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O SEGREDO DA FELICIDADE DE EINSTEIN

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude


Há um mês, num leilão em Jerusalém, capital do Estado de Israel, um comprador anônimo arrematou por US$ 1,56 milhões uma breve nota escrita à mão por Albert Einstein –  preço recorde para a venda de um documento naquele país.

A história por trás desta nota conta um pouco da perspectiva de Einstein sobre como alcançar a verdadeira felicidade. É fascinante.

Em 1922, ao publicar seu primeiro trabalho sobre a Teoria do Campo Unificado, ele acabara de saber que ganhou o Prêmio Nobel de Física. Em vez de ir à Estocolmo onde tem lugar a cerimônia usual do prêmio, Einstein sentiu-se obrigado a cumprir um compromisso já assumido de ministrar palestras no Japão. Já em Tóquio, ele hospedou-se no famoso Hotel Imperial.

Durante sua visita, um emissário foi a seu quarto para entregar-lhe um pacote. Sentindo-se envergonhado por não ter moeda japonesa para dar gorjeta, Einstein decidiu, em troca, escrever algumas palavras numa folha de papel timbrado do hotel e pediu ao jovem para aceitá-lo em vez de dinheiro, dizendo-lhe: "Guarde isto com você; talvez um dia valha alguma coisa" –  e acrescentou  que o breve texto deveria servir como um bom conselho para o resto da vida do rapaz.

As palavras naquele papel eram:  "Uma vida calma e modesta traz mais felicidade do que a busca de sucesso e riquezas, que quase sempre implica em constante descontentamento".

A pessoa que vendeu a agora famosa nota do Hotel Imperial é um neto do irmão daquele emissário, que vive atualmente na Alemanha.  O porta-voz da casa de leilões, Meni Chadad, disse ao The New York Times que a estimativa de valor do manuscrito situava-se  entre 5 mil e 8 mil dólares.  Quando a venda foi anunciada, o salão explodiu em aplausos incontidos.

Não posso garantir que Einstein estivesse certo em seu ponto de vista. Mas que os muitos bens trazem consigo preocupações demais, isto qualquer pessoa que os tenha poderá testemunhar. E onde entram as preocupações, sai a felicidade.

Seria interessante ponderar a esse respeito e optar por uma alternativa diferente de viver a vida como loucos  em busca apenas de ter coisas.

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DIÁLOGO

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Sempre fiz uma ideia do significado de diálogo.  Era algo que nasceu da experiência pessoal, por sinal positiva, de tudo o que vivi em família, com amigos e também profissionalmente. Mas só depois de me aprofundar no tema é que aprendi seu sentido maravilhoso.

Diálogo vem do grego: ‘dia’ e ‘lógos’.  Sua interpretação aproxima-se de: “significado que se move através das palavras”. 

Você encontrará diálogo como ampla ferramenta de trabalho dos filósofos gregos. Também está presente na Bíblia Judaica e até nas mais distantes culturas indígenas do Planeta.

O diálogo é, na verdade, a única forma de aprofundar a comunicação entre as pessoas.  E não só. Eu o interpreto como o modo ideal  para se criar um ambiente que fomenta a confiança, o respeito e valoriza a diversidade entre os seres humanos. 

Penso, com toda convicção,  que diálogo é tão essencial para a vida quanto comida e água.

Calcule os problemas  que evitamos,  os obstáculos que removemos nos relacionamentos através do diálogo pelo simples fato de ser um poderoso estímulo  à cooperação mútua.

Só o diálogo produz o benefício sagrado do entendimento em lugar do que a discussão tantas vezes não consegue.  

A intenção de uma discussão é, geralmente, expressar um ponto de vista, tratando de convencer ou persuadir. Como as visões podem diferir notavelmente, uma discussão pode acabar em  divisão e polarização pela tendência a defender as próprias opiniões e a adotar posições rígidas.

