A CIÊNCIA DA VENDA NOS DIAS DE HOJE

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Abraham Shapiro

O que fazer para vender mais? A resposta é óbvia. Fazer um atendimento excelente. O cliente quer ser tratado como um ser único e exclusivo.

Foi-se o tempo em que bastava expor a mercadoria e as pessoas vinham comprar. O cliente é individual. E cada venda é “a venda”. Sabe o que isso significa? Temos de reaprender como fazer negócios; digo: reaprender como vender.

Todo consumidor compra os benefícios que os produtos proporcionam - não genericamente, mas especialmente para ele. Acontece que, hoje, além destes benefícios, ele deseja ser conhecido e, se possível, identificado. E, por favor, esqueça aquela pergunta risível e invasiva que fazem em algumas farmácias: "Qual é o seu nome?". Confesso que quando sou abordado desta forma, penso: "Será que são da polícia???"

Estou dizendo que o consumidor quer  sentir-se privilegiado.  Será tão difícil dar-lhe esta sensação? 

Há cerca de oito ou dez anos, uma rede de joalherias de S. Paulo lançou um par de brincos com fechos de brilhantes. Custava uma pequena fortuna. Os marqueteiros desta rede diziam que não venderiam nada. Mas o produto tornou-se um campeão de vendas. Até hoje.

Como explicar a venda de sapatos de 9.000 reais? Bolsas de 20 mil reais? Tem muita gente que compra. E não só ricos. Muitos são da classe média.

Não há mistério. Existe uma necessidade nova em cada motivo de compra. E ela conecta-se num novo modo de ser e de como ver o mundo. 

A pessoa pensa: “Eu sou única. Eu mereço esta jóia, este carro, um jantar naquele restaurante top 5 – custe o que custar”.

Então pense duas vezes antes de achar que preço baixo é o que atrai compradores, a menos que você esteja no negócio de grãos de soja ou milho. 

Vencer a concorrência, hoje em dia, é uma ciência. E ela tem com o prazer que o cliente sentirá no coração do que com a dor que ele sentiria no bolso.

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