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CONCORRÊNCIA RIMA COM INTELIGÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude


Todos viram a chegada ao Brasil de uma empresa multinacional norte-americana de serviços eletrônicos na área do transporte privado urbano através de um aplicativo de celular que oferece atendimento similar ao táxi tradicional, popularmente conhecida como serviços de carona remunerada, ou simplesmente: Uber.

Quem não se lembra dos conflitos, passeatas e outros protestos violentos que os taxistas promoveram em reação à novidade? Teve até ameaça de morte. 

Acontece que todo aquele movimento acabou servindo como uma valiosa e  gigantesca promoção ou propaganda que só fez fortalecer o recém-chegado concorrente. Um erro fenomenal!

Os usuários assistiam a tudo e sentiam-se tentados a conhecer a inovação. Quando provavam seu funcionamento, a diferenciada política de preços e demais vantagens, sentiam-se seduzidos e, por conseguinte, juravam fidelidade até a morte.

Em muitas cidades, vários profissionais de táxis perceberam a fragilidade do conflito e adotaram a  tática de conceder desconto de vinte, trinta, quarenta por cento ou mais para atrair clientes evadidos.  Não funcionou, até porque alguns deles, agindo de má fé, faziam percursos mais longos a fim de tirar a diferença do preço.

Analisando os fatos, vê-se que tudo podia ser diferente e o prejuízo amargado pela massa de motoristas que atua na modalidade tradicional minimizado. Bastava um cuidadoso estudo das fraquezas que o novo serviço oferecia, seguido de uma estratégia profissional e inteligente, em lugar de violência precipitada e fanática. 

Nesta vida, tanto as boas coisas como as ‘não boas’ exigem avaliação calma e prudente.  Qualquer atitude impetuosa, por si só, provoca perdas. E se assim é para a vida, quão não será para os negócios? Até porque todo radicalismo desperta rejeição. 

Jamais subestime um concorrente. Concorrência não se vence pela força, mas com sabedoria, pois “quem tem pressa, come cru”. E mais sofrível que isso, será ficar sem o que comer por ter estragado tudo.

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NEM SEMPRE UMA BÚSSOLA AJUDA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Um diretor reune os colaboradores de sua empresa para anunciar uma grande mudança de rumo. Diz que passarão a perseguir metas mais arrojadas. A reunião dura mais de noventa minutos e aqui vão duas de suas falas:

- “Vamos reduzir o uso de bancos em 40% no ano que vem”, 

- “Vamos aumentar a nossa produtividade em 50%”. 

Todos o aplaudem efusivamente. No entanto, ele nada falou sobre um plano real de como atingir estas mudanças. 

E eu penso comigo: “Nada vai acontecer, por mais que ele e outros se esforcem.” 

Sabe por quê?

Definir expectativas que levem a um desempenho máximo é coisa que executivos sabem fazer bem. Estabelecem e até orientam suas equipes mostrando para que lado devem seguir. Isso qualquer bússola faz. 

Abraham Lincoln disse, certa vez, que “Saber onde está o Norte não basta para se chegar lá. Mais importante do que isso é saber quais precipícios, montanhas e vales estão no caminho para serem superados.”

Dizer o que deve ser feito e insinuar que é possível é tão útil quanto água com açúcar para curar ataque nervoso.

O que fazer? 

Defina o que precisa ser feito.  Mostre aonde se deseja chegar. E depois, sem ansiedade, conduza a elaboração de um plano factível e viável para que a mudança seja executada passo a passo e alcançada. 

Tudo de que as pessoas menos precisam é que alguém chegue dizendo: “Precisamos disso ou daquilo, mexam-se!”.

Sem engajamento real, as pessoas lhe darão aplausos. Mas depois, todas as desculpas para o fato delas não terem conseguido é o que você receberá em resposta.

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O MAIS PERFEITO ATENDIMENTO AO CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O setor de turismo é um dos que mais apresentam problemas de atendimento ao cliente. Atrasos de voo, extravio de bagagem, salas apinhadas de gente e barulhentas e muito mais. 