O diálogo nos leva a suspender o apego a um ponto de vista determinado para que possam se desenvolver níveis mais profundos de atenção, síntese e sentido. Em lugar de querer ter razão e ver quem está errado, cada parte envolvida procura descobrir um significado mais profundo por trás das diversas opiniões expressas.

Eu posso garantir que a paz é profusamente possível através do diálogo. E igualmente: a negociação ganha-ganha, a tranquilidade, o bem-estar .... e porque não a satisfação?  

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SER ÚNICO É MELHOR DO QUE SER DIFERENTE

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Você atende e satisfaz os seus clientes? Você ‘faz das tripas coração’ para que eles vivam uma experiência memorável,  capaz de simplesmente transformar  sua maneira de encarar o mundo?

Eu conheci uma jovem senhora que comercializa semijoias de um jeito fascinante. Ela poderia vender o que bem quisesse neste mundo, porque o faz com um toque especial e produz em suas clientes um estado incomparável de autoestima – quer comprem muito ou pouco.  

Ela não faz absolutamente nada que se pareça com lojas comuns.  Para começar, é impossível que alguém em seu showroom diga: “Estou só olhando!” A porta é mantida fechada o tempo todo e só se entra com hora marcada ou a convite.

Ao chegar, a pessoa é anunciada e recebida em um ambiente finamente produzido. Após as apresentações, começa a etapa  que mais se parece com uma ‘anamnese médica’ –  um questionário verbal objetivo em que se busca saber  ‘o que’  a cliente potencial deseja comprar e, mais importante, o motivo da compra. Cada pergunta envolve sentimentos e emoções.

Após este ritual, os produtos que melhor se enquadram ao perfil e à descrição captada nas respostas são colocados à vista da cliente. Se for preciso e ela desejar, poderá  trazer seus vestidos, sapatos e outros acessórios  para compor o conjunto com as peças de semijoias  sugeridas a fim de fazer a escolha perfeita.

O modelo de negócio mostra que a ideia de vender do jeito de sempre morreu, graças a Deus! E a Andreza Mota  Semijoias ‘sacou’ isso. Ela é fanática por atendimento e descobriu ser impossível  competir em preço com grandes lojas e sacoleiros de porta em porta.  Então o que lhe ‘sobra’? Ser melhor. Ou mais que isso: ser única. E ela consegue!

O resultado? Em 99,9% dos casos: alto nível de satisfação. As clientes vivem um momento inesquecível de beleza e autoestima e dão o devido reconhecimento através de manifestações  espontâneas nas mídias sociais. O bacana é que voltam para comprar mais. E o motivo é óbvio. Elas querem este atendimento magnífico.

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MUDANÇAS E SEUS EFEITOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Já observou a diferença entre um dia e outro? A depender da estação, hoje o sol se porá um ou dois minutos mais cedo ou mais tarde que ontem. No verão, os dias são mais longos. No inverno, são as noites.

Suas unhas crescem a cada segundo. Os fios da barba, os cabelos crescem mesmo que os nossos sentidos só o constatem após horas ou dias.

Apesar de tudo à nossa volta ensinar uma gigantesca sabedoria, nós vivemos uma contradição desastrosa. Quando se trata de comportamento, hábito, jeito de viver ou competência pessoal, nós temos expectativa de que a mudança seja radical e instantânea. E nos outros, exigimos que mudem mais rápido ainda.

Ninguém muda assim! E nem deve, porque a inconsistência seria imensa, e o prazo de validade curtíssimo.

Mudar é um processo difícil. Mudança firme é devagar porque requer um fluxo constante de energia durante um bom tempo.

Mas mudar é vital. Nada se desenvolve sem mudanças. Quem não pode mudar de opinião, por exemplo, não pode mudar nada. E apesar disso, existem pessoas que esperam progredir sem que mudem.

