por um tempo,  só para evitar a situação com pouca ou nenhuma interação com outros.

Na administração, um recurso importante no relacionamento construtivo chama-se “feedback”.  É a ferramenta que permite a uma pessoa conhecer como seus superiores avaliam seu desempenho e conduta com o objetivo de reorientar ou estimular comportamentos mais adequados dali em diante.

Dar feedback não é gentileza, é necessidade. Por isso algumas empresas instituem o feedback periódico do gestor a seus subordinados – o que requer acompanhamento e entendimento real de todas as situações que se passam com os membros de sua equipe, o que nem sempre acontece.

Chega a data do feedback. Lá vai este “gerentão banana” abrir  a boca para falar aleatoriedades e platitudes – coisas que acabam por prejudicar o desempenho do subordinado em vez de fortalecê-lo. E cá entre nós, é imenso o número de gerentes incompetentes e tolos que, por estarem a um passo de ser vistos como tais, fazem o que fazem somente para justificar seu cargo e salário.

Sim, os estragos que estes imbecis podem causar por falar besteiras em seus feedbacks são bem piores do que feedback nenhum.

Ler Mais

Image

COMO ACABAR COM AS PANELINHAS DE FUNCIONÁRIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Funcionários passam muitas horas trabalhando juntos nas empresas. Seus relacionamentos tendem a virar amizades. Parece normal. Não é. Amizade no trabalho merece tanto cuidado quanto manejar explosivos.

Empresa é lugar para se ter colegas, não amigos. Amizade pode converter-se em cumplicidade, quando não em “rabo preso” – situação em que um indivíduo deve favor a outro e não tem como denunciá-lo por causa justa.

Já vi de tudo na vida de consultor empresarial. Vi diretores protegerem gerentes. Vi gerentes acobertarem supervisores. E essas histórias horrorosas  só aconteceram devido ao excesso de sentimentalismo com que o dono tratava os funcionários. Ninguém se empenhava em cumprir os processos que resultavam em lucro. Mas para criar “panelinhas” ou feudos pessoais, essa gente era perita. 

Quando chefes saem com subordinados para a cervejinha pós-expediente e permitem regalias, mostram ser gente que devia pensar melhor sobre a seriedade que seu cargo requer. Atitudes como esta tendem a  virar confusão na cabeça dos subordinados.

Eu o aconselho a mudar o incentivo à amizade na sua empresa. Motive o coleguismo e a cooperação em função da missão, visão e valores. Deixe claro a todos quais sejam seus papéis.  E que os gestores saibam como inspirar respeito nos subordinados já que o gestor que aprende sempre e se cuida, sabe se comportar. E comportamento bom e adequado é 99% do valor real de qualquer ambiente.

Ler Mais

Image

POR QUE GRANDES MUDANÇAS NÃO TÊM ÊXITO NAS EMPRESAS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Presidentes das 500 melhores e maiores empresas brasileiras confessaram que a grande parte dos casos de mudanças revolucionárias implantadas em suas companhias não atingiu o resultado esperado. 

Segundo o depoimento de 64% deles, as grandes mudanças agitam muito o ambiente e submetem as pessoas a pressões emocionais desnecessárias. Benefício, que é bom, dificilmente vem!

A pergunta cabível aqui é “Por que isso ocorre?”

Fácil e simples responder. Inúmeros programas de mudança buscam respostas prontas para questões e situações mal formuladas ou superficialmente analisadas.   Seus promotores querem provocar transformações positivas, sim. Mas não sabem bem o que mudar, porque tais situações requereriam longo tempo e energia para se chegar ao diagnóstico correto que determinasse onde pisar e como fazê-lo. Ou seja, aqui também estamos diante do típico caso em que a pressa é inimiga da perfeição.

Assim, o mundo corporativo converteu-se num ambiente viciado em mudanças.  Elas consomem recursos volumosos e, não raro geram alto nível de estresse nas pessoas vez que, antes mesmo da consolidação do programa atualmente em curso, novas propostas são louvadas e implantadas.

Mudar por mudar? Que valor há nisso? O melhor é tirar proveito máximo daquilo que se tem de bom; espremer a laranja para obter todo o sumo. 