Mas não é o único. Existem empresas em outros setores que querem ganhar dinheiro fácil e não estão nem aí com a satisfação dos usuários, sem mencionar as que se aproveitam do sistema.

Eu emprego um modelo muito simples para a ótima prestação de serviço ao cliente. E é por ele que eu também oriento todas as empresas às quais ministro consultoria: 

"Ame o seu próximo como você mesmo".

Coloque-se no lugar do cliente. Trate-o como você gostaria de ser tratado. 

Enquanto muitas companhias debatem políticas complicadas de atendimento e, na maioria das vezes, impraticáveis, seguir este padrão é a melhor forma de construir uma base de clientes leal a médio e longo prazos.

Todos nós preferimos ser clientes de empresas que tenham uma política direta e que nos trate bem. Falamos delas aos nossos amigos com prazer e boa referência. 

Eu conheço empresas que oferecem serviços excelentes ao cliente, cobram bem mais caro do que seus concorrentes e “papam” a maior fatia do mercado. Nelas ninguém esta preocupado em reduzir  preço para ter competividade porque a alta qualidade dos serviços é que constroi uma base de clientes leais. 

Quer fazer certo? Trate os seus clientes como você gostaria que eles o tratassem.

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ESTACIONAMENTO COMO PARTE IMPORTANTE DOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Se a sua loja ou comércio varejista tem área para estacionamento de clientes, você tem uma ótima vantagem competitiva. 

Mas com a sua permissão: isso deve ser bem entendido para que produza os devidos benefícios em favor do negócio. 

Deixe-me esclarecer. 

Com o imenso volume de carros e motos vendido nos últimos anos,  muitos funcionários vêm à empresa com veículo próprio. Se eles ocuparem o estacionamento de clientes, vocês estarão em apuros. 

Tecnicamente, estacionamento voltado para atendimento é um atributo que gera preferência de potenciais clientes, especialmente em farmácias, clínicas, padarias, supermercados, academias de ginástica, lojas de conveniências e, logicamente os shoppings centers. 

Partindo desse princípio, eu não encontro explicação lógica porque alguns shoppings, além de  cobrarem caro demais pelo estacionamento, fazem questão de privilegiar seus lojistas com as melhores vagas,  deixando as piores para clientes. E o mais fenomenal disso é o fato dos lojistas aceitarem e usufruir deste estranho direito.

O conceito de atendimento envolve agilidade, objetividade, conhecer a necessidade do cliente, e sobretudo: simpatia, cortesia e oferecer máxima comodidade ao cliente. Quero dizer: tudo pelo cliente!

Então  treine os seus funcionários nisso. Mas se você não tiver aprendido a lição, comece já, pois se o exemplo não partir de você, nem por decreto eles farão o que é preciso. 

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A MAGIA E OS EFEITOS DE UMA ESTRATÉGIA BEM ELABORADA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

IBM é o nome de uma grande empresa mundial. O nome vem do inglês  IBM - International Business Machines -  cuja tradução ao português seria Máquinas Internacionais de Negócio. 

Em 2002, Lou Gerstner se aposentou como CEO da IBM. A empresa cresceu cerca de 20 bilhões de dólares durante sua gestão de nove anos. Não preciso dizer quanto ele é invejado até hoje. 

Quer saber quanto desse montante espetacular deveu-se ao “M” da IBM.... – que vendia computadores? Não se assuste. A resposta é: NADA. Zero. Ze-ro! Todo o crescimento da IBM veio de serviços. 

De fato, foi durante  a gestão de Lou Gerstner que  a IBM tornou-se uma SOLUCIONADORA DE PROBLEMAS DE SISTEMAS. Eles identificavam dificuldades em sistemas e propunham soluções...  que funcionavam. E funcionam até hoje! 

A estratégia adotada por Gerstner foi regida por uma única inspiração ou pensamento. Ele dizia: 

“Se você está voltado para commoditties, você não tem serviço”. 

O significado simples desta filosofia é: fuja de ser commodity, de fazer commodity e de agir do modo óbvio.  Isso não vale nada! Não teime em fazer o que todos  já fazem. Faça diferente, de um jeito diferente, mas que resolva algum problema.  