Você e eu necessitamos mudar. É genético. A mudança nos torna versáteis, flexíveis e mais úteis. Quem nunca muda não se aperfeiçoa. Thomas Watson, fundador da IBM, disse certa vez haver um mercado para somente cinco computadores em todo o mundo. Onde estaria a IBM hoje se seu fundador não estivesse disposto a mudar de opinião?

Quando mudamos os nossos modelos mentais, surgem novas oportunidades. E passamos a ficar aptos a vê-las.

Todo progresso da História, da Ciência, das Artes deveu-se aos indivíduos que não se satisfaziam em deixar tudo como estava e não tiveram medo de mudar, porém, coragem. A mudança não é inimiga. É parceira. Reflita nisso, e mais do que uma vida significativa, você estará pronto para enfrentar o que der e vier dos desafios de cada dia.

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O PODER PELO PODER

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
 

Uma empresa contratou um diretor do tipo sargentão rude, severo e fanático por transformações radicais, do tipo revolução.

Primeiro dia após a posse. Acompanhado de dois assessores, ele sai para uma inspeção em todas as áreas da companhia. Chegando ao armazém, todos trabalhavam. Ele dá uma vista geral e vê um moço parado, com as mãos no bolso e encostado a um balcão. Notando aí a grande oportunidade de validar seu modelo de gestão ditatotial frente a um grande grupo de colaboradores, ele pergunta:

- Ei, você. Quanto é o seu salário?

Sem entender o que se passa, o jovem responde:

- Mil Reais, senhor!

O diretor tira R$ 1.000,00 em dinheiro do bolso e os dá ao rapaz, dizendo:

- Aqui está o seu mês. Suma daqui. A partir de hoje nunca mais haverá gente à toa fingindo trabalhar nesta empresa.

O rapaz pega o dinheiro, guarda-o e sai rapidamente, conforme as ordens.

Então o diretor dirige-se ao operário mais próximo da cena e o questiona:

- Você sabe dizer o que esse ‘traste’ fazia aqui?

- Sim senhor – responde o empregado, confuso. Ele veio fazer a entrega de uma mercadoria que um dos nossos fornecedores enviou.

Poder pelo poder.  Do que isso vale?

Mandar é bom – com sabedoria, experiência e a devida consideração pelas pessoas.  Pôr o comando nas mãos de um indivíduo com tais atributos não é só importante como indispensável. Em qualquer instituição.

O problema concentra-se integralmente sobre aquela finíssima linha – mais frágil do que uma folha de alface –,  que separa o ‘desejo de poder’ da ‘insanidade mental’.

Poder só é útil quando resulta do propósito de promover o bem de todos. Não sendo assim,  reduz-se ao impulso de domínio. A partir daí é que as pessoas deixam de ser viáveis em sua função e tornam-se definitivamente estúpidas. 

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NEM TUDO SEGUE A ARITMÉTICA

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Quanto é 1 + 1? Muitos dirão que é igual a 2.

Nem sempre! Quando se adiciona um litro de álcool a um litro de água, a mistura final  não será 2 litros. Será um pouco menos.

Assim, é um grande erro achar que uma decisão só é boa se for perfeita. Planejamentos, por exemplo, mudam o tempo todo. E é bom que mudem. Isso mostra que há uma dinâmica na busca por resultados.

Um Plano de Ação é apenas uma declaração de intenções, e não uma camisa de força. Deve ser revisto muitas vezes durante sua execução prática porque cada sucesso cria oportunidades novas, assim como cada falha.

Napoleão Bonaparte dizia que nenhuma de suas batalhas bem-sucedidas seguiu seu plano. No entanto, ele planejou cada uma delas muito mais meticulosamente do que qualquer outro general antes dele.

Eu aprendi que 1 + 1,  se Deus quiser, é igual a dois. Mais do que fé religiosa, esta é a crença em que existem infinitas possibilidades além da resposta aritmética, afinal, a vida não é tão precisa quanto a matemática. E os negócios também não.