Existem apenas duas atividades que jamais se deveria interromper em qualquer organização. A primeira é “conhecer o cliente a fim de fazer o melhor em atendimento à necessidade que a empresa se propõe satisfazer”; e a segunda: “trabalhar duramente para engajar todos os colaboradores na missão, visão e valores da empresa”.  O que passar disso merece cautela.

Ler Mais

Image

ALTO DESEMPENHO PROFISSIONAL E COMPROMISSO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Às vezes falta às pessoas uma dimensão concreta do quanto sua dedicação e engajamento fazem diferença em seu desempenho e no resultado final de seu trabalho.

Eu convivo com gerentes cuja maior parte de sua atividade diária se resume a fazer seus subordinados agirem em conformidade do compromisso que assumiram de atuar pelo bem da empresa ao serem admitidos.  Este papel é mais difícil do que o do técnico de futebol quando o time está em campo e a vitória ou derrota depende da garra de cada jogador. A razão disso pode ser explicada através de uma antiga lenda oriental.

Contam que um mestre caminhava com seu discípulo pelo campo, quando ambos avistam uma raposa correndo atrás de um coelho. O mestre diz:

– De acordo com uma antiga lenda, o coelho sempre escapa.

Estranhando a lógica enunciada, o discípulo pensa por uns instantes e depois afirma:

– Duvido que o coelho seja mais rápido.

E o mestre:

– Observe. Tenho certeza de que ele escapa! O coelho vai driblar e despistar a raposa.

Incrédulo, o discípulo observa atento e não contém sua dúvida:

– Por que o senhor acredita no coelho, mestre?

E o velho revela sua crença:

– Porque a raposa corre simplesmente por uma refeição. Mas o coelho corre por sua vida.

Eis a diferença entre as várias pessoas em um grupo: as que buscam apenas seu ‘ganho’, darão menos ou quase nada se comparadas às que lutam por cumprir honrosamente seu compromisso de resultado independente do quanto ganhem.

Ler Mais

Image

POR QUE AS EMPRESAS QUASE NUNCA RESOLVEM SEUS PROBLEMAS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

A minha experiência em consultoria mostra que muitas empresas querem soluções rápidas para os problemas que elas acham que conhecem. É natural, porque sempre há muito dinheiro em jogo, pressão da concorrência e outras situações nada boas.

Contudo, raramente elas dedicam o tempo suficiente para refletir sobre a origem desses problemas.  Daí eu me refirir a “problemas que elas acham que conhecem”.

E para agravar, nessa hora chegam consultorias ou escolas de negócios ardentes do desejo de vender suas soluções em nada diferentes dos elixires que curavam quaisquer doenças há cem ou duzentos anos. O fato triste é que grande parte dessa gente iludida embarca numa trama que fatalmente termina num verdadeiro drama.

O necessário a se considerar é que  a maioria dos  consultores não percebe que suas propostas mudam pouco ou quase nada a dinâmica que gerou os problemas para os quais eles foram contratados. O tempo passa, tudo volta a ser como era antes, e as pessoas que esperavam mudanças frustram-se mediante a constatação de que a consultoria de nada valeu.

Definitivamente, a maior lição a se aprender sobre a solução de problemas é que eles só podem ser resolvidos, de fato, quando suas causas são atacadas e resolvidas, e não seus sintomas ou “o que as pessoas acham e sentem”.

Ler Mais

Image

ABRA O SEU CAMINHO

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Você, que está iniciando um negócio, preste atenção.
Remova obstáculos a fim de reduzir os riscos objetivos do seu empreendimento dar errado. 
Não se puna por erros básicos.  Transforme os seus erros em lições úteis. 
Contrarie o velho mito de que o empreendedor é um jogador inconsequente.  Não é verdade.
Correr riscos é um aspecto natural da inovação. É importante saber que cometer erros pequenos logo cedo é normal. Cuide apenas para que eles sejam baratos porque, sendo baratos, não causam constrangimento ou vergonha. 
Para que as coisas deem certo, procure ajuda especializada e não se oriente apenas pela intuição ou sentimentos. Intuição é importante. Mas o que dará corpo ao seu negócio é a base técnica e o posicionamento no mercado em que você vai atuar: 
- produto, 
- praça, 
- preço, 
- promoção e... 
- pessoas. 
Não enfrente o mundo dos negócios só com certezas emocionais ou pensamento positivo. Busque ajuda referenciada de gente experiente e de entidades que podem fazer algo efetivo além de tirar dinheiro do seu caixa. 
Aprenda uma lição tão antiga quanto as Pirâmides do Egito:  “O arquiteto imagina. O engenheiro descobre como fazer. O construtor executa. Grandes estruturas surgem somente quando há trabalho conjunto e cooperação.”