Descubra como ser ÚNICO e você, enfim,  terá aberto um campo de oportunidades totalmente novo e inexplorado pela inteligência humana.  

A recompensa por isso será, primeiro, a sua realização pessoal, e depois, um mérito reconhecido da sua empresa, produto ou solução. Não é tudo com que você sonha? 

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A MÁQUINA DE CAFÉ DO AEROPORTO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude


Eu cheguei à nova sala de embarque do aeroporto de Londrina às 5h30m da manhã. Olhei para o bar: fechado. Restava uma alternativa meio duvidosa para o meu café com leite matinal: uma máquina. Pensei comigo mesmo: 

- “Dá pra confiar?”

Fui conferir. 

Li as regras, inseri uma nota de 10 reais na fresta indicada e optei pelo ‘café pingado’. A máquina expeliu o troco e, numa pequena tela digital solicitou  a quantidade de açúcar que eu desejava.  Determinei a mínima massa de doce e cliquei em OK. Então ouvi ruído.

Em 8 segundos, aparece um copo de isopor na cavidade de acesso com o meu pedido e, para a minha surpresa, havia até uma pazinha de plástico para misturar a composição.

Mexi o líquido quente e, ainda desconfiado, provei seu sabor. 

- “Uau! Delicioso.”

Isso é que é serviço!

Não havia ser humano algum ali....  nem simpatia, nem antipatia, nem bom dia,  nem sorriso ou bla bla blá. Apenas e tão somente respostas exatas e precisas às minhas opções em produto e complementos.

Atendimento de qualidade é assim: necessidades satisfeitas com qualidade, acessibilidade,   funcionalidades objetivas e preço justo.  Tudo o mais é vantagem dispensável com risco de não dar certo, não agradar e muito menos satisfazer.

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O PROBLEMA DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Trade-off  é  a expressão em inglês que define uma situação em que há conflito de escolha  visando à solução de um problema com o possível surgimento de outro.  O exemplo mais forte disso é custo x valor.

Preço é o aspecto mais relevante de muitos negócios, mesmo que nem sempre preço inferior seja a melhor alternativa para quem compra. 

Por isso é que se fala em benefícios. Fala-se, sim. E muito. Mas muita gente faltou a esta aula. 

Benefício não é papo furado. Benefício não é agradar o cliente com presentinhos para que ele escolha a sua empresa ou produto. Isto é suborno. 

Olhemos especificamente para os serviços. Se a experiência e os resultados proporcionados ao cliente não forem positivos, é óbvio que ele buscará outro fornecedor.  

Portanto, o ponto de partida da prestação de serviços é entender a necessidade do cliente potencial... e depois, ser apto para executar exatamente o que ele precisa. Se o realizado estiver em conformidade ao que ele deseja, ótimo.  Se não, promova ajustes até que esteja.

Não se trata de você decidir fazer menos ou mais, porém, de cumprir o combinado. É um alvo. Execute a máxima qualidade possível e mostre os resultados para o cliente. 

O valor de qualquer serviço se resume à qualidade da execução do prestador e à ausência de preocupação do contratante com o trabalho que ele adquiriu. Fora isso, só resta adulação e enganação!

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A IMPORTÂNCIA DE QUEM PENSA DIFERENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Alguém me contou que antigamente o processo de canonização, na Igreja Católica, tinha um personagem chamado “Promotor da Fé” cuja função era encarar com suspeita o candidato a santo. Ele procurava, por exemplo, falhas no processo e inconsistência nas provas dos supostos milagres. Esta figura ficou popularmente conhecida como "Advogado do Diabo".

O ofício de Advogado do Diabo foi estabelecido no século XVI, mas foi abolido na década de 1980. 

Dizem que isso causou um aumento vertiginoso na galeria dos santos católicos. Os números parecem provar isso. Enquanto de 1900 a 1983 a igreja elegeu 98 santos, de 1983 até hoje foram mais de 500.