Perfeição é uma meta à qual alguns se aproximam à custa de muito esforço, prática e conhecimento. Porém, jamais alguém a alcançou plenamente. Entender que este mundo foi construído sobre tal premissa é, na verdade, o que torna a vida interessante e, por que não, divertida!

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USE UMA PIRÂMIDE PARA FAZER NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Você sabia que apenas 1% da população mundial tem excelente visão de si mesma, amor próprio e autoconfiança em altos níveis? Isso foi estudado minuciosamente pelo psicólogo americano Abraham Maslow.

Para estas pessoas, segundo ele, o mundo material não oferece prazer que se iguale aos instantes em que experimentam liberdade interior e o contentamento com as coisas que já têm.

Ele também descobriu que não é preciso viver num mosteiro ou como eremita para chegar a este ponto. Basta ser psicologicamente ajustado em relação às posses materiais a ponto de vê-las como meios, e não fins.

Em consequência desses estudos, Maslow propôs a famosa Pirâmide das Necessidades Humanas – estudada em tantos cursos, porém pouco compreendida quanto a sua funcionalidade. Na base desta Pirâmide, Maslow colocou as necessidades fisiológicas: fome, sede, sexo, sono. Mais acima, as necessidades de segurança: morar numa casa, ter um emprego estável, saúde. Depois, as necessidades sociais: amor, afeto, e pertencer a um grupo. No próximo andar, necessidades de estima, que é o reconhecimento das nossas capacidades pessoais. Finalmente, as necessidades de autorrealização.

Vou mostrar agora como ter sucesso nos negócios entendendo os princípios de Maslow.

Por exemplo. Numa negociação costuma-se presumir que o sujeito do outro lado da mesa está interessado somente em dinheiro. Mas ele tem motivações que atuam sobre seu comporatemento. Quer saber? Suas necessidades básicas, como: segurança, desejo de ser respeitado, identificar-se com um grupo e ter controle sobre seu próprio destino.

Então, caso estas necessidades não estejam satisfeitas nele, elas poderão ser um entrave oculto para o fechamento do negócio. Igualmente, se estiverem satisfeitas, pode-se conseguir que ele flexibilize mais fácil seus posicionamentos.

A negociação de um banco norte-americano teve um impasse, há alguns anos, que não foi resolvido com mais dinheiro, mas só quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco. O vendedor tinha a vaidade de  continuar vendo seu nome na instituição que ele fundara.

Então lembre-se: o sujeito com quem você negocia possui emoções e desejos. Use-os também a seu favor.

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O TERRÍVEL MEDO DE ERRAR

ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude

Muitos de nós fazemos as coisas não para ter sucesso, mas para não errar e obtermos a aprovação de alguém. Estudiosos chamam a isso "Síndrome dos Elementos Reguladores". Eles afirmam que a crítica destrutiva na primeira infância e a visão negativa das falhas na juventude e fase adulta impõem o medo de errar às pessoas. Isso, entre outras coisas, compromete a capacidade de assumir riscos, o bom ânimo e o desenvolvimento intelectual – mesmo frente a excelentes oportunidades. 

Caçadores profissionais lançam um facho de luz contra os olhos das feras do campo, pois elas "se congelam" sob o efeito da luminosidade intensa durante a noite. Assim é o medo de errar nos seres humanos. Eles se paralisam e como justificativa para não agir, lançam mão de desculpas como: falta de tempo, escassez de recursos, preguiça, falsa humildade e muitos mais. 

O mecanismo funciona aproximadamente assim: o medo de errar gera a necessidade de aprovação. Não existindo, surge uma carência. A carência submete o indivíduo a pensar de modo convencional, e quase nunca acima da média. Seu autodesenvolvimento e suas habilidades tendem a permanecer em níveis baixos ou, no máximo, medianos – por maior que seja sua capacidade ou potencial. 

No outro prato desta balança estão aqueles que percorrem seu caminho com coragem e total desprezo à opinião dos demais. 

