Folder ou campanha não resolve a venda
ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude
O processo de venda é difícil.
Vender qualquer produto ou serviço não é simples. Envolve conhecimento. E técnica. E trabalho sistemático – exatamente o que fez a tartaruga na fábula em que ela disputa uma corrida com a lebre. Trabalhar sistematicamente significa: pôr um pé à frente do outro até atingir a meta.
Mas quem está disposto?
Em geral, as pessoas querem ganhar dinheiro na base do “churrasco e cerveja”, dos fins de semanas de descanso, de preferência na beira da piscina. Elas não estudam, não conhecem, não têm disciplina e nem disposição ao esforço.
Aí chega o fim do mês. O saldo bancário apavora, a consciência pesa e este vendedor que ficou “esperando acontecer" em lugar de realizar um trabalho efetivo tem uma brilhante inspiração. É a solução para todos seus problemas: - "Façamos um folder promocional e vamos enviá-lo aos clientes potenciais!".
Ele imagina o telefone tocando sem parar depois disso. Todos na empresa ficam felizes e cheios de esperança com a fantástica ideia. Mal sabem que o retorno real desta fabulosa ação é próximo de zero. E os custos de um folder bem programado nunca são baixos – para quem sabe fazer contas.
Folder, panfleto e outros recursos dessa categoria só funcionam quando fazem parte de um processo de “apresentação suada" e persuasiva. Seu simples envio ou doação em mãos é tão eficaz quanto água fria para curar perna quebrada, mesmo quando chegam aos clientes potenciais mais necessitados.
Venda é trabalho de apresentação. É enfrentamento de objeções. É transmissão do valor e de resultados que possam ser medidos – e não só falados. Do contrário é só comodismo ou enganação.