Olhando para o mundo das empresas e dos negócios, o Advogado do Diabo poderia ser um papel importante nos processos decisórios.  Ele seria o indivíduo que discute a favor de um argumento contrário aos viéses e tendências predominantes, com o objetivo de trazer luz.

A presença de alguém assim nas análises estratégicas faria diferença quanto ao equilíbrio desejável, desde que ele conheça bem o assunto em pauta, é claro.

Na vida tudo tem dois lados. Pesar vantagens e desvantagens reais é, sem dúvida, o melhor dos caminhos para se chegar a uma escolha justa e ponderada.

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AS EMPRESAS E A QUESTÃO DA ESTRATÉGIA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Estratégia, essencialmente, se refere a saber ‘aonde se vai’. Não é má idéia,  embora atualmente, com crises e reviravoltas de mercado, isso é quase uma  ilusão, quando não uma fantasia.

Mas para mim, em assuntos de empresas e negócios, saber ‘com quem se vai’ é o primeiro item da lista de imperativos de um mundo de águas revoltas, assim como é mais importante saber que as pessoas ‘com quem você vai’ compartilham a sua determinação e têm flexibilidade mental para se adaptar sempre.

Eu não sou e nunca fui defensor do pensamento: “Consiga a estratégia certa e o resto mais ou menos virá automaticamente”. Acho que esta visão é pura besteira. Vou dizer o que julgo necessário saber sobre estratégia. E é simples, ainda que difícil.

Nos combates aéreos da Guerra da Coréia, em 1950,  os MiGs soviéticos pilotados pelos chineses eram mais rápidos e podiam voar mais alto. No entanto, os F-86 dos americanos conseguiam mudar de direção mais depressa. Por isso,  as aeronaves americanas, tecnicamente inferiores, conseguiam um índice de abate de dez por um.

Eu insisto que também as empresas precisam entender  que são as ‘rápidas mudanças de direção’ que ‘derrubam a concorrência’ e abrem a visão para novos mercados. É como dizia o boxeador Muhamad Ali:  “Deve-se flutuar como uma borboleta e picar  como uma abelha”.

Pois bem. O problema das estratégias empresariais é que nenhuma delas, não importa quão brilhante seja, fará qualquer diferença enquanto não existir o  ‘viés para a ação’ ou a ‘paixão pela atitude’.  E isto tem quase nada a ver com ‘aonde se vai’ e tudo a ver ‘com quem se vai’. É como diz o ditado: “O inferno não é questão de lugar, mas de companhia.” 

 

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TEM CERTEZA DE QUE UM CONSULTOR VAI RESOLVER?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O empresário pergunta ao consultor:
- “Quanto você cobra pela consultoria?”
E o consultor:
- “Primeiro encaminho uma proposta. Depois cobro 5 mil reais para responder a três perguntas”.
- “Mas isto não é muito caro?” – questiona o empresário.
- “Pode ser. E qual é a sua terceira pergunta?” – responde o consultor.

A consultoria, como todas as outras profissões, tem bons e maus profissionais. 

Como selecionar um consultor competente?

Primeiro: conheça exatamente o problema para o qual deseja a ajuda e as várias opções para sua solução. 

Teste o candidato a consultor. Faça perguntas com e sem sentido. Se ele criar respostas “forçadas”, agradeça, e depois o despeça. Não aceite “eu acho” como resposta. Noel Rosa dia: "Quem acha, vive se perdendo!"

Todos os resultados milagrosos de que o consultor se gaba são suspeitos.  Peça, então, casos comprovados para a sua averiguação. Se não tiver, tudo o que ele disser é duvidoso.

Não engula termos exóticos em inglês. Isto é fuga. 

Peça que ele se explique com simplicidade. Se continuar falando idiotices, você saberá que é isso o que ele sabe fazer bem. Desista já.

E quando ele recitar aquela impressionante lista de clientes a quem "salvou da desgraça ou da morte", peça que dê o contato de apenas um deles. Se gaguejar, ou der desculpa... novamente: agradeça e “Bye, bye, Mané!” 

Busque um consultor referenciado, porque os outros talvez só sirvam mesmo para dar palestras de motivação.