Um exemplo histórico é como se formou grande parte das fortunas dos Estados Unidos. Homens e mulheres ousados, sem dinheiro, mas com alta consciência de sua capacidade de trabalhar duro, conseguiram oportunidades que só se multiplicavam ao longo do tempo. Isto alimentava sua disposição para adquirir novas habilidades e se tornarem mais valiosos, ignorando a influência de possíveis erros ou falhas. Isso se constata em inúmeras biografias, entre elas, a de Thomas Edison, considerado imbecil por seus professores por estar constantemente distraído. Isto, no entanto, jamais o impediu de ser um dos inventores que mais contribuíram para o progresso da humanidade. Sabemos também que seu destemor o fez dar conotação publicamente positiva a suas falhas técnicas e pessoais. 

Trate-se, caso necessite superar o medo de errar que há em você. Desligue-se da necessidade de aprovação social. Programe a sua mente para acertar e prosperar. Mas saiba o tempo todo que errar é parte intrínseca deste algoritmo.

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OS COVARDES DO FUTURO

Abraham Shapiro para a Folha de Londrina

De que vale ter um consultor de negócios na sua empresa se você não executa o que ele orienta? Ou um conselheiro? Ou um orientador? É claro que há empresas que têm um consultor só para culpá-lo pelos erros de seus gestores.

Uma das primeiras regras do mundo dos negócios é: “Acostumar-se com a podridão de caráter de algumas pessoas”.  Há quem faça questão de ter caráter imprestável.

Muitos empresários se iludem achando que seu negócio irá bem o tempo todo. Esquecem-se de que nada nesta vida transcorre sem desafios, obstáculos e apertos. Quando chegam as adversidades, eles paralisam ou atuam por impulso de última hora – sem reflexão, nem planejamento.

Não sei se você já observou, mas em qualquer empresa os que mais ganham são os que decidem mais. Se um gestor – seja ele gerente, supervisor ou diretor – não tem capacidade desenvolvida para tomar decisões que resolvam as questões de sua empresa, isso indica que está na posição errada.   Restam-lhe duas simples alternativas: ou aprender o que deve para ocupar esse posto, ou desistir e assumir uma função que requeira menos efetividade. Só o que não vale é a covardia de transferir a culpa para os ombros de quem não decide e nem executa.

É por estas razões que a minha atuação como orientador de herdeiros e sucessores em empresas familiares – ao longo dos últimos vinte anos – insiste a que os futuros dirigentes tenham qualificações que superem o tradicional, típico e lamentável atributo de ser  “filho do dono”, porque isto, sozinho, faz deles atuais incompetentes e provavelmente futuros derrotados ou covardes.

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CONVIVA COM A POTENCIAL DEMISSÃO

Abraham Shapiro

Outro dia estive com o gerente de área de uma média empresa. Ele está lá há vinte anos e tornou-se um especialista em sua função. No auge da conversa, perguntei-lhe como se sentiria se fosse demitido. Seu semblante mudou. Ele mostrou-se repentinamente rude e afirmou que ninguém o demitiria, exceto o diretor que o contratou. E se soubesse dessa intenção, preferiria ele mesmo pedir as contas para que nunca fosse demitido.

Bem. Eu estava diante de um quadro psicológico nítido e típico de preconceito. A raiz? Sólida crença em que “ser demitido” é humilhação. Será?

Coisa antiga! Tão ultrapassada quanto a expressão: “ficar com a carteira suja”.

Até a década de 1980, não era comum o funcionário ser demitido. Mas por volta dos anos 2.000 isso mudou.  Hoje, grandes empresas anunciam cortes de dois mil, seis mil, dez mil funcionários e os analistas de mercado veem com bons olhos.

Na nova realidade, colaboradores eficientes e que receberam elogios por seu desempenho podem ficar sem emprego de uma hora para outra. É a volatilidade do emprego e o rearranjo constante a que as empresas se submetem em busca de eficiência. Por isso, a sabedoria manda ser prudente.  Caso a demissão não aconteça, tudo bem. Mas se vier, os prevenidos terão menos problemas.

