Como agem os gerentes excepcionais

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ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu conheço gerentes excepcionais. São poucos, mas eles existem.

Um deles tinha um segredo. Ele encabeçava uma equipe de vendedores. Eu nunca o vi exigir vendas de seus subordinados.  Eu o ouvia dizer a cada um:

- “Eu quero que você tenha sucesso e melhore cada dia mais. Eu vou lhe ajudar”.

Ele me disse que ficava encantado em ver seu pessoal agir por si e não precisar empurrá-los como quase todos outros gerentes fazem. Também me confessou que decidiu isso ao ver que ‘empurrar’ o grupo não funciona no médio e longo prazos.

- “Os meus resultados são medidos pelos deles”, ele completou.  

Contou-me que, com o aprofundamento da crise econômica, em 2015,  as vendas de um de seus funcionários caíram devido a clientes que fecharam as portas. Este vendedor começou a reclamar da má sorte e seu desempenho piorou ainda mais.

O que o nosso gerente fez? Veja seu relato:

- “Certo dia eu o convidei para almoçar. Não dei ênfase a seu faturamento baixo e nem mencionei que seu emprego estava em perigo. Eu apenas verbalizei que ele tinha capacidade de produzir mais, que já tinha se posto à prova no passado e era um dos melhores profissionais que eu jáconheci. Preferi que a reunião acontecesse num almoço e não no escritório para que o ambiente fosse confortável”.

O vendedor não se sentiu atacado e nos dias seguintes reagiu. Os resultados começaram a aparecer.  Dois meses depois, teve o melhor desempenho em dois anos e meio, e firmou-se em suas novas visões.

O que se aprende daqui? A questão essencial nunca é  ‘o que fazer’,  mas ‘como fazer’. O modo de se executar qualquer ação faz gigantesca diferença... a ponto de distinguir entre o medíocre do excepcional!

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