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A MODA DO MOMENTO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Muita coisa vira mania de tempo em tempo. Nas ampresas também. 

A moda do momento é inovação. Eu soube de uma empresa que concedeu três horas diárias livres aos funcionários para pesquisarem à vontade na Internet e trazer propostas de novos projetos. Seis meses se passaram, e nada. Ninguém levou o objetivo a sério. Só brincaram.

Já ouviu falar no que os matemáticos chamam de “Teorema dos Macacos”? Eles dizem que, se um macaco digitar aleatoriamente o teclado de um editor de texto por tempo infinito, ele certamente irá acabar criando uma obra como “Crime e Castigo”, de Dostoiévsky.

Absurda ou não, a atitude daquele empresário tolo não ficou muito longe deste Teorema. Ele acreditou que bastava dar tempo e oportunidade aos empregados e eles fatalmente encontrariam a próxima grande inovação, na internet.

Ingenuidade. E essa custou bem caro, creia.  

Se você lê numa revista a história de como o Post It foi inventado na 3M, de nada irá resolver incentivar os seus funcionários para que o mesmo ou algo similar aconteça na sua empresa.

Inspire-se, sim, pela leitura de bons livros, revistas, assista a vídeos de grandes palestras e faça o que puder para inovar. Mas mantenha os seus pés no chão e não se iluda achando que tudo seja tão simples quanto os palestrantes e contadores de histórias lhe fazem pensar.

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O ATENDIMENTO EXCELENTE DO QUE DEPENDE?

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Clientes são exigentes. Na verdade, clientes são muito exigentes. E sensíveis também. Se você não os agrada e não é objetivo, eles simplesmente se chateiam e vão embora. E se tiverem de voltar, eles virão mal humorados.

Todos querem um atendimento ótimo – no banco, na farmácia, ao telefone... Mas não é simples e nem fácil. Esse tal de atendimento precisa ser compreendido primeiro em seu  significado e depois na prática.

É claro que sorriso e cordialidade são importantes. Mas sinceridade é essencial.

No restaurante, por exemplo. Se o garçom lhe diz que o seu prato vai levar de 10 a 15 minutos quando em média leva trinta, como você se sente? E o vendedor da loja ao dizer que esta peça está linda quando você vê no espelho que mais parece um palhaço?

Cliente nenhum quer sentir-se enganado. 

E agora o mais importante.  Para que cheguemos não ao atendimento ótimo, mas excelente, o que é preciso? Em uma só palavra? Amor. Amor pela missão. Amor pelo objetivo. Amor pela que é preciso ser feito. 

Você ama o que faz? Ama atender pessoas, ajudá-las através do que você vende? Através do que você fabrica? 

Anote no seu manual de conquista do sucesso: “Se você deseja ser excelente, desista agora se não sente amor pelo que faz. Excelência só com amor é que se consegue!”

 

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A SUA EMPRESA TEM UMA MISSÃO? SEJA FIEL A ELA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Um grande restaurante fast-food especializado em frangos decidiu melhorar seu desempenho financeiro reduzindo o desperdício. O frango preparado e não vendido tinha que ser descartado, o que era uma perda. O proprietário então ordenou ao gerente que mudasse esta situação o mais rápido possível.

O gerente obedeceu e acabou com as sobras. O frango não seria processado antes que tivesse sido pedido pelo cliente. 

Ótimo, não fosse um pequeno detalhe. O restaurante fast food se transformou num dos mais lentos da cidade. E depois disso, o boca a boca dos clientes mal atendidos arruinou de vez o negócio. O desperdício diminuiu, sim. Mas as vendas despencaram.

O que deviam ter feito? Tudo o que fosse necessário, sem esquecer que se tratava de comida rápida.

E quanto às suas decisões junto do seu pessoal? Tem certeza de que elas não estão causando mais confusão do que resolvendo problemas?

Reduzir o desperdício naquele restaurante era importante. Ia melhorar o resultado financeiro. Mas a prioridade de atender rápido os clientes jamais devia ser esquecida.