Sugiro três diferentes atitudes a quem quiser se adaptar.

Comece pelo currículo. Deixe-o permanentemente atualizado.

Depois, revise os seus contatos. Desenvolva e mantenha relacionamento com gente estratégica, pessoas de decisão e influentes. Armazene no seu banco de dados: nome completo, número de telefone, e-mail e estabeleça vínculo discreto e frequente com cada uma delas. Detalhe: não exagere. Tenha fineza.

Em terceiro, economize dinheiro.  Faça uma reserva e não gaste. Este deve ser um fundo para emergências.

A coisa proibida é você desejar ser como um navio ancorado no cais. Até porque, assim como navios são feitos para enfrentar o alto mar, um profissional bom e organizado deve  estar pronto para os desafios e as mudanças que qualquer carreira exige. E de agora em diante mais ainda!

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É MELHOR ORIGINAL COM DEFEITOS...

Abraham Shapiro

Fui apresentado a uma réplica do quadro da Monalisa através de um dos maiores especialistas em artes do mundo. Praticamente não há diferença alguma entre a pintura original e a cópia. Mas a réplica não vale nada quando comparada com a original – que chega a muitos milhões de dólares. A diferença está na criação, no tempo dedicado pelo autor, Leonardo da Vinci, e, acima de tudo, na energia que o moveu até concluí-la. 

Há uma lição importante a se aprender com isso.

Por mais perfeita que seja, qualquer cópia é só uma cópia, e sempre o será, porque não atende aos quesitos que só a criatividade e a inspiração do criador imprimiram à obra original.

Lamentavelmente, isso é o que ocorre com muitos profissionais, preocupados em ter para si o sucesso que acreditam existir na vida de outros. Eles não compreendem que jamais conseguirão isso. As razões são as mesmas da arte. Falta-lhes algo. E o que lhes falta, só o original possui. Portanto, eles não atingem o patamar de valor que buscam, e de sobra, lançam ao lixo o talento inexplorado que poderia fazer deles “originais” autênticos.  

Estes confusos profissionais não perceberam, ainda,  que realização na carreira nunca foi tão acessível quanto hoje em dia, graças aos recursos da tecnologia, à facilidade de exposição de ideias e da simplicidade em desenvolver bons e úteis relacionamentos. 

Por que será? Preguiça? 

Calculo que talvez o esforço os espante e os faça achar que a imitação funcione. Triste ilusão, pois na vida real é bem melhor ser original com defeitos do que uma cópia perfeita!

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ENTRE NO ESPÍRITO DA ENTREVISTA

Abraham Shapiro

Já tratei aqui dos diversos e inusitados recursos com que as empresas fazem seus processos de seleção de funcionários hoje em dia. Há diplomados imbecis demais no mercado. Recrutar e distinguir bons entre tolos tornou-se tarefa de titãs. Por isso, criatividade é o que mais se requer dos analistas.

Recebi da minha filha Esther, que vive em Israel, um texto com a narrativa de próprio punho da experiência de um candidato num processo seletivo de uma empresa média naquele país. Leia a seguir.

“Durante a entrevista, o gerente pegou seu laptop e o pôs nas minhas mãos, dizendo:

- ‘Eu quero que você tente vender isso para mim.’

Então, coloquei o computador debaixo do braço e sai caminhando para fora do prédio, rumo à minha casa.

Minutos depois, o gerente liga desesperado ao meu celular:

- ‘Ei. Cadê você? Traga o meu laptop de volta agora mesmo’.

Ao que respondi:

- ‘Claro. Por U$ 500 ele é seu’.”

Não é preciso dizer que o rapaz realizou o objetivo do gerente. E foi contratado. 