Ler Mais

Image

O ELIXIR DA EFICÁCIA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Eu me espanto com a frequência com que ouço a palavra ‘motivação’. No casamento, nos estudos, no trabalho, nas relações em geral. E o contexto de sempre é que falta motivação.

Mas será que isso é verdade?

Em 99% dos casos não é.

Antigamente, todo mundo tinha em casa um remédio milagroso. Os químicos que estudavam ervas criavam chás combinando várias delas e os vendiam como solução definitiva para todos os problemas mais simples e frequentes de saúde: dores de cabeça, indigestão etc. Mas as pessoas tendem sempre a aderir à moda. E querem benefícios.  Por isso, elas usavam essas drogas para absolutamente tudo, até para resolver problemas sentimentais e paixões não correspondidas. Ilusão? Ou estupidez?

Acontece que a medicina desenvolveu muito. E também a tecnologia. Mas não tanto o bom senso dos homens.

Motivação é só mais uma daquelas palavras que, por seu uso indiscriminado e sentido ignorado, acabam fazendo papel similar ao “elixir cura-tudo”. Muitos acham que ela resolverá qualquer dificuldade na empresa e na vida.

Mas toda vez que se vão diagnosticar os problemas a que os gerentes, coordenadores e até diretores atribuem à falta de motivação, o que se descobre invariavelmente é gente mal treinada ou sem treinamento algum, com escasso conhecimento das funções para as quais foi contratada, confusa a respeito de como deve exercê-las e ignorante de todos os padrões de desempenho que esperam dela.

Não poucas vezes, elas sabem, de fato, o que têm de fazer, e o declaram corretamente. Porém, quase nunca sabem “como fazê-lo” com eficiência e produtividade. Nestas horas: fé, esperança e boas intenções fazem tanto quanto uma boa injeção de água destilada na veia.

É que havia um gerente que saiu. Veio outro, ficou alguns meses e já se foi. O atual ainda não está bem ajustado. E como nenhum deles descreveu o processo de sua área, ele mesmo e seus funcionários estão mais por fora que as pessoas que trabalhavam na Torre de Babel. O pior é que em algum lugar desta empresa há alguém acreditando que, a qualquer hora, os resultados planejados vão acontecer.

E você? O que acha?

Bem, depois disso, eu espero que você faça uma autoanálise franca e olhe com os olhos da  realidade as tantas desculpas de “falta de motivação” com que o pessoal justifica baixa venda, má qualidade de produtos e o atendimento infernal que a sua telefonista dá aos que ligam para a empresa.

 

Ler Mais

Image

FALE AO MENOS DUAS VEZES SE QUISER VER UMA TAREFA REALIZADA

ABRAHAM SHAPIRO, de Jerusalém, capital de Israel, para o Blog Profissão Atitude

 

Para que um trabalhador cumpra uma tarefa, o chefe precisa pedir pelo menos duas vezes. Se não é assim com você, os seus colaboradores são os melhores do mundo... ou há algo errado.

Uma equipe encabeçada pelos professores Paul Leonard e Tsedal Neeley, de uma universidade americana, passou mais de 250 horas observando a rotina de 13 gerentes em 6 empresas, registrando toda comunicação enviada ou recebida por eles.

Eles descobriram que, de cada sete comunicações emitidas pelos gerentes, uma era totalmente redundante com alguma comunicação anterior.

Também viram que gerentes deliberadamente redundantes faziam um projeto avançar com mais rapidez e menos atropelos.

Talvez você pergunte: “Se eu me comunico com clareza, será preciso repetir o que digo?”

A pesquisa mostra que houve gerentes que soltaram três ou quatro comunicações além da explicação verbal e menciona um gerente que passou 20 minutos escrevendo um e-mail imediatamente após uma conversa em que explicou o que queria ao funcionário. Ele estava ciente desta redundância, mas fez questão de que as duas comunicações dissessem o mesmo.