Se você não quer ver o seu negócio naufragar, tenha uma missão na sua empresa e pratique-a todo o tempo. Seja eficiente. Mas nunca deixe de ser esperto!

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SERVIÇOS NO BRASIL: A DESGRAÇA DAS RECLAMAÇÕES

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O setor de serviços cresceu muito na última década. E cresceu também a insatisfação do consumidor que, na hora de reclamar pelo que recebe – ou não recebe –, depara-se com fornecedores ineficientes, improdutividade e barreiras na comunicação.  

Levantamentos mostram que o número de reclamações de consumidores só aumenta no Brasil e, para piorar, os registros oficiais não consideram o contingente gigantesco dos que não reclamam.

Quem nunca passou pela experiência do corte súbito da ligação durante uma chamada a um 0800 qualquer? E o ‘ping pong’ de transferências que fazem de propósito para outros setores?

Qualquer reclamação devia ser interpretada como ‘oportunidade de melhoria da qualidade’, e não como punição. Mas, para que fosse isso, a cultura das empresas precisaria ser o que não é.  A começar pela consideração da experiência dos compradores  e consumidores como parte importante do processo de desenvolvimento de mercado. Mas isto é uma utopia.

La fora elas fazem tudo certo. Mas ao chegarem ao Brasil, o que é certo se torna uma utopia. Assim, o comportamento das empresas frente às reclamações nos dá a entender a seguinte mensagem: “Fiquem com o que entregamos do jeito que está, e calem a boca! Já fazemos muito por vocês!”

Se fosse um erro simples, seria fácil resolver. Mas é burrice grosseira e abusiva. E eles pretendem nos fazer de palhaços. Portanto, é caso de polícia. 

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QUALIDADE SE MEDE, NÃO SE IMAGINA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O jardineiro que prestava serviço na casa do Flávio era jovem e esforçado.  Quando concluiu sua primeira manutenção, pediu para usar o telefone. 

Flávio não pôde deixar de ouvir a conversa à viva voz com uma mulher do outro lado da linha. 

O rapaz pergunta se ela precisa de um jardineiro. Ela agradece e responde que já tem um. 

O jardineiro explica que é especialista em gramados e remove todo o lixo após o serviço. A mulher diz que seu jardineiro faz isso. 

Ele insiste garantindo que é organizado e nunca deixa clientes sem atendimento. A senhora agradece e diz que seu jardineiro atual oferece tudo isso. 

Por fim, o moço fala em preço. Ela responde que a qualidade do jardineiro que a atende é ótima e, por isso, não se incomoda de pagar acima da média de mercado a ele.

O rapaz agradece e desliga o telefone.

Flávio sente pena e diz:

- “Não se preocupe, meu jovem. Você não conseguiu desta vez mas certamente terá outros clientes”.

E o rapaz, sorrindo, confessa:

- “Não estou preocupado, seu Flávio. Eu é que sou o jardineiro dela”.

Surpreso, o Flávio pergunta:

- “Então por que você ligou oferecendo o seu próprio serviço?”

- “Foi só para saber se ela está satisfeita com o meu trabalho. Caso ela não estivesse, eu ficaria sabendo o que não vai bem, e poderia melhorar” – respondeu o moço.

Esta é uma história curiosa. Mas, por favor, seja franco e responda: você teria coragem de fazer uma pesquisa desse tipo com as pessoas que compram de você?

Se você não sabe exatamente o que os seus clientes pensam dos seus serviços, você está em apuros. Então pare de imaginar fantasias positivas e faça algo para saber enquanto há tempo.  

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COMO RESOLVER PROBLEMAS PELO MÉTODO CIENTÍFICO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você acredita em tudo o que lhe dizem? Quando alguém lhe traz um problema, você confia no que ouve? 

Se sim, não devia. 

A razão? Sempre há muita subjetividade, ponto de vista e interpretação pessoal em cada situação descrita.

Acreditar de primeira é imprudente. Quem nos aconselha a isto é o filósofo Renè Descartes,  criador do Método Cartesiano, no século XVII. 

