COMO IMPULSIONAR VENDAS NO PDV

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Abraham Shapiro para o Blog Profissão Atitude

Quem fabrica produtos está obviamente preocupado com as vendas.  Mas na maior parte das vezes, a indústria não realiza venda direta ao público. Geralmente há um canal de distribuição entre o fabricante e o comprador ou, além do distribuidor, há um pondo de venda – supermercado,  mercearia, loja de conveniência etc. 

Quando o representante de vendas da indústria vende ao distribuidor, aí ocorreu apenas uma etapa da venda. Esta etapa recebe o nome especial de “sell in”. Em inglês, o verbo “to sell” traduz-se como “vender”. Portanto: 

- Sell in é a venda feita ao canal distribuidor ou varejista, e não ao consumidor. 

Quando a loja varejista – do pequeno ou grande supermercado – disponibiliza os produtos na gôndola para acesso direto do comprador, aí ocorre o  “sell out”. Então:

- Sell out é a venda feita ao cliente final ou comprador.

É importante observar que tanto o sell in quanto o sell out dependem de estratégia própria envolvendo conhecimentos claros e objetivos de como a demanda acontece nestas duas etapas para cada linha de produto.

Assim, quando o foco está no sell out, a tática exige recursos e técnicas para despertar a atenção do comprador e sua decisão à compra no momento em que ele se defronta com o PDV. O objetivo é que a decisão não dependa de lembrança da marca e de outros atributos, mas da disposição organizada e atrativa aos sentidos. Estas regras pertencem ao domínio de conhecimento do  Merchandising. 

Empresas especializadas prestam serviços às indústrias e distribuidores atuando em supermercados na exposição e promoção de produtos no PDV. Elas facilitam tanto o escoamento da mercadoria ao comprador – sell out –, como na consequente geração de recompra – sell in –, a custo/benefício viável para quem vê no Merchandising um investimento indispensável. 

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