Qual é a dica aqui? Seja numa entrevista ou dinâmica de seleção não se preocupe só em demonstrar conhecimentos. O mais importante é captar o espírito do que o examinador deseja avaliar. Tente descobrir o que ele quer saber ou ver em você. E assim que souber, entre no clima e deixe a sua criatividade atuar com critério, disciplina e princípios.

E vai aqui uma sabedoria. As nossas aptidões são herança genética. Mas as nossas competências são resultado do esforço pessoal que fazemos para adquiri-las. Trabalhe duro no desenvolvimento de novas competências e em aperfeiçoar aquelas que você já possui e usa com sucesso na busca das suas metas. Elas é que fazem a diferença que diploma algum, MBA e conhecimento nenhum jamais farão.

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LABIRINTOS

Abraham Shapiro

Uma das imagens que melhor definem a empresa de hoje é o labirinto. Eles são muitos: labirinto de sentimentos de superioridade e inferioridade, labirinto de intrigas, do jogo de poder, de envolvimentos pessoais, de subjetividades demais e quase nenhuma objetividade, etc. 

Os gurus da gestão enfatizam metas e resultados. Mas, na prática do dia a dia tudo é bem diferente, especialmente porque muitas metas são estabelecidas mais para agradar a um determinado superior do que para estimular a produtividade ou a qualidade, de fato. 

As metas não são apenas importantes. Elas são cruciais. Portanto, o caminho que se toma para atingi-las é que faz toda a diferença. Este é o contexto de que os labirintos confundem as pessoas, ou seja, na busca por atingir os objetivos, as pessoas se perdem e se perturbam. 

Há uma história que traz luz sobre esta situação. 

Dois homens foram colocados em um complicado labirinto. Um deles logo achou a saída. Quando perguntado como fez para conseguir tão rápido, ele respondeu que, cada vez que chegava a um ponto sem saída, voltava atrás e marcava a entrada daquela trilha para saber qual não pegar da próxima vez. Sem isso, ele se confundiria. 

Na vida e nos negócios, grande parte das trilhas leva a lugar nenhum. Há caminhos aparentemente fáceis e que terminam mal. Outros parecem curtos e largos, mas mostram-se longos e estreitos. Todos nós temos oportunidade de descobrir que caminhos são estes – seja por nós próprios ou perguntando para quem já os trilhou antes. Eles poderão nos indicar quais são as vias enganosas e, igual aquele homem, agirmos com inteligência a fim de encontrar o caminho reto e segui-lo até a meta. Isso nos poupará tempo, frustrações e outros desgastes. 

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O DRAMA DO VENDEDOR EM TEMPOS DE CRISE

Abraham Shapiro

Nunca se precisou tanto de equipe de vendas como agora. Mas o que se vê são grupos de vendedores quase sempre ineficientes e desfocados de sua função. Por quê? Ninguém – ou usando a expressão cuidadosa de costume – ‘quase ninguém’ investe do jeito certo para formar uma verdadeira equipe de vendas.

O vendedor valorizado tem amor pelo que faz. Ele dá aos clientes o cuidado de que necessitam. E bem treinado, será ainda melhor. Mas os gestores têm exigido volumes enormes de negócios para remunerá-lo, ao final das contas, a níveis inferiores aos de funções não expostas a riscos e com responsabilidade bem menor na empresa.

Para conseguir seu sustento, este vendedor dispõe, hoje, das perspectivas de uma das crises mais terríveis da história do país, quando o esforço para o fechamento, mesmo de pequenos negócios, é sobrenatural. Consequentemente, ele perde o foco, falta-lhe ânimo e a única motivação que o mantém é a esperança de recolocar-se em outra empresa.

Mas o quadro é ainda mais grave. Após curto período de ganhos insuficientes, este vendedor passa a acreditar que deva conceder todos os benefícios, descontos e talvez até implorar para que seu potencial cliente compre.

Quem, de fato, perde com isso? Quanto se perde?