Descartes disse que só se pode afirmar que um fato é real quando ele pode ser provado.  Demonstrou este conceito como prova de sua própria existência ao afirmar: “Penso, logo existo”. 

Eu aplico o Método Cartesiano como receita infalível para a resolução de problemas. Venha comigo e compartilho com você seus quatro princípios. 

Princípio Primeiro: Verifique se existem evidências reais e não duvidosas  acerca do problema em foco. Faça perguntas, questione insistentemente até saber ‘o que é’ e ‘como é’ problema –  sua dimensão, contornos, peso e demais características que o definam.

Princípio Segundo: Analise, isto é, divida ao máximo a situação em foco em unidades de composição fundamentais e estude cada uma das partes em  busca de sua solução específica.

Princípio Terceiro: Sintetize, ou seja, agrupe novamente aquelas unidades estudadas em um todo que seja verdadeiro e visualize agora a solução para este todo.

Princípio Quarto: Enumere todas as conclusões e princípios utilizados a fim de registrar o que foi desenvolvido e aprendido, afinal, trata-se de conhecimento ou mesmo de know how.

Concluo esta rápida visita ao Método com uma ideia de seu autor, o grande Descartes:  “Compreender algo é compreender sua causa, visto que tudo o que existe, existe como efeito.” Traduzindo: Só é possível resolver um problema por sua causa. 

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INOVE, SIM. MAS INOVE CERTO!

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

O mundo toma café há mais de quinhentos anos. Mas em qualquer cozinha moderna, a bebida é preparada por um processo nada parecido com o que os nossos pais e avós usaram.

Em 1990, uma empresa americana, chamada Keurig, lançou uma máquina que usava café em cápsulas de dose única. Imediatamente empresas migraram para a nova técnica. E o uso doméstico começou só em 2004.  

As vendas decolaram. Foi explosivo.

Hoje, existem mais de 200 sabores em cápsulas. Nos Estados Unidos elas custam cerca de dez vezes mais do que o custo por xícara do café preparado por métodos tradicionais.  E o consumidor paga mais pela rapidez, conveniência, originalidade e paladar.

A lição: quando se agrega algum atributo ou vantagem diferencial a um produto, ele se posiciona de modo diferente aos olhos e na mente do consumidor.

Oferecer uma nova vantagem foi o que a Keurig fez. Eles jamais chegariam ao sucesso se apenas melhorassem a ideia do café obtido pelo pocesso do coador.  Mas com uma proposta de café extraído numa máquina, em doses fixas, produzindo a mais saborosa e autêntica essência da bebida, a empresa faturou muito alto.

Inventar uma nova categoria produz crescimento mais acelerado a qualquer empresa e atrai investidores em maior proporção do que aquelas que se limitam a lançar inovações modestas no mercado em que já atuam.

Inovar é um ato de ousadia. E se os riscos forem calculados e assumidos com planejamento e estratégia, boas e inteligentes inovações tornam-se o caminho mais rápidos para o sucesso e para resultados financeiros gigantescos. Em qualquer mercado.

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O SEGREDO DA SOBREVIVÊNCIA

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Certa vez um grande executivo decretou para si um período sabático em que se afastou temporariamente dos negócios e empreendeu uma viagem ao Oriente a fim de consultar um dos grandes sábios daquela região sobre algo.

Preparou-se para a jornada recolhendo-se por dias a fio em jejum e oração. Vestiu roupas humildes, caminhou longas distâncias a pé, escalou outeiros e montanhas até chegar ao local sagrado.

Cansado, mas sentindo-se grato por sua resignação pessoal, apresentou-se ao sábio, ofereceu uma grande contribuição em dinheiro para ele e seus discípulos e, por fim, fez-lhe a pergunta que sonhava há anos formular a um ser humano tão especial:

- “Mestre, qual é o segredo da vida?”

O sábio, introspectivo e meditativo, fez alguns segundos de reflexão pensando expressar-se do modo mais simples e sublime ao executivo, e então respondeu:

- “O segredo da vida? É um só, meu rapaz. Não pare de respirar!”