A conclusão:  gerentes eficazes acreditam ser necessário dizer aos outros o que fazer não apenas uma vez e também creem que uma mensagem redundante ajuda muito a evitar a falta de resposta adequada.

É uma lição importante.  Nem sempre a explicação verbal garante a execução. Então repita o que disser através de um email, esquemas ou outros canais de comunicação para que a coisa aconteça. Só não vale desistir por intolerância ou ansiedade, pois todos demoram muito para entender o seu pensamento!

Ler Mais

Image

NÃO TRANSFORME A SUA EMPRESA NUM INFERNO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Quantas vezes você acompanhou a implantação de um Software de Sistema de Gestão? – aquela ferramenta também chamada de “ERP”... 

Eu várias vezes.  A maioria delas foi o verdadeiro Inferno de Dante.

Vi empresa pecando mortalmente por acreditar que o sistema resolveria todos seus problemas. Mentira! Pensar assim custou-lhes algumas barras de ouro cravejadas de diamante! 

Algumas quase quebraram de verdade. Vendas, faturamento, produção e outras áreas desapareceram do dia para a noite. Viram-se perdidas no meio de uma floresta, à noite, sem lanterna, sem mapa nem bússola, açoitadas pelos raios e trovoadas de uma tenebrosa tempestade. 

Em um só caso eu vi o sistema rodar desde sua implantação com eficiência e sem problemas. Foi numa empresa que anteriormente se organizou muito bem, e envolveu todos seus funcionários no processo de conhecimento e adaptação da ferramenta à realidade da organização.

Este artigo é uma advertência. 

O sucesso de um sistema de gestão não é competência exclusiva do software ou da prestadora dos serviços de implantação e manutenção. Todas elas, aliás, prometem que tudo acabará bem, mas não fazem a menor ideia de quando. E se você for estúpido, vai acreditar em tudo o que elas dizem sem buscar referências de outros que passaram pela experiência antes de você, e com o mesmo software.

O bom êxito de um Sistema de Gestão jamais dependerá exclusivamente da marca, mas da boa vontade sua e da sua equipe em arregaçar as mangas, pôr a mão na massa e suar muito.... muito mesmo até que ele seja incorporado ao modo de produção de todos. 

Ler Mais

Image

O QUE FAZER COM CRÍTICAS?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Eu trabalho há muitos anos na interpretação de pesquisas de satisfação de clientes. Nesta caminhada, encontrei gestores que acatam críticas e gestores que detestam quaisquer observações negativas.

Aqueles que ouvem reclamações e trabalham sobre elas, prosperam. Os outros, invariavelmente acabam mal. Isto não é novidade. Aliás, foi previsto que assim seria por um Rei há mais de 2.500 anos. Seu nome era Salomão. Disse ele:

"Quem ama instruções, ama o conhecimento. Mas o que odeia a correção é um tolo". 

Em três palavras:  devemos ser humildes. 

Quando o orgulho entra no caminho do sucesso, o fracasso está garantido. 

Todos cometemos erros. Sempre que você acreditar estar certo o tempo todo, já estará errado desde aí. Então aceite e incentive críticas dos seus clientes e dos seus funcionários –  que podem entender do seu negócio melhor do que qualquer outro. 

As melhores ideias que já tive na vida profissional vieram de clientes. Eu tive de aprender a acatar todas as sugestões que recebo e compreendê-las com cuidado e submissão. Aqueles diretores e gerentes que não escutam sugestões e críticas estão enganados, eu posso garantir. 

Criar um ambiente que encoraje sugestões e críticas é a via de mais fácil acesso ao desenvolvimento da empresa e a seu posicionamento sólido no mercado. Os clientes e funcionários se sentirão bem quando perceberem que fazem parte disso e não vão querer trocá-lo por outro que não lhes considera e valoriza.

Ler Mais

Image

GRANDES DILEMAS DOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Ser empresário nos dias de hoje significa, além de todas as situações adversas – especialmente no Brasil –, enfrentar grandes e efetivos dilemas éticos.  Alguns dos que eu mais ouvi ao longo de vinte anos de consultoria são:

- “Devemos entregar exatamente o que foi encomendado? Ou algo menor para aumentar os nossos lucros?”

