A VENDA DE OPORTUNIDADES

Abraham Shapiro

Se você contratasse a minha consultoria para a equipe de vendas da sua empresa, a minha primeira pergunta não seria “Quanto vocês vendem?”, mas: “Vocês estão vendendo tudo o que é possível?”

Vendedores que enxergam oportunidades, vendem bem mais do que todos os outros.  

Ver oportunidades é algo muito amplo. E eficaz. Mais ainda em vendas. 

O que é ver oportunidade em vendas? Consiste em vender os produtos normais do mix e, além destes, criar e manter um relacionamento útil com o cliente. 

Talvez você pergunte: 

- “Relacionamento útil? O que é isso?”

É o relacionamento objetivo de um vendedor com seu cliente que faz dele seu consultor. O cliente confia nele e ouve suas recomendações sobre serviços, assistências e novos produtos de que talvez nem imaginava precisar.  Como consequência, o vendedor vende tudo e mais um pouco porque vê oportunidades de criar oportunidades. Ele ganha, a empresa ganha e, mais importante, o cliente ganha mais – e com satisfação. 

Um vendedor comum está preocupado em vender sua cota. Não se conecta mentalmente ao que “passa ao lado”. Ele não tem tempo para conhecer o cliente a ponto de identificar e recomendar o que quer que seja fora o que imagina.  

E como se consegue isto?

Um bom começo é melhorar a comunicação na empresa. Ajude a equipe de vendas a conhecer mais as áreas de atuação dos clientes. Isto os fará ver outras utilidades dos seus produtos além daqueles que eles julgam conhecer. 

Mas saiba que a capacidade de ver oportunidades se assemelha a “apaixonar-se”. É o que ocorre com as pessoas grandes. Elas se apaixonam por aquilo que fazem e isso libera uma energia infinita de criatividade e de vida, por isso elas vencem.