Por mais desapontadora que seja a resposta, o sábio expressou a verdade de modo profundo e inequívoco, afinal, sem ar ninguém vive. Você e eu concordamos.

Assim também pode parecer óbvio ou chato que você tenha que provisionar uma parcela do orçamento da sua empresa para treinamentos. Mas que resultados você consegue sem eles? Isto é o que mantém a vida dos negócios.

Invista com seriedade e persistência em treinamentos. Combine-os com senso de urgência e foco e você terá a fórmula do sucesso para a sua organização imersa na competitivade. 

Treinamento é para toda empresa o ar que mantém a vida de qualquer ser humano!

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O ESPETACULAR OVO DE COLOMBO

Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Você já ouviu a expressão Ovo de Colombo. Conhece sua origem?

Contam que, certa vez, Cristóvão Colombo foi convidado para um banquete. Um dos convivas,  invejando a fama do navegador,  dirigiu a ele uma pergunta picante e grosseira:

-  “Se você se orgulha por ser o descobridor da América, acaso não há outros homens na Espanha que pudessem fazer tal proeza?”

Colombo não respondeu diretamente à pergunta. Levantou-se, pegou um ovo cozido de galinha e propôs um desafio aos presentes. Pediu que todos tentassem colocá-lo em pé sobre uma das extremidades, porque ele podia fazê-lo facilmente.

Todos ficaram excitados por vencer Colombo.

Após ninguém ter conseguido, Colombo pediu sua vez. Pegou o ovo e começou a dar sutis batidas contra a mesa até a casca quebrar-se levemente embaixo. Com o achatamento, ficou simples colocá-lo de pé. 

Vendo isso, aquele homem invejoso exclamou:

- “Mas assim qualquer um consegue!”

E Colombo:

- “Exatamente! Você tem razão. Qualquer um mesmo! Mas teria de ser 'qualquer um' que tivesse inteligência para isso”.

E acrescentou:

- "Desde que eu mostrei o caminho ao Novo Mundo, 'qualquer um' poderá segui-lo. Mas 'alguém' teve antes de ter a ideia de descobri-lo. E depois, 'alguém' teve de  colocar a ideia em prática. Este alguém fui eu!".

Aí está a fabulosa história do Ovo de Colombo. 

O que se aprende dela? Soluções que parecem óbvias precisaram de alguém que as imaginasse. E depois, também precisaram de alguém que as executasse.  Só após estas duas etapas plenamente desempenhadas é que se tornaram simples aos olhos de todos, a ponto de dizerem: "Qualquer um poderia tê-lo feito!". 

Será mesmo qualquer um?

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FOCO, PERSISTÊNCIA E SUCESSO PROFISSIONAL

Abraham Shapiro

Há cerca de vinte e cinco anos, falou-se que na Era do Conhecimento as pessoas chegariam a desempenhar quatro ou cinco papeis profissionais ao longo da vida. 

Chegamos à tal Era e já tornou-se normal a volatilidade do emprego e do trabalho. A tendência é que a remuneração passe a acontecer mais por tarefas do que por valor fixo, e assim, eu já vejo o ganho variável como realidade em mais áreas do que se imaginava no passado recente. 

Mas como consultor e orientador de carreira de muitos profissionais,  vejo-me obrigado a fazer aqui uma advertência importante aos meus leitores.

Quem constrói uma carreira partindo de um talento pessoal ou de um gosto especial por determinada área e nela persiste buscando progredir e desenvolver conhecimento e desempenho, tem maiores possibilidades de atingir sucesso, realização e ganhos satisfatórios do que aquele que pula de ‘galho em galho’. 

Existe certa suspeita em relação a quem muda de área com frequência. Tem sua lógica. Foco é o que produz habilidade e especialização – o que é excelente em qualquer profissão.

Algumas pessoas não conseguem ser focadas. Outras até sentem sabor de aventura com as muitas mudanças. Isso pode ser positivo, desde que advenha da necessidade de autodesenvolvimento, e não da simples deliberação sem propósito.

Aproveito para indicar a leitura do livro FOCO, de Daniel Golemann. Será salutar para todos. 

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