- “Damos um pouco menos do que o cliente pensa estar pagando? Isto garantirá os nossos ganhos.”

- “Diminuímos a qualidade do acabamento contratado a fim de vencer a inflação do período?”

Qual é a sua visão sobre isso? Responder a estas e outras perguntas congêneres será fácil ou difícil, a depender dos seus valores éticos e do quanto os pratica, é claro.

Um dos padrões que eu adoto como base para a vida e o trabalho é uma herança que recebi da Torá, a Lei de Moisés, que diz: “Tenha balanças justas e pesos justos”. Seu significado prático? Mesmo que os seus clientes nunca descubram, não os engane. Não se aproveite quando a outra parte não sabe ou não vê o que está sendo feito. Cumpra o combinado, opte pelo benefício moral impalpável e renuncie ao enganoso lucro imediato.

Acontece que o mundo à nossa volta está repleto de gente cujas elevadas ideias de honestidade e justiça figuram em quadros dependurados na recepção de suas empresas,  mas não saem dali. Eles realizam o oposto do que escrevem e pregam. E justificam seus atos. Eles dirão: “Por que não aumentar o lucro usando um material mais barato ou enviando um produto usado quando os impostos que pagamos são tão altos?”. “Utilizem componentes de menor qualidade, mesmo que o cliente acredite que usamos os melhores, pois, as vendas caíram demais nesta crise”. “Faça de qualquer jeito; o cliente já pagou, não  verá os detalhes e ele é mais rico do que nós”. São estas racionalizações que os fazem sentir-se justos, éticos e de consciência limpa.

Não trapaceie os seus clientes, parceiros, fornecedores, funcionários ou quem quer que seja – mesmo que não saibam. Isto será uma fonte de energia invisível que se converterá em honra e dignidade, pois, ao final das contas, fazer o certo – a despeito de quaisquer perdas potenciais – é o que, de fato, faz os seus negócios irem bem. Hoje e sempre.

Ler Mais

Image

UM CONCEITO PERFEITO PARA O TRABALHO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Eu ouço discursos em muitas empresas – inaugurações, homenagens, lançamento de produtos etc. Em todos eles, sempre há algum louvor ao trabalho em equipe.

Todo mundo tem alguma definição pessoal de equipe. Mas a que eu aprendi de um mestre com quem estudei é definitivamente a melhor de todas. 

“Equipe é um grupo de pessoas que precisam umas das outras para agir”. 

Não é perfeita? 

As equipes são as unidades-chaves dentro de qualquer organização. O futebol precisa de equipe; voos espaciais; trapezistas num circo; a lista é tão grande quantas são as atividades humanas.

Eu confio num grupo que se esforça até chegar a ser uma equipe segundo o conceito do meu mestre.

Organizações onde não existe o espírito de equipe estão perdendo muito nesse momento. Elas são ineficientes e improdutivas. E isto vai aparecer no demonstrativo de resultados. 

Uma orquestra com os melhores músicos possivelmente poderá não interpretar bem a partitura. Mas o maestro que conseguir fazer desaparecer a individualidade de cada músico e obtiver a unidade do trabalho em equipe fará, sem dúvida, um só ritmo, uma só harmonia, e consequentemente a melhor interpretação.

Juntar pessoas é fácil. Pô-las na mesma página e convencê-las a buscar, juntas, o interesse comum é a prova dos nove de um verdadeiro líder.

Ler Mais

Image

O AMBIENTE DE NEGÓCIOS E A CULTURA EMPRESARIAL

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O ambiente dos negócios mudou drasticamente nos últimos vinte anos –  tanto para  empresas quanto para clientes.  Conceitos como: e-commerce, velocidade de comunicação, tipo de  concorrência e pressão de preços perturbam empresas de todo tamanho.

Mas há quem ainda resista a admitir o óbvio e prossiga na busca de resultados diferentes atuando do modo como sempre atuou duas ou três décadas atrás. Isto é perigoso. Chama-se teimosia... ou loucura! 

Se a empresa não voltar sua face completamente para o cliente, será difícil entender o que se passa a dois ou três metros além de seu endereço. É questão de vida ou morte.  E depois que souber “o que” e “como” seu cliente ou público-alvo pensa,  terá de incorporar estes pensamentos , interesses e opiniões a seus processos – da produção até o ponto de venda.