É indiscutível que o pessoal de vendas deva ganhar mediante resultado. Mas os critérios que regem essa política devem ater-se à realidade e não à imaginação ou, pior, à ilusão. A opção de remuneração correta é que preconiza consistência e justiça – com o apoio a que o pessoal alcance metas factíveis.

Em tempo, não se pode produzir medalhistas de Olimpíada tendo à mão atletas que nunca conquistaram sequer um lugar no pódio das gincanas escolares.

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FAMÍLIA É FAMÍLIA. NEGÓCIO É OUTRA COISA!

Abraham Shapiro

Já notou o prazer de alguns empresários e gerentes em dizer que as pessoas na empresa são uma família?

Será isso  bom? A melhor resposta é: “em termos”. 

“Somos uma família” é um bom sentimento talvez na integração do funcionário, quando se exige do RH uma dose de afetividade em sua acolhida. Mas dada impossibilidade disso ser praticado no dia a dia, tentar manter qualquer nível de intimidade no relacionamento empregatício só irá produzir decepção, quando não frustração. É fácil entender. Empresa é empresa. E família é família.  

Quanto mais assertiva e objetiva for a relação entre gerentes e empregados, mais claros ficarão aqueles três pontos básicos e definitivos do desempenho: “o que fazer”, “como fazer” e “os padrões de eficiência  e qualidade esperados”. 

Para comunicar exatamente o que a minha experiência me ensinou em vinte anos de consultoria, direi que até mesmo a amizade deve ser evitada no trabalho. Empresa é lugar de se ter colegas –  pessoas que trabalham lado a lado em busca dos mesmos objetivos. Amizade é diferente.  Ela inspira cumplicidade. E se você não encara cumplicidade como algo negativo na sua organização, estará encrencado logo, logo.

Não se preocupe em ser bonzinho ou amoroso nos seus negócios. Nem amizade, nem família, mas trabalho.  

Adote clareza sobre as funções, sobre as metas, sobre as estratégias e tudo o que faz parte deste cenário.  Seja correto e justo. Isso basta para manter as coisas em seus devidos lugares e sem confusão!

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O QUE HÁ, AFINAL, COM OS NEGÓCIOS?

Abraham Shapiro

Tenho certeza  que você está trabalhando duro para fazer da sua empresa um negócio próspero. Porém, se ela não tem nada de especial ou parece-se com todas as outras, você ganhará cada vez menos até ficar obsoleto e não valer nada. Pode escrever isso.

A principal característica do mundo de hoje é a diferença. Não importa se você está em S. Paulo,  Tel Aviv ou Hong Kong. 

A realidade “mais real do que o rei” é: mude ou você vai morrer! Traduzindo: o prazo de validade de tudo está cada vez mais curto... e o tempo passa rápido!

Apesar da crise econômica, não há como sobreviver sem o estabelecimento de um modelo de gestão consistente, que gere caixa com resultados financeiros reais. Não há como imaginar qualquer empreendimento sem a prática da satisfação do cliente, sem orientar-se por princípios e valores, sem uma estratégia que cumpra missão e visão, e sem o alicerce de  “fazer certo as coisas”.

É claro. Concorrência já não consiste no “forte” dominando “o fraco”, mas no “ágil” que supera “o lento”.

Comprar melhor, vender melhor, relacionar-se com base em valores, surpreender e tratar com exclusividade o cliente, ter métricas para tudo, conhecer a causa raiz dos problemas e criar planos de ação factíveis são apenas alguns dos muitos atributos deste tempo que se chama “hoje”.

Restam somente duas opções por uma das quais é possível apresentar-se ao mercado. Ou você se mostra como uma proposta memorável, ou como uma novela dessas cujo capítulo de ontem todo mundo já esqueceu e o de hoje qualquer um sabe predizer como será.  É “continuar na vala comum” até a morte, ou “tornar-se ímpar” e ser longevo.

O que eu quero dizer de modo breve e objetivo é:  se a sua empresa vai mal, verifique os conceitos e preconceitos sobre os quais você tem determinado o caminho a seguir.  

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