SEM ELAS QUALQUER NEGOCIAÇÃO PODERÁ NAUFRAGAR
ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
“Negócios devem acontecer com uma dose de dois ingredientes psicológicos indispensáveis: assertividade e frieza. Entrar numa negociação com emoção ou por necessidade é como ir às compras de supermercado com fome. Coração quente eleva exponencialmente o grau de risco deste processo. Se acontecer com você, apronte-se para a perde quase total da noção de ‘valor’.”
Foram com estas palavras que eu iniciei recente palestra. Um rapaz ergueu a mão na plateia e disse:
- “Então diga logo como ser assertivo e frio, professor!”
Assertividade é a competência de afirmar os próprios direitos expressando pensamentos e crenças com clareza, sem violar o direito dos outros. Ser assertivo é dizer “sim” e “não” quando preciso, sem querer agradar o interlocutor.
Há estudos que afirmam ser os assertivos pessoas menos ansiosas e mais autoconfiantes. Mostram ainda que a convivência com os assertivos produz nas pessoas mais autoestima e menos agressividade.
Os descendentes de latinos normalmente confundem ‘ser assertivo’ com ‘ser grosseiro’. Talvez por excesso de sentimentalismo.
O que há de errado em dizer a um amigo que não poderá recebê-lo esta noite na sua casa porque já tinha um compromisso marcado antes? Imaginar ser isto falta de educação é um engano. Pior ainda será inventar uma mentira para despistá-lo.
Uma importante atitude para conseguir a dose certa de frieza nos negócios e na vida é: não aja para agradar pessoas. Este é um importante ‘primeiro passo’. Tenha foco sobre a sua necessidade e o que você precisa alcançar na negociação. Seja franco sem ser mal educado.
Assertividade e frieza na proporção ideal pouparão lamentações futuras e livrarão aqueles que jamais tiveram culpa pelas suas decisões.