Empresas sintonizadas estão adotando exatamente essas medidas.  Estão aumentando a produtividade e reduzindo custos  para conseguirem competir. Estão  acelerando as inovações, aperfeiçoando sistemas de gestão, acentuando a presença em regiões de crescimento de demanda,  mas principalmente  transformando a cultura empresarial.  

Todos sabem e dizem que o cliente está mais exigente. No entanto,  assegurar posicionamento e fatia de mercado são  questões muito mais vitais e dependem diretamente da gestão de Recursos Humanos e de processos internos. Portanto, não se iluda com tecnologia ou recursos que sirvirão só para mostrar uma cara mais moderna. 

Ler Mais

Image

APOIAR! MELHOR DO QUE EMPURRAR!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Eu conheço gerentes excepcionais. Um deles tinha um segredo. Ele encabeçava uma equipe de vendedores. Eu nunca o vi exigir vendas de seus subordinados.  Eu o ouvia dizer a cada um: 

- “Eu quero que você tenha sucesso e melhore. Eu vou lhe ajudar”. 

Ele me disse que ficava encantado em ver seu pessoal agir por si e não empurrá-los como fazem outros gerentes. Decidiu isso ao ver que ‘empurrar’ o grupo não funciona no médio e longo prazos.

- “Os meus resultados são medidos pelos deles”, ele completou.  

Contou-me que, com o aprofundamento da crise econômica, em 2015,  as vendas de um de seus funcionários caíram devido a clientes que fecharam as portas. Este vendedor começou a reclamar da má sorte, e seu desempenho piorou ainda mais.

O que o nosso gerente fez? Veja seu relato:

- “Eu o convidei para almoçar. Não dei ênfase a seu faturamento baixo e nem disse que seu emprego estava em perigo. Qualquer gerente falaria isso. Eu disse que ele tinha capacidade de produzir mais, que já tinha se posto à prova no passado e que era um dos melhores profissionais que eu jáconheci. Preferi que a reunião acontecesse num almoço e não no escritório para que o ambiente fosse confortável”.

O vendedor não se sentiu atacado. Nos dias seguintes reagiu. Os resultados foram imediatos.  Dois meses depois, teve o melhor desempenho em dois anos e meio, e firmou-se em suas novas visões.

O que se aprende daqui? A questão essencial nunca é  ‘o que fazer’,  mas ‘como fazer’. O modo de se executar qualquer ação faz, incrivelmente, uma gigantesca diferença. 

ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

Ler Mais

Image

COMO É A AUTORIDADE DE UM GERENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Os melhores gestores sabem quando e como afirmar sua autoridade. Eles perceberam que ASSERTIVIDADE é a espinha dorsal da liderança.  

Gente pouco incisiva não se torna bom gerente. E jamais líder.  Quem não vive princípios elevados e não sabe defender objetivos não pode sequer esperar que alguém o siga. 

Há pouco tempo, tive de confrontar um gerente que não dedicava tempo suficiente a seus vendedores  subordinados. Ele vivia o drama de consciência de querer passar mais tempo com a família. O combinado com sua diretoria, no entanto, era que ele dedicaria 80% de sua jornada à sua equipe. Mas ele reduzia o combinado por conta própria.

A empresa entendia a importância da família, mas o lembrava de que o pouco tempo para a vida pessoal é parte da natureza do trabalho.  Assim, ele tinha duas opções: ir a campo com os vendedores para orientá-los a que tivessem sucesso ou assumir um cargo administrativo. 

Ele entendeu o recado e atualmente ele faz sem reclamar o que foi tratado no começo.

O que estou tentando dizer? É preciso ser firme quando a situação exige – não querer ‘dar jeito’ e nem agradar. E isso se consegue sendo direto na abordagem do que é importante. Sem rodeios. 

Enfrentar problemas de frente é o caminho  para a verdadeira autoridade. E autoridade não se consegue com baixo nível de educação ou grosseria, mas com gentileza e firmeza. Acontece que gentileza e firmeza são dois atributos que somente grandes seres humanos conseguem dosar.

ACESSE: http://www.profissaoatitude.com.br/blog

Ler Mais